DANE INFORMACYJNE

2. DANE INFORMACYJNE • Nazwa szkoły: • Zespół Szkół Zawodowych im. Powstańców Wielkopolskich w Gostyniu • ID grupy: 97_81_p_g1 • Opiekun: Anna Bugzel • Kompetencja: przedsiębiorczość • Temat projektowy: • Zarządzanie marketingowe małym i średnim przedsiębiorstwem. • Semestr/rok szkolny: semestr IV/rok szkolny 2011/212

3. WPROWADZENIE W prezentacji przedstawione zostały zagadnienia związane z problematyką marketingową w małych przedsiębiorstwach. W części pierwszej zaprezentowano zagadnienia marketingowe w świetle literatury przedmiotu. W drugiej części ukazane zostały małe przedsiębiorstwa z powiatu gostyńskiego oraz strategia marketingowa podejmowana przez to przedsiębiorstwo. Jak się okazuje znajomość rynku, potrzeb klientów, właściwy wybór rynku docelowego oraz opracowanie koncepcji marketingu mix w dużym stopniu decyduje o wzroście konkurencyjności i rozwoju małego przedsiębiorstwa.

4. Cel bezpośredni projektu Umożliwienie uczniom z grupy projektowej rozwoju kompetencji w zakresie przedsiębiorczości, kształtowania umiejętności twórczego myślenia, pracy zespołowej oraz jasnego i precyzyjnego formułowania wypowiedzi na forum grupy. Cel pośredni projektu Nabycie wiadomości i umiejętności z marketingu w szczególności z zakresu badań marketingowych, marketingu mix i strategii marketingowych stosowanych w różnych przedsiębiorstwach.

5. Zarządzanie marketingowe • Zarządzanie marketingowe polega na tym, że wszystkie funkcje kierownicze takie jak: planowanie, organizowanie, kierowanie i kontrolowanie muszą być realizowane tak,aby potrzeby konsumentów były najlepiej zaspokojone, gdyż klienci nabywają produkty wyłącznie po to, aby zaspokoić swoje potrzeby. Źródło: „Funkcjonowanie przedsiębiorstwa w warunkach gospodarki rynkowej”cz.2 A.Komosa

6. Kryteria przynależności do klasy małych i średnich przedsiębiorstw przedsiębiorstwo średnie mniej niż 250 pracowników roczny obrót nie przekracza 50 mln EUR lub całkowity bilans roczny nie przekraczający 43 mln EUR przedsiębiorstwo małe mniej niż 50 pracowników roczny obrót 10 mln euro lub całkowity bilans roczny nie przekracza 10 mln EUR mikroprzedsiębiorstwo mniej niż 10 pracowników roczny obrót lub całkowity bilans za ostatnie 2 lata nie przekracza 2 mln EUR

7. Otoczenie przedsiębiorstwa Każde przedsiębiorstwo działa w określonych warunkach zewnętrznych, czyli w określonym otoczeniu.Wywiera ono wpływ na działania przedsiębiorstwa.

8. Podział otoczenia przedsiębiorstwa OTOCZENIE PRZEDSIĘBIORSTWA Otoczenie bezpośrednie Otoczenie pośrednie

9. Elementy otoczenia bezpośredniego przedsiębiorstwa Firmy konkurencyjne Banki Agencje marketingowe Nabywcy PRZEDSIĘBIORSTWO Dostawcy Agencje doradcze Pracownicy Instytucje ubezpieczeniowe

10. Elementy otoczenia pośredniego przedsiębiorstwa Zasady działania ustalane przez organy władzy i administracji Poziom postępu naukowo- technicznego Kultura PRZEDSIĘBIORSTWO Warunki przyrodniczo- demograficzne Tradycja Sytuacja polityczna i ekonomiczna Religia społeczeństwa

11. Aby poznać potrzeby klientów przedsiębiorca powinien przeprowadzić badania marketingowe, dzięki którym otrzyma odpowiedzi na następujące pytania Jakie są potrzeby konsumentów i które z nich mogą być zaspokojone przez przedsiębiorstwo? Jakie produkty zaspokoją potrzeby konsumentów i czy przedsiębiorstwo może zaoferować konsumentom oczekiwane przez nich produkty? (PRODUKT) W jaki sposób produkty należy dostarczać ostatecznemu nabywcy? (DYSTRYBUCJA) Po jakiej cenie powinny być sprzedawane produkty?(CENA) W jaki sposób przedsiębiorstwo powinno informować nabywców o oferowanych przez siebie produktach? (KOMUNIKACJA Z NABYWCAMI)

