SLOHRA GLOBALNET IPA-II. komponenta SLO-HR prekogranična suradnja

1. SLOHRA GLOBALNETIPA-II. komponentaSLO-HR prekogranična suradnja Načrtovanjenaložb za izvoz Planiranje izvoza

2. Sadržaj: • Poslovni plan • Financiranje izvoza • Osiguranje izvoza • Izvozni klasteri • Razno

3. Zašto poslovni plan? Daje nam odgovore na pitanja: Gdje sam, kamo želim ići (doći), kako dostići i prestići konkurenciju, kako postati najbolji

4. Pojam planiranja • Menadžerska funkcija (aktivnost) • Postupak izbora misija, ciljeva i akcija • Prethodi izvođenju ostalih managerskih funkcija Postupak kojim se postavlja ciljeve i određuje buduće zadatke, te aktivnosti za njihovo ostvarivanje = planiranje Rezultat planiranja = PLAN

5. Što je poslovni plan? Različitost u nazivima: • poslovni plan • investicijska studija • studija opravdanosti • cost-benefit analiza Prikaz detaljnih aktivnosti koji okružuju pokretanje poduzetničkog pothvata ili njegov rast, a uključuje: • prikaz nositelja posla • što se planira raditi, gdje, za koga i tko će biti konkurencija • što treba nabaviti, koliko to košta i kako se taj novac planira nabaviti • koji se financijski efekti očekuju i da li je poduzetnički pothvat opravdan

6. Poslovnim planom postiže se: • Otkrivanje jakih strana, odnosno slabosti, • Racionalna upotreba raspoloživih resursa, • Minimiziranje pogrešaka, • Mogućnost usporedbe učinkovitosti vlastitog rada, • Uočavanje opasnosti i rizika, • Rano sagledavanje problema, njihovih uzroka i mogućnosti, • Prilagođavanje tržišnim, tehničko-tehnološkim, organizacijskim i financijskim uvjetima u poslovanju,

7. Poslovnim planom postiže se: • Smanjivanje gubitka vremena, • Uspješnost kod donošenja odluka • Predviđanje budućih događaja (u mjeri u kojoj je to moguće), • Smanjivanje stupnja rizika, gubitka vremena i sredstava • Uspostavljanje mjere za usporedbu učinkovitosti vlastitog rada

8. Ciljevi poslovnog plana: • Objasniti svrhu poslovnog poduhvata, • Analizirati mogućnost prodaje proizvoda ili usluge, • Identificirati glavne kupce i prodajne cijene, • Procijeniti ulaganja u građevinske objekte i opremu, • Identificirati glavne dobavljače i nabavne cijene, • Procijeniti prihode i rashode, • Utvrditi isplativost ulaganja.

9. Kome je namjenjen:

10. Sadržaj poslovnog plana Naslov Sadržaj • Sažetak projekta • Svrha i sadržaj investicije • Podaci o investitoru • Ocjena tržišnih mogućnosti • Tehničko – tehnološki elementi investicije • Financijski elementi investicije • Financijsko – tržišna ocjena projekta • Ocjena osjetljivostiprojekta • Zaključak

11. 1 SAŽETAK PROJEKTA • Sažetak najznačajnijih činjenica i zaključak poslovnog plana • Posljednji dio poslovnog plana 2 SVRHA I SADRŽAJ INVESTICIJE • Kratak opis namjeravane investicije sa osnovnim elementima • Razlozi ulaska u investiciju • Timing investiranja (zašto sada?) • Očekivani ciljevi koji će investicijom biti realizirani

12. PODACI O INVESTITORU • Tko • Zašto • Prednosti i nedostaci ulaska u novi pothvat POLAZIŠTE POTHVATA PREDMET POSLOVANJA OPIS DJELATNOSTI I SADAŠNJEG POSLOVANJA

13. 4 OCJENA TRŽIŠNIH MOGUĆNOSTI • Plan marketinga = plan unutar plana • Ciljano tržište – četiri pristupa • Stari proizvodi stari kupci (najmanji rizik) • Stari proizvodi novi kupci • Novi proizvodi stari kupci • Novi proizvodi novi kupci (najveći rizik) • Kupac u središtu zbivanja – sve prilagođeno potrebama kupaca, zadovoljiti kupce i zadržati ih.

