بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

1. به نا م بخشاینده بخشایشگر بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران استاد مربوطه : جناب آقاي اسلام خواه ارائه دهنده : زهرا اميري مقدم شيروان تابستان 1391

2. چكيده فضاي مجازي، نقش و جايگاه مصرفكنندگان را در دنياي تجارت به كلي دگرگون ساخت. دسترسي آسان به اطلاعات، امكان مقايسهيسريع محصولات و بسياري از امكاناتي كه اينترنت در اختيار مصرف كنندگان قرار داده است،قدرت مصرف كنندگان را به مراتب بيشتر ساخته استدر اين ميان تنها كساني مي توانند در دنياي رقابت باقي بمانند كه بتوانند بيش از پيش مشتريان خود را راضي نگه دارند و اين مهم تحقق نمييابد مگر با شناخت هرچه بيشتر مشتريان و تلاش براي فردي سازي كالاها و خدمات. در اين راستا اين پژوهش به بررسي بررسي رابطهي ويژگي هاي شخصيتي كاربران اينترنت و تأثير آن بر رفتار خريد اينترنتي آنها مي پردازد. براي اين منظور از پرسشنامه اي حاوي دو بخش شامل شخصيت و رفتار خريد استفاده شده است. در بخش شخصيت پرسشنامه استاندارد نئو مورد استفاده قرار گرفتبراي تعيين متغير هاي خريد نيز از پژوهشهاي انجام شده در اين زمينه استفاده شده است و براي تجزيه و تحليل دادهها نيز از آزمونفريدمن استفاده شد. واژه هاي كليدي: بازاريابي اينترنتي،ويژگيهاي شخصيتي،رفتار خريد،گروههاي مرجع بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

3. مقدمه در دهه ي گذشته ظهور و افول گستردهي بسياري از دات كامها منجر به توجه بيشتر بهپديده اينترنت شد. همانطور كه بسياري كسب و كارها به دلايل مختلف با حضور در عرصه ي مجازي موفقيتهاي چشمگيري كسب كردند، بسياري از كسب و كار هايمجازي هم محكوم به شكست شدند. اين موضوع توجه بسياري از پژوهشگران را به خود جلب كرد. پژوهشهاي گوناكون نشان داد كه عوامل مختلفي مثل وضعيت صنعت، رقابت، مشتريان و... در اين شكست يا پيروزي دخيل هستند. بنابراين يكي از جنبه هاي موفقيت در دنياي مجازي شناخت بيشتر كاربران و خريدارن اينترنتي است، تا به اين طريق بتوان محيطي مطلوب و محصولاتي متناسب با سلايق آنان ارايه داد پژوهشهاي گوناكون در حوزه ي رفتار مصرف كنندگان نشان داده است كه يكي از مهمترين عوامل مؤثر در رفتار خريد مصرف كنندگان ويژگيهاي شخصيتي آنان مي باشد. بر اين اساس جاي ترديد باقي نمي ماند كه براي شناخت بهتر كاربران اينترنتي وبه احتمالزياد پيش بيني رفتار آنها و در نهايت تأثيرگذاري بر عملكرد آنان، شناخت ويژگيهاي شخصيتي اين كاربران از عوامل مهم و مؤثر است تئوري عوامل و خصيصه ها ازپركاربردترين تئوري ها در شناخت ويژگيهاي شخصيتي در حوزه بازاريابي است و ازبين آزمونهاي گوناگوني كه براي بررسي ويژگيهاي شخصيتي در اين حيطه وجود دارد. آزمون نئو يكي از معتبرترين اين آزمونها است كه مورد تأييد بسياري از صاحبنظران و در پژوهشهاي گوناگون بازاريابي نيز بارها مورد استفاده قرار گرفته است اين آزمون پنج ويژگي مهم شخصيتي برونگرايي، ثبات احساس، گشودگي به تجربه، مسئوليت پذيري(وجداني بودن) و معاشرتي بودن" را مورد بررسي قرار مي دهد. از نظر بسياري از پژوهشگران اين پنج بعد شخصيتي نقش بسيار مهمي در تصميم گيريها و رفتار مصرفكنندگان و در نهايت رفتار خريد آنها دارند. با توجه به گسترش روزافزون تجارت الكترونيك در ايران و اينكه تا به حال پژوهشي براي بررسي ويژگيهاي شخصيتي اين كاربران و مصرفكنندگان در ايران صورت نگرفته است. اين پژوهش به بررسي رابطه ي بين ويژگيهاي شخصيتي و رفتار خريد كساني كه حداقل يكبار خريد اينترنتي را تجربه كرد هاند، مي پردازد تا به اين وسيله آغازي براي پژوهشهاي آتي در زمينه ي شناخت خريداران اينترنتي باشد. بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

