1 / 19

NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO. POR QUE AS PESSOAS FAZEM PERGUNTAS EM UMA NEGOCIAÇÃO?. POR QUE AS PESSOAS FAZEM PERGUNTAS ? (1). OBTER INFORMAÇÃO FORNECER INFORMAÇÃO CONFIRMAR O ENTENDIMENTO E O NÍVEL DE ESTRESSE “PERCEBER” O ESTILO COMPORTAMENTAL DA CONTRAPARTE

ervin
Download Presentation

NEGOCIAÇÃO

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. NEGOCIAÇÃO • POR QUE AS PESSOAS FAZEM PERGUNTAS EM UMA NEGOCIAÇÃO?

  2. POR QUE AS PESSOAS FAZEM PERGUNTAS ? (1) • OBTER INFORMAÇÃO • FORNECER INFORMAÇÃO • CONFIRMAR O ENTENDIMENTO E O • NÍVEL DE ESTRESSE • “PERCEBER” O ESTILO COMPORTAMENTAL • DA CONTRAPARTE • PARA “TRAZER” PESSOAS PARA A • NEGOCIAÇÃO/PARTICIPAÇÃO

  3. POR QUE AS PESSOAS FAZEM PERGUNTAS ? (2) • LEVAR A REFLEXÕES • TRAZER O ASSUNTO PARA O CENTRO • DAS ATENÇÕES • BUSCAR PONTOS DE ACORDO • REDUZIR A TENSÃO • PROPORCIONAR ESTÍMULOS POSITIVOS • ?

  4. ALGUMAS “DICAS” PARA OUVIR COM ATENÇÃO (1) • ESTEJA MOTIVADO PARA OUVIR • SE FOR para FALAR, FAÇA PERGUNTAS • ESTEJA ALERTA PARA PISTAS NÃO-VERBAIS • DEIXE A CONTRAPARTE CONTAR • SUA HISTÓRIA PRIMEIRO • NÃO INTERROMPA SUA CONTRAPARTE • QUANDO ELA ESTIVER FALANDO

  5. ALGUMAS “DICAS” PARA OUVIR COM ATENÇÃO (2) • EVITE DISTRAÇÕES • NÃO CONFIE NA SUA MEMÓRIA, • TOME NOTA • OUÇA TENDO um OBJETIVO EM MENTE • NÃO DIVIDA A ATENÇÃO DADA A • CONTRAPARTE • REAJA À MENSAGEM, NÃO À PESSOA • NÃO FIQUE ZANGADO

  6. ALGUMAS “DICAS” PARA OUVIR COM ATENÇÃO (3) • LEMBRE-SE … • É IMPOSSÍVEL FALAR E PRESTAR ATENÇÃO AO MESMO TEMPO

  7. TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES(1) • O SUSTO • O SILÊNCIO • AUTORIDADE LIMITADA • (PRINCÍPIO da HIERARQUIA) • A PISTA FALSA (DISSIMULAÇÃO) – NÃO É SER ANTI-ÉTICO!!!

  8. TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES(2) • A ISCA e O ANZOL • COMPORTAMENTO CHOCANTE • PRESSÃO por PROPOSTA MELHOR • A TROCA COMPENSATÓRIA/CONCESSÃO • (SE …. ENTÃO ….) • “A PROPÓSITO”…

  9. TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES(3) • O PODER DE ABRIR MÃO • COMPARAÇÃO com A CONCORRÊNCIA • PRESSÃO por PROPOSTA MELHOR • VOCÊ FORMALIZA (DOCUMENTA) • O ACORDO

  10. TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES(4) • PRINCÍPIO do NÃO-NEGOCIÁVEL • PRINCÍPIO da DIVISÃO • (CHEGANDO AO MEIO TERMO) • APRESENTANDO ALTERNATIVAS • EXPERIMENTANDO O PRODUTO

  11. TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES(5) • APRESENTANDO FATOS, • PESQUISAS, ESTATÍSTICAS etc • ADIANDO DECISÕES, PRAZOS etc • O BLEFE • A INSTABILIDADE • (PRAZO, ESTOQUE, PROMOÇÃO LIMITADA etc) • SENTIR-SE FERIDO ou TRAÍDO • (DESPERTAR COMPAIXÃO, PENA etc)

  12. ALTA PRIORIDADE MÉDIA PRIORIDADE BAIXA PRIORIDADE MINHAS CONTRAPARTE PRIORIZAÇÃO das QUESTÕES

  13. INTERESSES COMUNS ECOMPLEMENTARES OPOSTOS OUTROS QUADRO de INTERESSES

  14. MINHA PARTE CONTRAPARTE OBJETIVOS FATOS DISPONÍVEIS ASPECTOS NEGOCIÁVEIS NECESSIDADES dos NEGOCIADORES AUTONOMIA BALANÇO de PODER ESTRATÉGIAS e TÁTICAS PLANEJAMENTO da NEGOCIAÇÃO … ALGUNS ELEMENTOS …

  15. MINHA PARTE PONTOS FORTES PONTOS FRACOS PONTOS FORTES 1 2 CONTRAPARTE PONTOS FRACOS 4 3 MATRIZ de PONTOS FORTES e PONTOS FRACOS

  16. IMPORTÂNCIA PARA MIM ALTA BAIXA 1 2 ALTA IMPORTÂNCIA PARA O OUTRO 4 3 BAIXA MATRIZ de CONCESSÕES

  17. MÁXIMO VENDEDOR MÍNIMO MÁXIMO COMPRADOR MÍNIMO A ZONA DE ACORDO (1) SITUAÇÃO 1

  18. ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO • NEGOCIAÇÃO PRIMAL • ? • TRABALHO EM GRUPO • EM QUE CONSISTE O ESTILO DE NEGOCIAÇÃO PRIMAL?

  19. ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO • NEGOCIAÇÃO COGNITIVA • ? • TRABALHO EM GRUPO (P/DIA 11/11) • EM QUE CONSISTE O ESTILO DE NEGOCIAÇÃO COGNITIVA? • Dê um exemplo de negociaçãocognitiva

More Related