14. PLAN MARKETINGA • Kupci • Koristi od proizvoda • Prodaja i distribucija • Konkurencija • Pozicioniranje, publicitet i promocija • Određivanje prodajne cijene • Poslovni ciljevi i proračun • Marketinške strategije

15. KUPCI • definirati tržište • definirati kupce • definirati proizvode koji se prodaju • definirati potencijalne kupce Važnost segmentacije tržišta

16. KORISTI OD PROIZVODA • ne kupuju se proizvodi, kupuju se koristi od tih proizvoda • identificirati koje se koristi kupnjom proizvoda zadovoljavaju • kakva je razlika koristi od vaših proizvoda i proizvoda konkurencije • koje osobine proizvoda daju korisnost kupcu

17. PRODAJA I DISTRIBUCIJA • isporučiti robu na ekonomičan način • ovisi o vještini prodavanja • modaliteti plaćanja – kartice, obročno, kreditiranje, besplatini telefoni, internet prodaja ...

18. KONKURENCIJA • identificirati konkurenciju • od konkurencije moguće je mnogo naučiti • u čemu su bolji u čemu lošiji Informacija je moć!

19. POZICIONIRANJE, PUBLICITET I PROMOCIJA • najvažnije je tržišno pozicioniranje - tržišna niša, ciljano tržište • ne ciljati na velika tržišta • prilagodba radnog vremena, asortimana, kvalitete usluge • ciljano sa promocijom na ciljana tržišta • izbjegavati • usmena reklama nije dovoljna (pasivna) • reklama mora biti jednostavna i razumljiva • reklamu prepustite stručnim osobama (imidž je jako bitan) Definirati: • veličinu tržišta • udio na tržištu • mogućnosti rasta tržišta • mogućnosti povećanja tržišnog udjela

20. ODREĐIVANJE PRODAJNE CIJENE • najveća pogreška  nedostatak hrabrosti u određivanju cijene • pravilo  ne proizvoditi jeftine proizvode niti prvi spuštati cijene • razinu cijena definirati prema očekivanjima kupaca • prodajna cijena = cijena proizvoda + cijena usluge + imidž + troškovi + dobit • definirati: • što se pojedinom prodajnom cijenom želi postići • koji je mogući raspon prodajnih cijena

21. Patent • Brand • Reputacija • Dostupnost resursa • Dostupnost distribucijskih kanala Nezadovoljene potrebe potrošača Nove tehnologije Deregulacija Ukidanje izvoznih barijera Promijenjene potrebe potrošača Potreba substitucije proizvoda Pojačana regulacija Visoka struktura troškova Loša reputacija Nedostatak branda Nedostupnost resursa

22. TEHNIČKO – TEHNOLOŠKI ELEMENTI INVESTICIJE TEHNOLOGIJA I TEHNIČKA RJEŠENJA • opis tehnologije, normativi utroška inputa, normativi utroška rada, vrijeme proizvodnje, kapacitet proizvodnje, popis stalnih sredstava, organizacija proizvodnje LOKACIJA • Definirati idealno mjesto, pokušati mu se najviše približiti • Izbor lokacije – ovisno o djelatnosti EKOLOŠKI ASPEKT • Zahtjevi zaštite okoliša i njihovo ispunjenje ORGANIZACIJA I KADROVI • Organizacijska struktura – potrebno definirati • Kadrovi: broj, kvalifikacija, vještine, primanja, ...

23. 6 FINANCIJSKI ELEMENTI INVESTICIJE • Formiranje ukupnog prihoda • Investicije u osnovna (stalna) sredstva • Rashodi poslovanja • Investicije u obrtna sredstva • Izvori financiranja i obveze • Raspodjela ukupnog prihoda • Financijski tijek projekta • Bilanca • Ekonomski tijek projekta

24. 7 FINANCIJSKO–TRŽIŠNA OCJENA PROJEKTA • Statičke i dinamičke metode ocjene • Statičke – reprezentativna godina ili sve godine vijeka projekta • Dinamičke: • rentabilnosti • Neto sadašnja vrijednost • Interna stopa rentabilnosti • Razdoblje povrata • likvidnosti

25. OCJENA OSJETLJIVOSTI PROJEKTA • Prag rentabilnosti opsega proizvodnje i realizacije – opseg proizvodnje na granici rentabilnosti (bez dobitka u poslovanju) • Cjenovni prag rentabilnosti - ukazuje na najnižu cijenu uz koju se posluje na granici rentabilnosti 9 ZAKLJUČAK (Poslovnog plana)

26. POSLOVNI PLAN RADITE ZA SEBE A NE ZA DRUGOGA Probajte biti čim realniji u planiranju i očekivanim rezultatima

27. FINANCIRANJE IZVOZA

28. Prije nego donesete odluka o načinu financiranja izvoza potrebno je uzeti u obzir sljedeće činitelje: I. potreba za financiranjem proizvodnje i prodaje, II. troškovi financiranja, III. dužina trajanja financiranja, IV. rizici vezani za financiranje.

