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Persuasão por meio da comunicação.

Persuasão por meio da comunicação. Como as estratégias de marketing influenciam as decisões do consumidor. Persuasão. Do latim persuasione – ACONSELHAR.

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Persuasão por meio da comunicação.

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Presentation Transcript

  1. Persuasão por meio da comunicação. Como as estratégias de marketing influenciam as decisões do consumidor.

  2. Persuasão. Do latim persuasione – ACONSELHAR.

  3. Toda comunicação de marketing, como propaganda, folhetos de venda, embalagens de produtos e conversa de vendedor, é uma forma de persuadir o consumidor. A maneira como a informação recebida é processada pelo consumidor faz toda a diferença em sua decisão de compra.

  4. Processamento de Informação. Processo pelo qual um estímulo é recebido, interpretado e armazenado na memória do consumidor (exposição, atenção, compreensão, aceitação, retenção).

  5. A persuasão do consumidor depende dos elementos da comunicação: apresentação, apelos utilizados etc.

  6. Modelo de Probabilidade de Elaboração (MPE).

  7. Teoria segundo a qual a influência exercida no consumidor depende da quantidade de reflexão (ou elaboração) que ocorre durante o processamento da mensagem.

  8. Quando a elaboração do consumidor é elevada, toma-se a ROTA CENTRAL para a persuasão. Nesse caminho, apenas os elementos da mensagem (os argumentos) são influenciadores, porque ajudam a formar uma opinião “fundamentada” sobre o que se vende.

  9. Agora, se há baixos níveis de elaboração por parte do consumidor, toma-se a ROTA PERIFÉRICA para a persuasão. Nesse caminho, as sugestões periféricas, que são irrelevantes para se desenvolver uma opinião “fundamentada” sobre o que se vende, tornam-se as principais influenciadoras do consumidor.

  10. Resumindo, há dois caminhos para a persuasão do consumidor: ROTA CENTRAL ROTA PERIFÉRICA

  11. ROTA CENTRAL - argumentos ROTA PERIFÉRICA – sugestões periféricas

  12. A motivação e a capacidade de cada consumidor determinam a sua elaboração durante o processamento da mensagem.

  13. Uma pessoa motivada e capaz de elaboração segue a rota central. Já uma pessoa sem motivação ou com capacidade reduzida de elaboração segue a rota periférica.

  14. A fonte da mensagem como fonte de persuasão.

  15. - Diferença entre os argumentos de um vendedor e os conselhos de um amigo. - Fontes verossímeis, percebidas como bem informadas e dignas de confiança, aumentam a possibilidade de persuasão.

  16. Podem ser mais persuasivas as fontes:- Fisicamente atraentes- Simpáticas- Com status de celebridade- Semelhantes de alguma forma ao público-alvo.

  17. Os endossadores de produtos.

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