LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS EN LA PYME FAMILIAR: Modelos de Cooperación Empresarial

1. LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS EN LA PYME FAMILIAR: Modelos de Cooperación Empresarial

2. ALIANZAS DE COLABORACION Ponente: Dña Marián Pérez Chuliá LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS EN LA PYME FAMILIAR: Modelos de Cooperación Empresarial

3. Indice • Reflexiones sobre cooperación y estrategia empresarial • Los ámbitos de la cooperación • Aproximación a las principales formas organizativas de la cooperación • La importancia de la cooperación en el ámbito de la internacionalización de la PYME familiar Alianzas de colaboración

4. Reflexiones sobre cooperación y estrategia empresarial Nos encontramos en el ámbito de las DECISIONES ESTRATEGICAS, que son aquellas que condicionan el LPde un negocio... Estrategia individual Uso de recursos propios Forma de desarrollar el crecimiento • Objetivos Estratégicos: • Mantenimiento de la posición • Reestructuración • Crecimiento Estrategia de integración Fusiones y adquisiciones Estrategia de cooperación … la cooperación nace como una vía para alcanzar los objetivos estratégicos, y por lo tanto, es un medio y nunca un fin Alianzas Alianzas de colaboración

5. Reflexiones sobre cooperación y estrategia empresarial … Una ALIANZA ESTRATEGICA es un ACUERDO FORMAL de COOPERACIONentre dos o más empresas independientes, que unen parte de sus capacidades o recursos en realizar actividades conjuntas que contribuyan a aumentar y mantener ventajas competitivas . Las condiciones que deben darse son: • Que sea explícito: formal o no, pero explícito • Que responda a un Objetivo estratégico común: que beneficiará a todas las partes (ventajas competitivas) • Que tenga una duración prolongada en el tiempo: excluye los acuerdos tácticos, con vocación de permanencia en el MP y LP • Apote de Recursos/ capacidades complementarias: que permite centrarse en el core business • Sacrificando autonomía: sin perder autogobierno ni independencia jurídica Alianzas de colaboración

6. Los ámbitos de la cooperación En función de lascaracterísticas, objetivosytipoderelacionesquese establecen entre los socios: • Cooperación Vertical • Cooperación Horizontal: - Competitiva - Complementaria • En función del área oáreasfuncionalesque abarque el acuerdo de cooperación: • Cooperación Financiera • Cooperación Comercial • Cooperación Tecnológica • Cooperación Productiva Alianzas de colaboración

7. I+D/ Tecnológica ÁREAS Financiera Comercial Productiva RELACIONES • Elacuerdoespara desarrollar competenciaso actividades quesoncomplementariasparalos socios, sin que formen parte de su propuesta de valor. (Integración hacia delante/hacia atrás) • Estos acuerdos favorecen laespecialización. • Nosuele existirrivalidadentre las partes cooperantes Verticales • El acuerdo espara desarrollar competenciaso actividades que ambas compañías incorporan a supropuestadevalor • Se vabuscandoobtener economíasdeescala, y beneficiarse de obtenerinformacióny know-howsobre suactividad principal • Suelen serempresasrivales(misma actividad/prod. sustitutivos) Horizontales Los ámbitos de la cooperación Alianzas de colaboración

8. Los ámbitos de la cooperación • Para facilitar elacceso a recursos compartiendo riesgos • Una fórmula muy utilizada es elcapital riesgo • No suelen ser acuerdos de carácter duradero • Para obtener ventajas competitivas duraderasen la promoción, comer- cialización y distribución: - Economías de escala(integración de redes de distribución) - Actuación selectiva enmcdos acordados • Para obtener ventajas competitivas, mediante eldesarrollo o mejora de la tecnología de prod. y/o procesos • Una fórmula muy utilizada enPYME´scondéficits de procesoproductivo o productos • Para desarrollar activi- dades relacionadas con la producción, bien... -para el desarrollo conjunto de nuevos productos - a través deintegracio- nes cliente-proveedor I+D/ Tecnológica ÁREAS Financiera Comercial Productiva RELACIONES Verticales Horizontales Alianzas de colaboración

9. COOPERACIÓN Modalidades cooperación tradicionales CLUSTERS Principales formas organizativas de la cooperación Años 80´s Actualidad Adquisiciones / Fusiones Alianzas de colaboración

10. Principales formas organizativas de la cooperación I+D/ Tecnológica ÁREAS Financiera Comercial Productiva RELACIONES Joint Venture Consorcios deexportación A.I.E. Redes de Coop. Spin-Off Franquicia IntermediaciónComercial Joint Venture Contratos deAsistencia Téc. A.I.E. Redes de Coop. Licencia Usoy Patente Spin-Off Joint Venture Centrales deCompra A.I.E. Redes de Coop. Licencia Usoy Patente Spin-Off Joint VentureInversión Verticales Modalidades Tradicionales Joint Venture A.I.E. Joint Venture Consorcios deexportaciónA.I.E. Joint Venture Centrales de Compra A.I.E. Horizontales Alianzas de colaboración