29. I. POTREBA ZA FINANCIRANJEM PROIZVODNJE I PRODAJE Prije zaključivanja izvoznog posla potrebno je učiniti slijedeće procjene: -sagledati je li za realizaciju izvoznog posla potrebno odobriti kupcu odgodu plaćanja, -odrediti namjenu financiranja, -dobro proučiti financijsko tržište i ponudu kredita radi sagledavanja troškova različitih vrsta financiranja, -sagledati mogućnosti povrata kredita, -sagledati rizike povezane s realizacijom izvoznog posla, -realno sagledati visinu potrebnih financijskih sredstava.

30. II. TROŠKOVI FINANCIRANJA • Izbor odgovarajućeg načina financiranja umanjuje rizike poslovanja i utječe na konkurentnost tvrtke na izvoznom tržištu • Stoga važno je raspitati se o uvjetima kreditiranja koje nude poslovne (komercijalne) banke i procijeniti njihov utjecaj na cijenu proizvoda i očekivani profit.

31. III. DUŽINA FINANCIRANJA Visina kamatnih stopa također ovisi i o dužini kreditiranja. Općenito gledano, što je rok kreditiranja duži to su i kamatne stope više i obrnuto. Stoga je vrlo važno iz kojih će se izvora (dugoročnih ili kratkoročnih) financirati izvozne aktivnosti.

32. IV. RIZICI VEZANI ZA FINANCIRANJEŠto je rizik financiranja izvoza veći to su troškovi financiranja veći tj. više su kamatne stope na pozajmljena sredstva. Rizik financiranja procjenjuje kreditor i on umnogome ovisi o financijskoj poziciji tražitelja kredita i njegovoj solventnosti da na vrijeme izmiri svoje obveze. Isto tako, politička i ekonomska situacija zemlje u koju se planira izvoz je od suštinske važnosti za procjenu rizika financiranja. Poslovni plan zauzima značajno mjesto jer treba potencijalnom kreditoru prezentirati izvoznikove tehničke mogućnosti i znanja za uspješno poslovanje, kompetentnost njegove upravljačke strukture i kvalitetu zaposlenih.

33. Daljnji korak je izrada izvoznog plana koji definira postojeća izvozna tržišta, potencijalna nova tržišta, uobičajene načine plaćanja, potrebna sredstva za ostvarenje izvoza, procjenu rizika i kako se izvoznik štiti od tih rizika, financijske rezultate izvoza i slično. Financijska izvješća, poslovni, izvozni i financijski plan predstavljaju osnovu za analizu kreditne sposobnosti i financijske sposobnosti tvrtke, te zato moraju biti što kvalitetnije pripremljeni i realni, u cilju pravilnog sagledavanja potrebnog iznosa financiranja i mogućnostima njegove otplate te ocjeni isplativosti ulaganja.

34. Faktoring Faktoring je posao kratkoročnog kreditiranja posebno kreiran za mala i srednja trgovačka društva. Radi se o posebnom ugovoru između banke i klijenta, na neodređeno vrijeme ili na više godina, u kojem se banka obvezuje da će preuzeti nenaplaćena klijentova potraživanja uz određenu proviziju (koja se najčešće kreće do 10% od ukupnih potraživanja). Nakon što klijent dostavi dokumentaciju kao garanciju potraživanja banka isplaćuje iznos umanjen za iznos ugovorene provizije banke. Potrebno je istaknuti da se ne radi o beskamatnim kreditima. Kamata je u ovom slučaju uračunata u proviziju faktoringa, koja se sastoji od kamate za preuzeto potraživanje, rizik nenaplativosti, naknade za bankarske usluge i iznos bankarske provizije. Zahvaljujući faktoringu mnogi se mali poduzetnici mogu uključiti u međunarodnu razmijenu, dok brigu o naplati izvezene robe prepuštaju banci.

