III CONFERENCIA CENTROAMERICANA DE MICROFINANZAS

1. “Estrategias Competitivas para Enfrentar Mercados Saturados” III CONFERENCIA CENTROAMERICANA DE MICROFINANZAS Tegucigalpa, Honduras, 16-18 de agosto de 2006 Diego Guzmán Garavito

2. MIBANCO, Banco de la Microempresa Experiencia de Mibanco – Producto Chasqui Efectivo

3. Objetivo del Producto Los Microempresarios en el Perú ascienden a más de 3 Millones de los cuales solo son atendidos por alguna Institución Financiera 824 Mil. Entre los Productos Innovadores, que Mibanco diseño para poder atender a esos Microempresarios no atendidos se encuentra el Chasqui Efectivo, el cual se orienta mucho mas al nicho de mercado (Montos Pequeños), donde se logro mantener los márgenes e innovar. Este producto nos permiten poder Bancarizar a muchas mas personas del País, brindando acceso al Sistema Financiero a muchos mas Microempresarios. Ya Mibanco logro colocar en el grupo de Microempresarios no atendidos (2,255,867 Microempresarios)por ninguna Institución Financiera 16,000 Créditos.

5. Características del Producto • El producto se orienta a empresarios de la micro empresa, del segmento independiente y con gran potencial de crecimiento. Caracterizado por dedicarse a actividades de venta al por menor, servicios y producción en general, con capital de trabajo pequeño, ubicados en sus viviendas, mercados, paraditas, asociaciones, ferias, ambulantes. • El sujeto de crédito deberá tener como edad mínima 18 años y como edad máxima 69 años con 364 días, incluyendo el período del crédito. • Se otorgara este producto para clientes nuevos, retornos y desertores de cualquier producto, siempre y cuando no mantenga crédito vigente con el banco. • El producto “El Chasqui Efectivo”, contempla dos sub productos, uno de Capital de Trabajo y otro de Crédito Personal, que el cliente puede utilizar para capital de trabajo en su negocio o para uso personal en consumo. No se consideran grupos solidarios

6. Características del Producto • Para la evaluación y aprobación se realizará un proceso resumido en el sistema de negocios, se ingresa la Ficha Única de Datos; una evaluación simplificada y se pasa al estado de Propuesta de Crédito y luego se realiza el desembolso. • Se les puede otorgar créditos paralelos a clientes de este producto, siempre y cuando el monto de su riesgo total (saldo vigente + nuevo crédito) no supere el monto máximo que se otorga para este producto: S/. 1,000 (primer crédito), S/. 1,500 (2do. crédito) y S/. 2,000 (3er crédito). • El proceso de evaluación, aprobación y desembolso de este producto se realiza en un plazo máximo de 2 días.

7. MERCADO: • Persona independiente, con pequeño negocio propio, con 6 meses de antigüedad. Ubicados en pequeños mercados, paraditas, con puestos “portátiles”; perteneciente a asociaciones que administran el local. • Persona independiente con pequeño negocio en domicilio (ó próximo) PRODUCTO: Capital de Trabajo, en soles. Préstamo Personal, en soles. Plazo: mínimo 3 meses, máximo 12 meses Monto: mínimo S/. 300, máximo S/. 1,000 Pago: mensual, bisemanal, semanal

8. 16,000 Créditos S/. 9,558,000 Colocación

9. Cifras del Producto “Chasqui Efectivo”

10. Bajando de Nicho: La experiencia de BancoSol. Sol 500

11. OBJETIVO: Proyecto que busca llegar al nicho de mercado de clientes con menores recursos económicos, generando volumen de transacciones y número de clientes, manteniendo calidad de cartera. ANTECEDENTES: • Demanda para estos montos pequeños en base del Estudio de Pobreza realizado por Acción Internacional. • Probada predictibilidad del Score de Selección. • En los créditos pequeños la parte mas importante es la moralidad de pago. • Las referencias personales son muy importantes en determinar el moral de pago del cliente. • El proceso será estándar reduciendo costos del análisis crediticio y de cobranza.