11. Principales formas organizativas de la cooperación Joint Venture • Es un contrato por el que 2 ó más empresas deciden cooperar a través de una • sociedadconjunta(de nueva creación o no), conpersonalidadjurídicapropia, • aportando los recursos necesarios para su funcionamiento y recibiendo los beneficios generados por su actividad. Concepto • Existen diferentes tipos: - Joint Venture de proyecto(proyectos de gran envergadura técnica o financiera) - Joint Venture de tipo cooperativo (unidades de fabricación, de venta o de I+D) - Joint Venture Concentrativas (cuando las cias participantes abandonan un ámbito de actividad) - Joint Venture de inversión (en condiciones regulatorias de limitación al capital extranjero) • Posibilidad de penetrar o consolidarse en nuevos mercados • Cubrirnecesidades de financiación en nuevos proyectos • Compartir riesgos y ganar experiencia • Ejecutar proyectos complejos, etc • Reforzar posiciones estratégicas adquiridas Ventajas Alianzas de colaboración

12. Principales formas organizativas de la cooperación Joint Venture • Formalizar el acuerdobase donde se describan objetivos, actividades, duración, etc, que puede ser reforzado con acuerdossatélite posteriores donde se completen los derechos y obligaciones de las partes. • Estipulaciones relacionadas con la sociedad conjunta (reparto acciones, forma jurídica, estructura orgánica y financiera,…) • Especificar los compromisosdeaportación concreta de los participantes (mat. Primas, licencias de patente,…) • Acuerdos relativos al diseño del control y dirección de la sociedad conjunta • Cláusulas que regulan el comportamiento de los participantes (pactos de no concurrencia y confidencialidad, etc). Puntos importantes a la hora de formalizar el acuerdo Alianzas de colaboración

13. Principales formas organizativas de la cooperación Consorcios de Exportación • Se crea una nueva sociedad cuyo objetoes la prospección de mercadospara, con posterioridad, llevar a cabouna acción de comercialización conjunta. • Los socios mantienen su independencia jurídica, aunque suelen crear algún órgano en común que coordine las actuaciones del Consorcio. • Se constituyen para acceder a mercadosexteriores. • Suelen establecerse entre empresas del mismo sector que elaboran productos homogéneos, aunque también pueden crear un producto nuevo para introducirse en otros mercados. • En España nacen al amparo de los Programas del ICEX Concepto • Compartir gastos asociados a una iniciativa comercial • Disminuir riesgos y aumento de la probabilidad de éxito de la acción comercial • Oportunidad de cubrir una mayor área geográfica • Intercambio de experiencias y conocimiento Ventajas • Identificar con claridad los objetivos y mercados • Estipulaciones relacionadas con la creación del consorcio (naturaleza, reparto accionarial, estatutos, estructura orgánica y financiera, etc) • Acuerdos relativos al diseño del control y dirección • Para recibir ayudas delICEX, deben estar formados por un mínimo de 4 emp.empresas fabricantes, y muy justificadamente tres. Puntos importantes a la hora de formalizar el acuerdo Alianzas de colaboración

14. Principales formas organizativas de la cooperación Centrales de Compra • Mecanismo asociativo a través del cual un grupo de empresas realizan la compra conjunta de bienes, productos y/o servicios, a través de diversas modalidades de operación, mejorando sustancialmente su poder de negociación, y en general, servicios a los que individualmente tiene más limitaciones de acceso. • Tiene personalidad jurídica independiente. (SA, SRL, Cooperativas y UTE´s). • Disponen de recursos propios (humanos, materiales y tecnológicos) • Las empresas asociadas mantienen su gestión independiente, aunque ceden parte de su autonomía en las actividades y servicios desempeñados por la C. Compras. • Tienen una reglamentación interna que regula las relaciones de la Central con los asociados y con los proveedores. Concepto • Economías de escala y mejora del poder de negociación (mejores precios y condiciones de pago) • Acceso a serviciosadicionales (información de mercado, ases.a jurídica, fiscal,..) • Búsqueda, evaluación y selección de nuevos proveedores de inputs y servicios • Acceso a servicios que facilitan la gestión del aprovisionamiento Ventajas • Explicitar objetivos, servicios, productos, actividades, duración,… • Cláusulas que regulan el comportamiento de los participantes (asociados y proveedores) • Estipulaciones relacionadas con la creación de la Central de Compras Puntos importantes del acuerdo Alianzas de colaboración

15. Principales formas organizativas de la cooperación Contratos de Asistencia Técnica • Acuerdos establecidos entre dos o más empresas con el objetivo de cubrirlagunas existentes en el desarrollo tecnológico de las empresas que deben ser asistidas. • Este tipo de alianza puede referirse tanto al producto como al proc.o productivo. Concepto • Favorece la competitividad de la empresa • Mejora los procesos productivos • Estimula la formación de personal técnico especializado Ventajas • Descripción detallada del objeto que constituye la asistencia técnica contratada • Objetivos perseguidos por las partes • Identificación de la forma en que la asistencia técnica contratada será prestada/ ejecutada y su duración • Identificación de los medios que las partes contratantes aportarán (licencias, know-how,…) • Cláusulas para salvaguardar y proteger los conocimientos transferidos Puntos importantes del acuerdo Alianzas de colaboración

