3.2.4. ESTUDIO DE MERCADO

1. 3.2.4. ESTUDIO DE MERCADO • OFERTA • DEMANDA • BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA • PRECIOS • COMERCIALIZACIÓN • PRONÓSTICO DE VENTA • COBERTURA DEL PROYECTO

2. 1. LA OFERTA 1. Definición 2. El Producto 3. Tipos de Mercado 4. Estructuras de Mercado 5.Análisis del Mercado Competidor 6. Cuantificación de la Oferta

3. 1. LA OFERTA DEFINICIÓN Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de ofertantes (productores) están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio determinado.

4. PRODUCTO 1. Definición 2. Componentes o Elementos 3. Tipos 4. Utilidades 5. Clasificación

5. PRODUCTO 1.DEFINICIÓN: Es un bien o servicio queresulta deunprocesode transformación y que proporciona satisfaccióndenecesidades y es deseable por los consumidores. 2.COMPONENTES O ELEMENTOS: 1.Características especiales y atributos físicos. 2.Calidad y Seguridad 3.Marca 4.Imagen de Prestigio. 5.Garantía. 6.Empaquetado y Etiquetado. 7.Servicios de Distribución, Instalación y Crédito. 8. Servicio de Post- Venta.

6. Empaquetamianto y etiquetado Servicio Post - Venta Marca PRODUCTO Garantia Imagen de prestigio Servicio de Distribución, instalación y credito Calidad y Seguridad Caracteristicas especiales y atributos físicos COMPONENTES DE UN PRODUCTO

7. 3.  TIPOS DE PRODUCTOS A CONSIDERAR EN UN PROYECTO: 1. Principal: Es aquel que contribuye el eje de las ventas relacionadas con el Giro del Negocio de huevos de codornices. 2. Complementarios: Son aquellos que refuerzan la actividad del producto principal. Se les denomina también Sub- producto o productos secundarios. Ejm: La venta de codornices. 3.Sustitutos : Son aquellos que compiten con nuestros productos principal o complementarios. Ejem: el huevo de gallina, la carne de gallina.

8. 4.  UTILIDADES DEL PRODUCTO 1.Primaria: Son un conjunto de atributos intrínsecos que rodean al producto y que satisfacen las necesidades del consumidor. Ejem: de un reloj su utilidad primaria es dar información sobre tiempo; de un automóvil será satisfacer la necesidad de transporte. 2.Inducidas: Son un conjunto de atributos derivados del consumo de un producto. Ejem: un reloj“Longines”, un auto de “marca”, nos brinda una utilidad de confort, de diseño, de color, de prestigio, etc.

9. 5. CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO • 5.1. Según sus características intrínsecas. • 5.1.1 TANGIBLE O BIEN: • Bienes no duraderos o fungibles: • Son bienes. tangibles de consumo rápido y frecuente, los cuales ,se consumen en uno o pocos usos;por ejemplo, los. cigarrillos, las gaseosas, cervezas y las galletas. Estos bienes son de alta rotación, por la cual es estrategia a seguir mantenerlos a un precio atractivo, obteniendo un margen unitario y ganando por mayores ventas. Asimismo, es necesario que estén disponibles en todos los puntos de venta posibles y realizar un programa de publicidad muy agresivo, con el fin de incentivar al individuo o consumir el producto y conseguir su fidelidad al mismo. • Bienes Duraderos: • Son bienes tangibles y se pueden utilizar muchas veces; por ejemplo, ‑computadoras, cualquier electrodoméstico o vehículos. Estos bienes tienen una rotación muy baja por lo cual es necesario un mayor margen. unitario, y se requiere un sistema de ventas más personalizado y especializado. Ejm. Automóviles, refrigeradoras, etc.

10. CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS 5.1.2 INTANGIBLE O SERVICIO: Son aquellos productos de naturalezainmaterial, requieren de una alta credibilidad y un adecuado control de calidad. Ejm. La educación universitariala atención médica, etc.

