Dirección de Ventas Creación y Gestión de Equipos de Venta Juan Marque, MBA

1. Dirección de Ventas Creación y Gestión de Equipos de Venta Juan Marque, MBA

2. 1- El rol de la dirección de ventas. 2- El marco de la estrategia. 3- La organización del área de ventas. 4- La gestión profesional de ventas.

3. 1. La dirección de ventas Un rol indispensable: - La Dirección de Ventas como PROVEEDOR DE SERVICIOS interno. Orientarse a satisfacer las necesidades del cliente, obteniendo con ello beneficios adecuados.

4. mercado fuerza de ventas dirección comercial dirección general 1. La dirección de ventas Donde ubicamos a la Fueza de ventas ?

5. 1. La dirección de ventas Una nueva Misión: - Proveer los recursos necesarios a la fuerza de ventas para que ésta alcance sus objetivos comerciales.

6. 1. La dirección de ventas Características y habilidades. Qué busca la empresa de un Director Comercial ?

7. 1. La dirección de ventas. El modelo del Iceberg: Habilidades Conocimientos Necesarios pero no suficientes Para un desempeño superior Rol Social Imagen de Sí mismo Rasgos Motivos Garantizan un desempeño Sobresaliente en el largo plazo

8. TECNICAS PERSONAL Track record Imagen Dotes de organización Lealtad Liderazgo Buen Humor Formación Integridad Comunicación Motivación Ubicuidad Ambición 1. La dirección de ventas

9. Planificar Reclutar Supervisar Formar Comunicar Motivar 1. La dirección de ventas Funciones Estratégicas y Operativas:

10. La función dirección de ventas Los cambios en el ambiente de las ventas • La competencia ha reducido los márgenes de utilidad en los productos a medida que alcanzan el fin de sus ciclos de vida. • Los compradores son más complejos, exigen transacciones más rápidas y de menor precio. • Las compras se fragmentan en base a la frecuencia, en los métodos de distribución y en otros atributos. • Los datos de los clientes y proveedores se relacionan mediante sistemas computarizados que identifican características óptimas del consumidor. • Las nuevas tecnologías permiten métodos de distribución alternativos y de menor costo.

11. La función dirección de ventas Los cambios en el ambiente de las ventas • Los procesos automáticos de resurtido reducen la necesidad de reuniones personales con los compradores. • Las bases de datos de computadoras, las ventas a distancia, los catálogos e Internet proporcionan las actividades necesarias para transacciones a un costo menor. • Los ciclos de vida de los productos se han acelerado, los productos entran y salen del mercado con mayor rapidez. • Los clientes de varios segmentos del mercado se han vuelto menos leales y están más dispuestos a cambiar de proveedores.

12. La función dirección de ventas Los cambios en el ambiente de las ventas Fuente: Sales & Marketing Managment

13. 1. La dirección de ventas Ejemplos Caso de estudio :

14. Conducción del equipo de ventas 1. Planteo del caso: Hemos llamado a una reunión especial del equipo de ventas porque pasados ya 2 tercios del trimestre estamos a un 25 % del objetivo de ventas. Los sintomas que hemos detectado son los siguientes: Desmotivación y nerviosismo generalizado. El vendedor estrella del equipo esta en sus niveles de productividad habituales superando el 80 % de su cuota. Sin embargo se lo nota aislado del resto. Uno de los últimos vendedores seniors que incorporamos para manejar una de las grandes cuentas (que debería generar el 25 % de la cuota total de la empresa ) ha perdido el rumbo y está generando descontento entre el resto de los vendedores haciendoles ver los problemas que tiene la empresa. Del resto de los vendedores juniors(4) vemos que 1 tiene mucho perfil pero todavía no puede demostrarlo en los números, y los otros 3 son todavía una incognita. Ninguno de estos 4 reconoce a su supervisor como su líder y tratan de buscar soluciones en nuestro nivel

15. Las componentes primarias: -Objetivos -Recursos -Estilo de Liderazgo -Estilo de Dirección y fundamentalmente: El Plan de Desarrollo 2. El marco de la estrategia Qué parte de la estrategia comercial afecta la gestión del equipo de ventas ? 1.

16. 2. El marco de la estrategia Objetivos de la Estrategia Comercial -Vender. -Aumentar la base de clientes -Crecer en participación de mercado -Maximizar la rentabilidad. -Posicionamiento. -Garantizar el crecimiento sostenido. 1.

17. 2. El marco de la estrategia Recursos -Humanos. -Económicos-Financieros. -Tecnológicos. -Experiencia y Capacitación. -Estratégicos. 1.

18. 2. El marco de la estrategia Estilos de liderazgo AUTORITARIO DEMOCRATICO LIBERAL Mas atento a los objetivos que a las personas. La dirección y la fuerza de ventas colaboran en la planificación. Sin autoridad. Cada uno se organiza su trabajo. El jefe toma todas las decisiones. El jefe consulta antes de tomar ciertas decisiones. El jefe facilita información y cada cual toma sus propias decisiones. 1.