16. Principales formas organizativas de la cooperación Agrupaciones de Interés Económico (AIE´s) • Es un ente con personalidad jurídica propia, naturaleza mercantil y sin ánimo de lucro propio, constituido por personas físicas y/o jurídicas, para el desarrollo de una actividad económica auxiliar de la que realizan sus socios, sin que puedan realizar actividades que entren en competencia con alguno de éstos. • Los socios responden solidaria y subsidiariamente de las deudas de la misma. Concepto • Mejorar el posicionamiento competitivo a empresas, que por su condición y tamaño no podrían acceder a determinados proyectos y/o actividades. • Facilitar la especialización adecuada para una obra o servicio • Facilitar la apertura a diversos mercados Ventajas • Se constituyen mediante escritura pública notarial • En la escritura debe figurar identidad de los socios, objeto, duración, capital social, administradores, etc. • La escritura se ha de inscribir en el Registro Mercantil Puntos importantes del acuerdo Alianzas de colaboración

17. Principales formas organizativas de la cooperación Redes de Cooperación • Son aquellas en las que las distintas empresas participantes sólo llevan a cabo actividades en las que son excelentes y subcontratan todas las demás. • Normalmente una empresa asume el papel de integrador y realiza las funciones dominantes en el proceso de creación de valor que representa la red. • Suelen ser Redes estables, aunque últimamente, también han proliferado Redesdinámicas, dirigidas a aprovechar oportunidades puntuales de carácter táctico. Concepto • Dedicar la atención y recursos a actividades de valor añadido • Reducir costes y mayor flexibilidad Ventajas • Descripción de la obligaciones de los miembros de la red y penalizaciones • Precios, condiciones de pago,... • Procedimientos de canalización de las actividades subcontratadas, prestaciónde servicios, etc. Puntos importantes del acuerdo Alianzas de colaboración

18. Principales formas organizativas de la cooperación Licencia de Patentes y de uso • Es un contrato por el cual una empresa (licenciante) otorga a otra (liecnciataria) los derechos de explotación de un producto o el uso de un proceso industrial, obteniendo como contraprestación un canon o royalty. • En algunos casos, la adquisición de los derechos de patente va acompañada de la cesión del uso de la marca por parte de la firma licenciadora. Concepto • Disponer de un producto o proceso de uso industrial en menos tiempo y sin tener que dedicar recursos para desarrollarlo internamente. • Ampliar la oferta de productos o conseguir mejorar los que ya tiene. • Dedicar mayor atención a la comercialización, al tener resuelta el I + D Ventajas • Identificación precisa de la patente, y del territorio de protección • Régimen y condiciones de explotación de la licencia • Pago y condiciones de pago • Gastos de mantenimiento de la patente • Cláusulas dirigidas a salvaguardaryproteger la patente durante la ejecución del contrato y con posterioridad. • Duración del contrato. Puntos importantes del acuerdo Alianzas de colaboración

19. Principales formas organizativas de la cooperación Spin-Off o externalización • Es el proceso mediante el cual se gesta una nueva iniciativa empresarial creada en el seno de una empresa existente, que acaba por adquirir independencia y viabilidad propia. • La diferencia con un proceso de escisión es que la nueva empresa sigue prestando las mismas funciones que realizaba en la empresa origen, pero a través de una relación cliente/proveedor (subcontratación). • El acuerdo de spin-off suele incluir el compromiso de por parte de la empresamadre de apoyar técnica y financieramente (compromisos de contratación de productos o servicios) a la nueva compañía. • Las actividades objeto de la externalización no tienen porque estar relacionadas con la producción, sino sobre servicios de apoyo, comercialización, mantenim. Concepto • Dedicar la atención y recursos a actividades de valor añadido • Reducir costes y mayor flexibilidad • Etc Ventajas • Estipulaciones relacionadas con la creación de la nueva empresa (forma, activos y recursos objeto de traspaso, denominación social, estructura accionarial, etc). Puntos importantes del acuerdo Alianzas de colaboración

20. Principales formas organizativas de la cooperación Otros • Es una forma de cooperación en la que una persona física o jurídica pone su infraestructura de ventas a disposición de otra, bajo unas condiciones determi- nadas y a cambio del pago de un canon. • Pueden ser Contratos de Distribución , Agencia o Comisión. Contratos IntermediaciónComercial • Contrato por el que el franquiciante, concede al franquiciado la concesión para la comercialización de un producto o servicio determinado, así como la transfe- rencia del know-how y de los signos distintivos de la marca, a cambio de un canon. Franquicias Alianzas de colaboración

