Lazear cap. 5

1. Lazear cap. 5

2. Perguntas: • O pagamento deveria ser baseado em alguma medida da produção ou • simplesmente deveria ser um valor fixo? • Como deveria ser definida a produção? • O pagamento por produção faz com que os trabalhadores persigam • objetivos errados? • Como mudar sistemas de pagamento para assegurar que os • trabalhadores façam as coisas certas? • O pagamento por produção induz as pessoas a enfatizar o curto prazo • em detrimento do longo prazo? • Se o pagamento por produção é utilizado, deve ser vinculado produção individual ou à produção do grupo?

3. Conteúdo • (A) Pagamento por insumo (input) x pagamento por produção (output) • (B) Pagamento por • • Selecionando trabalhadores • • Usando incentivos • • Separando (sorting) • • Realidade x teoria • • Taxa de comissão de 100% • • Distorções do capital • • Sistemas híbridos • (C) Insumo: pagamento por tempo • • Vantagem no custo da medição • • Quantidade x qualidade • • Preço de custo ou preço fixo • • A unidade de tempo apropriada • (D) Aversão ao risco • (E) Intermediação • (F) Incentivos de curto e longo prazos • • Remunerando pela valorização das ações • • Promovendo o desempenho de longo prazo • • Pagando

4. A) Pagamento por insumo (input) x pagamento por produção (output) • O pagamento por produção não leva em conta o tempo trabalhado. • Exemplos: • Agricultura • Vendas • Executivo com bônus pelo valor das ações • O pagamento por insumo leva em conta o tempo ou esforço gasto na • atividade • Medida mais comum: tempo (mais tempo, mais esforço).

5. Pagamento por produção • Tem duas vantagens, entre outras: • Induz os bons trabalhadores a ficar e os maus a sair (seleciona) • Motiva para o esforço e não meramente para o comparecimento • funciona como incentivo) • B) Pagamento por produção: selecionando trabalhadores • Se o pagamento é menor que a alternativa, sai. Se é maior, fica • A firma A paga $100 por enciclopédia vendida. A firma B paga $500 por • semana.

6. Gráfico 1: Remuneração de vendedores de enciclopédia • Remuneração semanal ($) • B • 500 A • 5 No. De enciclopédias vendidas • Que política a firma prefere? Depende de quem ela quer contratar. • A firma A fica com os mais produtivos. Seu custo é $100 por enciclopédia • A firma B fica com os menos produtivos. Seu custo é maior que $100 por enciclopédia.

7. B) Pagamento por produção: Usando incentivos. • Exemplo1. Remuneração do taxista: taxa de comissão de 100%, líquida • dos custos variáveis (gasolina). Taxa de aluguel do carro. Se a • comissão for menor que o aluguel, o taxista paga do próprio bolso. Seja • aluguel $100 e a tarifa $2/Km. • Tente escrever a fórmula da remuneração do taxista. • Remuneração = -$100 + $2 x (quilometragem) – despesa com gasolina

8. Outra possibilidade: dividir meio a meio a receita. Tem dois • inconvenientes: • 1) Incentiva conluio taxista – passageiro. Correção: monitoramento. • Seria viável? • 2) Induz menos esforço do taxista. Depois de 11 horas de trabalho, o • taxista recebe metade da receita da 12a. hora. Neste ponto, o valor do • lazer é alto e o taxista pode parar de trabalhar. A empresa não ganha • nada na 12a. hora. Qual seria a diferença se a taxa de comissão fosse • 100%? • Com a taxa de 100% , o taxista fica com tudo na 12a. hora. Pode valer • mais que o lazer e decidir trabalhar mais esta hora. A empresa pode • fixar um aluguel maior e lucrar.

9. Outra possibilidade: dividir meio a meio a receita. Tem dois • inconvenientes: • 1) Incentiva conluio taxista – passageiro. Correção: monitoramento. • Seria viável? • 2) Induz menos esforço do taxista. Depois de 11 horas de trabalho, o • taxista recebe metade da receita da 12a. hora. Neste ponto, o valor do • lazer é alto e o taxista pode parar de trabalhar. A empresa não ganha • nada na 12a. hora. Qual seria a diferença se a taxa de comissão fosse • 100%? • Com a taxa de 100% , o taxista fica com tudo na 12a. hora. Pode valer • mais que o lazer e decidir trabalhar mais esta hora. A empresa pode • fixar um aluguel maior e lucrar.