35. Forfeting Forfeting je otkup dugoročnog novčanog potraživanja izvoznika od strane banke, uz određeni diskont na teret prodavatelja. Banka nema pravo na naknadu od prodavatelja ukoliko ne uspije naplatiti potraživanja. Ugovor o forfetingu se razlikuje od ugovora o faktoringu po tome što se kod faktoringa radi o redovnom otkupu kratkoročnih potraživanja, dok se kod forfetinga radi o otkupu dugoročnih potraživanja.

36. NAČINI NAPLATE POTRAŽIVANJAU međunarodnoj trgovini postoji više načina naplate potraživanja. Među najzastupljenijim su: gotovinski avans, akreditiv, bankarska garancija, dokumentarna naplata, otvoreni račun i mjenica. Gotovinski avans Gotovinski avans predstavlja najsigurnije rješenje za izvoznika, jer omogućava naplatu robe unaprijed. Gotovinskim avansom smanjuju se rizici neplaćanja i povećavaju se sredstva za neto radni kapital potreban za ulaganje. Na žalost, postoji mali broj kupaca koji su spremni platiti unaprijed. Ukoliko postoji, kupac će u tom slučaju potražiti bankarsku garanciju za povrat avansa u slučaju neisporuke robe.

37. Akreditivi Ova vrsta naplate pruža sigurnost izvozniku, jer mu banka daje garanciju naplate potraživanja. Aktiviranje akreditiva se vrši nakon dostave dokumenata koji po sadržaju, obliku i rokovima odgovaraju uvjetima propisanim u akreditivu. Akreditivi odgovaraju i izvozniku i uvozniku jer banka na sebe preuzima ulogu jamca. Postoje dvije vrste akreditiva: potvrđeni i nepotvrđeni. Kod potvrđenog akreditiva javlja se još jedna banka koja garantira da će plaćanje biti izvršeno. Strana banka koja izdaje akreditiv ima ulogu jamca jer preuzima obvezu plaćanja ukoliko domaća banka-davalac akreditiva ne izvrši svoje obveze. Potvrđeni akreditiv dodatno štiti ugovorene strane i osigurava plaćanje. Kod nepotvrđenog akreditiva ne postoji garancija druge banke. U slučaju da banka ne plati garanciju, izvoznik ne može naplatiti svoja potraživanja.

38. Bankarska garancija Bankarska garancija može biti najsigurniji oblik naplate, ukoliko je banka koja preuzima garanciju jaka i solventna. Postoji nekoliko oblika jamstava: garancija plaćanja, garancija da ponuđač neće odustati od tendera ili licitacije, garancija za dobro obavljen posao, avansna garancija - da će avans biti vraćen kupcu ukoliko se roba ne isporuči.

39. Dokumentarna naplata Dokumentarna naplata je pisani nalog izvoznika banci da uvozniku uruči dokumant temeljem kojeg može raspolagati robom, ali samo uz ispunjenje određenih uvjeta. Prednosti dokumentarne naplate su: jednostavne procedure, mali troškovi i podjednak rizik za poslovne partnere

40. Otvoreni račun Otvoreni račun podrazumjeva da izvoznik isporuči robu, a da se prijenos vlasništva izvrši prije nego što je roba naplaćena. Ovakav način naplate se savjetuje u slučaju kada je riječ o poznatom kupcu s kojim se ranije uspješno poslovalo. Izvoznik kod otvorenog računa može biti izložen određenim rizicima naplate potraživanja. Putem otvorenog računa omogućava se odgoda plaćanja od 30, 60 i 90 dana, a u nekim slučajevima su ti rokovi i duži. Izvoznik financira cijelu transakciju sve dok mu sredstva ne budu uplaćena na račun

41. Mjenica Mjenica je je formalna isprava koja se izdaje u zakonski propisanoj formi i glasi na određenu sumu (postoje i bjanko mjenice). Mjenice su našle široku primjenu u međunarodnom platnom prometu. Pred toga mjenice se koriste i kao sredstvo osiguranja izvršenja ugovorenih obveza.

