La figura del Broker

1. Consulenza, indipendenza ed intermediazione assicurativa:tendenze di cambiamento della distribuzione assicurativa in Italia La figura del Broker Milano, 29 Maggio 2012 Giampaolo Scarso, Amministratore Delegato Marsh Risk Consulting

2. VANTAGGI MANDATO RISCHI GESTITI REMUNERAZIONE La figura del broker tradizionale “Si intendono per mediatori o broker gli intermediari che agiscono su incarico del cliente e che non hanno poteri di rappresentanza di imprese di assicurazione o di riassicurazione“ (Reg. Isvap n. 5 del 16/10/2006) Il broker è pertanto una figura di intermediario indipendente e qualificato che offre consulenza assicurativa al proprio cliente e lo rappresenta di fronte alle compagnie di assicurazione sottoponendone i rischi con il fine di ottenere la copertura assicurativa più idonea a garantire gli interesse del cliente stesso. • PropertyCorpi Trasporti • Liability (RCG/O/P) Credito Cauzioni • Employee BenefitsD&O • Annuale / PluriennaleCon / Senza tacito rinnovo • Commissioni / Success Fee • Competenze tecnicheSoluzioni personalizzate • Volume di premi gestitiBest practice internazionali • Network internazionaleAccesso ai mercati 2

3. Trend evolutivi PROPULSORI MODELLO DI INTERAZIONE (WEB) MODELLO DI DISTRIBUZIONE MODELLO DI BUSINESS PREFERENZE DEL CLIENTE COMPLESSITA’ DEL SERVIZIO 1 CONTESTO MACROECONOMICO 2 INNOVAZIONE TECNOLOGICA 3 RISK CONSULTING CAMBIAMENTI REGOLAMENTARI 4 INSURANCE ADVICE TRANSFER TIPOLOGIA DI CLIENTELA PRIVATI SME LARGE CORPORATE 3

4. 1 5 BENEFICI DIREZIONALI Sensibilizzare il Management sui rischi presenti in azienda 1 INFORMAZIONE IDENTIFICAZIONE Allineare la strategia al rischio ritenuto accettabile 2 Definire le opportune politiche di intervento e controllo 3 2 4 BENEFICI OPERATIVI VALUTAZIONE MONITORAGGIO Migliorare la risposta ai rischi individuati 1 MITIGAZIONE Ridurre gli imprevisti e le perdite conseguenti 2 Ottimizzare le coperture ed i costi assicurativi 3 3 Modello di Business: Il rischio come opportunità Identificazione dei rischi in funzione delle strategie e degli obiettivi aziendali Definizione del Risk Appetite e del profilo di rischio accettabile Implementazione di un efficace ed efficiente Modello Integrato di Gestione dei Rischi 4

5. MODELLO DI BUSINESS SERVIZI OFFERTI RISCHI GESTITI REMUNERAZIONE Modello di Business: L’approccio metodologico • StrategiciFinanziariEventi naturali • OperativiHRContrattuali • TecnologiciCompliance … • BCMCredit Risk ConsultingInformation Risk Mgt • ERM Financial Risk Advisory  Product Risk Analysis • Health & SafetyCorporate Governance Supply Chain • “Insurance Brokerage” come ultima fase di un processo più ampio di ”Enterprise Risk Management” in linea con le best practice internazionali • Fee / Performance Fee 5

6. Modello di Business: Esempi applicativi 6

7. Modello di Distribuzione: La Rete in Franchising CLIENTI CLIENTI CLIENTI CLIENTI CLIENTI FRANCHISEES MARSH MERCATI ASSICURATIVI BROKER LOCALE TRADIZIONALE STRUTTURA DI FRANCHISEES CLIENTI • Prodotti standard • Schemi predefiniti MARSH • Accordo quadro di collaborazione • Relazioni con le compagnie MERCATI ASSICURATIVI SCARSA ATTRATTIVITA’: • Bassa redditività • Bassa flessibilità (prodotti standard) ALTA ATTRATTIVITA’: • Broker dispone di competenze mirate e di una esperienza consolidata • Broker come “2° level advisor” • Forte relazione locale (franchisees) • Costi correlati ai ricavi (per singolo punto vendita) 7

8. Modello di Distribuzione: La Value Proposition • “Be indipendent but not alone” • disporre di un network capillare di professionisti qualificati e motivati ed appartenente ad un broker indipendente; • garantire il prodotto migliore offrendo al contempo un servizio soddisfacente attraverso un approccio dinamico, innovativo, semplice ed efficiente; • servizi comuni: Modello di remunerazione, IT, Marketing, Rapporti day-by-day con le compagnie; • servizi gestiti dal broker: marchio, catalogo prodotti, know-how, strategia di posizionamento sul mercato; • modello di servizio ad alto valore aggiunto per il cliente finale: “concentrazione sulle esigenze del cliente senza pensare al resto”; 8

9. Modello di Interazione: Il ritmo del cambiamento 6° La rivoluzione del network digitale ha comportato un’accelerazione del ritmo dell’innovazione, incrementale nel prossimo futuro a velocità crescente INNOVAZIONE 5° 4° • INTERNET EVERYWHERE • ABILITAZIONE DEL NETWORK GLOBALE • COMPLETA UNIONE TRA SOFTWARE E NETWORK • TELEOPERATIVITA’ • TELEPRESENZA 3° • DIFFUSIONE PC E NETWORK DIGITALI • TELEFONIA MOBILE E DISTRIBUZIONE SOFTWARE • INFORMATION TECHNOLOGY A CLIENT E USER 2° • ELETTRICITA’ • CHIMICA • MOTORI A COMBUSTIONE • ELETTRONICA • AVIAZIONE • INDUSTRIA AEROSPAZIALE • SVILUPPO COMPUTER MAINFRAME 1° • COMMERCIO • ACCIAIO • ENERGIA IDRICA • VAPORE • COTONE • INDUSTRIA PESANTE 1785 1845 1900 1950 1990 2010 50 ANNI 60 ANNI 55 ANNI 40 ANNI 20 ANNI RIVOLUZIONE INDUSTRIALE RIVOLUZIONE DIGITALE 9

10. Modello di Interazione: L’impatto dell’innovazione INTEGRAZIONE SISTEMI TERZI Compagnie assicurative, call center GESTIONE DOCUMENTALE Dematerializzazione ed archiviazione ottica CRM / SOCIAL CRM Conoscenza/analisi comportamento cliente BROKER WEB Contatto e interazione con nuovi target e bisogni BUSINESS INTELLIGENCE Trasformazione di dati e informazioni in conoscenza 10

11. CONFRONTO REAL TIME Comparatori per scelta migliore CONOSCENZA CLIENTE Crm CROSS SELLING Altri pdt non assicurativi MOLTIPLICAZIONE TARGET Individui e micro-business WEB CANALI CONTATTO E RELAZIONE Social media, blog, forum, community INTERAZIONE COSTANTE Multidevice, App Modello di Interazione: Il Web come str. di evoluzione 11

12. Modello di Interazione: L’approccio Web di Marsh Portale e-commerce dedicato alle coperture assicurative professionali Portale e-commerce dedicato alle coperture assicurative personali • liberi professionisti • intermediari assicurativi • medici • auto / moto • prodotti casa / vita 12