B IBLIOTECA V IRTUAL DEL E MPRENDEDOR.

VER INDICE LIBRO # 6 REGRESAR A LA PAGINA PRINCIPAL Avance LIBRO # 6 EXPORTACION Y PROYECCION INTERNACIONAL DE LA EMPRESA BIBLIOTECA VIRTUAL DEL EMPRENDEDOR. BVE Autor: CUBIDESS., NELSON Con el auspicio de: www.fundel.org

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance VER INDICE LIBRO 6 Con el auspicio de: www.fundel.org Editado por FUNDEL Fundación Latinoamericana para el Desarrollo del Liderazgo Línea Educativa Empresarial Primera Edición: Enero 2005 Segunda Edición: Marzo 2007 Tercera Edición: Marzo 2008 ISBN: 958-33-6960-8 Edición y Diagramación P.P: FUNDEL info@fundel.org

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar a la PORTADA LIBRO 6: EXPORTACION Y PROYECCION INTERNACIONAL DE LA EMPRESA En éste libro encontrará: • Que es exportar y sus modalidades. • Aspectos claves en una exportación. • Instrumentos de apoyo a las exportaciones. • Recomendaciones para exportar con éxito. • Pasos para exportar. • Competitividad e Innovación • Gestión de la calidad y NORMAS ISO. • Análisis del potencial exportador. • Inteligencia de Mercados. • Como acceder a la base datos de exportadores • Tratados y acuerdos de libre comercio. • Paginas Web relacionadas con la exportación.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE ¿QUE ES EXPORTAR? • Operación que supone la salida legal de mercancías del territorio aduanero hacia una Zona Franca Industrial de bienes y servicios o a otro país, y que produce como contrapartida un ingreso de divisas.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE ¿PORQUE EXPORTAR? RAZONES DETERMINATES Diversificar Productos y Mercados Ganar Competitividad Alianzas Estratégicas Disminuir Riesgos Globalización de la Economía Aprovechar Acuerdos comerciales Mayor Renta bilidad Permanencia a Largo Plazo

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE MODALIDADES DE EXPORTACION EXPORTACION DEFINITIVA: Mercancías que salen legalmente del territorio aduanero colombiano para su uso o consumo definitivo. EXPORTACION DE MUESTRAS SIN VALOR COMERCIAL:Salida de un bien del país con el objeto de adelantar contactos comerciales. Excepciones: Café, esmeraldas, artículos trabajados en oro y sus aleaciones, platino orfebrería, residuos o desperdicios de oro, productos minerales.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE ASPECTOS CLAVES EN UNA EXPORTACION

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE 1. EL PRECIO: Revisarlo continuamente para hacerlo competitivo. Es importante no aspirar a ganar altos porcentajes. 2. EL EMPAQUE:Este debe considerar que será enviado en contenedores, por lo cual deben ser de fácil manipulación y de alto resistencia.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE 3. CALIDAD CONSISTE:Que la calidad no disminuya pero tampoco se espera que aumente. Si varia el comprador va a pensar que lo estaban engañando. 4. CAPACIDAD DE PRODUCCION:Desde su inicio debe quedar clara para evitar posteriores incumplimientos que acarrean altas sanciones.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE 5. CONTROLAR FORMA DE PAGO: La más recomendable es la Carta de Crédito. Esta puede ser: REVOCABLES: Son de una vía. El comprador puede cambiar los términos del contrato en cualquier momento. IRREVOCABLES: Las dos partes deben estar totalmente de acuerdo en una posible modificación. A LA VISTA: Se presentan los documentos en el embarque y el banco gira. CONFIRMADA: Con la poca confianza en los bancos colombianos, el importador pide confirmar la carta en uno internacional. Se recomienda exigir carta:IRREVOCABLE, A LA VISTA Y CONFIRMADA Modalidades con alto riesgo: Giro bancario, letras, pagare.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE 6. ESTABLECER TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN: EX-WORKS O EX FABRICA:Se ubica el producto en la fabrica y ellos lo recogen. Usado en para exportaciones de grandes (carbón, trigo, etc). FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE O FAS:La mercancía se ubica junto al buque y ellos la recogen. LIBRE A BORDO DEL BUQUE O FOB:Se ubica la mercancía dentro del buque en el puerto de origen. COSTO SEGURO Y FLETE O CIF:Se asumen todos los costos de la logística: Fob + Flete + Seguro Ver ejemplo de costos exportación real.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE INSTRUMENTOS DE APOYO A LAS EXPORTACIONES Son los siguientes: Sistemas especiales de exportación e importación (Plan Vallejo). Sociedades de Comercialización Internacional. Sociedades de Intermediación Aduanera (SIAS). Certificados de Reembolso Tributario (CERT). Líneas especiales de crédito Bancoldex. Servicios de Proexport Colombia. Programa jóvenes emprendedores exportadores.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE 1. PLAN VALLEJO Les permite a los empresarios introducir bajo régimen especial, insumos, materia prima, bienes de Capital, etc., de los países miembros. 2. SOCIEDADES DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL Promocionan y comercializan productos colombianos en los mercados externos, reciben beneficios como la exención de IVA y Rete Fuente

