1 / 26

BAHAN AJAR 13

BAHAN AJAR 13. SALURAN PEMASARAN (DISTRIBUSI). Apakah Jaringan Nilai dan Saluran Pemasaran?. Jaringan Nilai/ Value Network , adalah sistem kemitraan dan aliansi yang digunakan perusahaan untuk sumber daya, meningkatkan, dan mengantarkan penawaran produk dan jasa mereka.

devika
Download Presentation

BAHAN AJAR 13

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. BAHAN AJAR 13 SALURAN PEMASARAN (DISTRIBUSI)

  2. Apakah Jaringan Nilai dan Saluran Pemasaran? • Jaringan Nilai/ Value Network, adalah sistem kemitraan dan aliansi yang digunakan perusahaan untuk sumber daya, meningkatkan, dan mengantarkan penawaran produk dan jasa mereka. • Saluran Pemasaran/ Marketing Channel, adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi.

  3. Situs Oracle

  4. Pekerjaan Apakah yang Dilakukan Saluran Pemasaran? • Banyak produsen yang kekurangan sumber daya finansial untuk menjalankan pemasaran langsung. • Dalam beberapa kasus, pemasaran langsung memang tidak layak. • Para produsen yang sungguh-sungguh membangun saluran pemasaran mereka sendiri seringkali dapat memperoleh pengembalian yang lebih besar denagn meningkatkan investasi mereka pada bisnis utama.

  5. Gambar 17-1: Bagaimana Seorang Distributor Menghasilkan Penghematan Usaha

  6. Pekerjaan Apakah yang Dilakukan Saluran Pemasaran? • Fungsi dan Arus Saluran Pemasaran • Fungsi kunci termasuk: • Memperoleh informasi tentang pelanggan potensial dan sekaran, pesaing, dan lainnya. • Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk meransang pembelian. • Mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan. • Melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur.

  7. Pekerjaan Apakah yang Dilakukan Saluran Pemasaran? • Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada berbagai level saluran pemasaran. • Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut • Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir. • Mengatur pelunasan tagihan pembeli melalui bank dan institusi keuangan lainnya. • Mengawasi transfer kepemilikan aktual dari suatu organisasi atau orang kepada yang lain.

  8. Fungsi Saluran Distribusi Informasi Transfer Komunikasi Pembayaran Negosiasi Distribusi Fisik Pemesanan Pengambilan Resiko Keuangan

  9. Gambar 17.2: Lima Arus Pemasaran Pada Saluran Pemasaran Untuk Truk Forklift

  10. Pekerjaan Apakah yang Dilakukan Saluran Pemasaran? • Arus maju (Forward flow)  dari perusahaan ke pelanggan. Fungsi fisik, kepemilikan, dan promosi. • Arus mundur (Backward flow)  dari pelanggan ke perusahaan. Fungsi pemesanan dan pembayaran. • Arus maju dan mundur (fordward and backward flow)  terjadi dalam dua arah. Fungsi informasi, negoisasi, pembiayaan dan pengambilan resiko.

  11. Gambar 17.3: Saluran Pemasaran Barang Konsumsi Dan Barang Industri

  12. Pekerjaan Apakah yang Dilakukan Saluran Pemasaran? • Saluran-Saluran Pemasaran • Saluran level-nol (sering disebut saluran pemasaran langsung), yaitu perusahaan manufaktur yang langsung menjual kepada pelanggan akhir. Contoh penjualan dari rumah ke rumah. • Saluran level-satu, berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer. • Saluran level-dua, berisi dua perantara penjualan. Contoh: pedagang besar dan pengecer (dalam pasar barang konsumen) • Saluran level-tiga, berisi tiga perantara penjualan. Contoh: pedagang besar pemborong beberapa pengecer (industri pengemasan daging). • Saluran arus terbalik, beberapa perantara berperan dalam saluran mundur. Contoh: pusat pengembalian barang produsen, perantara minuman ringan dll. • Saluran Sektor Jasa • Saluran Informasi Highway/ Information Highway Channels

