Andrzej Nikitorowicz

1. Andrzej Nikitorowicz Wyższa Szkoła Administracji Publicznej w Białymstoku

2. Negocjacje i mediacjeWYKŁAD 1

3. Definicje negocjacji Negocjacje z łac. Negotiatio tzn. Wielki interes handlowy, bankowy.

4. Definicje negocjacji Negocjacje handlowe, dyplomatyczne, rokowania, pertraktacje. Negocjator – ten, kto prowadzi rokowania, układy w czyimś imieniu. /”Słownik Wyrazów Obcych” Wł. Kopalińskiego/

5. Definicje negocjacji Negocjacje, wspólne rozpatrywanie przez przedstawicieli dwóch lub więcej państw interesujących je zagadnień, w celu uzgodnienia stanowiska lub akcji, rozstrzygnięcia sporu lub zawarcia umowy międzynarodowej; są prowadzone w formie ustnej lub pisemnej. /Nowa Encyklopedia Powszechna PWN/

6. Definicje negocjacji Negocjacje to pertraktacje w celu znalezienia rozwiązania konfliktu. Koniecznym warunkiem podjęcia próby negocjacji jest dobra wola obu stron. Brak motywacji uniemożliwia znalezienie rozwiązania konfliktu, satysfakcjonującego obie strony.

7. Definicje negocjacji Negocjacje jawią się zatem jako dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia. Negocjacje to także skomplikowany proces podejmowania decyzji, w którym każda ze stron stara się tak wpłynąć na ową decyzję, by umożliwiła ona przede wszystkim realizację jej interesów.

8. Stopień trudności prowadzenia rozmowy w zależności od jej celu

9. Porównanie trzech głównych stylów negocjowania/na podstawie Fisher, Ury/

10. Porównanie trzech głównych stylów negocjowania/na podstawie Fisher, Ury/

11. Porównanie trzech głównych stylów negocjowania/na podstawie Fisher, Ury/

12. Porównanie trzech głównych stylów negocjowania/na podstawie Fisher, Ury/

13. Fazy negocjacji • Faza wstępna • Faza rozwinięcia • Faza końcowa

14. Dominacja Charakteryzuje się dążeniem do zrealizowania własnych interesów kosztem niezaspokojenia potrzeb drugiej strony.

15. Dominacja Osoby przyjmujące postawy rywalizacyjne ujawniają silne dążenie do władzy, podejrzliwość i poczucie niższości.

16. Cechy charakterystyczne stylu dominującego wg. R. Fishera i W. Ury • Uczestnicy sa przeciwnikami • Celem jest zwycięstwo • Żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych • Bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu • Nie ufaj innym • Okop się na swoim stanowisku • Wywieraj presję

17. Cechy charakterystyczne stylu dominującego wg. R. Fishera i W. Ury c.d. • Stosuj groźby • Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia • Żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia • Poszukaj jednego rozwiązania – tego które ty akceptujesz • Upieraj się przy swoim stanowisku • Staraj się wygrać walkę woli

18. Zagrożenia w stylu dominującym: • Wytworzenie niechęci do nas co utrudnia przyszłe kontakty, psuje klimat, brak zaufania; • Zerwanie kontraktu – partner mający niechętny stosunek do nas uczyni to przy pierwszej okazji; • Sabotowanie umowy; nawet w warunkach umowy handlowej można znaleźć sposoby, by ograniczyć bądź opóźnić wywiązanie się z kontraktu; • Drogą nieformalnych kontaktów dociera to do innych, potencjalnych partnerów – tym samym robi nam niekorzystną opinię.

19. Dostosowywanie się Istotą dostosowywania się, będącego przeciwieństwem dominacji , jest świadoma rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb po to, aby zrealizować interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki

20. Cechy miękkiego stylu dostosowywania się wg R. Fishera i W. Ury • Uczestnicy sa przyjaciółmi • Celem jest porozumienie • Ustępuj aby pielęgnować wzajemne stosunki • Bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu • Ufaj innym

21. Cechy miękkiego stylu dostosowywania się wg R. Fishera i W. Ury • Łatwo zmieniaj stanowisko • Składaj ofert • Odkryj dolną granicę porozumienia /minimum tego co możesz zaakceptować/ • Akceptuj jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia

22. Cechy miękkiego stylu dostosowywania się wg R. Fishera i W. Ury • Upieraj się przy porozumieniu • Staraj się unikać walki woli • Poddawaj się presji • Poszukaj jednego rozwiązania – takiego, które oni zaakceptują

