Asistenţă pentru export Training Planul de marketing pentru export

1. Phare BUSINESS DEVELOPMENT SUPPORT SERVICES Asistenţă pentru exportTrainingPlanul de marketing pentru export

2. Planul de marketing pentru export Cine poate exporta- o firmă care are succes pe piaţa internă- este capabilă să aloce resurse umane, financiare şi de timp pentru un program de export- poate aştepta până la 2 ani să obţină profit din export- este conştientă de particularităţile culturale ale comerţului internaţionalDe ce e necesar planul de export- ajută la previzionarea şi anticiparea evoluţiei afacerii-ajută la mai buna cunoaştere a propriei afaceri- nu se poate exporta cu succes fără un plan de marketing

3. Planul de marketing pentru export • Introducere şi misiune • în ce constă proiectul de export • care este strategia generală • domeniile cheie vizate • principalii factori care determină planul de export • 2. Poziţia pe piaţă • produs (serviciu) • preţ • piaţă • promovare • personal - pregătire, recrutare, training. • procese – proceduri • aspecte de imagine – sediu, personal

4. Planul de marketing pentru export • 3. Privire de ansamblu asupra pieţei • ce pieţe potenţiale există, piaţa ţintă • care sunt evoluţiile pe acele pieţe • 4. Analiza SWOT • A. Puncte tari şi puncte slabe • puncte tari ale produsului/firmei • resurse financiare • gamă şi nivel de service • portofoliul de clienţi • structura preţului • distribuitori • promovareaşivânzările

5. Planul de marketing pentru export 4. Analiza SWOT cont. B. Oportunităţi şi ameninţări C. Principalele probleme şi opotunităţi D. Analiza concurenţei 5. Premize 6. Obiective privind vânzările privind veniturile privind clienţii

6. Planul de marketing pentru export 7. Strategia 7.1 Scurtă descriere 7.2 Pieţele ţintă - cine sunt consumatorii - nişe de piaţă - poate firma oferi un produs competitiv 7.3 Poziţionare - cum se va diferenţia produsul de concurenţă - pe care elemente ale mixului de marketing se va insista

7. Planul de marketing pentru export 7. Strategia – cont. 7.4Brandingul 7.5Produsul - analiza caracteristici / utilitate - elemente de diferenţiere/unicitate - elemente de noutate 7.6 Preţul - costuri - motivarea exportului - cerere - poziţionarea - concurenţă - politica de intrare - imagine - reacţia concurenţei

8. Planul de marketing pentru export • 7. Strategia – cont. • 7.6 Preţul – cont. • costuri • Metode standard pentru calcularea preţului la export • formulacost-plus(costul produsului pe piaţa internă plus • costuri de export) calculul preţului pe baza (curbei) experienţei • - costurile pe unitate de produs scad pe măsură ce creşte • volumul producţiei • - este o metodă adoptată în general de firmele care intră pe • o piaţă matură •  preţuri bazate pe valoare

9. Planul de marketing pentru export • 7. Strategia – cont. • 7.6 Preţul - cont. • cererea • - fluctuaţia ratei de schimb poate crea probleme în operaţiunile • de export • - există riscuri legate de devalorizarea valutei de către autorităţi • concurenţa • - trebuie avute în vedere preţurile practicate de concurenţă • - există situaţii în care produsul este superior celor existente şi aceasta se poate reflecta în preţ

10. Planul de marketing pentru export 7. Strategia – cont. 7.7 Distribuţia - direct către consumatorul final - printr-un intermediar: retailer, catalog, agent - printr-un angrosist 7.8 Promovarea 7.9 Service-ul - personal - procese - imagine

11. Planul de marketing pentru export • 8. Resurse necesare şi buget • - planurile pe termen lung trebuie defalcate anual • - este necesară evaluarea periodică şi actualizarea • tuturor capitolelor • Punerea planului în aplicare • Delegarea răspunderii • Criterii de performanţă • Monitorizare • Feedback • Actualizare

12. Promovarea exportului Cele mai eficiente instrumente de promovare • business to business (personal selling) • e-commerce (incl. E-cataloage, DVDs, CDs) • târguri • misiuni • website-uri

13. Promovarea exportului • Participarea la târguri • Componentă esenţială a sistemului de marketing pentru • cercetarea de piaţă, analiza competitivităţii şi poziţionarea pepiaţă. • Participarea la un târg trebuie bine integratăîn cadrul logic al unui plan de marketing • Date necesare pentru luarea deciziei de participare: • Acoperirea pieţei si importanţa audienţei din punct de vedere calitativ şi cantitativ. • Tipuri de produse şi servicii oferite; • Categorii de cumpăratori şi expozanţi/vizitatori ai târgului; • Numărul vizitatorilor naţionali şi internaţionali. • Suprafaţa totală disponibilă; • Numărul şi calitatea serviciilor oferite

