Business planning

Business planning Hoe kijken investeerders naar business plannen Door Ties van der Laan Ties Corporate Finance 10, rue des Alouettes, L-1121 Luxembourg-Cents Luxemburg m +352 691 427 566, t/f +352 427 566 e ties@ties.lu, i www.ties.lu

Wie ik ben Na 11 jaar ING Groep waarvan bijna 10 in de Nederlandse venture capital industrie coach ik sinds 1999 vanuit Luxemburg entrepreneurs en teams bij het aantrekken van financiering, eerst via project LIFT en sinds 2002 als onafhankelijke business coach.

Agenda • Het waarom en hoe van businessplannen • Enige valkuilen • Opbouw en inhoud • Conclusie en kanttekening NB. Als je een vraag hebt kun je me altijd onderbreken

Verkoop jezelf Een business plan is een document waarmee je jezelf, je team, je bedrijf en je product zodanig verkoopt dat je een afspraak krijgt met een financier.

Overige functies • routebeschrijving voor jou/je team • “tool” om je • gedachten te ordenen of • veronderstellingen te toetsen Belangrijk: regelmatige updates

Informatie en hulp? • Internet • Bibliotheek • Boekhandel • Marktonderzoek specialisten • Juridische experts (patenten, octrooien) • Technici • Accountants en financiële consultants • etc.

Enige valkuilen Inhoud: • elke zin, woord en letter/cijfer, 100% zelf/team schrijven • jouw hersenen, jouw visie en niet “de werkelijkheid” • nadruk op markt/marketing/verkoop • praktisch: focus op het “doen” • geen vraag en antwoordspelletjes • minimaliseer grafieken, geen puntsgewijze opsomming maar logisch verhaal • geen proefschrift dus geen voetnoten • herhaal jezelf niet • geen type- en grammaticale fouten • vermijd negatieve woorden zoals “probleem” en “niet” • wees compact, to-the-point, eenvoudig dus vermijd jargon

Enige valkuilen Presentatie: • verzenden met de post, geen email • geen geheimhoudingsverklaring (alleen niet doorzenden) • drie verschillende/aparte documenten: ES, BP, Annex • ES: 1-2 bladzijden, BP: 20-25, Annex: ongelimiteerd

Hoofdstukken Samenvatting • Markt • Product • Team • Marketing • Cashflow: verleden en toekomst • Investeerder Annex

Samenvatting • Verreweg het belangrijkste deel van je businessplan • Wordt het eerste gelezen (en vaak ook het laatste) • Krachtig en overtuigend • Minder dan 500 woorden of 1 tot 2 pagina’s (“5 minuten”) • Alle argumenten, elementen van je plan (levenscyclus, sector, land, bedrag) • Gevaar: je schrijft je samenvatting nadat je je plan geschreven hebt • Speciaal: geen type- en/of grammaticale fouten en/of jargon

Markt Dit is de plek waar je het moet gaan maken. Focus op 3 zaken: • Definitie • Klanten • Concurrenten NB. Ongeveer 5/7 bladzijden

Markt: definitie Geen algemene verhalen Wees erg precies en praktisch bij • Geografie (lokale markt!) • Sector (“geen concurrentie”) In potentie: de wereldmarkt

Markt: klanten Potentiële klanten in detail (wie, waar, hoe) Cijfers: • huidige omvang • verwachte groei Bevestiging via cijfers onafhankelijke bron

Markt: concurrenten • Bedrijven, geen technologieën • Beschrijf ze precies en in detail • Niet negatief • Toegangsdrempels • Niet vechten tegen de grote jongens

Product Geen jargon en KISS Focus: • competitief voordeel = unique selling proposal (USP) = waarin onderscheid je je van je concurrenten = waarom gaan je klanten je product kopen • intellectueel eigendom (IE of IPR): bescherming via patent/octrooi, waarom (niet) Technologie, features etc. in annex NB. Maximaal 1 tot 2 bladzijden

Team NB. Investeerders zijn op zoek naar ervaren, seriële entrepreneurs, managers. • Waarom jij en alleen jij en je team dit bedrijf succesvol kan gaan maken (investeerders investeren in mensen dus verkoop jezelf/je team) Focus:op wat personen toevoegen aan het team CV’s in annex • Belangrijkste niet-financiële mijlpalen van jou en je team op weg naar succes van het bedrijf NB. Ongeveer 2 bladzijden

Marketing en verkoop • Hoe ga je klanten krijgen? • Praktisch dus bv. in B2B • aantal afspraken per week/maand • waarde per verkoop • succespercentage • Partners • Verwachte mijlpalen • Geen prijzen van producten NB. 6/7 pagina’s

Cashflow • “Cash is king”: focus op cash niet op V&W/Balans • Maandelijkse liquiditeitsanalyse of per kwartaal • Verleden plus toekomst: beiden maximaal 3 jaar • Neutraal in de tijd • Gevoeligheidanalyse • Minimale salariseisen • Opbouw: veronderstellingen, ratio’s en conclusies • Spreadsheets in de annex • Speciaal hier: zelf doen! NB. Maximum 2 pagina’s

Investeerder • Cash • Exit analyse • Risico analyse

Investeerder: cash Hoeveel geld hebben jij en je team • zelf geïnvesteerd (alleen cash) • aangetrokken en van wie (ook overheid, sponsors, FFF) • nodig, wanneer (zie liquiditeitsanalyse) en waarvoor (marketing/groei) Niet al het geld ineens: liquiditeitsbehoefte Plaats in RvC Geen waardering bedrijf (dus geen %) Wel: redelijke omzet:geldbehoefte

Investeerder: exit • Het vak van een investeerder is kopen en verkopen van aandelen • “Built to be bought”: na 3-7 jaar de gezamenlijke aandeelhouders • Geen nadruk op beursintroductie • Verkoop aan strategische partijen: analyse van mogelijke kopers en waarom

Risico/SWOT analyse • Risico’s aan investering • Of: SWOT analyse • Focus: vermindering van risico’s of zwakke punten/bedreigingen • Financiële positie: geen risico/zwakte

Conclusie Dè uitdaging van een business plan is je visie zodanig opschrijven dat je een buitenstaander overtuigt dat er met een investering in je bedrijf geld te verdienen is.

Kanttekening Als investeerders nee zeggen tegen een investering in jou, je team en je bedrijf betekent dit niet dat je niet succesvol kunt zijn.

Investeerders vs. entrepreneurs Generalisatie: • Investeerders weten veel van markten en weinig van producten • Entrepreneurs weten veel van producten en maar weinig van markten. Gevolg: onbegrip

Mijn passie Overbruggen van de afstand tussen entrepreneurs en investeerders. Coaching van entrepreneurs en teams bij het aantrekken van financiering.

Contact Ties Corporate Finance Ties van der Laan 10, rue des Alouettes L-1121 Luxemburg-Cents Mobiel: (+352) 691 427 566 Fax: (+352) 427 566 Email: ties@ties.lu Internet: www.ties.lu

Business planning