11. 3. TIPOS DE MERCADO • Mercado Proveedor: • Importancia crítica la disponibilidad de insumos. • Precios • Calidad y especificaciones Técnicas. • Ejm: Pys. Agroindustriales, mineros, etc. • Mercado competidor • Movimiento de diferentes productores a nivel de producto final. • Mercado de la Demanda • Mercado Distribuidor • Mercado Externo • Ejm: Pys. De exportaciones e importaciones

12. 4. ESTRUCTURA DEL MERCADO

13. 5. ANALISIS DEL MERCADO COMPETIDOR • TIPOS DE COMPETENCIA • 2. FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN LA COMPETENCIA

14. 1. TIPOS DE COMPETENCIA • DIRECTA • INDIRECTA • GENÉRICA

15. ANÁLISIS DEL MERCADO COMPETIDOR • TIPOS DE COMPETENCIA • 1. Competencia directa: • Son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios similares del Proyecto y que satisfacen la misma necesidad, orientados al mismo tipo de cliente(o segmento de mercado similar) y utilizan similar tecnología. Ejm: Para un proyecto de Panadería su competencia directa serán las panaderías de una zona o barrio. • 2. Competencia Indirecta: • Son aquellas empresas que satisfacen la misma necesidad, orientados a clientes diferenciados (o segmento de mercado diferente) pues ofrecen productos diferentes y utilizan distinta tecnología. Ejm: Para un proyecto de servicio de buses, su competencia indirecta serán las empresas que realizan servicio de taxis. • 3. Competencia Genérica: • Son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios diferentes y que satisfacen necesidades diferentes, pero orientados al mismo tipo declientes (o segmento de mercado similar) buscando canalizarlo en función de su capacidad adquisitiva; y utilizan distinta tecnología. Ejm: Para un proyecto de una productora de licuadoras , su competencia genérica serán las empresas productoras de diferentes electrodomésticos como batidoras, cuchillos eléctricos, lavadoras, aspiradoras, lustradoras, etc.

16. ANALISIS CUALITATIVO DE LA COMPETENCIA

17. 2. FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN LA COMPETENCIA • El número de empresas competidoras (o listado de empresas competidoras) señalando la localización de las mismas • Los volúmenes de producción históricos, actuales y proyectados de la empresas competidoras. • La capacidad instalada y utilizada en la competencia. • Planes de expansión de la capacidad instalada de la empresas competidoras. • Nuevos Proyectos en estudio o en ejecución de las empresas competidoras. • El monto de inversión fija tangible y el número de trabajadores de las empresas en competencia. • Las características tecnológicas y organizativas de las empresas competidoras. • Capacidad de financiamiento de la empresas competidoras (o niveles de crédito bancario alcanzado por las mismas). • Precios y costos históricos actuales y proyectados de la competencia.

18. 5. CUANTIFICACIÓN DE LA OFERTA 5.1 Métodos 5.2 Cálculo de la Oferta Proyectada

19. METODOS • SUBJETIVOS • Delphi • Panel • Encuestas pilotos • Grupos foco

20. MODELOS ECONOMETRICOS • Modelo Lineal Simple • Modelo Exponencial • Modelo Reciproco • Modelo Semilogariítmico • Modelo Semilogaritmico • Modelo Autorregresivo

21. 2. LA DEMANDA • Definición • Tipos de Demanda • Análisis de la Demanda • Cuantificación de la Demanda

22. DEFINICIÓN DE LA DEMANDA • Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisafacción de una necesidad específica a un precio determinado. • 2. TIPOS DE DEMANDA • 1. Mercado Consumidor: • Referida a la demanda de bienes y servicios por el consumidor • 2. Mercado Industrial o Institucional • Referida a la demanda de bienes y servicios por el • consumidor institucional o industrial.

23. 3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA 3.1 ANÁLISIS DEL MERCADO CONSUMIDOR FINAL 3.2 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR INTERMEDIO O INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL

24. 3. 1ANALISIS DEL MERCADO COMSUMIDOR 1. Necesidades y Motivacion 2. El Consumidor o Cliente y sus Condiciones 3. Proceso de Compra 4. La Segmentacion del Mercado

25. NECESIDADES Y MOTIVACIÓN a.Definición y relación de conceptos entre necesidades y motivación NECESIDAD MOTIVACIÓN • Carencia de algo. • Anhelo de una población • Problema no resuelto • Impulso de satisfacer una necesidad hacia mi proyecto ASPECTOS OBJETIVOS ASPECTOS SUBJETIVOS Investigación de Mercados Publicidad