12. DYSTRYBUCJA PRODUKT Narzędzia marketingu PROMOCJA CENA

13. PRODUKT Produkty w marketingu - to oferowane nabywcom do sprzedaży dobra materialne, usługi czy pomysły, np. patenty, programy komputerowe itp., które zaspokajają określone potrzeby.

14. CENA Jest to ilość pieniędzy, jaką musi wydać nabywca w związku z zakupem określonego produktu. Przedsiębiorstwo nie może ustalić jednej ceny, która będzie obowiązywała przez cały czas istnienia produktu na rynku, lecz powinno dokonywać zmian cen w związku ze zmianami, jakie zachodzą w otoczeniu przedsiębiorstwa.

15. DYSTRYBUCJA Jest to przemieszczanie produktu z miejsca jego wytworzenia do ostatecznego nabywcy. Dystrybucja obejmuje przemieszczanie produktu w czasie i w przestrzeni. Przedsiębiorstwa tworząc system dystrybucji muszą zdecydować, czy będą korzystać z pośredników, czy sprzedawać oferowany produkt bezpośrednio ostatecznemu nabywcy.

16. PROMOCJA Podstawowym zadaniem promocji jest poinformowanie klientów o oferowanych produktach i przekonanie, że właśnie te produkty zaspokajają najbardziej ich oczekiwania. W procesie komunikowania się z rynkiem przedsiębiorstwa wykorzystują przede wszystkim: reklamę, promocję sprzedaży, sprzedaż osobistą (akwizycję), public relations

17. SEGMENTACJA RYNKU Konieczność segmentacji rynku wynika ze zróżnicowania nabywców występujących na rynku. Jeśli przedsiębiorstwo skieruje swoje działania do wszystkich konsumentów bez ich zróżnicowania to mogą one nie przynieść zamierzonych celów. SEGMENTACJA TO: proces, w którym zmierza się do wyodrębnienia segmentów rynku tj. do podziału go na jednorodne grupy z punktu widzenia reakcji konsumentów np.. według płci, wieku, dochodów itp. Źródło: www.eit-waw.pl

18. POWODY SEGMENTACJI Nie wszyscy nabywcy są tacy sami. Z grupy nabywców określonego produktu można wyodrębnić podgrupy o podobnych cechach i zachowaniach. Łatwiejsze i skuteczniejsze jest działanie na rzecz mniejszej grupy podobnych nabywców niż na rzecz dużej i zróżnicowanej grupy. Łatwiej i szybciej można zauważać zmiany, które zachodzą w segmentach rynku, niż te, które zachodzą na całym rynku. Źródło: www.eit-waw.pl

19. Ze względu na ilość obsługiwanych segmentów wyróżniamy trzy rodzaje strategii: Strategia działań niezróżnicowanych – rynek traktowany jest jako całość, brak tu segmentacji. Strategia działań zróżnicowanych – polega na podziale rynku na segmenty i kierowaniu do każdego z segmentów odmiennej oferty. Strategia działań skoncentrowanych – przedsiębiorstwo dokonuje segmentacji i wybiera tylko jeden segment rynku. Źródło: www.eit-waw.pl

20. Zalety i wady strategii działań niezróżnicowanych: Zalety niskie koszty produkcji możliwość pokrycia potrzeb podstawowej części rynku uproszczony marketing mix niższe nakłady na organizowanie działań marketingowych Wady niepełne dostosowanie oferty do potrzeb nabywców ograniczone możliwości różnicowania cen • Warunki stosowania: • gdy preferencje i potrzeby konsumentów są jednorodne • gdy istnieje mała intensywność konkurencji • gdy rynek jest mały i nie warto go dzielić na segmenty • duży udział przedsiębiorstwa w rynku Źródło: www.eit-waw.pl