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE 3. SOCIEDADES DE INTERMEDIACION ADUANERA Asesoran a las empresas exportadoras en el marco legal de sus transacciones y permiten la interlocución entre el Gobierno (DIAN), y el empresario importador o exportador. La SIA mejora las operaciones de logística. En Colombia las normas establecen que las exportaciones e importaciones deben tramitarse por medio de una SIA cuando estas superen los US$1.000.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE 4. CERTIFICADO DE REEMBOLSO TRIBUTARIO “CERT” Es un incentivo (devolución de impuestos) que se otorga a los exportadores que demuestren el reintegro de las divisas producto de sus exportaciones. 5. LINEAS ESPECIALES DE CREDITO CON EL BANCOLDEX Canaliza líneas de crédito a través de otros bancos para capital de trabajo, inversión fija, consolidación pasivos, leasing, creación de empresas y liquidez.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE 6. SERVICIOS DE PROEXPORT (Programa Expopyme) Entidad que promueve las exportaciones y apoya con asesoría integral a los empresarios. • SUS SERVICIOS SON: • Asesoria y apoyo en planes de exportación. • Promueve esquemas de comercialización. • Inteligencia de mercados. • Proyectos especiales. • Expopyme. • Capacitación en comercio exterior y calidad. • Mecanismo de compensación al transporte.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE 7. PROGRAMA JOVENES EMPRENDEDORES EXPORTADORES Busca motivar a los jóvenes universitarios y recién egresados que tengan 35 años o menos a generar una idea innovadora y les apoya hasta la puesta en marcha de la empresa, respaldada con un plan exportador.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE RECOMENDACIONES PARA EXPORTAR CON EXITO

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE • PERSEVERANCIA: Debemos insistir y no tomar un no como respuesta definitiva. • PACIENCIA:Principalmente con el empresario latinoamericano porque demora mas que el colombiano en tomar la decisión. 3. OTRA VEZ PERSEVERANCIA: Las decisiones pueden tardar y los colombianos desisten y piensan que es una falta de seriedad, cuando es un tema de cultura de negocios.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE 3. NEGOCIACION CAUTELOSA: Sea respetuoso, confiable y persistente. Los empresarios necesitan ser persuadidos, no presionados. Es importante conocer bien la cultura e historia del país que se visita, y evitar los temas de raza, política, religión, sexo y violencia. 4. USE LOS TITULOS CORRECTOS:Use términos como licenciado o Ingeniero según sea el caso y solo Doctor para físicos y médicos.No use el primer nombre si todavía no hay una buena relación.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE 5. TENGA EN CUENTA LA TASA DE CAMBIO: Proyecte el cambio para no perder competitividad. El peso se ha revaluado en los últimos años. 6. REALICE ALIANZAS: Unirse es la fórmula que está poniendo de moda para crecer en el mercado exterior. La estrategia es sencilla: “en el país debemos competir, pero por fuera debemos ayudamos”.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE 7. PRESENTE UNA BUENA MARCA: Compita en el exterior con marcas de fácil recordación y buena imagen, pero tenga cuidado de no parecerse a otra e incurrir en competencia desleal. 8. PREPARESE MAS: No sólo debemos explorar ofertas comerciales, sino también debemos prepararnos al máximo en temas de tecnología, logística, procesos y legislaciones.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE PASOS PARA EXPORTAR