26. CADENA NECESIDAD – DESEOS - SATISFACCIÓN Tensiones Que ocasionan Deseos Necesidades Dan lugar a Satisfacción Que dan Lugar a Acciones Que dan como resultado NECESIDADES Y MOTIVACIÓN

27. RESULTADOS MOTIVACIÓN SATISFACCIÓN DIFERENCIA ENTRE MOTIVACIÓN Y SATISFACCIÓN

28. b.Clasificación de Necesidades: • Según Maslow

29. Necesida de autorrealización NECESIDADES SEGÚN MASLOW Necesidad de estima Necesidad de afiliación o aceptación Necesidad de seguridad o estabilidad Necesidades fisiológicas

30. c.Tipos de motivación Para el consumidor industrial o institucional Para el consumidor final

31. ID Sistema 1 EGO Sistema 3 PLACER SUPER EGO Sistema 2 UNA PRESENTACIÓN DE LAS INTERRELACIONES ENTRE EL ID, EL EGO Y EL SUPER EGO

32. Aprendizaje Comportamiento Tensión Meta o Necesidad de satisfacción Necesidades, anhelo y deseos no satisfechos Impulso Procesos Cognositivos Reducción de Tensión MODELO DEL PROCESO DE MOTIVACIÓN

33. d.Una canasta de móviles para captar la motivación del consumidor final • MODA • La decisión de compra se realiza sobre el deseo de satisfacer una curiosidad, lo nueo, lo estacional. • ejem: usar minifalda en invierno • INTERES • La decisión de compra se realiza por el deseo de algún beneficio económico. • ejem: producto barato, interés por ganar, aprovechar una prmoción, etc.

34. COMODIDAD • La decisión de compra se realiza por el deseo del confort,el bienestar, la facilidad al acceso o manejo de un producto. • AFECTO • La decisión de compra se realiza por el deseo de amistad, del amor, del capricho. • ejem: un regalo a la madre, a la pareja, a una amistad enferma, etc. • SEGURIDAD • Expresada en el instinto de conservación del consumidor en las garantias que exige. Ejem: decisión de compra por la calidad de los productos. • Orgullo • La decisión de compra se realiza por el deseo del amor propio, de la vanidad, de la envidia. • Ejm: comprar ropa elegante.

35. Observaciones • Entrevistas • Grupos focos • Encuestas pilotos Investigación exploratoria Investigación concluyente • Encuestas óptimas • Censos e.Instrumentos que permiten captar la motivación del consumidor final

36. CLIENTE PERSONA FISICA O JURIDICA, INDIVIDUAL O COLECTIVA CON LAS SIGUIENTE CONDICIONES CAPACIDAD DE COMPRA PODER DE DECISIÓN CAPACIDAD DE PAGO • Absoluto • Compartido • Influido • Reconocida o no por él • Presente • Futuro • Aplazada EL CONSUMIDOR O CLIENTE Y SUS CONDICIONES

37. El consumidor ó cliente y sus condiciones • Consumidor potencial • Cliente CONSUMIDOR 80% 20% • a.Capacidad de Compra: NECESIDAD • Se analiza tres situaciones • Cuando el cliente ha identificado sus necesidades y sabe como satisfacerlas. • Ha trabajado la investigación de mercados y la publicidad • Cuando el cliente ha identificado sus necesidades y no sabe como satisfacerlas. • Ha trabajado la investigación de mercados y debe trabajar la publicidad • Cuando el cliente no ha identificado sus necesidades y no sabe como satisfacerlas. • Ha trabajado la investigación de mercados (descubrir la necesidad) y posteriormente la publicidad.

38. b.Capacidad de PAGO: INGRESO • Presente: Compras al contado. La variable es el ingreso disponible. • Futuro: La compra en dos momentos: • El compromiso de compra o separación. • La cancelación de la compra • La variable es el ingreso esperado. • Aplazado: Comprar a plazos, pagos parciales, la variable es el ingreso esperado.

39. c.El poder de Decisión: DECISIÓN DE COMPRA • Absoluta: • Cuando la decisión de compra está concentrada en el jefe (a) de familia. • Compartida: • Cuando la decisión de compra está coordinada además del jefe de familia con algunos mienbros de la familia que aporten a la economía global. • Influida: • Cuando en la decisión de compra participan además del núcleo familiar las amistades y la publicidad.

40. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA • ETAPAS • Toma de conciencia de la necesidad • Actividad pre-compra. Se define como mentales de cliente que le acercan a la compra. Percepción-Conociminto-Inclinación-Preferencia-Convicción-Decisión de Compra. • Decisión de compra, en la que decide producto, marca, lugar, cantidad, tiempo, precio, forma de pago, etc. • Comportamiento en el uso. El cliente reacciona positiva o negativamente teniendo en cuenta las satisfacciones de utilidad y simbólicas que el producto aporta. • Sentimientos post-compra. Sentimientos que despierta el comportamiento del producto producidos por las expectativas en el período de precisión o bien por conocimiento de un elemento, descubrir que podría haber comprado el producto más barato.

41. PAPELES O ROLES EN EL PROCESO DE COMPRA • Como proceso o personajes complementarios al comprar que intervienen en el proceso de compra. • Los que influencian, aquellos que a través de su opinión o información afectan al proceso de compra de forma positiva o negativa. Como ejemplo tenemos: a la familia, los amigos, los hijos, la publicidad. • Los que deciden, aquellos que toman la determinación de realizar la compra, participando en una cuota del pago de la mercancía comprada. Como ejemplo tenemos :la pareja de esposos; los padres y los hijos mayores que trabajan. • Los que compran, aquellos que efectúan materialmente el acto de la compra. Como ejemplo tenemos:al padre, la madre, a los hijos mayores que realizan la compra. • Los que usan, aquellos que consumen o utilizan. Como ejemplo tenemos: los hijos, lamdre, un familiar, un amigo, al que se le entregas el objeto de compra. • Está disposición de los distintos “papeles” en el proceso de compra que el vendedor tenga que plantarse dos cuestiones importantes respecto asus clientes: • ¿Cómo diseñar el proceso de compra que sigue sus clientes y determinar quienes participan en el mismo? • ¿Cómo determinar sobre cuáles participantes actúa y de que forma efectiva influenciarlo.

42. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO MERCADO GLOBAL Identificación del mercado meta del proyecto Segmento de mercado

43. CRITERIOS PARA DIVIDIR O SEGMENTAR EL MERCADO • Ser homogéneos en su interior. • Ser heterogéneos entre sí. • Tamaño: bastante amplio para ser rentable. • Operacionales: Se identifiquen las variables de segmentación.

44. BASES DE SEGMENTACIÓN VARIABLES DE SEGMENTACIÓN SELECCIONADAS SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Segmentación geográfica Región Tamaño Población por área Geográfica Clima Continental, Sub continental, Región Andina y a nivel de país Metrópoli Ciudades Mayores, Ciudades Intermedias, Ciudades Menores , Poblados. Urbana, rural, suburbanas fuera del área rural. Templado (costa), seco (sierra) y tropical (selva). Segmentación demográfica Edad Sexo Estado civil Ocupación Ciclo de la Vida Familiar Menores de 0-1año, 1-5 años, de 6 a 11, de 12 a 17, de 18 a 34, de 35 a 49, de 50 a 64, de 65 a 74, mayor de 75 años Masculino, Femenino Soltero, casado, divorciado, unión libre, viudo Profesional, trabajadores manuales, oficinistas. Soltero, recién casados (nido vacio I) , casados con hijos menores dependientes (nido lleno I) , casados con hijos mayores dependientes (nido lleno II), casados con hijos independientes (nido vacío II ), ancianos solos

45. BASES DE SEGMENTACIÓN Segmentación sociocultural Por estratos socioeconómicos (INEI: 23 variables) Por Ingreso Educación Cultura Religión Clase social Grupo social Costumbres sociales VARIABLES DE SEGMENTACIÓN SELECCIONADAS Estrato Alto: A, estrato Medio: B, estrato Pobre: C Estrato Muy Pobre: D Estrato en sobrevivencia:E Lima Metropolitana Estrato Alto A: US$ 3319 (4.3%) Estrato Medio B: US$ 874 (15.3%) Estrato Pobre C: US$ 384 (32.4%) Estrato Muy Pobre D: US$ 229 (36.1%) Estrato en sobre vivencia E: US$ 157 (11.9%) Promedio General: US$ 481 Primaria completa, incompleta, secundaria completa, secundaria incompleta, graduado universidad, postgrado. Europea, China, Andina , Amazónica. Católica, protestante, judía, otras. Capitalista, obrera, sectores medios,campesinado Militares, religiosos, masones, médicos, ingenieros, abogados, etc. Fiestas patronales, fiestas familiares.

