FICHE BILAN 1

1. VENTE EN AGENCE FICHE BILAN 1

2. CONTEXTE DE L'ACTION Pourquoi réaliser cette mission? • L’unité commerciale vend des produits du batiment principalement à des professionnels (commerce de gros). • Les produits sont en libre service, certains sont exposés et d’autres sur commande. • Le client peut venir directement choisir les produits en magasin ou passer une commande par fax ou par téléphone. • Le vendeur est là pour diriger le client, le conseiller, le renseigner sur le prix (devis et offre de prix) mais aussi faire des ventes. • Je suis vendeur et donc en charge de cette mission.

3. OBJECTIFS • QUANTITATIFS Réaliser un C.A. de 150 € par client et vendre 3 produits en moyenne par client. • QUALITATIFS - Vendre aux particuliers de la robinetterie plutôt que des pièces détachées - Proposer aux clients professionnels des produits complémentaires

4. MATERIEL • Catalogues (interne, fournisseur)‏ • Téléphone, fax.. • Ordinateur (ventes comptant, emportée, livrée, offre, fiche client, disponibilité du produit…) via le logiciel ENYX.

5. ACTIVITE REALISEE • PRISE DE CONTACT Il faut respecter la règle des 4x20 : -20 premières secondes créer une ambiance propice à la vente -20 premiers mots « en quoi puis-je vous aider ? » -20 premiers gestes éviter les gestes de rempart -20 cm2 du visage sourire et regard franc pour engager une communication

6. DECOUVERTE DES BESOINS Il faut connaître les besoins et les motivations du client en le questionnant : - Pratiquer l'écoute active (le verbal)‏ - Comprendre ses besoins grâce aux questions : -miroirs -ricochets (« C'est à dire? ») ... - Faire attention au non verbal • REFORMULATION Reformuler la demande du client «  Si j'ai bien compris …. C’est ça? »

7. ARGUMENTATION • SONCAS • CAP

8. TRAITEMENT DES OBJECTIONS • TYPES D’OBJECTIONS - Réelle et fondée : le produit ne correspond pas aux attentes du client - Prétexte : le client ne veut pas « conclure » ex : « je vais réfléchir » • TECHNIQUES DE TRAITEMENT - Rassurer - Montrer les avantages de ce produits -Eveiller l'intérêt du client - Trouver la véritable objection

9. CONCLUSION DE LA VENTE • L'ANNONCE DU PRIX • GUETTER LES SIGNAUX D'ACHAT ex : le client garde le produit dans ses mains • L'ACCOMPAGNEMENT EN CAISSE - conclure la vente -rassurer et féliciter le client -prendre congé chaleureusement • LE SUIVI - Garantie, Echange de produit... - Livraison • Objectif : fidéliser le client

10. UTILISATION DU SIC • AVANT / PENDANT ET APRES LA VENTE Logiciel ENYX RESULTATS - 12 ventes par jours en moyenne - CA par vente : 100 € en moyenne - Panier moyen par client : 3 produits ANALYSE : - vente principalement de produits sanitaires et plomberie - contexte de crise

11. REALISATION D'UNE ETUDE DE LA CONCURRENCE FICHE BILAN 2

12. CONTEXTE DE L'ACTION Pourquoi réaliser cette mission? • L’unité commerciale connaissait une baisse du chiffre d'affaires par rapport à celui de l'année dernière à la même époque. • La clientèle professionnelle ne donnait pas suite aux offres et devis. • Nous connaissons déjà certaines causes comme les travaux en salle expo quiprennent du retard. La majorité des clients nous a prévenu que les prix était le principal problème. • Mon tuteur m'a donné pour mission la rélaisation d'une étude de la concurrence, notamment sur le prix des articles les plus vendus.

13. OBJECTIFS • Mesurer les différences chez les concurrences sur quelques produits de « bases ». • Disposer d'un outils d'aide à la prise de décision.

14. Guide d'entretien téléphonique Grille d'évaluation de la concurrence WORD et EXCEL MATERIEL

15. ACTIVITE REALISEE

16. UTILISATION DU SIC • Recherche sur internet, traitement texte WORD • RESULTATS • - cette analyse de la concurrence permet de dégager plusieurs recommandations pour améliorer les ventes, • LES PISTES D'ACTIONS : • - adapter le système de prix aux clients • - mettre en place des évènements (animation)‏ • - rendre plus attractifs les rayons

17. REIMPLANTATION D'UN LINEAIRE FICHE BILAN 3

18. CONTEXTE DE L'ACTION Pourquoi réaliser cette mission? • L’unité commerciale possède un petit assortiment de produit d'électricité qui représente actuellement près de 6 % du Ca du magasin. • Une nouvelle gamme de produits doit entrer et remplacer certains produits. • L'étude de concurrence faite quelques mois avant, préconisait entre autre d'améliorer les linéaires. • Je suis vendeur et mon tuteur m'a laissé réaliser cette mission.