21. Zalety i wady strategii zróżnicowanych: Zalety wysoki poziom zaspokojenia potrzeb konsumentów możliwość stosowania ponad przeciętnych cen możliwość zdominowania konkurencji cenowej konkurowaniem jakością Wady złożoność i wysokie koszty zastosowania instrumentów marketingowych konieczność zrezygnowania z korzyści ekonomii skali niestabilność segmentu rynku • Ryzyko związane z procesem segmentacji: • ryzyko działań w zbyt wielu segmentach rozmywa się wizerunek firmy • niebezpieczeństwo utraty możliwości działania w innych segmentach • niebezpieczeństwo zbyt późnego wychodzenia z zanikającego segmentu • rynku Źródło: www.eit-waw.pl

22. STRATEGIA PRODUKTU • Produkt to dobro materialne lub usługa, pozwalające na zaspokojenie określonej potrzeby. Do zaspokojenia tej samej potrzeby mogą być wykorzystywane różne produkty, są to produkty substytucyjne. • Istnieją również takie potrzeby, do zaspokojenia których nabywca potrzebuje dwóch różnych lub więcej produktów, są to produkty komplementarne.

23. FUNKCJE PRODUKTU W UJĘCIU MARKETINGOWYM • Łatwość użytkowania produktu • jest szczególnie widoczna w wypadku nowoczesnych produktów przemysłu elektronicznego. Konsument otrzymuje produkt, którego obsługa jest na tyle złożona, że wykorzystanie wszystkich możliwych funkcji urządzenia staje się mało realne.

24. Kształt i kolorystyka produktów mają w warunkach gospodarki rynkowej duże znaczenie. Na wybór może wpływać kształt, kolor i inne elementy, kształtujące pierwsze wrażenie, np. standard wykończenia

25. WYPOSAŻENIE PRODUKTU • Jakość • Zbiór cech produktu i stopień spełnienia przez produkt wymagań - jest jednym z najważniejszych kryteriów oceny produktu przez jego nabywców

26. Marka • Znak firmowy, typowy dla danego produktu lub grupy produktów znak graficzny lub nazwa. Marka może być znakiem producenta, znakiem przedsiębiorstwa handlowego lub znakiem określonego produktu. Źródło:www.google/grafika.pl

27. Opakowanie • Opakowanie może być tym czynnikiem, który spowoduje, że klient zwróci uwagę na konkretny produkt. Nie tylko może kształtować pozytywny obraz producenta, ale wpływa też korzystnie na wystrój punktu sprzedaży detalicznej.

28. Funkcje opakowań: • Ochronna • Informacyjna • Reklamowa • Promocyjna • Ekologiczna

29. A) Ochronna • Opakowanie chroni towar przed uszkodzeniami i działaniem czynników atmosferycznych, dostępem osób niepowołanych, np. dzieci do leków

30. B) Informacyjna • Opakowanie informuje klienta o właściwościach towaru, np. o producencie, składzie, zastosowaniu Źródło:www.google/grafika.pl

31. C) reklamowa • Opakowanie zachęca do zakupu danego towaru „przyciąga klienta” Źródło:www.google/grafika.pl

32. D) Promocyjna • Do opakowań dołączone są kupony konkursowe upoważniające do udziału w losowaniu nagród lub tzw. „bonusy” Źródło:www.google/grafika.pl

33. E) Ekologiczna • Opakowanie nie powinno zagrażać środowisku naturalnemu • i powinno nadawać się do utylizacji Źródło:www.google/grafika.pl

34. Oznakowanie • Pozwala klientowi na uzyskanie podstawowych informacji o produkcje. Informacje jakie musiały być umieszczone przy każdym produkcie to : • Nazwa producenta i produktu • Skład produktu • Data produkcji • Sposób użytkowania • Data ważności (data przydatności do spożycia)

35. Gwarancja • Polega na tym, że sprzedawca lub producent przyjmują na siebie obowiązek naprawy lub wymiany sprzedanego towaru - jeżeli okaże się, że usterki powstaną w określonym czasie.

36. Usługa posprzedażowaobejmuje takie działania sprzedawców jak: dostawa do domu i ewentualny montaż, dostarczanie części zamiennych czy wykończenie naprawy Źródło:www.google/grafika.pl

37. poszukać pomysł na nowy produkt ocenić pomysł wybrać pozostałe narzędzia marketingu związane z produktem przeanalizować efektywność przetestować prototyp i zasięgnąć opinii potencjalnych nabywców wyprodukować i wprowadzić produkt na rynek W jaki sposób wprowadzić nowy produkt na rynek?