42. POTPORA HBOR-A U SVIM FAZAMA IZVOZAHrvatska banka za obnovu i razvitak pruža potencijalnim izvoznicima zaokruženi sustav potpore u svim fazama izvoznog posla kako bi se ravnopravno mogli natjecati na međunarodnom tržištu. Pored navedenog pruža i savjetodavnu podršku prilikom zaključenja/izvršenja izvoznog posla.

43. • usluge HBOR –a kroz sve faze izvoza : • Javno nadmetanje: informacije o bonitetu kupaca, ponudbeno bankarsko jamstvo, kredit za investicijska ulaganja. • Izvozni ugovor: financiranje pripreme, avansno bankarsko jamstvo, bankarsko jamstvo za dobro izvršenje posla, osiguranje štete tijekom proizvodnje. • Izvoz dobara i usluga: kredit kupcu u inozemstvu, kredit dobavljača, kreditne linije s ino-bankama, osiguranje izvoznih potraživanja. • Plaćanje - bankarsko jamstvo za otklanjanje kvara u garantnom roku

44. OSIGURANJE IZVOZA Budući je kupčevu nemogućnost podmirenja obveza teško unaprijed predvidjeti, osiguranje izvoznih potraživanja kod HBOR-a jedan je od vrlo učinkovitih načina za sprječavanje ili umanjenje nastanka štete. Prijenosom rizika vašeg inozemnog poslovanja na specijaliziranu ustanovu (HBOR) možete olakšati upravljanje političkim i komercijalnim rizicima te doprinijeti sigurnosti vašeg poslovanja na zahtjevnom inozemnom tržištu • 1. Osiguranje robe u prijevozu (cargo) 2. Osiguranje potraživanja od inozemnih kupaca 3. Osiguranje jamstava 4. Osiguranje od odgovornosti za neispravan proizvod 5. Osiguranje od odgovornosti članova uprave i nadzornih odbora 6. Poduzetnički paket osiguranja

45. JAMSTVA HAMAG-A Hrvatska agencija za malo gospodarstvo provodi jamstvene programe: "Rast i razvoj" "Novi poduzetnik" "Obrtni kapital” Preko kojih nudi garancije za kredite poduzetnicima

46. KLASTERI Klaster se definira kao koncentracija međusobno povezanih tvrtki, specijaliziranih dobavljača i pružatelja usluga, tvrtki iz srodnih djelatnosti, institucija (fakulteta, agencija, trgovačkih udruženja) koja na području djelatnosti međusobno surađuju i konkuriraju

47. Prednosti i koristi uključivanja u klaster Kooperacija putem klastera predstavlja suradnju u kojoj sudionici ostaju samostalni te stoga nisu samo partneri nego i konkurenti, a područja zajedničke suradnje mogu biti sva područja rada koja su svakom partneru pojedinačno teško ostvariva ili nedostupna. To mogu biti: - Zajednička nabava – obavljanje određenih poslova zajedničkih svim članicama - Priprema i korištenje usluga vezanih uz poduzeće - Suradnja na području distribucije – osvajanje novih tržišta – poticanje izvoza - Zajedničke marketinške aktivnosti - Tehnološko usklađivanje svih partnera - Razvoj kadrova – obrazovanje i stručno usavršavanje - Zajedničko istraživanje i razvoj - Primjena inovacija - Interesno zastupanje Prednosti za male i srednje tvrtke povezane u klaster jesu prije svega: povećanje proizvodnje i zapošljavanja, inovacijski zamah, jačanje stručnosti i know-howa, poboljšanje kvalitete i produktivnosti te povećanje izvoza

48. U razvijenim europskim zemljama sustav klastera sve više jača dajući prepoznatljiv doprinos razvoju gospodarstva i porastu izvoza. Proces poticanja i razvijanja sustava klastera u Republici Hrvatskoj koji provodi Ministarstvo gospodarstva, rada i poduzetništva, u suradnji s partnerskim institucijama (Hrvatska udruga poslodavaca, Hrvatska gospodarska komora, Hrvatska obrtnička komora) dio je aktivnosti kojima se poduzetnici potiču na međusobnu suradnju

49. SAJMOVI • SEMINARI • GOSPODARSKA SURADNJA (B2B, MATCHING, NETWORKING)

50. Korisni linkovi: • www.si-hr.eu • www.porin.hr • www.hamag.hr • www.hbor.hr • www.hup.hr • www.hrvatski-izvoznici.hr • www.mingorp.hr • www.hitro.hr • www.strategija.hr • www.hok.hr