10. Exemplo 2. Comissão sobre vendas de computador • Vendedores de computadores por telefone. Custo de produção na • Tabela abaixo. • No. de computadores produzidos Custo ($) • 0 1.000.000 • 100 1.090.000 • 200 1.180.000 • 10.000 10.000.000 • 100.000 91.000.000 • 100.000.000 90.001.000.000 • Preço de venda: $1.000. Custo variável por computador: $900. Custo fixo • total: $1.000.000. • Se a firma pagar comissão de 10%, empata no custo variável, não ganha • nada. Pode pensar em pagar comissão menor, digamos 5%. Mas, esforço de venda será menor.

11. Exemplo • No. de computadores produzidos Custo ($) • 0 1.000.000 • 100 1.090.000 • 200 1.180.000 • 10.000 10.000.000 • 100.000 91.000.000 • 100.000.000 90.001.000.000

12. Exemplo 2. Comissão sobre vendas de computador • No. de computadores produzidos Custo ($) • 0 1.000.000 • 100 1.090.000 • 200 1.180.000 • 10.000 10.000.000 • 100.000 91.000.000 • 100.000.000 90.001.000.000 • Porque não “cobrar” do vendedor o “aluguel”da escrivaninha, do • Exemplo 2. Comissão sobre vendas

13. telefone, etc.? A • Remuneração = -ë + [(0,1) (Receita das vendas)] • A empresa pode escolher ë para maximizar o lucro. • Por exemplo: ë = $10.000. Neste caso, quantos computadores o vendedor • precisa vender para “pagar” o aluguel? • Resposta: 100 computadores. • Se vender 100 computadores por semana, o vendedor tem uma renda 0. • Se vender 110 computadores por semana, qual será sua renda anual? • 52 x [-$10.000 + (0,1)($1.000)] = $52.000

14. Exemplo 2. Comissão sobre vendas de computador • Quanto a firma ganha com este vendedor? • Receita anual = 52 x 110 x $1.000 = $5.720.000 • Custo anual de produção = 52 x 110 x $900 = $5.148.000 • Custo anual do vendedor = $52.000 • Custo anual total com a contratação do vendedor = $5.200.000 • Lucro anual com a contratação do vendedor =$5.720.000 - $5.200.000 520.000 • O lucro vem do “aluguel”, pois as vendas “empatam” o custo + comissão. • Ou seja, a empresa “aluga” o emprego ao vendedor.

15. Exemplo 2. Comissão sobre vendas de computador • E para o vendedor, vale a pena? Depende das alternativas. • Se a alternativa pagar $1.000/semana, é indiferente. • Mas se a alternativa pagar $26.000áno, prefere a empresa de • computadores. • Neste caso, a empresa poderia “alugar” o emprego por $520.000 26.000 = $546.000 • O “aluguel” semanal seria $546.000/52 = $10.500, que deixaria o vendedor • indiferente • A fórmula da remuneração seria então • Remuneração = -$10.500 + [(0,1) (Receita das vendas)], e não mais • Remuneração = -$10.000 + [(0,1) (Receita das vendas)].

16. B) Pagamento por produção: realidade x teoria • Aparentemente a teoria não se verifica, porque só o taxista “paga” para • trabalhar. • Na verdade, todos os comissionados pagam: os que não produzem Q* ou • mais são demitidos. Com o tempo, os que ficam trabalham na faixa acima • de Q*. Pagam para trabalhar, sem saber.

17. B) Pagamento por produção: distorções do capital • Você percebe quando o taxista é dono do carro. Os que não são donos, • não têm incentivo para cuidar do carro. • Soluções: • Vender o carro ao taxista. Mas, acaba o negócio para a empresa. • Cobrar pela depreciação e estragos (pela média, não incentiva a cuidar • bem) • Outra: contratos de longo prazo

18. B) Pagamento por produção: sistemas híbridos • Se a remuneração é fixa: aumento no próximo ano depende do • desempenho atual. • Desvantagem: se desempenhar mal, nada impede que saia • Se a remuneração é por produção: o preço da unidade produzida pode • ser ajustado no próximo ano (ratchet effect – efeito roda dentada) • O trabalhador pode não aceitar o ajuste e procurar alternativas • melhores • Solução: construir regras que reduzem a taxa ao longo do tempo • V. no apêndice)