4. مباني نظري پژوهش بازاريابي اينترنتي : بازاريابي اينترنتي از دو ركن تشكيل شده است. يكي بازاريابي و ديگري فضاي مجازي است. اين فضا غالب و سوار بر مفهوم بازاريابي شده و گسترهي جديدي را حاصل نموده است. فضاي مجازي نوعي ارتباط بيواسطه دو سويه و با قابليت ذخيره سازي وبازيابي مجدد براي پاسخگويي را به دنبال دارد. بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

5. رفتارهاي مختلف در خريداران اينترنتي 1. رفتار جستجوي اطلاعات به مفهوم الگوهاي مختلفي است كه افراد در جستجوي اطلاعات استفاده مي نمايند. اين رفتار را در خريدارن اينترنتي را مي توان به دو گام تقسيم كرد.گام اول، جستجوي اطلاعات داخلي است. اطلاعات داخلي ناشي از تجربه ي گذشته كاربر است. اگر مسئله با گام اول حل نشود. مصرف كنندگان گام دوم را به كار خواهند برد كه همان رفتار جستجوي اطلاعات خارجي است. منابعكسب اطلاعات خارجي به 4 دسته تقسيم مي شود. اولين منبع، عقيده و نظر ديگران است. دومين منبع، تبليغات تجاري رسانه هاست و اطلاعات زيادي دربارهي محصولات مختلف ارايه ميدهد. سومين منبع، تأثير مستقيم ناشي از مقايسه كالاهاي مشابه با يكديگر است. منبع آخر، منابع اطلاعات حرفه اي مثل اينترنت، كتابها يا راهنماهاي شخصي است. بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

6. 2. گروههاي مرجع: هاوكينز، بست و كني ( 2001 ) بيان مي كنند كه اغلب افراد حداقل يك گروه مرجع دارند كه بر رفتار آنها اثر مي گذارد. لامب، هاير و مك دنيل بيان كردند كه گروههاي مرجع، سه نوع اثر دارد. اثر اطلاعاتي، اثر شناسايي و اثر هنجاري. اثر اطلاعاتي به اين معنا است كه فرد از نظرها و عقايد اعضاي گروه به عنوان مرجعي براي كسب اطلاعات استفاده مي كند. اثر هنجاري، به دستاوردها و تجربه هاي گروهي اعضا و احساس تعلق به گروه برمي گردد. اثر شناسايي زماني اتفاق مي افتد كه ارزشها و هنجارهاي گروه براي فرد دروني شود. 3. ويژگيهاي اينترنت: براساس پژوهشهاي انجام شده عمدهترين دلايل خريد اينترنتي عبارت ست از: راحتي، امنيت، حريم شخصي، به روز بودن بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

7. چارچوب مفهومي پژوهش مدل مفهومي استفاده شده در اين پژوهش داراي چهار بخش اصلي (شخصيت، منابع كسباطلاعات، گروههاي مرجع و ويژگيهاي مربوط به خريد اينترنتي) است. پنج بعدشخصيتي: برونگرايي، گشودگي نسبت به تجربه (استقبال از تجربه هاي جديد)، معاشرتيبودن (علاقهمند به برقراري ارتباط با ديگران)، مسئوليتپذيري (وجدان كاري بالا) و ثباتاحساسي كه با استفاده از پرسشنامهي نئو مورد سنجش قرار گرفته است، متغيرهاي مستقلاين پژوهش هستند. همچنين در اين پژوهش متغير هاي وابسته رفتار خريد مصرفكنندگاناينترنتي در سه بعد شامل: منابع كسب اطلاعات، ويژگيهاي مربوط به خريد اينترنتي وگروههاي مرجع بوده است، كه اين ابعاد با اقتباس از پژوهشهاي انجام شده قبلياستخراج شده اند. چارچوب مفهومي اين پژوهش درنمودار 1 آورده شده است. . بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

8. بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

9. اطلاعات مربوط به روش شناسي پژوهش پژوهش حاضر از نظر هدف كاربردي و از نظر روش توصيفي – پيمايشي است. جامعه ي آماري اين پژوهش شامل افرادي است كه به اينترنت دسترسي داشته اند و حداقل يكبار خريد اينترنتي(با پرداخت الكترونيك وجه) انجام داده اند. به همين منظور مصرف كنندگان خدمات مسافرتي شركت راه آهن جمهوري اسلامي ايران (رجا) كه بليت خود را به صورت اينترنتي خريداري كرده بودند انتخاب شدند، دليل انتخاب اين افراد اين بود كه در سيستم فروش شركت رجا سهميه فروش اينترنتي ازعادي جدا بوده و كوپه هايي كه بليت آنها بهصورت اينترنتي به فروش مي رسد نيز مشخص هستند. با توزيع پرسشنامه در بين مسافران اين كوپه ها كه بليت خود را بهصورت اينترنتي تهيه كرده بودند، مي توانستيم مطمئن شويم كه نمونهي آماري داراي ويژگيهاي مورد نظر ما است. در اين پژوهش از روش نمونه گيري تصادفي ساده استفاده شده است و با استفاده از فرمولهاي مربوط در سطح اطمينان95%و سطح خطا05%حجم تقريبي آن385نفر تخمين زده شد. از بين400پرسشنامهاي كه در بين مسافران قطارهاي مختلف كه خودشان بليت خود را بهصورتاينترنتي تهيه كرده بودند توزيع شد نمونه اي به حجم 386 نفر براي بررسي تعيين شده است. اطلاعات مورد نياز در اين پژوهش بهوسيلهي پرسشنامه اي كه حاوي30سؤال مربوط بهويژگهاي شخصيتي،4سؤال مربوط به گروههاي مرجع،4سؤال مربوط به ويژگيهاي اينترنت،7سؤال مربوط به منابع كسب اطلاعات بوده، جمع آوري شده است.در ضمن درپرسشنامه اين پژوهش از طيف 5 تايي ليكرت استفاده شد. بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

10. نتايج پژوهش با استفاده از آزمون فريدمن مشخص شده است كه ميانگين رتبههاي ويژگيهاي اينترنتبراي افراد درونگرا كه از خريد اينترنتي استقبال كرده بودند يكسان نيست وبيشترين اهميتمربوط به ويژگي امنيت در اينترنت است و ميانگين رتبه هاي بعدي به ترتيب متعلق بهويژگيهاي حريم شخصي، راحتي و به روز بودن است. همچنين مشخص شده است برايافراد برونگرايي كه از خريد اينترنتي استقبال كرد هاند نيز دقيق، همين اولويتبندي حاكماست. همچنين مشخص شده است، مهمترين منبع اطلاعاتي از نظر افراد برونگرا برايكسب اطلاعات قبل از خريد اينترنتي، تجربهي قبلي خودشان است و پس از آن وب،تبليغات تلويزيوني، كاتالوگ، مجله، روزنامه و راديو داراي بيشترين ميانگين رتبه ها هستند. بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

11. نتايج پژوهش در مورد افراد درونگرا مشخص شده است كه دوباره تجربهي قبلي داراي بيشترين ميانگينرتبه است و پس از آن تبليغات تلويزيوني، وب، كاتالوگ، روزنامه، مجله و راديو قرارميگيرند. علاوه براين براي افراد درونگرا به ترتيب گروههاي مرجع خانواده، دوستان،متخصصان و همكاران داراي اهميت هستند. در مورد افراد برونگرا بيشترين اهميت مربوطبه متخصصان و سپس در رتبه هاي بعدي به ترتيب خانواده، دوستان و همكاران است . تبليغات تلويزيوني داراي بيشترين ميانگين رتبه هستند و پس ازآن به ترتيب وب، روزنامه، تجربه ي قبلي، كاتالوگ، راديو و مجله قرار ميگيرند. بررسي اهميت ويژگيهاي خريد اينترنتي براي افرادي كه داراي ثبات احساسي هستند، نشان داد: ويژگي امنيت بيش از ساير ويژگي ها حايز اهميت است و سپس ويژگي حريم شخصي، راحتي و بهروز بودن قرار مي گيرند. همين بررسي براي افرادي كه ثبات احساسي ندارند نيز نتيجه ي مشابهي را نشان مي دهد. بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