19. 2. El marco de la estrategia Estilos de liderazgo AUTORITARIO DEMOCRATICO LIBERAL Sólose controla al final del ejercicio. Las personas importan por lo que producen. Informes periódicos p/ comprobar progresos. La empresa tiene reglas y modos muy estrictos. Ambiente de máxima cooperación. No hay equipo. El trabajo es individual. 1.

20. 2. El marco de la estrategia Estilos de dirección 1. Dirección por Objetivos. 2. Dirección por Valores. 3. El mentoring. 1.

21. 2. El marco de la estrategia Dirección por Objetivos Requisitos: a) Tener definidos objetivos claros y precisos. b) Generar la participación. c) Evaluar frecuentemente la gestión y los resultados. 1.

22. En cascada Enfoque Actual en cambio … Requiere permanente consenso con el nivel inmediato inferior. 2. El marco de la estrategia Dirección por Objetivos Enfoque Clásico versus Moderno de la DPO: Método clásico de la fijación de objetivos: Niveles de dirección Mandos intermedios Personal Operativo

23. Enfoque Actual en cambio … Requiere permanente consenso con el nivel inmediato inferior. 2. El marco de la estrategia Dirección por Objetivos Enfoque Clásico versus Moderno de la DPO: Método clásico de la fijación de objetivos: Niveles de dirección Mandos intermedios Personal Operativo

24. Requiere de 2 etapas 1-Identificar los valores de la compañía. 2-Alinear estrategias, tácticas y comportamientos con dichos valores. Condiciones necesarias para el éxito 1-La DPV compete únicamente a la Dirección General. 2-Requiere de un proceso de implantación largo. 2. El marco de la estrategia Dirección por Valores

25. El D.C se convierte en un verdadero mentor o tutor Metas: Vincular la consecución de objetivos de la empresa con los objetivos de cada una de las personas. Disciplina: Mediante valores y ejemplo personal. Lugar de trabajo: En el terreno: Clientes. Entrenamiento: Día a Día. Sistema de trabajo: En equipo. Fuente de autoridad: Sabiduría. 2. El marco de la estrategia Mentoring

26. 2. El marco de la estrategia Estrategias de Desarrollo -Expansión por crecimiento interno. (Apertura de nuevos locales) -Expansión por crecimiento externo. (Compra de otras empresas) -Diversificación Horizontal. (Ampliar la oferta de productos) -Integración vertical. (El fabricante integra a su distribuidor) -Globalización. (Buscar el mercado externo)

27. LA ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

28. 3. Organización de la fuerza de ventas Fundamentos a tener en cuenta para organizar la fuerza de ventas : • Tipos de Clientes : B2B ó B2C • Tipo de organización : Vertical u horizontal • - Tipo de Canales • Tipos de estructura • Tipo de Compañía : Global, Regional, Local

29. La organización de la estructura de ventas • Es la que está relacionada y vinculada con la comunicación. • Se define la autoridad y responsabilidad, el número de niveles y el ámbito de control. • Cómo se integra la red de ventas con el resto de la empresa. • Cada empresa delimita el ámbito de control del departamento comercial. • Siempre está bajo el control de Comercial, la investigación de mercados y las relaciones públicas. A veces el diseño y control del producto y su precio. La organización vertical

30. La administración del territorio El Proceso Tamaño mínimo de la Cuenta Análisis de cuenta y asignación de tiempo Productividad de la Fuerza de Ventas Cobertura del territorio El Papel del Director de Ventas Administración del tiempo personal

31. ¿Cómo aumentar la productividad de los vendedores? • Aumentar la cantidad de tiempo que los vendedores dedican a vender • Concentrarse en cuentas y productos estratégicos La administración del territorio La productividad: ¿Cómo pasan el tiempo los vendedores?

32. débil fuerte Posición de la Empresa Atractivo: Las cuentas son muy atractivas ya que ofrecen una gran oportunidad y la organización de ventas tiene una posición fuerte Estrategia de visitas de ventas: Las cuentas deben recibir un alto nivelde visitas ya que son las cuentas más atractivas de toda la organización Atractivo: Las cuentas son potencialmente atractivas ya que ofrecen una gran oportunidad, pero la organización tiene una posición débil con ellas Estrategia de visitas: Las cuentas deben recibir un alto nivel devisitas para fortalecer la posición del la organización Alto Potencial de la cuenta Atractivo: Las cuentas son algo atractivas, ya que la organización tiene una fuerte posición, pero la oportunidad futura es limitada Estrategia de la visita de ventas: Las cuentas deben recibir un nivel moderadode visitas para mantener la fortaleza actual de la posición de la organización Atractivo: Las cuentas son poco atractivas ya que ofrecen una baja oportunidad y la organización de ventas tiene una posición débil Estrategia de la visita de ventas: Las cuentas deben recibir un nivel mínimode visitas y se deben hacer esfuerzos para eliminar o reemplazar selectivamente las visitas por teléfono Bajo La administración del territorio Modelo de análisis de cartera

33. La administración del territorio Clases de cuotas de ventas • Cuotas de volumen de ventas • Ventas en $ • Ventas en unidades • Ventas en puntos • Cuotas financieras • de margen bruto o utilidad neta • de gastos • Cuotas de actividad • Cuotas combinadas • Número de visitas por día • Nuevas cuentas abiertas • Cuentas reactivadas • Juntas con distribuidores • Demostraciones • Propuestas presentadas • Visitas de servicios • Exhibiciones

34. 3. Organización de la fuerza de ventas En función del Canal • - Canal Directo. • - Canal indirecto. • - Mixto.