12. ESTRATEGIA DE IMPLEMENTACIÓN • Se desarrolló en el Sistema del Banco el Producto SOL500 como independiente del resto de los productos de créditos que permitirá la gestión y administración de los resultados del proyecto en sus principales indicadores como ser: volumen de cartera, clientes y niveles de mora del mismo. • Se desarrolló la normativa, procedimientos e instrumentos necesarios para la implementación del Plan Piloto del Producto SOL500. • Se realizó una prueba PILOTO de 6 meses en la Regional Occidente, en dos Agencias de El Alto (16 de Julio y Río Seco). • En la prueba PILOTO se asignó de manera exclusiva un asesor por agencia para la administración de este producto. • La masificación del producto será realizada en base a los resultados de la prueba en las agencias seleccionadas.

13. ESTIMACION DE IMPACTO La estimación del impacto del proyecto en el Banco es “Alto” debido principalmente a que se prevé incrementar el volumen de clientes en el Banco, destacándose los siguientes factores: • Crecimiento de cartera en $us. 150,000 (préstamo promedio de $us. 300 por cliente). • Cartera en mora no mayor al 3%. • Diversificar el riesgo con créditos pequeños y a medida del cliente. • Generar una respuesta favorable en el nicho de mercado por la posibilidad de obtener un crédito simple y ágil en 24 horas • Crecer en clientes nuevos del nicho de mercado con menores recursos económicos. Captación de 500 nuevos clientes.

14. CONDICIONES DEL PRODUCTO El Sol500 solo es para clientes nuevos Microempresarios que tengan pre score A y post score A o B Moneda: Dólares o su equivalente en Bolivianos Monto Mínimo: $us 50 Monto Máximo: $us 500 Plazo Mínimo: 3 meses Plazo Máximo: 12 meses Tasa de interés: 28.5% en $us y Bs. Formularios: 1% sobre el monto del crédito Frecuencia de Pago: Semanal, Quincenal, Mensual Destino: Capital de Operaciones, Capital de Inversiones, consumo La Garantía será Prendaría, relación 1.1 a 1 declarada por el cliente sin verificación de la misma.

15. METODOLOGIA 1. DETERMINACIÓN CAPACIDAD DE PAGO Clientes de acuerdo con su fuente de repago, en base a Evaluación Económica de Sol 500 para Microempresarios y que maneja a nivel consolidado las ventas y su costo y que permite el cálculo simple del MUB y por tanto la utilidad bruta del negocio. (Evaluación mucho más simple, pero si perder de vista la calidad de la valoración de capacidad y voluntad de pago) El nivel de endeudamiento total en otras instituciones financieras no deberá exceder al 50% de su patrimonio declarado. Para el cálculo de la capacidad de pago para Microempresarios se tomará el margen de seguridad de 70% respecto al saldo disponible. (para otros producto se toma en 80%)

16. METODOLOGIA 1.1 EVALUACION ECONOMICA Microempresarios: En la Etapa de Promoción en el negocio si el cliente se interesa; se realiza Evaluación Económica en el lugar y se llenan los formularios de Solicitud de Créditos, Declaración Patrimonial, Declaración jurada de bienes (sin exigencia de respaldos), Formulario de Referencias Laborales/Personales.

17. METODOLOGIA 2. DETERMINACION DE VOLUNTAD DE PAGO Parte de la evaluación de voluntad de pago de los clientes se realiza con el Formulario de Referencias Personales/Laborales Información para verificar microempresario: • Donde vende el cliente • Hace que tiempo • Donde vive el cliente • Tipo de casa • No de dependientes • Le daría usted un crédito

18. METODOLOGIA 2.1 VERIFICACION DE REFERENCIAS • Asesor de Créditos al momento de Evaluación verifica la referencia laboral dada por el cliente, ya que la misma debe ser cercana al lugar donde funciona el negocio del cliente y llena los datos en la parte del formulario Referencias Laborales/Personales destinado a la verificación • Plataforma Vía Teléfono; Basándose en el Formulario Referencias Laborales/Personales llenado por el Asesor de Créditos verifica las mismas llamando a las personas referenciadas a los teléfonos especificados. En el caso de Microempresarios solo verificara la Referencia Personal, ya que la otra fue verificada por el Asesor.

