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I PROCESSI DI DECISIONE

I PROCESSI DI DECISIONE. Decisione Identificazione di un problema/opportunità Sintesi di possibili soluzioni alternative Scelta e implementazione Molti soggetti coinvolti Razionalità limitata Interdipendenza e meccanismi di interazione. Tipologia dei problemi. Numero di soggetti coinvolti.

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I PROCESSI DI DECISIONE

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Presentation Transcript

  1. I PROCESSI DI DECISIONE • Decisione • Identificazione di un problema/opportunità • Sintesi di possibili soluzioni alternative • Scelta e implementazione • Molti soggetti coinvolti • Razionalità limitata • Interdipendenza e meccanismi di interazione

  2. Tipologia dei problemi Numero di soggetti coinvolti

  3. CORPORATE GOVERNANCE • I poteri • Dimensioni e composizione del CdA • Scelta dei componenti • Durata • Profilo e selezione del CEO • Regole di lavoro e procedure • Valutazione • Compensi • Eventuali sottocomitati e loro disciplina

  4. Il processo di decisione FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 Obiettivi Implementazione e controllo Sistema di misura Monitoraggio Valutazione Progetti/ Alternative

  5. Negoziato Il negoziato è un processo in cui due o più controparti cercano una soluzione soddisfacente ad un problema di comune interesse • il negoziato costituisce una modalità di regolazione delle dispute estremamente diffusa in una grande varietà di situazioni • in particolare, il negoziato costituisce un importante meccanismo di coordinamento fra i diversi soggetti che operano all’interno delle organizzazioni economiche

  6. RISOLUZIONE DI CONFLITTI • Un conflitto è una contrapposizione tra due o più soggetti da cui non è possibile uscire unilateralmente • Possono essere effettivi o potenziali • Dipendono dagli obiettivi • Apparente mancanza di soluzioni • Feed-back pericolosi • Catturare l’energia

  7. LO STILE DI DECISIONE • DECISIONISTA • FLESSIBILE • GERARCHICO • INTEGRATIVO Focus Informazione richiesta N.B. Non esiste uno stile migliore in assoluto. I fallimenti dipendono dall’utilizzazione dello stile sbagliato in relazione alla situazione. • SISTEMICO

  8. MANAGEMENT SCIENCE • STRUMENTO DI SUPPORTO • ECCELLENTE PER LA SOLUZIONE DI PROBLEMI CHIARAMENTE FORMULABILI E CON VARIABILI MISURABILI • SPESSO EFFICACE PER CARATTERIZZARE LE ALTERNATIVE • A VOLTE CAUSA DI FALLIMENTI

  9. L’ENCICLOPEDIA BRITANNICA • Nata nel 1768 • Famosa per l’efficacia dell’organizzazione di vendita diretta in tutto il mondo • Alla fine degli anni ‘80 nascono le enciclopedie su CD • Britannica si trincera dietro le sue tradizioni. La prima edizione su CD costa 1200 $ • Nel 1999 Britannica va su Internet gratis. Cosa era successo?

  10. IL MANAGEMENT DI COALIZIONE • Modello che nasce dalla teoria della razionalità limitata. • Le decisioni coinvolgono molti dirigenti. • La soluzione è frutto di una coalizione. • Si privilegia l’efficacia immediata piuttosto che l’ottimizzazione. • Quando i dirigenti non sono in grado di costituire una coalizione intorno ad obiettivi e priorità, le organizzazioni soffrono.

  11. LE DECISIONI INCREMENTALI • Enfasi soprattutto sulla sequenza delle attività che portano al riconoscimento di un problema ed alla sua soluzione • Le scelte importanti • Richiedono tempo • Comportano scelte intermedie • Incorrono in blocchi e ritorni • Producono risultati finali diversi da quanto programmato

  12. Identificazione Sviluppo Selezione Ricerca/ Controllo Progettazione Giudizio Autorizzazione Diagnosi Riconoscimento Analisi Negoziazione Interruzione esterna Interruzione interna Interruzione da nuove opzioni

  13. GILLETTE MACH3 • Riconoscimento: maturità del mercato della rasatura (1988) • Sviluppo: rasoio a tre lame • Selezione: respinte numerose opzioni (interruzione esterna) • Selezione: nuova tecnologia, simile a quella per la produzione dei chip • Problema: durata troppo lunga (interruzione interna) • Selezione: striscia blu • Commercializzato nel 1998

  14. ANARCHIA ORGANIZZATA • Ambiente turbolento • Preferenze incerte • Tecnologia instabile • Elevato turnover • Il processo decisionale non inizia necessariamente con un problema, né termina con una soluzione

  15. DECISIONI “ANARCHICHE” • Problemi • Soluzioni potenziali • Partecipanti • Opporunità • Forte casualità • Dipendenza dalle capacità dei singoli • Fallimenti • La velocità è più importante del consenso

  16. Conoscenza della soluzione Consenso sul problema

  17. Tassonomia delle negoziazioni • Numero di parti • Possibilità di formazione di coalizioni • Solidità delle parti • Numero di questioni • Ripetitività • Relazioni con altre possibili negoziazioni • Necessità di un accordo • Necessità di ratifica • Possibili minacce • Vincoli • Aspetti contrattuali • Natura pubblica o privata • Comportamenti • Intervento di terze parti