19. C) Insumo: pagamento por tempo • A maior parte das pessoas é paga em sistemas baseados no insumo. • Como explicar, se a remuneração por produção é tão vantajosa? • C) Insumo: pagamento por tempo. Vantagem no custo da medição • Resposta: em geral, é muito caro medir a produção. • C) Insumo: pagamento por tempo. Quantidade x qualidade • Pagamento por produção sacrifica a qualidade pela quantidade? • Não necessariamente. É apenas uma questão de incentivar na direção • certa. • Ver o exemplo do datilógrafo de teses, pgs. 115-118. • Tabela de preço como autônomo: dá desconto quando erra. • Se for empregado, a empresa pode fazer o mesmo e cobrar um • aluguel”.

20. C) Insumo: pagamento por tempo. Preço de custo ou preço fixo. • O problema da qualidade x quantidade pode ser visto no contexto dos • contratos de projeto. • Projetos pagos segundo o custo são do tipo remuneração fixa. • Projetos pagos segundo por preço fixo são do tipo remuneração • variável. • Em princípio, o segundo tipo negligencia a qualidade. Mas, depende • dos incentivos previstos no contrato. • Será visto no Cap. 13.

21. C) Insumo: pagamento por tempo. A unidade de tempo apropriada. • Princípio geral: quanto mais difícil detalhar antecipadamente as tarefas, • maior a unidade de tempo da remuneração. • Trabalhadores manuais: pagos por hora • Gerentes e diretores: salário mensal ou anual. • Porquê?

22. D) Aversão ao risco • O pagamento por produção tem mais uma desvantagem: o trabalhador • não tem controle sobre fatores que afetam a produção. • Indivíduos avessos ao risco (a maioria) não gostam de receber por • produção. Preferem salário fixo, mesmo que resulte em menor renda. • Por essa razão, as empresas pagam fixo e assumem o risco. • Conseqüência: desaparecem os incentivos. • Mensagem: por causa do risco, trabalhadores de menor nível tendem a • receber pagamentos fixos e trabalhadores mais graduados tendem a • receber pagamento por produção (a não ser que seja difícil/custoso • medir).

23. E) Intermediação • A transferência do risco do trabalhador para a empresa pode ser • interpretada como: • a) o trabalhador recebe pagamento fixo • b) a empresa recebe por produção • É como se o consumidor “contratasse” os trabalhadores para fazer uma • unidade do produto e paga à empresa por intermediar a transação. • Isso vale quando o consumidor compra um automóvel. • E também quando contrata um escritório de advocacia. • os advogados recebem fixo, trabalham em grupo, o sócio do escritório • recebe uma porcentagem) • Ler pg. 120-121. Muito interessante.

24. F) Incentivos de curto e longo prazos. • Os executivos são acusados de enfatizar o curto prazo em detrimento • do longo prazo. Os acionistas gostariam que fosse o contrário. • Porquê?) • Há três maneiras de corrigir. • F) Incentivos de curto e longo prazos. Remunerando pela valorização • das ações.

25. F) Incentivos de curto e longo prazos. • Os executivos são acusados de enfatizar o curto prazo em detrimento • do longo prazo. Os acionistas gostariam que fosse o contrário. • Porquê?) • Há três maneiras de corrigir. • F) Incentivos de curto e longo prazos. Remunerando pela valorização • das ações. • O bônus do executivo depende do valor das ações da empresa. • Incentivo na direção desejada pelos acionistas, mas insegurança para o • executivo (preço de ações depende de muita coisa, não so do seu • desempenho)

26. F) Incentivos de curto e longo prazos. Promovendo o desempenho de • longo prazo. • Remunerar o executivo de acordo com as ações que ele toma. • É necessário um comitê de avaliação para estas ações. Ele é full time, • os avaliadores não são. Dificilmente funciona. • F) Incentivos de curto e longo prazos. Pagando por insumo e • instruindo os administradores a enfatizar o longo prazo. • Mesma dificuldade: como monitorar as ações do executivo? • Talvez a melhor solução para remunerar os executivos seja uma • combinação de salário fixo (para dar alguma segurança) com bônus • atrelado ao valor das ações (para incentivar a agir de acordo com os • interesses dos acionistas).