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE PASOS QUE SIGUEN A UNA EXPORTACION 1. Estudio de mercado y localización de la demanda 2. El exportador recibe confirmación de la apertura de una Carta de Crédito a su favor y Contrata el transporte. 3. Tramita en caso de requerirse registro sanitario y Visto Bueno (Corpoica, Min. Ambiente, etc.) 4. Si no requiere Certificado de Origen debe diligenciar el documento de exportación. Para el caso de requerirlo debe tramitarlo ante el Mincomex, antes de este paso.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE 5. Presentar documento de exportación en la DIAN y adjuntar: documento de identidad, el documento de transporte, factura comercial, registro sanitario (si se requiere) y autorización de las entidades correspondientes. La DIAN efectúa la revisión documental y física y autoriza el despacho de la mercancía. 6. El exportador recibe el pago de la mercancía a través de su intermediario financiero.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE 7. Diligencia declaración de cambio correspondiente y efectúa la venta de divisas al intermediario cambiario. Si se dio crédito por más de 12 meses al comprador, se debe registrar la operación en el Banco de la República. (excepto las menores a US$ 10.000).

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE PARA MÁS INFORMACION SOBRE ESTE TEMA consulte la página web de FUNDEL. www.fundel.org

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE COMPETITIVIDAD E INNOVACION

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE Colombia frente al reto de la exportación CON INNOVACION Y COMPETITIVIDAD

Puesto 65 entre 75 países 6.0 5.0 4.0 3.0 2.0 LAC Peru Chile Brazil Bolivia Uruguay Mexico Panama Jamaica Ecuador Argentina Honduras Nicaragua Paraguay Colombia Rep Dom Guatemala Costa Rica Venezuela El Salvador Trin y Tobag Desarrollados Asia del Este Fuente: World Economic Forum BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE La competitividad es una condición obligatoria si queremos abarcar nuevos mercados.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE ¿QUE ES LA COMPETITIVIDAD? “La competitividad se basa en la productividad entendiendo éstacomo el máximo aprovechamiento de los recursos humanos y tecnológicos, del capital y de los activos físicos, entre otros”. Fairbanks - Presidente del grupo OTF “La COMPETITIVIDAD implica centrar el trabajo en la acción más que en las ideas”

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE BASES DE LA COMPETITIVIDAD Sin COMPETITIVIDAD no habrá espacio en la nueva economía. Este factor se desarrolla conPRODUCTIVIDAD, INNOVACION Y ESTRUCTURA TECNOLOGICA. • Las empresas deben encaminar acciones hacia: • Mejoramiento constante de procesos para que el capital humano de las empresas sea más productivo. • 2. Optimizar el bien uso de la tecnología para disminuir tiempo de respuesta en clientes y el mercado. • 3. Fomentar la cultura tecnológica como una paso adelante hacia el mejoramiento de la competitividad.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE LA COMPETITIVIDAD SE FORTALECE EN EL PAIS HOY SE MOTIVA A LAS PYMES A EXPORTAR, pero muchas de ellas aun no han consolidado una operación nacional, y desde luego su competitividad no se ha fortalecido. Deberían pensar primero en “exportar” a Bogota o Cali por ejemplo. El 87% de los negocios en el mundo, según la Organización Mundial del Comercio, son negocios al interior de los países.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE LAS PYMES DEBEN VALORAR MUCHO MÁS LAS VENTAS NACIONALES y reconocer que para entrar a las grandes ligas, primero hay que hacer el Zinder en nuestro propio país. Las ventajas de explorar Colombia son muchas: No hay barreras arancelarias, limitaciones de idioma, procesos logísticos complejos, conversiones de moneda, no cartas de crédito, ni grandes respaldos.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE RECOMEDACIONES PARA LAS PYMES QUE DESEEN VENDER EN EL PAIS 1. Oriente su empresa al mercado, a los clientes. Visite y entre en contacto con sus clientes todas las semanas. 2. Desarrolle su equipo comercial, no piense solo en cambiarlo. No siempre llegan los súper-vendedores es mejor motivar y desarrollar el equipo que se tiene. 3. Hable el lenguaje de sus clientes. Ellos no quieren sus productos y servicios. Quieren los esos productos y servicios hacen por ellos. 4. Las Pymes prefieren desarrollar nuevos productos para los mismos clientes en vez de buscar nuevos mercados para los mismos productos.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE GESTION DE LA CALIDAD Y NORMAS ISO

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE ¿QUE ES LA NORMA ISO 9000? • Son normas de Organización de Empresa. • Son normas con parámetros y requisitos mínimos del Sistema de Calidad. • Permiten a las empresas ser aceptadas en los mercados internacionales • Son normas para optimizar el mercado internacional entre paises. “La Certificación ISO 9000, facilita el comercio entre las empresas, suprimiendo las barreras técnicas causadas por la exigencia de requisitos específicos de certificación”