23. Unikanie Nazywane również wycofywaniem się, izolacją, obojętnością lub ucieczką. Oparte jest na złożeniu, że koszty ewentualnego udziału w procesie rozwiązywania konfliktu byłyby większe od korzyści, jakie dawałoby osiągnięcie porozumienia

24. Kompromis Opiera się na założeniu, że każda ze stron częściowo korzysta i częściowo traci w realizacji swoich celów.

25. Integratywne negocjacje Sprowadzają się do czterech kluczowych zasad: • Oddziel ludzi od problemu • Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach, • Opracuj możliwości korzystne dla obu stron, • Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów

26. Kryteria skutecznych negocjacji

27. Znajomość siebie Ile wiem? Czy potrafię się uczyć na własnych doświadczeniach? Jak sprawnie potrafię wykorzystać swoją wiedzę?

28.  Znajomość strony przeciwnej Kim są? Jakie są ich słabości i wady? Czego chcą?

29. Charakterystyka negocjacji pozycyjnych/miękkich/ i problemowych/twardych/ Negocjujesz miękko, gdy: • Celem jest porozumienie za wszelką cenę • Starasz się być przyjacielem • Ustępujesz, unikasz walki • Ufasz ludziom • Często zmieniasz własne zdanie • Idziesz na kompromis

30. Charakterystyka negocjacji pozycyjnych/miękkich i twardych/ i problemowych Negocjujesz twardo, gdy: • Celem jest zwycięstwo za wszelką cenę • Traktujesz rozmówcę jak wroga • Walczysz • Nie ufasz ludziom • Stosujesz groźby • Ośmieszasz i poniżasz

31. Ze spotkania dwóch twardych negocjatorów najczęściej obie strony wychodzą przegrane. Strategie negocjacyjne, w których jest wygrany i przegrany, lub dwóch przegranych, określa się mianem pozycyjnych.

32. Negocjujesz problemowo, gdy: • Celem negocjacji jest rozwiązanie konfliktu, satysfakcjonujące dla obu stron • Traktujesz rozmówcę jak partnera • Wspólnie rozwiązujecie problem • Staracie się zrozumieć siebie • Działasz z ograniczonym zaufaniem • Rozumiesz, że interesy można realizować na różne sposoby • Wspólnie opracowujecie pulę możliwych rozwiązań konfliktu • Macie ochotę współpracować w przyszłości

33. Negocjacje problemowe polegają na otwartości wobec cudzych interesów, asertywnej komunikacji i wspólnym wypracowywaniu optymalnego rozwiązania

34. Pięć najczęstszych nastawień wobec ludzi • Indywidualistyczne – polega na tym, by zgromadzić dla siebie jak najwięcej dóbr różnego rodzaju • Rywalizacyjne - wyraża się motywacją: mieć więcej niż inni • Egalitarne /równościowe/ - to dbałość o minimalizowanie różnic w zyskach i ewentualnych stratach • Altruistyczne – polega na zajmowaniu się głównie dobrem innych ludzi • Kooperacyjne – dążenie do współpracy, chęć maksymalizacji wspólnego zysku

35. Etapy przygotowań do negocjacji problemowych

36. Etap I – rozdzielenie własnego stanowiska ( to czego konkretnie chcę) od własnych interesów (dlaczego tego chcę) • Etap II – próba rozdzielenia stanowiska partnera od jego interesów • Etap III – samodzielna lub przy pomocy zaprzyjaźnionych , kompetentnych osób próba opracowania zestawu korzystnych dla obu stron propozycji rozwiązania konfliktu

37. Etap IV – poszukanie obiektywnych kryteriów, czyli kryteriów fair wobec i przez nie akceptowanych • Etap V – określenie swojej BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement /to opracowanie możliwości działania w przypadku braku osiągnięcia porozumienia/opracowanie wymaga wykonania trzech zadań: • Określenie możliwych do podjęcia działań w przypadku braku porozumienia. • Przekształcenie pomysłów w praktyczne możliwości działania. • Dokonanie wyboru jednej – najlepszej – możliwości.