21. Principales formas organizativas de la cooperación Otros • Es sistema de colaboración entre empresas por tiempo cierto, determinado o indeterminado para el desarrollo ejecución de una obra, servicio o suministro • No tienen personalidad jurídica propia • Tiene unanaturaleza contractualorientada a la cooperación que presenta algunostintesasociativos(figura de gerente único, denominación propia, responsabilidad de los miembros…) • Se constituye enescriturapúblicaen la que se deberá detallar mediante la memoria correspondiente el programa para desarrollar la obra o servicio • Laduraciónno podrá sobrepasar de10añosen ningún caso aunque en casos necesarios se pueden pedir prorrogas de año en año • La UTE puede tener unfondocomún • Actúa a través de ungerente único apoderado por los miembros • Al no tener personalidad jurídica propia losmiembros responden de manera solidaria e ilimitada UniónTemporal Empresas (UTE´s) Alianzas de colaboración

22. Principales formas organizativas de la cooperación Clusters ¿ QUE ES UN CLUSTER? Un cluster podría definirse como un grupo de empresas pertenecientes a diversos sectores, ubicadas en una zona geográfica limitada, interrelacionadas mútuamente en los sentidos vertical, horizontal y colateral en torno a unos mercados, tecnologías y capitales productivos que constituyen núcleos dinámicos del sector industrial, formando un sistema interactivo en el que, con el apoyo decidido de la Administración, pueden mejorar su competitividad. Alianzas de colaboración

23. HORIZONTAL Principales formas organizativas de la cooperación ¿ POR QUE UN CLUSTER? • La problemática/retos de un sector/sectores no tiene un carácter coyuntural… • Existen un conjunto de agentes concentrados geográficamente que interactúan… • No existe un foro que unifique las actuaciones de tan diversos agentes… • Existen elementos básicos sobre los que actuar, obteniendo ventajas competitivas COOPERAR PARA COMPETIR … buscando AREAS de INTERES COMUN • Alcanzar niveles altos de financiación • Compartir conocimientos • Constituir grupos con mayor acceso a la Admones Públicas El cluster puede desarrollarse en dos direcciones • Reducir costes y agilizar la comunicación • Obtener un mayor conocimiento de las necesidades del mcdo • Desarrollar un conjunto de proyectos multidisciplinares VERTICAL Alianzas de colaboración

24. Principales formas organizativas de la cooperación ¿ POR QUE UN CLUSTER? Cluster Líneas de Actuación • Información y Comunicación • Formación • Tecnología/ I+D • Gestión de la Calidad • Eficiencia Gestión • Búsqueda de sinergias • Capacidad relacional con Gobierno e Instituciones • Colaboración con otros clusters • Promoción y marketing exterior • Internacionalización Coordinación yComisiones de Trabajo Empresas Expertos sectoriales Otros Clusters Gobierno / Instituciones / Universidades Otros Agentes del mercado Alianzas de colaboración

25. Principales formas organizativas de la cooperación ALGUNOS CLUSTERS EN ESPAÑA Cluster de Aeronáutica Cluster de Electrodomésticos País Vasco Marítimo È Telecomunicaciones È Galicia Cluster Industrias Componentes Automoción Componentes de Automoción È Cluster de la Energía Empresas Medioambientales È Cluster del Puerto Máquina Herramienta È Cluster del Conocimiento Cluster del Automovil Cluster del Papel Puerto de Bilbao È Cluster del sector naval gallego Cluster Telecomunic. Cataluña Cluster del Audiovisual Cluster del Género de Punto Cluster de la piel Cluster del Juguete de Madera Extremadura Cluster Metal-Mecánico Cluster RocasOrnamentales Cluster Envase yEmbalaje Cluster deEdición yArtes Gráficas Cluster de laJoyería Cluster Madera-Mueble Cluster del Conocimiento Alianzas de colaboración

26. Importancia de la cooperación en la internacionalización de la PYME familiar FACTORES QUE IMPULSAN LA INTERNACIONALIZACION FACTORES QUE OBSTACULIZAN LA INTERNACIONALIZACION • Factores de Producción: - Utilizar capacidades ociosas - Lograr economía de escala - Aprovechar factores productivos más ventajosos • Factores Comerciales: - Ampliar mercados - Seguir a un cliente multinacional - Mejorar imagen dentro y fuera - Reacción defensiva/ competidor multinacional • Factores Financieros: - Diversificar riesgos - Aprovechar fuentes de financiación internacional • Factores de Producción: - Incremento de la dificultad coordinación logística y control • Factores Culturales: - Idioma y Costumbres • Factores Comerciales: - Desconocimiento del mercado y sus agentes • Factores Financieros: - Falta adecuación de instrumentos financieros - Riesgo moneda • Factores Gubernamentales: - Barreras regulatorias e impositivas - Barreras a la Inversión extranjera Alianzas de colaboración

27. Franquicia Consorc. de Export. Licencia Subcont. Joint-Venture Importancia de la cooperación en la internacionalización de la PYME familiar Opciones Estratégicas Internacionalización Individual: Exportación Individual: Cooperación Cooperación Exportación Directa Filiales Alianzas de colaboración