  13. Beberapa Saluran Membalikkan Proses Arus

  14. The People’s Bank Internet site

  15. Keputusan Rancangan Saluran • Push strategy • Pull strategy • Merancang sistem saluran melibatkan empat tahap: • Menganalisis kebutuhan pelanggan. • Penetapan tujuan saluran • Mengidentifikasi saluran alternatif utama • Mengevaluasi saluran alternatif utama

  16. Keputusan Rancangan Saluran • Menganalisis level output jasa yang diinginkan pelanggan • Ukuran lot/ Lot size, adalah jumlah unit yang diperbolehkan oleh saluran pemasaran untuk dibeli oleh satu pelanggan biasa setiap kali pembelian. • Waktu tunggu/ Waiting time, adalah rata-rata waktu tunggu dari pelanggan saluran untuk menerima barang. • Kenyamanan tempat/ Spatial convenience, menyatakan tingkat kemudahan yang disediakan saluran pemasaran bagi pelanggan untuk membeli produk tersebut. • Variasi produk/ Product variety, menyatakan luasnya keragaman yang diberikan oleh saluran pemasaran. • Pelayanan pendukung/ Service backup, merupakan pelayanan tambahan (kredit, pengiriman, instalasi, perbaikan) yang disediakan oleh saluran tersebut.

  17. Memilih Melatih Memotivasi FEEDBACK Mengevaluasi Keputusan Rancangan Saluran

  18. Keputusan Rancangan Saluran • Menetapkan Tujuan Dan Kendala Saluran • Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama • Jenis perantara • Jumlah perantara • Distribusi eksklusif, mencakup jumlah perantara yang sangat terbatas yang menangani barang atau jasa perusahaan. • Perjanjian eksklusif melarang menjual merek pesaing • Distribusi selektif, mencakup penggunaan lebih dari beberapa tetapi juga kurang dari semua perantara yang bersedia menjual produk tertentu. • Distribusi intensif, produsen menempatkan barang dan jasa disebanyak mungkin toko.

  19. Keputusan Rancangan Saluran • Syarat dan tanggung jawab anggota saluran • Kebijakan harga, mengharuskan produsen menetapkan daftar harga dan rencana diskon yang oleh perantara dianggap adil serta memadai. • Syarat penjualan, mengacu pada syarat pembayaran dan garansi produsen. • Hak teritorial distributor, • Mengevaluasi Alternatif Utama • Kriteria ekonomi

  20. Gambar 17.4: Nilai Tambah Terhadap Biaya Saluran Berbeda

  21. Gambar 17.5: Grafik Biaya Titik-Impas Keputusan Rancangan Saluran • Keunggulan saluran • Kriteria pengendalian dan adaptasi

  22. Keputusan Manajemen Saluran • Memilih Anggota Saluran • Melatih Anggota Saluran • Memotivasi Anggota Saluran • Produsen dapat menggunakan: • Kekuatan paksaan/ Coercive power • Kekuatan imbalan/ Reward power • Kekuatan hukum/ Legitimate power • Kekuatan ahli/ Expert power • Kekuatan referensi/ Referent power

  23. Keputusan Manajemen Saluran • Pemprograman distribusi • Perencanaan hubungan distributor • Mengevaluasi Anggota Saluran Pemasaran • Memodifikasi Pengaturan Saluran

  24. Gambar 17.6: Nilai Tambah Saluran Dan Tingkat Pertumbuhan Pasar

  25. Corporate Common Ownership at Different Levels of the Channel Administered Leadership is Assumed by One or a Few Dominant Members Contractual Contractual Agreement Among Channel Members Jenis-Jenis Sistem Pemasaran Vertikal

  26. Wholesaler Retailer Consumer Consumer Conventional Distribution Channel vs. Vertical Marketing Systems Vertical marketing channel Conventional marketing channel Manufacturer Manufacturer Wholesaler Retailer

More Related