38. CYKL ŻYCIA PRODUKTU • to okres, w którym produkt pozostaje na rynku. Okres ten rozpoczyna się w momencie wprowadzenia produktu na rynek, a kończy wtedy, gdy nie znajduje już nabywców.

39. Wyróżniamy 4 fazy życia produktów : • wprowadzenie • wzrost • dojrzałość • schyłek

41. WPROWADZENIE • duże wydatki na reklamę • minimalny zysk ze sprzedaży a nawet strata • mały popyt • koszty przewyższają przychody

42. WZROST • szybszy wzrost sprzedaży • koszt jednostkowy spada • zysk wzrasta • przedsiębiorstwa koncentrują uwagę na usprawnieniach w zakresie dystrybucji produktu, często obniżają cenę

43. DOJRZAŁOŚĆ • sprzedaż rośnie nadal ale wzrost ten jest słabszy • pojawiają się produkty konkurencyjne • producent powinien w tej fazie podejmować działania w zakresie zdobywania nowych rynków czy nowych segmentów rynku, powinien udoskonalić produkt

44. SCHYŁEK • spadek sprzedaży, produkcji i zysków • rośnie koszt jednostkowy • przestaje oddziaływać reklama i inne instrumenty promocji • należy obniżyć cenę, zmodyfikować produkt, znaleźć nowe kanały dystrybucji

45. STRATEGIA CENY Czynniki wpływające na poziom cen oczekiwania nabywców istniejący na rynku popyt, na który ustalamy cenę koszty związane z wytworzeniem produktu ceny podobnych produktów zaspokajających tę samą potrzebę oryginalność produktu i jego niepowtarzalność wymogi formalno-prawne związane z tworzeniem cen Źródło: www.freeorg.pl

46. STRATEGIA CENY Funkcje ceny informacyjna - cena informuje nabywców o ile zmniejszą się ich środki pieniężne, jeżeli dokonają oni zakupu określonego dobra bądź usługi. przychodowa - polega na kształtowaniu strumienia przychodów finansowych przedsiębiorstw motywacyjna - umożliwia kształtowanie określonych zachowań uczestników rynku bilansowania cen - jeśli popyt jest większy niż podaż, to wzrost cen dóbr i usług spowoduje zrównoważenie rynku, natomiast w sytuacji odwrotnej do zrównoważenia rynku doprowadzi spadek cen Źródło: www.freeorg.pl

47. STRATEGIA CENY Metody ustalania cen kosztowa – cena uwzględnia koszty związane z wytworzeniem produktu popytowa – polega na tym, że podstawą wyznaczenia ceny jest istniejący lub przewidywany popyt. Stosowanie tej metody wymaga dokonania segmentacji rynku, a następnie przeprowadzenia w każdym segmencie badań marketingowym, które pozwolą na określenie wielkości popytu i jego elastyczności cenowej oraz przewidywanych zmian.

48. ustalania cen na podstawie cen produktów konkurencyjnych- polega na tym, że decyzje dotyczące ceny są podejmowane po przeprowadzeniu analizy cen produktów konkurencyjnych. Przy korzystaniu z tej metody punktem wyjścia do ustalenia ceny jest cena przewodni na dany produkt.

49. NARZĘDZIA WYKORZYSTYWANE W KSZTAŁTOWANIU STRATEGII CENOWYCH Rabat ilościowy- czyli obniżanie ceny w związku z zakupem określonej przez sprzedawcę ilości produktu Rabat sezonowy- jest to obniżenie ceny dla nabywców, którzy dokonują zakupu w określonym przez sprzedawcę czasie Rabat funkcjonalny- jest stosowany wobec pośredników handlowych w zamian za wykonywanie przez nich określonych czynności Rabat przestrzenny- polega na sprzedawaniu produktów po niższej cenie w określonych regionach

50. Rabat związany z charakterystyką konsumenta - rabat ten może być udzielany za względu na pewne cechy nabywcy Odroczenie płatności - polega na tym, że zapłata za produkt następuje po upływie określonego czasu