28. Importancia de la cooperación en la internacionalización de la PYME familiar Etapas habituales: • Son exportaciones puntuales • Se apoyan en intermediarios locales Exportación pasiva • Implica una búsqueda activa de oportunidades y un compromiso de recursos • Se apoyan en intermediarios más estables; agentes, distribuidores en exclusiva… • Realiza una cierta inversión (personal específico) Exportación activa Filiales de venta • Implica asumir directamente la labor comercial • Puede ser gradual, incorporando actividades de forma incremental; Ensamblado-->Fabricación componentes-->Fabricación de productos terminados-->I+D Filiales de producción Alianzas de colaboración

29. Conclusiones … ¿ ES COMPATIBLE LA COOPERACION CON LA CASUISTICA DE LAS EMPRESAS FAMILIARES ? Siempre que se respeten estos valores, las alianzas constituyen una opción estratégica de crecimiento, aunque estos valorescondicionan la forma de cooperación elegida. Estudios realizados confirman: Empresas Familiares • Dimensión de la propiedad • Dimensión del poder y delcontrol • Necesidad de perpetuarse • Autonomía e independencia de acción • Los valores culturales de la familia presentes en la empresa • Se suelen elegir como socios empresas familiares • Se buscan compromisos a LP • La necesidad de confianza provoca que el proceso de negociación sea largo. • Se buscan fórmulas de participación en capital mayoritaria, y reacias a admitir capital ajeno en su base accionarial Alianzas de colaboración

30. EL PROCESO DE COLABORACION Ponente: D. Gonzalo Juliá Vial LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS EN LA PYME FAMILIAR: Modelos de Cooperación Empresarial

31. Indice • Fases para el desarrollo de Alianzas Estratégicas • Aspectos legales de los Acuerdos • Factores claves de Éxito • Programas a favor de la Cooperación • Conclusiones El proceso de cooperación

32. Fases para el desarrollo de Alianzas Estratégicas Selección de Socios Negociación Decisión Estratégica Definición de Alcance y Objetivos Formalización Puesta en Marcha Gestión y Seguimiento El proceso de cooperación

33. Fases para el desarrollo de Alianzas Estratégicas ¿Porqué la Cooperación es una decisión adecuada para la Pyme Familiar? LA COOPERACIÓN • Un acuerdo entre empresas independientes que no afecta la independencia jurídica de los participantes • Es reversible: Dura hasta alcanzar los objetivos • Alcance limitado: sólo concierne a porciones de la actividad de las empresas participantes • No interfiere en la dinámica del negocio principal • Favorece la consecución de objetivos de crecimiento La Cooperación resulta compatible con la naturaleza de las Pymes Familiares y atractiva como opción estratégica de crecimiento y supervivencia El proceso de cooperación

34. Fases para el desarrollo de Alianzas Estratégicas Formalización Selección de Socios Negociación Puesta en Marcha Gestión y Seguimiento Decisión Estratégica Definición de Alcance y Objetivos Actividades: Objetivo • Análisis del Entorno : Agentes, tendencias, competencia, demanda, proveedores, oportunidades, amenazas • Análisis Interno: Recursos Disponibles, Experiencia, Relaciones, Capacidades, Fortalezas y debilidades • Definición clara de Objetivos • Identificación de alternativas para alcanzarlos • Evaluación de alternativas • Selección de la estrategia • Definición plan de Acción Desarrollar un Proceso analítico para Establecer y evaluar diferentes escenarios u opciones estratégicas. Resultados • Diagnóstico de la empresa • Decisión estratégica de llevar adelante un proceso de Alianza • Plan de Acción El proceso de cooperación

35. Fases para el desarrollo de Alianzas Estratégicas Formalización Selección de Socios Negociación Puesta en Marcha Gestión y Seguimiento Decisión Estratégica Definición de Alcance y Objetivos Actividades: Objetivo • Fijar los objetivos y requerimientos de la alianza • Acotar claramente cual va a ser el nivel de cooperación que la empresa está dispuesta a ofrecer y qué va a exigir a cambio. • Elección de la modalidad de Alianza: Financiera, Comercial, Tecnológica, Productiva o Mixta • Definición de las aportaciones que se ofrecen y las que precisa • Evaluación de los costes de la operación: asesoramiento externo, gastos varios y coste del posible fracaso de la operación. • Análisis de riesgos e identificación de factores que se consideren claves para el éxito de la alianza. • Fijar los beneficios económicos esperados, la políticas de reparto de los mismos y el grado de intercambio de información. • Análisis de posibles ayudas o subvenciones. • Análisis de los aspectos legales. Definir la Alianza: Tipo de alianza y alcance de la misma, ámbito de actuación, objetivos y requerimientos. Resultados Modelo de Alianza definido El proceso de cooperación

36. Fases para el desarrollo de Alianzas Estratégicas Formalización Selección de Socios Negociación Puesta en Marcha Gestión y Seguimiento Decisión Estratégica Definición de Alcance y Objetivos Actividades: Objetivo • Definir los canales a considerar para la búsqueda de cooperantes. • Fijación de indicadores y criterios para la selección de socios • Definir equipo involucrado en el proceso de búsqueda. • Evaluación de candidatos • Selección de candidatos. Identificar el posible o posibles socios Resultados Socio seleccionado El proceso de cooperación