35. 3. Organización de la fuerza de ventas En función de la Estructura • - Por zonas geográficas. • - Por tipo de productos. • - Por Mercados. • - Por Clientes. • - Por Funciones. • - Múltiple.

36. 3. Organización de la fuerza de ventas Por zonas geográficas VENTAJAS DESVENTAJAS Fácil de organizar y administrar tanto por el vendedor como para la Dirección Comercial. Mayor control de la actividad y los resultados. Menores costos de venta. Base para otros tipos de organización. La fuerza de ventas no puede si tiene muchos productos en su cartera. Desigualdades en la adjudicación de zonas (potencial, dispersión). Excesiva fidelidad del cliente al vendedor y no a la empresa.

37. 3. Organización de la fuerza de ventas Por tipo de producto VENTAJAS DESVENTAJAS Mayor penetración en el mercado. Menor riesgo comercial. Especialización en productos y en clientes. Independencia en la toma de decisiones comerciales. Complica la administración comercial. Se incrementan los costo de venta. El cliente no tiene un único punto de referencia comercial. Posible competencia interna de la fuerza de ventas para llegar al mismo cliente.

38. 3. Organización de la fuerza de ventas Por mercados VENTAJAS DESVENTAJAS Especialización de los vendedores. Ejemplos: Dow Chemicals. Siemens. Duplicación de costos de estructura.

39. 3. Organización de la fuerza de ventas Por clientes VENTAJAS DESVENTAJAS Mayor penetración. Foco en las necesidades del cliente Ejemplos: MicroSoft. Duplicación de los costos comerciales. Inequidad de oportunidades la fuerza de ventas. Necesidad de diferentes estrategias de comunicación.

40. 4. La gestión profesional se ventas -Método Profesional de Ventas. Pasos de la Venta. -Selección de Vendedores. -Motivación. -Esquemas de Compensación/Incentivos. -Training & Coaching. -Control de Gestión.

41. PRO EN PRE CIE [Cierre] [Entrevista] [Prospección] [Presentación] 4. La gestión profesional se ventas La venta profesional El ciclo de la venta:

42. 4. La gestión profesional se ventas Selección de vendedores -El proceso. -Descripción del puesto. -Perfil de la persona. -Coaching en la selección de talentos. -Competencias de vendedor. -Headhunting. -Beneficios.

43. 4. La gestión profesional se ventas Motivación El motor del éxito en Equipos de Venta Profesionales

44. 4. La gestión profesional se ventas Motivación 4 factores claves para el éxito en ventas 1.Conocimiento de la Empresa, producto, mercado y clientes. 2. Aptitudes para la venta. 3. Planificación y Control del tiempo. 4. Motivación.

45. 4. La gestión profesional se ventas Motivación atención No siempre se puede motivar a dos personas distintas de la misma manera y las motivaciones de una misma persona pueden ser diferentes en distintos momentos.

46. 4. La gestión profesional se ventas Motivación el desafío Crear un sistema motivacional retroalimentado

47. 4. La gestión profesional se ventas Motivación: Sistema Autogenerado Factores Extrínsecos Intrínsecos Compensaciones Económicas Concursos de ventas Cuáles son los factores que más motivan a esa persona ? Premios por Objetivos Como hacer para que se construya su automotivación ?

48. Planifique el día ... la semana, el mes .... y el año. Tenga una Visión. Piense estratégico, sea táctico. Anímese a compartirla. Conozca a su gentey déjese conocer. Haga “Damage Control”. Premie en público, corrija en privado. Busque la trascendencia. 4. La gestión profesional se ventas Motivación: Check List de nuestro Plan

49. 4. La gestión profesional se ventas Motivación: Algunas Teorías La gente produce más cuando se siente importante. Efecto Hawthorne Los seres humanos se motivan por la necesidad insatisfecha más baja. Pirámide de Maslow Teoría Y de Mac Dougal El empleado se estimula si él puede decidir la forma de llevar a cabo su tarea.

50. 4. La gestión profesional se ventas Motivación: Algunas Teorías El trabajo se enriquece a partir del desarrollo de las capacidades del empleado. Empowerment según Herzberg • Nuestras actuaciones están condicionadas por un sistema de recompensas y castigos. Condicionamiento operante de Skinner • La capacidad de fijar y alcanzar • una meta es la fuente de la • motivación. Motivación por logrosde Mc Clelland