46. Segmentación psicológica/ psicográfica Tipo de personalidad Estilo de vida BASES DE SEGMENTACIÓN Extrovertida, introvertida, agresivos, sociables. Liberal, orientado a la salud; conservador; moderno. VARIABLES DE SEGMENTACIÓN SELECCIONADAS Segmentación relacionada con el uso Intensidad de uso Lealtad a la marca Usuarios muy frecuentes, usuarios medianos, usuarios ligeros, no usuarios. Fuerte, alguna, ninguna.

47. DEMANDA DEL MERCADO INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL 1. DEFINICIÓN: Es aquel donde intervienen aquellos (individuos u organizaciones) que compran para producir otros bienes o servicios o para revender. 2. TIPOS O CLASIFICACIÓN:

48. 3. CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL • Especificidad del Mercado: • 1. Enorme volumen de venta-compra y numerosísima más transacciones en relación al mercado consumidor. • 2. Menor número de compradores en relación al número de consumidores finales. • 3. Concentrados geográficamente. • 4. Buscan el ahorro/pequeñas diferencias es importante por el volumen de compra. • Naturaleza de la Unidad Compradora: • Son más profesionales : agentes capacitados, debidamente informados. • 2. Especificidad de los Procesos de Decisión • son más tiempo en la toma de decisión. • La compra será más formal y detallada. • Habrá una etapa para la negación. • Se piensa hacia el futuro: posibilidad de compra. • 3. Otras Características de la Demanda • Es derivada hacia el consumidor final • Es generalmente inelástica (en el corto plazo) no se ven afectado por el precio de sus insumos. Ejm. ponchos, casacas. • Los cambios son más rápidos que en la demanda de consumidores.

49. 4. EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL 4.1 SITUACIONES DE COMPRA Las personas que realizan la compra institucional (o compra industrial) se enfrenta a trs situaciones de compra: 1. La Recompra Directa: Es aquella que sucede cuando el comprador ordena sin ninguna modificación.Ejm: las compras de rutina de una empresa. No requiere análisis. 2. La Recompra Modificada: El comprador busca modificar algunas especificaciones de tiempo, condiciones o proovedor . Ejm: compras de la empresa que requiere algunas modificaciones. Requiere el mínimo de análisis. 3. La compra Nueva: Es la más dificil que implica mayor número de personas en la decisión un mayor riesgo y se despliega un gran esfuerzo por conseguir información. La decisión de compra toma el mayor nivel gerencial. Ejem: compraas de la empresa que realiza por primera vez. Requiere un máximo nivel de análisis.

50. 4.2 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA • Reconocimiento del problema o necesidad. Ejm: un productor de papas necesita papas amarillas para su producción. • Determinación de las necesidades del producto. Ejm. Se realiza la descripción gemneral del producto. • Descripción de especificacions del producto. Ejm: Ingenieros 4especialistas hacen la lista de los requerimientos técnicos del producto(especificaciones) • Cantidad, calor, peso, tamaño, duración, etc. • Investigación de proveedores: ejm: obtener información y conocimiento de los diferentes proveedores en este caso de papa amarilla, que existen en el mercado y realizar un estudio de cada uno de ellos: nombre, localización, etc. • Obtener propuesta de proveedores. Ejm: Se solicitany posterormente se reciben las propuestas de cada uno de ellos. • Selecció del proveedor o grupo de provedores. Ejm: Se estudia, se analiza y se consulta cada una de las opciones para luego, por acuerdo, selccionar el proveedor o grupo de proveedores (si es conveniente). • Selección d4e una rutina de pedidos. Ejm. Se establece la frecuencia de pedidos, la cantidad y las condiciones. • Evaluación de funcionamiento del producto. Ejm: Incluye los sntimientos y resultados despúes de la compra.Esto es un aspecto muy importante porqur esta retroalimentación dependerá la existencia de recompra.