12. ميانگين رتبه ها در آزمون فريدمن به منظور رتبه بندي رفتار خريد افراد درونگرا و برونگرا همچنين بررسي تأثير گروههاي مرجع بر تصميم خريد اينترنتي افرادي كه داراي ثبات احساسي مي باشند با استفاده از آزمون فريدمن نشان داد كه بيشترين ميانگين رتبه ها به ترتيب خانواده، متخصصان، همكاران و دوستان تعلق مي گيرد. همين بررسي در مورد افرادي كه داراي ثبات احساسي نيستند نشان داد كه بيشترين ميانگين رتبه ها مربوط به متخصصان است به ترتيب دوستان، همكاران و خانواده قرار مي گيرند) بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

13. ميانگين رتبه ها به منظور رتبه بندي رفتار خريد، افراد داراي ثبات احساسي و عدم ثبات احساسي • با استفاده از آزمون فريدمن همچنين مشخص شده است كه از بين ويژگيهاي مربوط به خريد اينترنتي براي افراد معاشرتي بيشترين ميانگين رتبه ها مربوط به ويژگي امنيت است و به ترتيب ويژگي حريم شخصي، راحتي و به روز بودن قرار ميگيرند. همين بررسي در مورد افراد غير معاشرتي نيز نشان مي دهد كه اهميت ويژگي امنيت و حريم شخصي در اينترت براي آنها داراي اولويت يكسان بوده و بيش از ساير ويژگي ها داراي اهميت است.سپس به ترتيب ويژگي راحتي و به روز بودن داراي بيشترين ميانگين رتبه ها هستند. همچنين آزمون فريدمن در مورد گروههاي مرجع براي افراد معاشرتي نشان داد كه بيشترين ميانگين رتبه مربوط به متخصصان است و خانواده، دوستان و همكاران به ترتيب داراي بيشترين ميانگين رتبه هاي هستند. بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

14. همين بررسي براي افراد غير معاشرتي نيز انجام شد و مشخص شده است به ترتيب خانواده، متخصصان، دوستان و همكاران داراي بيشترين ميانگين رتبه ها هستند. استفاده از آزمون فريدمن در مورد منابع كسب اطلاعات براي افراد معاشرتي نشان داد كه تجربهي قبلي بيشترين ميانگين رتبه را دارد و پس از آن به ترتيب، وب، تبليغات تلويزيوني، كاتالوگ، روزنامه، مجله و راديو قرار مي گيرند. همين بررسي براي افراد غير معاشرتي نيز نشان مي دهد كه تبليغات تلويزيوني داراي بيشترين ميانگين رتبه مي باشد و پس از آن به ترتيب وب، روزنامه، تجربه ي قبلي، كاتالوگ، راديو و مجله قرار مي گيرند. بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

15. ميانگين رتبه ها در آزمون فريدمن بهمنظور رتبه بندي رفتار خريد افراد معاشرتي و غير معاشرتي بررسي ويژگيهاي خريد اينترنتي در مورد افراد مسئوليت پذير نيز انجام شد و براساس آزمون فريدمن مشخص شده است،ميانگين رتبه ي ويژگي امنيت بيش از ساير ويژگي ها است و به ترتيب ويژگي حريم شخصي،راحتي و به روز بودن قرار مي گيرند. بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

16. همين بررسي در مورد افراد غير مسئوليت پذير نيز انجام شد و درست، همين نتايج حاصل شده استهم چنين آزمون فريدمن در مورد گروههاي مرجع براي افراد مسئوليت پذير نشان مي دهد كه بيشترين ميانگين رتبه ي مربوط به متخصصان است و پس از آن به ترتيب خانواده، دوستان و همكاران قرار مي گيرندهمين بررسي براي افراد غير مسئوليت پذير نيز انجام شد و مشخص شده است به ترتيب خانواده، متخصصان، دوستان و همكاران داراي بيشترين رتبه ها هستند.همچنين در بررسي انجام شده مشخص شده است، مهمترين منبع اطلاعاتي از نظر افراد مسئوليت پذير براي كسب اطلاعات قبل از خريد اينترنتي تجربه ي قبلي خودشان است و پس از آن وب، تبليغات تلويزيوني،مجله، كاتالوگ،وزنامه و راديو به ترتيب داراي بيشترين رتبه ها مي باشند.همين بررسي در مورد افراد غير مسئوليت پذير نشان مي دهد كه باز هم تجربه ي قبلي داراي بيشترين ميانگين رتبه است و تبليغات تلويزيوني،وب، كاتالوگ، روزنامه، مجله و راديو پس از آن به ترتيب داراي بيشترين رتبه ها هستند. بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

