1 / 16

Prezentacija obuke „Prodajne veštine“

Prezentacija obuke „Prodajne veštine“. Organizator obuke: Profectum. Obuka: „Prodajne veštine“. Informativno predavanje predavač : Dipl.Ing . Milorad Milivojević.

gale
Download Presentation

Prezentacija obuke „Prodajne veštine“

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Prezentacija obuke „Prodajne veštine“ Organizator obuke: Profectum

  2. Obuka: „Prodajne veštine“ Informativnopredavanjepredavač: Dipl.Ing. MiloradMilivojević

  3. Pokrivene teme: I)Definisanje cilja prodajnog razgovoraII)Odnosi i komunikacija sa klijentimaIII)Vođenje profila klijentaIV)Bazična tehnika prodaje PAWNFAB V)Tehnika prodaje „Reversing“VI)Naplata potraživanja (Kako izbeći sporna potraživanja)VII)Izveštavanje nadređenihNačin rada i sprovođenja obuke:a) Interaktivni rad sa polaznicimab) Tip predavanje- međufazni zaključci c) Test timskih ulogad) Test komunikacijee) Radionice i vežbef) MSsysEDU40 koncept ™g) Izveštaj o obuci naručiocu

  4. I)Definisanje cilja prodajnog razgovora Nivo poslovnog odnosa Definisanje interesa u funkciji vremena. Pravila, procedure i standardi organizacije u funkciji definicije cilja.

  5. II)Odnosi i komunikacija sa klijentima Osnovne veštine komunikacije i izgradnja koncepta lojalnosti.

  6. III)Vođenje profila klijenta Tipologija i vođenje profila klijenta. Predefinisane baze podataka Znanje u mreži McKay upitnik

  7. Bazična tehnika prodaje PAWNFAB Bazična tehnika prodaje. Problem (problem) Saglasnost (accordance) Želja (want) Ime (name) Karakteristike (features) Prednosti (advatanges) Korist (benefit)

  8. REVERSING Veština prodaje koja insistira na preusmerenju komunikacije na stranu kupca. Reversing je jedna od tehnika koja omogućava prodavcu da priča manje od kupca i samim tim mu pomogne da "sam sebi proda". Takođe, ovo je tehnika koja služi i za otkrivanje problema koji kupac zaista želi da reši. Tehnika je podeljena na više pod-tehnika koje se lako uče.

  9. Naplata potraživanja (Kako izbeći sporna potraživanja) Prvenstveno je akcenat na preventivnom delovanju i vezivanje sa veštinama koje smo do ove teme obradili. Svojevrsna rekapitulacija znanja i veština. Ukazivanje na korelaciju između povećanja prodaje i uspešne naplate.

  10. VII)Izveštavanje nadređenih Opšti značaj od izveštavanja. Tipovi izveštaja. Procedure, standardi i izveštaji

  11. Ključna pitanja • LJUDSKI FAKTOR Da upravo "ljudskifaktor" donosiprevagunatržištu, potvrdilo je istraživanjekoje je utvrđivalorazlogezbogkojihkupcinapuštajufirmesakojimasu do tadaposlovali. Rezultatisubilizapanjujući: • - 3% zbogpreseljenja • - 5% zboguspostavljanjanovihposlovnihkontakata • - 9% zbogkonkurencije • - 14% zbognezadovoljstvaproizvodom • - čak 68% zbogneadekvatnogponašanjailiindiferentnostiljudizaposlenih u firmama. • Ovipodaciukazalisunaprostor u kome se odvijaodlučujućaborbazakupca. Zbog toga je važno ne samoštoboljeupoznatisvoje, konkretnekupce, kako bi se udovoljilonjihovimzahtevima, očekivanjimaiželjama, većipoznavatiodređenezakoneipravilapokojima se ponašavećinakupaca. • Podatak da 96% nezadovoljnihkupacanikada ne saopštisvojeprimedbekompanijikojaih je svojimproizvodima, uslugamailipostupcimaprouzrokovala, kaoipodatak da 91% tihnezadovoljnihkupacatihoizauvekprestane da poslujesatimkompanijama, predstavljapovodzazabrinutost! Ako se jošzna da je 7 putajeftinijezadržatistarogkupcanegoosvojitinovog - onda je to dovoljanrazlogzauzbunu! • Može se dogoditi da se ogromniresursiulažu u sticanjenovihklijenata, a da za to vreme "stari", značajniklijentineprocenjivevrednosti, odlaze. Da bi se to sprečilo, potrebna je stalna, organizovanaiosmišljenakomunikacijasaklijentima.

  12. Ključni koncepti • KONAČNI CILJ SVAKE ORGANIZACIJE JE: LOJALNOST KUPCA Poznavanjem motiva i očekivanja svog kupca i kontinuiranom i uspešnom komunikacijom, imaćete priliku da vaš međusobni odnos kupac doživi kao pozitivno iskustvo, da zaslužite njegovu lojalnost, i da na neki način postanete partneri u poslu. Za razliku od prošlih vremena, osnovni cilj ljudi koji se bave prodajom nije povećanje prodaje niti povećanje profita. Moderni prodavac je osoba čiji je osnovni zadatak da zadržava i povećava broj lojalnih kupaca. Sa takvim razmišljanjem, povećanje prodaje i profita dolazi kao prirodna posledica. • Lojalni kupci su oni koji:  • - ponavljaju porudžbine • - kupuju više vaših proizvoda ili koriste više vaših usluga • - ne zahtevaju nemoguće • - su tolerantni prema vama • - vam veruju • - sa vama dele informacije • - smatraju vas stručnjakom • - se ne cenjkaju • - žele da budete uspešni • - drugima govore o vašim pozitivnim osobinama

  13. Nužnost obuke članova prodajnog tima Snagaorganizacijeje u njenojbaziznanja!

  14. Znanje i prodaja Ključne osobine prodavaca Empatija Samopoštovanje • kompetentnost • prestiž

  15. Literatura: • ProFectum&CUPposlovnisistem • PLARK M.Žagar Korisnilinkovi: • http://retailer.toyota.rs/about/news_and_events/about_jdpower.aspx • http://www.unaprediprodaju.com/ • Prezentacijapredavanjadostupnana: http://www.unaprediprodaju.com/cup/vestina_prodaje.pptx

  16. Hvala na pažnji i odvojenom vremenu. Srdačno,MiloradM.MilivojevićU Beogradu16.04.2014.

More Related