14. Promovarea exportului • Participarea la târguri • I. Obiective • Vânzări directe în timpul şi după târg; • Identificarea de noi clienţi; • Consolidarea afacerilor cu clienţii existenţi; • Noi relaţii de afaceri cu clienţi potenţiali şi/sau agenţi de distribuţie locali; • Promovarea vânzărilor, a mărcii firmei şi a gamei de produse; • Campanii de relaţii publice cu conferinţe, comunicate de presă, interviuri • şi reclamă; • Lansarea şi/sau testarea pieţei cu un nou produs; • Culegerea de informaţii şi idei noi; • Analiza competitivităţii şi culegerea de informaţii de piaţă; • Sprijinirea reprezentanţilor locali, importatorilor, distribuitorilor, a tuturor • celor care promovează imaginea de marcă a firmei

15. Promovarea exportului Participarea la târguri II. Principalele etape a. Inscrierea şi pregătirea - mărimea standului:spaţiul necesar expunerii , spatii deschise sau inchise, spatii deprezentare audio-video, spaţii administrative etc - designul standului: forma generala - poziţionarea standului: “puncte nevralgice” ale targului - alţi factori de luat în considerare: participarea individuala sau colectiva preferinţa de a fi sau nu în apropierea sau lângă un anumit expozant etc b. Bugetul - costul chiriei - costul pentru design şi construcţia standului; - costul închirierii echipamentelor - utilităţile tehnice ale standului - asigurarea standului; - răcoritoare şi gustări în cadrul standului; - costuri de transport şi ambalare, servicii vamale - costuri de personal (prezentatori, interpreti, personal vanzari); - costuri de călătorie, (transport, cazare si masă, divertisment, - publicitate, documentaţie, relaţii cu publicul, communicate de presă;

16. Promovarea exportului Participarea la târguri II. Principalele etape – cont. c. Designul, construcţia şi echiparea standului d. Transportul exponatelor e. Contractul de participare la târg f. Asigurarea şi protejarea produselor şi persoanelor g. Rezervarea cazării şi transportului h. Obţinerea vizei

17. Promovarea exportului Participarea la târguri III. Recomandări privind participarea Pregătire - informare prealabilă privind specificul pieţei, târgului etc - pliante şi documentaţii despre produse, în cantitatea şi de calitate corespunzătoare - personalul standului trebuie să poarte ecusoane, sa aibă cărţi de vizită, documentaţie pentru presă, cataloagele târgului, registru de comenzi, liste cu cursul de schimb, facturi, tabele de conversie a unităţilor de masurăşi greutate - formulare de intâlnire (facilitează colectarea informaţiilor) - ţinută corespunzătoare, infăţişare profesionalăşi agreabilă, stare psihică bună

18. Promovarea exportului Participarea la târguri III. Recomandări privind participarea Pe durata târgului - Personalul de vânzări şi de prezentare trebuie să fie în stand cu cel puţin 15 minute înaintea orei de deschidere şi să nu părăseasca standul înaintea orei de închidere - Accentul în timpul târgului se pune pe afaceri, iar divertismentul sereduce la activităţile de consolidare a parteneriatului cu clienţii - Intâlnirile de afaceri rezervate/confirmate anterior trebuie respectate cu stricteţe şi se evităîntârzierile peste 15 minute. Programarea întâlnirilor de afaceri este un obicei normal şi acceptat, fiind un semn de bună organizare - Întâlniriletrebuie să aibă o duratărezonabilă, concentrând discuţiile asupra aspectelor esenţiale şi lăsând elementele minore pentru mai târziu

19. Promovarea exportului Participarea la târguri III. Recomandări privind participarea – cont. După târg -în mod uzual, participarea la târgiri produce rezultate după 3-6 luni de la eveniment - e-mail / fax contactelor mai importante şi tuturor celor cărora li s-au promis informaţii suplimentare, mostre,cataloage - analiză a contactelor realizate, concluzii privind abordarea pieţei, lista de clienţi potenţiali

20. Promovarea exportului Participarea la târguri Adrese utile: Camera de Comerţ şi Industrie a României: www.ccir.ro Ministerul Economiei şi Comerţului: www.minind.ro Centrul Român de Comerţ Exterior: www.traderom.ro Asociaţia Mondială a Organizatorilor de Expoziţii: www.ufinet.org