38. Etap VI - próba określenia BATNA partnera w celu przewidzenia, co nam grozi w przypadku braku porozumienia. • Etap VII – określenie swojego progu krytycznego tzw. dolnej linii • Etap VIII – ustalenie własnego poziomu aspiracji, czyli od jakiego stanowiska rozpocząć negocjacje • Etap IX – ostateczne ustalenie hierarchii celów i podporządkowanie im planu negocjacji • Etap X – próba przeprowadzenia negocjacji

39. Praktyczne wskazówki dla negocjatorów /H. Hamer „Rozwój przez wprowadzanie zmian”/ • Odkładaj to co pilne, robiąc to, co naprawdę WAŻNE. • Okazuj uprzejmość i zainteresowanie. • Nie daj się w żaden sposób wyprowadzić z równowagi. • Zadawaj pytania. • Nie dopuść do chaosu. • Kontroluj siłę głosu. • Dbaj o zwięzłość i precyzję wypowiedzi. • Dbaj o psychofizyczny komfort partnera. • Zachowaj dyskrecję i lojalność – będziesz mieć przyjaciół nie wrogów.

40. Praktyczne wskazówki dla negocjatorów /H. Hamer „Rozwój przez wprowadzanie zmian”/ • Nie pij alkoholu bo stracisz kontrolę nad sytuacją. • Nie strasz, nie groź, nie szantażuj. • Stosuj techniki pomocne w skutecznym negocjowaniu • Technika Wielkiego Kłamstwa • Nie zgadzania się na pierwszą propozycję partnera • Stopniowania niewielkich ustępstw • Segmentacji problemu • Niezależnie od efektu pertraktacji zakończ spotkanie akcentem przyjacielskim

41. Zasady ustępowania w negocjacjach problemowych • Pamiętaj, że ludzie przywiązują mniejsza wagę do wielkości ustępstwa, natomiast głównie koncentrują się na tym że miały one miejsce • Ustępstwa powinny być stopniowo malejące • Nie każde ustępstwo partnera musisz odwzajemniać • Bardzo ostrożnie traktuj nonsensowne propozycje drugiej strony • Nie idź pierwszy na ustępstwa w naprawdę ważnych kwestiach • Pod koniec negocjacji wystrzegaj się zwiększenia ustępstw • Nie zgadzaj się na renegocjowanie kwestii wcześniej uzgodnionych

42. Podstępne taktyki negocjacyjne – wojna psychologiczna • Uciążliwe warunki rozmów dla jednej ze stron. • Ironiczne i niegrzeczne komentarze osobiste. • Podważanie kompetencji i wiarygodności zawodowej. • Podważanie statusu i autorytetu. • Podważanie racjonalności stanowiska. • Straszenie stratami jakie poniesie druga strona, jeśli szybko nie dojdzie do porozumienia. • Denerwowanie.

43. Mediacja Jest dobrowolnym, alternatywnym sposobem rozwiązywania sporów pomiędzy stronami z udziałem bezstronnego mediatora.

44. Zasady – warunki mediacji • Mediacja musi być wspólna • Musi być prowadzona uczciwie w dobrej wierze • Rezultatem powinno być praktyczne porozumienie realne do wprowadzenia • Strony muszą realizować wzajemne zobowiązania zawarte w ugodzie

45. Mediator Specjalista rozumiejący istotę konfliktu, ale bezstronny, cieszący się zaufaniem obu stron i akceptowany przez nie.

46. Mediacja (łac. Mediatio - pośrednictwo) To dobrowolny i poufny proces dochodzenia do rozwiązania sporu, prowadzony w obecności osoby neutralnej, czy mediatora.

47. Główny cel mediatora: Pomoc zwaśnionym stronom w dobrowolnym osiągnięciu wzajemnie akceptowanego porozumienia w spornych kwestiach.

48. Co robi mediator? • Pilnuje przestrzegania reguł gry. • Zbiera i porządkuje informacje oraz definiuje problem. • Pomaga w analizie problemu • Ułatwia komunikację. • Z każdą ze stron prowadzi na boku rozmowy uściślające różne kwestie. • Umie uspokoić emocje negocjatorów. • Umie żartować. • Pomaga w szukaniu różnych rozwiązań. • Kieruje całością procesu negocjacyjnego. • Dba o właściwa realizację umów.

49. Negocjacje z punktu widzenia klasyfikacji osobowości

50. Ekstrawertyk • Osoba, dla której głównym motorem działań są emocje, • Człowiek otwarty i życzliwy dla ludzi, • Spontaniczny i bezpośredni, • Impulsywny, • Szybko podejmuje decyzje, • Słabo zorganizowany ale życzliwy i ciepły, • Ma odwagę powiedzieć nie, • Nie podlega opiniom innych.