Download
1 / 23
490 likes | 1.82k Views
Tipe-tipe Pelanggan. Diema HS. Mengapa perlu memahami perilaku pelanggan ?. Pelanggan adalah “Raja” Motivasi dan perilaku konsumen dapat dimengerti melalui penelitian Perilaku konsumen dapat dipengaruhi melalui beberapa kegiatan dengan maksud tertentu
E N D
Tipe-tipe Pelanggan Diema HS
Mengapa perlu memahami perilaku pelanggan ? • Pelanggan adalah “Raja” • Motivasidanperilakukonsumendapatdimengertimelaluipenelitian • Perilakukonsumendapatdipengaruhimelaluibeberapakegiatandenganmaksudtertentu • Bujukandanpengaruhkonsumenmemilikihasil yang menguntungkansecarasosialasalsemuanyadalamkeadaan normal
Perilaku Pelanggan Segalatindakan yang langsungterlibatdalammendapatkan, mengkonsumsidanmenghabiskanproduk & jasatermasuk proses keputusan yang mendahuluidanmenyusulitindakanitu (James F. Engel, dkk. 1968)
Yang Perlu Dipahami • Aspek-aspekpsikologismanusia • Kekuatanfaktorsosialbudaya • Prinsip-prinsipekonomis • Strategipemasaran
Tipe-tipe Pelanggan (Ernest K) • Piknis • Leptosom • Atletis
Tipe Pelanggan Piknis Bentuk : badanbulat, anggotabadanpendek, wajahbulatlebar Karakter : peramah, sukabicara, tenang, suka humor, pendiam, baikhati, praktis Perlakuan : • Usahakanberbincang-bincang • Buatpercakapan yang menarik, ada humor • Jangandebatkusir • Yang pendiamberiperhatiandengan kata-kata • Janganterlalumempersoalkan kata-kata yang kurangpantaskarenasuka humor
Tipe Pelanggan Leptosom Bentuk : tubuhkecildanlemah, bahukecil, leherdananggotabadankecilpanjang Karakter : Angkuh, idealis Perlakuan : • Hormatilahmereka • Bersikapsabar, hormat, bijaksanadanturutiperintahnya • Janganmenegurmerekadengancarakurangenak
Tipe Pelanggan Atletis Bentuk : Badankokoh, pundaklebar, pinggulberisi, anggotabadancukuppanjang, berotot, wajah oval ataulonjong Karakter : Banyakgerak, penampilankalem, jarang humor, tidakcepatpercayadankaku Perlakuan : • Hindaridiskusi, debatkusir • Berikesanseakan-akandiapandai • Bersabardanjanganterburu-burupadamereka • Jikaadapertanyaan, jawabsecarasistematis • Hindarisikapmengecewakandia
MenurutJohnstone (Inggris) MacamTipe • Pria 8. Ragu-ragu • Wanita9. Pembantah • Remaja10. Pendatang • LanjutUsia11. Sadar • Pendiam12. Curiga • SukaBicara13. Angkuh • Penggugup 14. Dll
PRIA • Mudahterpengaruhbujukan • Seringtertipukarenatidaksabaran • Ada perasaantidakenakbilamasuktoko • Kurangminatberbelanjashgseringterburu-burumengambilkeputusanmembeli • Mudahdipengaruhinasihat & argumentasiobyektif PERLAKUAN : • Dilayanidengancepattanpabanyakbicara • Beripenjelasanterbatas • Usahakan agar yang dibelicocok • Janganmenunjukkanbarang yang warnanyamencolok (barang mode)
WANITA • Tidakmudahterbujukpenjual • Banyaktertarikwarnadanbentuk (mode) • Mementingkan status sosial • Menyenangihal-hal yang romantis • Mudahmintanasihat/pandangan orang lain • Kurangtertarikhal-hal yang teknis • Senangbelanjashgseringsukarmenentukanpilihan • Cepatmerasakansuasanatoko PERLAKUAN : • Menyediakanbanyakpilihan • Perlukesabarantinggi, perhatian • Perluadapenjualan-penjualankhusus • Faktorhargaperludiperhatikan
REMAJA • Mudahterpengaruhrayuanpenjual • Mudahterbujukiklan, pembungkus, dll • Tidakberfikirhemat • Kurangrealistis, romantis
LANJUT USIA • Banyakpengalamanseolah-olahdia yang terpandai • Tidakmengikuti “Zaman” (kolot) • Tidakterburu-buru, senangberbincang • Umumnyabertindaklambandalammembeli • Tenang, ramah, keibuan, kebapakan PERLAKUAN : • Banyakwaktuuntukmelayaninya, sabar • Dengarkannasehat-nasehatnya • Berinasehat yang kesannyadari orang tua • Hadapkanpenjual yang agaklanjutusia
PENDIAM • Ada rasa malu • Sedangmemikirkansesuatu • Kelainanpsikis PERLAKUAN : • Dilayanidenganramahtamah • Ajakbicaraseperlunya • Arahkanperhatianpadasesuatu • Bilapunyakelainan, agar bersikapwajar
Faktor-faktor yang mempengaruhi pelanggan • Faktor budaya • Faktor sosial • Faktor pribadi • Faktor psikologis
Faktor Budaya • Culture Nilai-nilai, persepsi, preferensi, perilaku misal : individualisme, kebebasan dan lain-lain • Subculture misal : kbangsaan, agama, daerah geografis (kulit hitam, hispanik) • Kelas Social (bagian relatif yang homogen dan tetap dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hirarkis dan anggota-anggotanya memiliki tata nilai, minat, dan perilaku yang mirip)
Faktor Sosial • Kelompok acuan Semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap perilaku seseorang Misal keluarga, teman, tetangga, rekn kerja • Kelompok keluarga Orang tua, istri/suami, anak • Peran dan status anak, istri, manager, direktur
Faktor pribadi • Usia pembeli, siklus pembeli, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup dan lain-lain • Usia dan tahap siklus hidup • Pekerjaan pekerja dan direktur berbeda perilaku konsumsinya • Keadaaan ekonomi Pendapatan,tabungan, kekayaan, hutang,kekuatan meminjam dan pendirian terhadap belanja dan menabung • Gaya hidup Pola hidup seseorang didunia yang diungkapkan dalam kegiatan minat, dan pendapat seseorang
Kepribadian dan konsep diri Karakteristik psikologis yang berbeda dari sesorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten, dan tetap terhadap lingkungan Misal : kepercayaan diri, kemampuan beradaptasi, keadaan pembelaan diri, sifat dominasi, dan otonomi.
Faktor Psikologis • Motivasi • Teori motivasi freud • Sesorang tidak bisa memotivasi dirinya • Kekuatan psikologis yang membentuk prilaku orang sebagian besar tidak sadar. • Teori maslow • Kebutuhan Fisologi (lapar,haus) • Kebutuhan keamanan (keamanan, perlindungan) • Kebutuhan Sosial (rasa memiliki, kasih sayang) • Kebutuhan penghargaan (penghargaan, status) • Kebutuhan aktualitas Diri (penghargaan diri dan realitas)
Teori Motivasi Herzberg Teori motivasi dua faktor • Disatifier (faktor ketidakpuasan) • Statisfiers (faktor kepuasan)
Persepsi proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur, dan mengintrepetasikan masukan-masukan dan informasi yang menciptakan gambaran keseluruhan yang berarti • Pengetahuan Menjelaskan perubahan dalam perilaku suatu individu yang berasal dari pengalaman