17. بحث و نتيجه گيري براساس يافته هاي اين پژوهش از بين ويژگي هاي مربوط به اينترنت، ويژگي امنيت براي خريداران اينترنتي(گروه هاي شخصيتي و جمعيت شناختي مختلف) بيش از ساير عوامل حايز اهميت است. نتايج پژوهش مشابهي كه در دو كشور تايوان و ايالات متحده صورت گرفته است نشان مي دهد كه امنيت براي خريداران اينترنتي در تايوان نيز بيش از ساير عوامل داراي اهميت بوده است. در حاليكه در ايالات متحده، نتايج متفاوتي به دست آمده است كه به احتمال زياد اين موضوع مربوط به تفاوت ويژگي هاي فرهنگي، اقتصادي، اجتماعي و... در ايالات متحده با ايران و تايوان است. از اين رو به سازمانهايي كه قصد ورود به دنياي تجارت الكترونيك و به ويژه فروش اينترنتي محصولات خود را دارند توصيه مي شود موضوع امنيت را در مدل كسب و كار، طراحي سايت، و ساير فعاليتهاي تبليغاتي و فروش خود مورد توجه قرار دهند . بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

18. ميانگين رتبه ها در آزمون فريدمن به منظور رتبه بندي ويژگي هاي خريد اينترنتي يافته هاي پژوهش همچنين نشان مي دهد كه در بين گروههاي مرجع تأثير خانواده و متخصصان بر تصميم خريد مصرف كنندگان اينترنتي بيش از ساير گروههاي مؤثر است. بر اين اساس به سازمانهايي كه قصد ورود به تجارت الكترونيك و فروش اينترنتي محصولات خود را دارند توصيه مي شود كه در كارهاي تبليغاتي و بازاريابي خود به اين مهم توجه داشته باشند بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

19. ميانگين رتبه ها در آزمون فريدمن به منظور رتبه بندي گروههاي مرجع از ديگر يافته هاي اين پژوهش، اهميت تجربهي قبلي، تبليغات تلويزيوني و وب بر تصميم خريد مصرفكنندگان اينترنتي ميباشد. به عبارت ديگر از بين منابع كسب اطلاعات همه كاربران اينترنت(در گروههاي شخصيتي و جمعيتشناختي مختلف)بيش از هر عامل ديگري بر تجربهي قبلي خود تأكيد دارند و از بين رسان ههاي اطلاعاتي بيش از همه از تبليغات تلويزيوني و وب استفاده مي كنند. شايان ذكر است كه در پژوهش مشابهي كه در قبل ذكر شد، تأثير تبليغات تلويزيوني براي كاربران اينترنتي در تايوان و كاتالوگ در ايالات متحده بيشترين اهميت را داشته است. بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

20. بنابراين به سازمانهايي كه قصد ورود به دنياي تجارت الكترونيك را دارند توصيه ميشود، پيش از هر چيز به اهميت ايجاد ذهنيت و تجربهي خوب در تجربه خريد كنندگان توجه داشته باشند كه امكان اصلاح يا تغيير آن مشكل است و دوم اينكه در تهيه ي برنامه هاي تبليغاتي خود به نوع رسانهاي كه تبليغ از طريق آن صورت مي گيرد، توجه داشته باشند كه بنابر يافته هاي اين پژوهش براي كاربران و خريداران اينترنتي تلويزيون و وب مهمتر از ساير رسانه ها است . ميانگين رتبهها در آزمون فريدمن به منظور رتبه بندي منابع اطلاعاتي بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

21. محدوديت هاي پژوهش ابزار جمع آوري اطلاعات ، پرسشنامه است كه خود، محدوديت هايي دارد. اگر چه درطراحي پرسشنامه تا حد امكان از پرسشنامه هاي استاندارد استفاده شده و ساير سؤالاتنيز ساده و قابل فهم هستند، ولي ممكن است برخي پاسخدهندگان با برداشت ديگري پاسخداده باشند. بنابراين در نتيجهگيري ها و تعميم نتايج بايد به اين مورد توجه داشت. پرسشنامه هاي اين پژوهش در بين مسافراني كه بليت خود را بهصورت اينترنتي تهيه كردهاندتوزيع و تكميل شده، با عنايت به اينكه اول، در ايران افراد تمايلي به تكميل پرسشنامهنداشته و درثاني با توجه به شرايط پاسخدهندگان، ممكن است به دليل احساس خستگي ياعدم درك اهميت پاسخهايي كه مي دهند، در ارايهي پاسخ ها دقت لازم را نداشته باشند. بهدليل محدوديت هاي زماني و اجرايي، پژوهش تنها در بين خريداران اينترنتي بليت قطارانجام شده است.بنابراين در تعميم نتايج حاصل از اين پژوهش به ساير محصولات وسازمانها بايد جانب احتياط را حفظ نمود. اين پژوهش محدود به افرادي است كه تجربهيخريد اينترنتي داشته اند، سازمانها و شركتهاي فعال در اين زمينه نبايد از افرادي كه تاكنون تجربهي خريد اينترنتي را نداشتهاند،غافل شوند. بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