  18. Getting to yes • Il problema • Il metodo • L’esplorazione degli interessi • L’approccio creativo • Il potere • I trucchi

  19. Mai trattare sulle posizioni • In qualunque negoziato le parti prendono posizione • Le posizioni portano al blocco • Discutere sulle posizioni diventa una gara tra opposte volontà • Peggiora con l’aumentare delle parti • Non si risolve con un approccio amichevole

  20. Il metodo Un risultato dello “Harvard Negotiation Project” fornisce una alternativa metodologica: • Separare le persone dai problemi • Focus sugli interessi, non sulle posizioni • Generare opzioni • Fissare criteri

  21. Gli approcci possibili RESA PROBLEM SOLVING Attenzione ai risultati della controparte (COMPROMESSO) INAZIONE CONTESA Attenzione ai propri risultati

  22. Negoziazione distributiva • Suddivisione di un patrimonio • Diverse funzioni di utilità • Il concetto di “equità” • Possibili diverse metodologie di ripartizione • Importante capire presupposti e conseguenze • Difficoltà di raggiungere un accordo

  23. Geometria del negoziato Surplus del venditore Surplus del compratore Zona di accordo potenziale € Contratto Prezzo di riserva del venditore Prezzo di riserva del compratore

  24. Due parti – prezzi di riserva noti • Supponiamo s>b; come verrà diviso il surplus? • Normalmente una divisione simmetrica è considerata “equa”. • Purtroppo, la percezione della simmetria puo’ essere diversa tra le parti. • Alcune ragioni che possono determinare l’insistenza di una parte su un risultato asimmetrico: • Diverse funzioni di utilità; • Numero di soggetti che compongono le parti; • Differenze nei costi; • Diverso atteggiamento.

  25. Negoziazione distributiva • Suddivisione di un patrimonio • Diverse funzioni di utilità • Possibili diverse metodologie di ripartizione • Problema “monodimensionale” • Difficoltà di raggiungere un accordo

  26. Esempio di percezione asimmetrica • Due soggetti negoziano sulla divisione “equa” di un surplus di 200€. • La funzione di utilità del soggetto A è lineare ed è misurabile direttamente dall’ammontare della somma ricevuta x. • La funzione di utilità di B è rappresentata dalla curva in figura: y 100 x 200

  27. Esempio di percezione asimmetrica • Due soggetti negoziano sulla divisione “equa” di un surplus di 200€. • La funzione di utilità del soggetto A è lineare ed è misurabile direttamente dall’ammontare della somma ricevuta x. • La funzione di utilità di B è rappresentata dalla curva in figura: y 100 58 x 200 58

  28. Divisione equa: un esempio • Eredità da dividere “in parti uguali” tra tre soggetti aventi gli stessi diritti. • L’eredità si compone di quattro “beni” che vengono valutati in modo diverso. • Rivelazioni non opportunistiche. • Problema: individuare una allocazione dei beni con possibili compensazioni monetarie tra i soggetti

  29. Divisione equa (Fair division) • Apparentemente semplice • Complicato da: • Percezioni diverse • Differenze nelle funzioni di utilità • Componenti emotive • Potere negoziale • Rivelazioni opportunistiche

  30. Le valutazioni VALORE MONETARIO PERCEPITO (IN €) BENI 1 2 3

  31. Assegnazione efficiente SURPLUS (IN €) BENI 1 2 3 Surplus totale = 18.000€

  32. ASTA VALORE MONETARIO PERCEPITO (IN €) BENI 1 2 3

  33. Prezzi d’acquisto BENI 1 2 3

  34. Il surplus Ripartizione semplice Asta

  35. Il metodo di Steinhaus INDIVIDUI 1 2 3

  36. Il surplus Ripartizione semplice Asta Steinhaus

  37. Come si tratta il caso di un solo bene indivisibile? Valutazione soggetto A = 40 Valutazione soggetto B = 100

  38. A B

  39. Random Vincitore Probabilità Surplus atteso

  40. Random con trattativa Surplus con trattativa Vincitore Probabilità A B

  41. Il surplus Valutazione Semplice Asta Steinhaus Random R. con tratt.

  42. Uno divide, l’altro sceglie SURPLUS Divide Sceglie A B

  43. (200 Euro)

  44. Uno divide, l’altro sceglie SURPLUS Divide Sceglie A B

  45. Uno divide, l’altro sceglie Divide Sceglie Probabilità A B

  46. Strategie di negoziazione distributiva • Enfasi sulla ripartizione • Bargaining mix • Strategie: • Individuare ed influenzare il punto di resistenza della controparte • Gestire le percezioni • Ottimizzare i tempi

  47. Il ruolo del tempo • Fattore cruciale in molti processi di decisione • Impatto psicologico • Condizionamento delle scelte • Generatore di costi • Fonte di potere negoziale • Condiziona fortemente i processi sequenziali di decisione

  48. Le aste • Aste inglesi • Aste Yankee • Aste olandesi • Aste ad offerta chiusa di primo prezzo • Aste ad offerta chiusa di secondo prezzo • Aste doppie

  49. Un’asta “particolare” • Oggetto all’asta: 1 Euro • Regole: • Incrementi da 10 centesimi • Non sono ammesse collusioni • Pagano il vincitore ed il secondo classificato

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