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El impacto de la cultura en el proceso de negociación

El impacto de la cultura en el proceso de negociación. Negociaciones Internacionales. Adaptarse a las diferencias culturales. A veces hay que negociar con personas que pertenecen a una cultura muy diferente a la nuestra; por ejemplo:. Si la reunión se celebra en otro país,

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El impacto de la cultura en el proceso de negociación

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Presentation Transcript

  1. El impacto de la cultura en el proceso de negociación Negociaciones Internacionales

  2. Adaptarse a las diferencias culturales • A veces hay que negociar con personas que pertenecen a una cultura muy diferente a la nuestra; por ejemplo:

  3. Si la reunión se celebra en otro país, • Se recibe la visita de clientes extranjeros o • Simplemente se negocia con un interlocutor del mismo país pero de una cultura distinta.

  4. Las diferencias culturales pueden condicionar todos y cada uno de los aspectos de una negociación. El hecho de no tenerlas en cuenta puede llegar a arruinar cualquier proceso de negociación

  5. Diez modos en que la cultura puede influir en una negociación Basada en Foster (1992), Hendon y Hendon (1990), Moran y Stripp (1991) y Salacuse (1998)

  6. ¿Qué hacer? • Para evitar mal entendidos y alcanzar los objetivos fijados, es muy importante tener presente y ser sensible a las particularidades culturales de la persona o las personas con las que se está negociando. • El secreto nuevamente es prepararse a fondo.

  7. Al prepararte responde las siguientes preguntas • ¿Cuáles son las costumbres y la forma de comportarse de la otra cultura en asuntos como dar la bienvenida, ofrecer obsequios o la concepción del paso del tiempo? • ¿Qué gestos y demás manifestaciones del lenguaje no verbal pueden resultar ofensivos o rudos para la otra parte? • ¿Cuánto tiempo hay que dedicar a formalidades antes de iniciar la negociación? • ¿Qué actitudes a la hora de negociar son más importantes en esa cultura? • ¿En qué medida puede condicionar a la negociación el trasfondo religioso de nuestro interlocutor?

  8. Fuentes de información • Bibliotecas • Prensa • Revistas • Internet • Compañeros o amigos que hayan tenido contacto con esa cultura. • Consultoras

  9. Dimensiones culturales de Hofstede • Se pueden emplear cuatro dimensiones para describir las diferencias importantes entre las culturas: • Individualismo- Colectivismo: Describe el grado en que una sociedad se organiza alrededor de las personas o los grupos. • Distancia del poder: Grado en que los integrantes con menos poder en las organizaciones e instituciones aceptan y esperan que el poder se distribuya de manera inequitativa. • Éxito profesional-Calidad de vida: Éxito profesional= dinero y posesiones, Calidad de vida= interés en relaciones educación. • Prevención de la incertidumbre: Indica en qué medida una cultura prepara a sus integrantes para sentirse incómodos o cómodos en situaciones no estructuradas.

  10. Fuente: Basado en G. Hofstede, Culture and Organizations: Software of the Mind, Londres, Inglaterra, Mc Graww Hill, 1991

  11. Tips de Negociación Intercultural

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