22. پيشنهادها براي پژوهشهاي آتي بر مبناي اطلاعات كسب شده، اين پژوهش نخستين پژوهش در زمينهي بررسي رفتار خريدمصرفكنندگان اينترنتي خدمات در ايران است. پيشنهاد مي شود پژوهشهاي ديگر بهبررسي ساير رفتار هاي خريد در مصرفكنندگان اينترنتي بپردازند. پرسشنامه اين پژوهشدر بين خريداران اينترنتي بليت قطار توزيع و تكميل شده است؛ پيشنهاد مي شود كهپژوهشهاي مشابه در مورد ساير سازمانهاي خدماتي همچون شركتهاي بيمه يا بانكهاكه امكان فروش اينترنتي محصولات خود را دارند نيز صورت پذيرد. با توجه به اينكه اينپژوهش در مورد مصرف كنندگان يك سازمان خدماتي صورت گرفته است، پيشنهاد ميشود، پژوهش مشابه ديگري در زمينهي كالاهاي فيزيكي انجام شود. در اين پژوهش برايبررسي ويژگهاي شخصيتي از پرسشنامه نئو استفاده شده است پيشنهاد مي شود درپژوهشهاي آتي از ساير پرسشنامه هاي شخصيت كه ابعاد ديگري از شخصيت را ميسنجند، استفاده شود. پيشنهاد مي شود پژوهش مقايسه اي ديگري براي مقايسه خريدارانآفلاين و آنلاين صورت پذيرد. بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

23. منابع • غياثي ابولفضل. بازاريابي مجازي. مجله مديريت 1381 ؛ شماره 59- 60 • كريميان ليلا. شناخت خدمات/محصولات بيمه اي مناسب جهت فروش اينترنتي درايران با استفاده از مدل سيلور. پايان نامه دانشجويي كارشناسي ارشد مديريت بازرگاني،. گرايش بازاريابي، دانشگاه الزهرا، تهران؛ 13 3. Adeock D. Marketing Strategies for Competitive Advantage, 1st ed., John wiley, Chichester; 2002. 4. Barrett L.F. and Pietromonaco, P. R. Accuracy of the Five Factor Model in Predicting Perceptions of Daily Social Interactions. Personality & Social Psychology Bulletin 1997; 23(11): 1173-87. 5. Digman J.M. Personality Structure: Emergence of the Five Factor model. in M.R.Rosenzweig and L.W.Porter(eds), Annual Review of Psychology 1990; 41: 417- 40. 6. Feher A, Towell E. Business Use of the Internet. Internet Research 1997; 7(3): 195-200. 7. Green C.W. Normative Influence on the Acceptanceof Information Technology: Measurement and Effects. Small Group Research 1998; 29(1). 8. Grubb E. L, Grathwohl L. Consumer Self-Concept, Symbolism and Market Behavior: A Theoretical Approach. Journal of Marketing 1967;22-27. 9. Harris E. G., Fleming D. E. Assessing the Human Element in Service Personality Formation: Personality Congruency and the Five Factor Model. Journal of Services Marketing 2005; 19/4: 187–198q Emerald Group Publishing Limited. 10. Haugtvedt C.P, Petty R.E. Personality and Persuasion: Need for Cognition Moderates the Persistence and Resistance of Attitudes Changes. Journal of Personality and Social Psychology 1992; 63(2): 308-19. 11. Hawkins D. L., Best R. J., Coney A. Consumer Behavior: Building بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران

24. پایان با تشكر ازتوجه شما قال امیرالمومنین علیه السلام:خداوند روزه را واجب کرد تا به وسیله آن اخلاص خلق را بیازماید. بررسي رابطه ي ويژگي هاي شخصيتي و رفتار خريد كاربران اينترنت در ايران