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE EN POCAS PALABRAS LA NORMA ISO ES: • DIGA LO QUE HACE • HAGA LO QUE DICE • DEMUESTRELO

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE BENEFICIOS NORMAS ISO Autoevaluación de la empresa para fomentar el Mejoramiento Continuo. Involucra Proveedores, personal, dueños, Inversionistas y clientes. Calidad Total a través del equilibrio de la satisfacción de todos. Utilización de las técnicas estadísticas para demostrar la capacidad de los procesos. Utilización de estudios de mercados para conocer el impacto de los productos ofrecidos.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE PORQUE CERTIFICARSE • Crear reconocimiento en la industria. • Generar confianza dentro del mercado. • Mejorar el marketing y servicio al cliente. • Posibilidad de capturar nuevos mercados. • Abrir opciones de licitaciones con el Estado. • Convertirse en una “Compañia de talla mundial” • Disminuir tiempo improductivo y costos • Demostrar a la otra parte su compromiso. • Mejora el poder de negociación.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE MODELO DEL ENFOQUE HACIA LOS PROCESOS ISO 9000:2000 Partes interesadas Mejoramiento continuo del sistema de gestión de la calidad Partes interesadas Requisitos Satisfacción 5. Responsabilidad Dirección 8. Medición, Análisis y mejoramiento 6. Gestión de Recursos PRODUCTO Entrada 7. Realización del producto Salida Fuente : ICONTEC

Fundamentos y vocabulario Sistemas de gestión de calidad - requisitos Sistemas de Gestión de calidad – Guía Mejoram. Directrices auditorias de Sist. calidad y ambiental BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE PROPOSITO DE CADA NORMA NORMA PROPÓSITO TÍTULO Describe principios y terminología de sistemas de gestión de calidad. ISO 9000 2000 Especifica requisitos para Sistemas de calidad, aplicables a toda empresa. ISO 9001 2000 Directrices para la eficacia y la efectividad del Sistema de Gestión de Calidad ISO 9004 2000 Orientación/guía relativa a las auditorias de gestión de la calidad y ambiental. ISO 19011 2001

CERTIFICACION PERFIL DE ENT RADA FRENTE A LA NORMA DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO SENSIBILIZACION PROCEDIMIENTOS Y REGISTROS POLITICA Y MANUAL DE CALIDAD NORMAS ISO DE CALIDAD FUNDAMENTACION EN ISO 9000 BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE FASES PARA LA IMPLEMTACION DE DE GESTION DE CALIDAD FASE 0 FASE I FASE II FASE III FASE IV

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR Es importante evaluar si nuestra empresa tiene POTENCIAL EXPORTADOR. Esto es posible a través de un DIAGNOSTICO EMPRESARIAL a las áreas claves de la empresa. Recursos Humanos Financiera Producción EMPRESA Comercial

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE 1. AREA DE PRODUCCION • TÉCNICAS DE PRODUCCIÓN Y DISEÑO • PRODUCCIÓN PLANIFICADA • MANEJO DE MATERIAS PRIMAS • TÉCNICAS DE TRANSPORTE • SISTEMA FIJACIÓN DE COSTOS

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE 2. AREA DE COMERCIALIZACION • EVALUACION PRODUCTO • 2. MERCADO OBJETIVO (Destino) • 3. CANALES DE COMERCIALIZACION • 4. ESTRATEGIAS PROMOCIONALES • 5. ESTRUCTURA DE VENTAS, DISTRIBUCION Y SERVICIO AL CLIENTE. • 6. COMPETENCIA

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE 3. AREA DE RECURSOS HUMANOS • ORGANIGRAMA. • SELECCIÓN. • CONTRATACIÓN. • BIENESTAR SOCIAL. • SEGURIDAD SOCIAL. • CAPACITACIÓN. • MOTIVACIÓN. • EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO. • ROTACIÓN.

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE 4. AREA DE FINANZAS Y CONTABILIDAD • PLANEACION FINANCIERA • LIQUIDEZ • ENDEUDAMIENTO • RENTABILIDAD • - En ventas • - Operativa • - Patrimonio

BVE - Biblioteca Virtual del Emprendedor CUBIDES S., Nelson nelsoncubides@fundel.org Atrás Avance Regresar al INDICE INTELIGENCIA DE MERCADOS

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