19. Agrandir la gamme électricité en développant notre assortiment Ajouter de nouveaux produits (économie d'énergie)‏ Rendre le rayons plus attractif Augmenter le C.A. du rayon OBJECTIFS

20. Planogramme Etiquetage Ordinateur et logiciel ENYX ILV / PLV MATERIEL

21. ACTIVITE REALISEE • FAIRE UN RELEVE DE LA SITUATION ACTUELLE - supprimer les anciennes localisations - enlever les produits du rayon et leur étiquette • REIMPLANTER LES PRODUITS - mettre les produits dans le rayon - respecter le planogramme et les règles du marchandisage -poser les nouvelles étiquettes - adresser les produits par localisations

22. UTILISATION DU SIC • Logiciel ENYX • RESULTATS • - la modification du linéaire et l'implantation de nouveaux produits • - baisse des prix de certains produits (pour une petite période)‏ • RESULTAT : 55 % du stock écoulé en 1 mois. • Près de 1970 € de CA

25. REALISATION D'UNE ANIMATION COMMERCIALE FICHE BILAN 4

26. Un petit fournisseur est venue nous proposer un nouveau produit. Nous avons trouver un intéressant de proposer à nos clients : - une promotion pour faire découvrir le produits - une animation, démonstration Mon tuteur m'a confié cette mission. CONTEXTE DE L'ACTION

27. OBJECTIFS • Ecouler la totalité du stock ( 130 produits)‏ • Sur une courte période • Fidéliser la clientèle à ce produit qui est plus cher qu'un simple mastic

28. MATERIEL • Plan merchandising • Kit PLV • Kit de démonstration • Affichage (publicité dans le magasin)‏

29. ACTIVITE REALISEE • RECEPTIONNER LES SUPPORTS DE VENTE - PLV et ILV, trouver un emplacement • PREPARER L'AFFICHAGE - création d'affiches • BRIFFER L'EQUIPE • METTRE EN PLACE L'OFFRE - Mettre en rayon les produits et poser les étiquettes

30. PREPARER LES OUTILS DE CONTROLE DE L'OPERATION • - Gantt • - tableau de bord de suivi des objectif • METTRE EN PLACE UNE ANIMATION • - Démonstration et test produit par le fournisseur • - offre promotionnelle • LA VENTE • -respecter les différentes étapes de la vente

31. UTILISATION DU SIC • Logiciel ENYX • RESULTATS • - la modification du linéaire et l'implantation de nouveaux produits • - baisse des prix de certains produits (pour une petite période)‏ • RESULTAT : la totalité des cartouches de polymère ont été écoulées écoulé en 1 mois, soit 100 produits, • Près de 1000 € de CA.

35. REALISATION D'UNE REUNION D'INFORMATION COMMERCIALE FICHE BILAN 1

36. CONTEXTE DE L'ACTION • Cette réunion doit faire suite à l'étude de concurrence • Mon tuteur m'a confié cette mission

37. OBJECTIFS • Réunion un groupe de personnes • Présenter les résultats de l'étude de concurrence • Prendre des décisions Souder l'équipe derrière ces objectifs

38. MATERIEL • Rétro projecteur • Tableau • Marker • Bloc note ...

39. ACTIVITE REALISEE

41. UTILISATION DU SIC • Word pour la note interne • Powerpoint pour la présentation des conclusion de l'étude de concurrence • RESULTATS • PRISE DE DECISION - veiller au délais de livraison - s'aligner les prix des concurrents - mise en avant de certains produits

42. INTEGRATION ET FORMATION D'UN NOUVEAU VENDEUR FICHE BILAN 2

43. Faire face au départ d'un employé Améliorer l'accueil et le service du magasin libre service L'entreprise a embauché de manière temporaire un nouveau vendeur Mon tuteur m'a donné comme mission de l'intégrer et le rendre opérationnel CONTEXTE DE L'ACTION

44. OBJECTIFS • Intégrer rapidement le nouveau vendeur • Le rendre opérationnel sur certaines tâches - vente - répondre au téléphone - inventaire, rangement ...

45. ACTIVITE REALISEE • ACCUEIL DE L'EMPLOYE PRESENTATION DES LOCAUX-savoir se repérer-connaitre les principaux servicesPRESENTATION DE L'ENSEMBLE DU PERSONNEL-f aire connaissance- savoir qui fait quoiEXPLICATION DE SES FUTURES MISSIONS- Fiche de poste de vendeur accueil- Remise d'un livret d'accueilPRESENTATION DES PRODUITS- connaitre l'ensemble des produits proposés- savoir à quoi ils ressemblent

46. FORMATION DE L'EMPLOYE A L'OUTILS INFORMATIQUE- vente- passation de commande- offre ...LES AUTRES OUTILS DE TRAVAIL- imprimante- téléphone-faxREALISER DES TACHES SIMPLES ET COURANTES- inventaire tournant- casier vide- réception des livraisons et rangement- vente...

47. UTILISATION DU SIC • Logiciel ENYX principalement • RESULTATS • -le nouveau vendeur s'est très bien intégré à l'équipe • -la direction pense l'embaucher à terme, après la fin de son contrat d'intérim