37. Fases para el desarrollo de Alianzas Estratégicas Formalización Selección de Socios Negociación Puesta en Marcha Gestión y Seguimiento Decisión Estratégica Definición de Alcance y Objetivos ¿Dónde encontrar a un Socio? Canales Internos Canales Externos • Contactar directamente con aquellos que puedan ser los candidatos más adecuados • Solicitar posibles candidatos a las empresas con las que mantiene contactos habituales • Organismos especializados • Federaciones y Asociaciones Empresariales Nacionales y Extranjeras • Oficinas Profesionales de Interrelación de Empresas • Cámaras de Comercio e Industria (Nacional e Internacional) • Ferias y Congresos Especializados • Libros de Repertorios de Empresas • Banco de Datos Informatizados • Canales Europeos El proceso de cooperación

38. Fases para el desarrollo de Alianzas Estratégicas Formalización Selección de Socios Negociación Puesta en Marcha Gestión y Seguimiento Decisión Estratégica Definición de Alcance y Objetivos ¿Cómo seleccionar a un Socio? FA + MI + LIA • Análisis de Capacidad • Análisis de Compatibilidad • Compromiso • Tamaño de Empresa • Ámbito territorial de su Actividad • Gama de productos • Evolución en los últimos años • Conocimiento del sector de actividad • Relaciones exteriores • Objetivos que persigue el candidato • Experiencia del cooperante en el tipo de cooperación que va a establecerse • Previsión de su posición ante la negociación LIA... El proceso de cooperación

39. Fases para el desarrollo de Alianzas Estratégicas Formalización Selección de Socios Negociación Puesta en Marcha Gestión y Seguimiento Decisión Estratégica Definición de Alcance y Objetivos Actividades: Objetivo • Planificar las sesiones • Clarificar la posición de cada parte • Analizar lo aspectos relevantes del acuerdo • Examinar las distintas alternativas de colaboración • Evaluar los aspectos legales. Iniciar los contactos y las sesiones de negociación con los candidatos que se hayan escogido en la fase anterior y determinar el tipo y las características de la alianza que se establecerá. Aspectos relevantes a considerar en la negociación: • Aportaciones de lo Socios • Estructura Organizativa del acuerdo de Colaboración • Canales de Comunicación entre los representantes de cada parte • Procedimientos de toma de decisiones • Mecanismos de Control • Mecanismos de resolución de conflictos • Reglas de reparto de resultados • Condiciones de disolución del acuerdo Resultados A) Acuerdo de Colaboración B) Volver al proceso de búsqueda C) Detener el proceso El proceso de cooperación

40. Fases para el desarrollo de Alianzas Estratégicas Formalización Selección de Socios Negociación Puesta en Marcha Gestión y Seguimiento Decisión Estratégica Definición de Alcance y Objetivos Algunas directrices para que el proceso de Negociación se efectivo y satisfactorio • Establecer un esquema o índice previo de negociación, donde se recojan los temas a tratar • Elaborar un acuerdo de confidencialidad • Clarificar la posición de cada parte, desde el principio, para evitar posteriores confusiones • Negociar de forma gradual, ya que suele ser proceso largo, consolidando cada etapa antes de pasar a la siguiente • Comenzar por los puntos comunes o sobre los que ya existe acuerdo • Negociar con credibilidad para superar un posible desconfianza inicial • Mantener los objetivos iniciales para ofrecer a los interlocutores una imagen de coherencia • Dotarse de cierta flexibilidad, para adaptarse a la aparición de situaciones imprevistas • Acordar con rigor todos los aspectos de la colaboración, por insignificantes que sean. • Saber concluir y retirarse cuando tras un largo período de negociaciones no se ha avanzado de forma adecuada El proceso de cooperación

41. Fases para el desarrollo de Alianzas Estratégicas Formalización Selección de Socios Negociación Puesta en Marcha Gestión y Seguimiento Decisión Estratégica Definición de Alcance y Objetivos Actividades: Objetivo • Redacción del contrato • Firma del contrato Formalizar por escrito el acuerdo mediante un contrato . Resultados Contrato firmado por las partes El proceso de cooperación

42. Fases para el desarrollo de Alianzas Estratégicas Formalización Selección de Socios Negociación Puesta en Marcha Gestión y Seguimiento Decisión Estratégica Definición de Alcance y Objetivos Actividades: Objetivo • Analizar y definir los cambios que puedan producirse en la estructura interna • Gestionar los cambios • Asignar los interlocutores por cada parte • Definir la estrategia de comunicación tanto interna como externa • Disponibilizar los recursos necesarios pactados en el acuerdo Gestionar los cambios a nivel interno y externo al inicio de la cooperación. Resultados Puesta en marcha de la Colaboración El proceso de cooperación