19. METODOLOGIA 3. COBRANZA Los clientes desembolsados bajo el producto SOL500, no aplican para las estrategias del score, por lo que la cobranza se realizará bajo los siguientes criterios, por días de mora: • Hasta 10 días; asesor responsable • 11-15 días carta formal (mismo formato de la carta de incumplimiento del Score de Cobranzas correspondiente a la Estrategia 4) • 16 a 30 días con apoyo del Encargado de Créditos o Gerente de Agencia • 31 días pasan a normalización y se penaliza al asesor por el traspaso

20. CARTERA COLOCADA del 01/11/2005 al 30/04/2006 OPERACIONES DESEMBOLSADAS CON SOL500 OPERACIONES DESEMBOLADAS EN OTROS PRODUCTOS

21. CARTERA COLOCADA del 01/11/2005 AL 30/04/2006 TOTAL CARTERA COLOCADA Y CLIENTES CAPTADOS (Sol 500 y otros productos). PARTICIPACION PORCENTUAL

22. RESUMEN GENERAL DE CLIENTES GESTIONADOS DATOS ACUMULADOS AL 30/04/2006

23. CONCLUSIONES • El Score de Selección demostró su confiabilidad en cuanto a la predictibilidad del mismo. 2. La Promoción del producto SOL500 ha permitido captar clientes nuevos no solo para el producto. 3. Si bien los resultados en numero de clientes nuevos y volumen de cartera están por debajo de lo esperado, se debe considerar el bajo perfil de promoción y difusión del producto como prueba piloto. 4. La masificacion del producto requerirá de estrategias de promoción mas agresivas.

24. PLAN DE MASIFICACION CONDICIONES PREVIAS: • Definir las Agencias por Regional: 2 en La Paz (Garita y El Tejar) 2 en Santa Cruz (1 de Mayo y Plan 3000) 2 en Cochabamba 2. Contratar dos Asesores por Regional, uno por Agencia para atención exclusiva del Producto 3. Implementar Plan de Capacitación bajo responsabilidad de SubGerente de Créditos Oficina Nacional y SubGerente de Créditos Regional 4. Definición de Presupuesto para Gestión 2006 considerando el desempeño de las Agencias Piloto

25. PLAN DE MASIFICACION Las proyecciones consideran un desempeño parecido al de las Agencia Piloto, con lo que se cubriría por demás los $us 150,000 que se tienen autorizados por el directorio para el producto El Alto contribuiría al crecimiento hasta llegar a una cartera de $us 125,000. La Paz considera un menor crecimiento debido a que comparte mercado con El Alto

26. Tecnología • Nuestra visión para nuevas tecnologías: • ACCION cree que la escala verdadera en microfinanzas se alcanzará cuando se haya compartido y estandarizado sistemas inter-operables de datos financieros. Su visión apunta a la necesidad de incrementar la estandarización en sistemas tanto de pagos como de la plataforma central utilizada para entregar los servicios de microfinanzas. • Nuevas tecnologías potenciales: • Tarjetas débito: negociaciones actuales con Visa International para dar acceso a tarjetas débito de Visa para clientes de las IMF afiliadas con ACCION. • Telefonía celular: la exploración actual de esta tecnología y su aplicación a microfinanzas • Máquinas de depósito en efectivo

27. Tecnología Puntos de Venta, a través de la utilización de cintas magnéticas o tarjetas inteligentes pueden ser instalados en supermercados, estaciones de gasolina y otras ubicaciones para que los clientes puedan realizar sus pagos de crédito y depósitos más cerca de sus casas o sitios de trabajo.

28. ACCION International Dando a las personas las herramientas que necesitan para salir de la pobreza. 28