43. Fases para el desarrollo de Alianzas Estratégicas Formalización Selección de Socios Negociación Puesta en Marcha Gestión y Seguimiento Decisión Estratégica Definición de Alcance y Objetivos Actividades: Objetivo • Coordinación de actividades • Mediciones del cumplimiento de objetivos • Revisión de objetivos • Control de funcionamiento del acuerdo • Revisión periódica de la marcha de la cooperación Gestionar el acuerdo y controlar el cumplimiento de objetivos Resultados Control de la marcha del Acuerdo El proceso de cooperación

44. Aspectos legales de los acuerdos Pautas a considerar • Demorar la participación de la asesoría jurídica hasta que el diseño de la operación esté finalizado • Realizar o en su caso contratar un análisis de entorno legal: • Tipo de alianza o cooperación que desee establecerse • La clase de actividad que vaya a desarrollarse • Los aspectos específicos asociados al acuerdo. • Las medidas legales que vayan a condicionar la conducta propia y la del candidato, una vez haya sido acordada la alianza • Considerar además la legislación de propio país y de otros países si fuera necesario. • Tener en cuenta que apenas existen reglamentos nacionales que aborden el tema de las alianzas. Existe “Libertad Contractual” y por lo tanto todos los acuerdos que no supongan abusos se encuentran permitidos. • Además, en el contrato deben figurar en cualquier caso: • Los mecanismos para el reparto de beneficios. • Los procedimientos de toma conjunta de decisiones. • Los sistemas de incentivos y de control que se van a instaurar. El proceso de cooperación

45. Aspectos legales de los acuerdos Pautas a considerar • El acuerdo o tiene por qué plasmarse en contratos detallados basados en principios jurídicos, es preferible que se fundamenten en criterios de confianza mutua, comprensión del objetivo, compromiso y compatibilidad • Por lo tanto los acuerdos deben versar sobre temas precisos: • El propósito de la colaboración. • Los límites de la alianza. • Las dimensiones del control mutuo. • Los ámbitos de modificación del acuerdo. • Las dimensiones operativas. • Los procedimientos para solventar las posibles discrepancias. El proceso de cooperación

46. Factores clave de Éxito • Plenoconvencimientode los máximos responsables • Definir y transmitir conclaridadlos objetivos • Clarificarla posición de cada parte, desde el principio, para evitar posteriores confusiones • Poner a pruebael acuerdo un tiempo determinado antes de constituirlo definitivamente • Crear elclimacorrecto • Vigilar lasaportacionesde los socios • Garantizar la circulación fluida deinformaciónentre los socios • Volver a valorarla viabilidad estratégica de la alianza • Reconocer la importancia de lasrelaciones interna El proceso de cooperación

47. Programas a favor de la Cooperación Organismos Promotores de ámbito nacional Dentro del ámbito nacional, existe una serie de Organismos promotores en materia de cooperación empresarial. Cada uno de ellos ofrece información relevante acerca de subvenciones y ayudas a la cooperación, programas para la cooperación y bases de datos de empresas, redes de búsquedas de socios, organización de encuentros empresariales, etc: Los principales Organismos son los siguientes: : PRINCIPALES PROGRAMAS * ASIA INVEST * AL INVEST * ASIA PRO ECO Instituto de Comercio Exterior La DGPYME tiene una dilatada experiencia en la organización de encuentros de cooperación empresarial y búsqueda de socios: * ASIA INVEST * MED INTERPRISE * AL INVEST DGPYME A través de los Euro Info Centros ubicados en las distintas Cámaras Provinciales, se puede acceder a los diferentes programas de cooperación Consejo Superior de Cámaras de Comercio, Industria y Navegación de España A través de los diferentes Centros Europeos de Empresas e Innovación se puede acceder a los programas de apoyo a la cooperación entre empresas de innovación y tecnológicas Asociación Nacional de Centros Europeos de Empresas e Innovación Españoles El proceso de cooperación

48. Programas a favor de la Cooperación Organismos Promotores y Principales Programas en la Comunidad Valenciana El IVEX (Instituto Valenciano de la Exportación) es el instrumento de la Generalitat Valenciana encargado de la internacionalización del tejido empresarial. PRINCIPALES PROGRAMAS / BASES DE DATOS Programa de fomento de la cooperación económica entre la Unión Europea y Asia mediante la organización de actividades para facilitar los contactos y desarrollo del sector privado. Los beneficiarios de este programa son organizaciones industriales, federaciones empresariales y cámaras de comercio, tanto europeas como asiáticas. Existe una financiación de 6.500.000 euros, con una tasa de cofinanciación del 95% ASIA INVEST Ayuda financiera y técnica y a la cooperación económica con los países en vías de desarrollo de América Latina. En materia de cooperación económica, mejorar el entorno científico y tecnológico y en general el entorno económico, social y cultural de los países de América Latina. Los beneficiarios son organizaciones relacionadas con la cooperación regional en los países destinatarios del esquema financiero. Se financia para el período 2003 - 2006 52.743.750 euros, y tasa de cofinanciación del 80% AL INVEST PROINVEST Programa de asociación UE-ACP (Asia-Caribe-Pacífico) para favorecer la cooperación y la transferencia de tecnología entre las empresas de los países de la Unión Europea y ACP, mediante el apoyo a los servicios de desarrollo empresarial, apoyo al sector privado e iniciativas de cooperación empresarial. Los beneficiarios son organizaciones empresariales y cámaras de comercio de los países incluidos en este programa. Existe una financiación de 110.000.000 euros, con una tasa de cofinanciación del 67% PROGRAMA AMPLIACIÓN PARA LA PYME Programa europeo de cooperación empresarial para las PYME en el marco de la ampliación. Los beneficiarios son las organizaciones de apoyo empresarial de los Estados miembro de la UE. Existe una financiación de 6.000.000 euros, con una tasa de financiación del 75%. http://www.programasue.info/ http://ivex.es El proceso de cooperación

49. Programas a favor de la Cooperación Organismos Promotores y Principales Programas en la Comunidad Valenciana El Instituto de la Mediana y Pequeña Industria Valenciana (IMPIVA), es un ente público de la Generalitat Valenciana encargado de desarrollar la política de promoción industrial en el ámbito de las pequeñas y medianas empresas. El objetivo del IMPIVA es impulsar el proceso de innovación en la industria de la Comunidad Valenciana, como estrategia básica para elevar su competitividad. http://www.impiva.es PRINCIPALES PROGRAMAS / BASES DE DATOS Actividades consistentes en generar o desarrollar conocimientos tecnológicos para lograr productos o procesos productivos con especificaciones o propiedades técnicas diferenciadas con respecto a los existentes en el mercado. Los proyectos podrán abarcar la creación del nuevo producto o proceso, las pruebas experimentales y ensayos necesarios para su concreción y la elaboración de prototipos previos al inicio de la producción comercial. PROGRAMA DE DESARROLLO TECNOLÓGICO Proyectos que persigan la incorporación en las empresas de tecnologías o sistemas de gestión enfocados a la mejora de sus productos o procesos, y que se concreten en la modernización tecnológica de elementos productivos, innovación en aspectos de la gestión industrial y mejorar la información en las empresas favoreciendo la asistencia a certámenes tecnológicos en el extranjero en calidad de visitante. Los beneficiarios son microempresas industriales con sede social en la Comunidad Valenciana INNOVACIÓN Y MODERNIZACIÓN TECNOLÓGICA EN MICROEMPRESAS Creación y puesta en marcha de nuevas empresas en la Comunidad Valenciana que exploten los resultados de proyectos de investigación y desarrollo realizados por la propia empresa o sean consecuencia de acuerdos de transferencia de tecnología, de forma exclusiva, con centros de investigación públicos o privados. CREACIÓN DE EMRPESAS DE BASE TECNOLÓGICA El sistema de búsqueda GEA permite combinar simultáneamente hasta siete posibilidades diferentes definidas por: palabra, finalidad de la ayuda, tipo de ayuda, sector, organismo convocante, ámbito geográfico y vigencia de la ayuda. GEA - BASE DE DATOS DE AYUDAS PARA LAS PYME El proceso de cooperación

50. Programas a favor de la Cooperación Organismos Promotores y Principales Programas en la Comunidad Valenciana http://www.camaravalencia.com PRINCIPALES PROGRAMAS / BASES DE DATOS La Bolsa de Cooperación del Euro Info Centro de la Cámara de Comercio de Valencia ofrece a las empresas la posibilidad de establecer acuerdos de cooperación, ya sea comercial, técnica o financiera, con otras empresas nacionales o extranjeras. Su proyecto de cooperación será difundido a través de las redes creadas para este fin por la Comisión Europea , en las que están integrados más de 80 países, con 800 corresponsales en Cámaras de Comercio, Asociaciones Empresariales, Consultores, etc. Además, se podrá acceder a otras bases de datos en las que el empresario puede encontrar buenas oportunidades de negocio dentro y fuera de España BASES DE DATOS * DIAPEX: Es un programa del Ivex y las Cámaras de la Comunidad Valenciana, con carácter de ayuda mediante la intervención de un profesional externo a la empresa, con un número de horas de acción no superior a 40, con objeto de que la empresa disponga de un punto de partida de la situación competitiva de la empresa * Las Cámaras de Comercio de la Comunidad Valenciana son también partícipes de los programas ofertados por el IMPIVA y el IVEX, en materia de cooperación empresarial y tecnológica de ámbito regional PROGRAMAS A NIVEL REGIONAL La Cámara de Comercio de Valencia, a través de su Euro Info Centro, facilita el acceso a las empresas valencianas información y asesoramiento sobre programas de cooperación empresarial con financiación europea. La euroventanilla de la Cámara de Valencia es el primer paso para acceder a estos programas, siendo Asia Invest, Al Invest, Proinvest, TACIS los más significativos. Además, desde la Cámara de Valencia se lanzan acciones de promoción exterior , consistentes en encuentros empresariales en diferentes países y para diversos sectores PROGRAMAS A NIVEL EUROPEO El proceso de cooperación