Etude de marché

1. Le marché français des balles de tennis, constitué à 70% de clubs et à 30% de particuliers, un marché dominé jusque là par Head et Dunlop, aujourd’hui menacés par des entreprises montantes qui utilisent au mieux le sponsoring Etude de marché Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

2. Le produit étudié: la balle de tennis • Le tennis en France; 1 million de licenciés • Les caractéristiques d'une balle • Principaux clients: les clubs (70% des achats) et les particuliers • Un marché stable depuis 5 ans • Il génère plus de 20 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel • Des producteurs, aux activités diverses, qui importent à 100% • Des balles pour tous : du débutant au professionnel • Les gammes proposées par les producteurs • Les techniques utilisées en distribution • Comment se démarquer de la concurrence ? • Les offres promotionnelles • Les innovations • Le sponsoring comme publicité • Le packaging comme arme ultime Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

3. Le tennis, second sport pratiqué en club en France • Un sport ancré dans les mœurs des français • Bons résultats nationaux • Roland Garros, évènement du tennis français • Plus de 1 millions de licenciés à la FFT pour 4 millions d’amateurs Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

4. La balle de tennis • Elle est indispensable à la pratique du tennis, et elle ne connaît aucun produit de substitution • Les balles peuvent être pressurisées ou non • Pour l'étude  pas de balles en mousse ni de balles "Jumbo" Photos empruntées au rapport d'activité de Wilson de 2003 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

5. Balles de compétition  homologation par la Fédération Française de Tennis (FFT) Balles de loisir  aucune réglementation • Tests réalisés par le service équipement de la FFT • Homologation valable 2 ans sous conditions • Au 13 janvier 2004, 35 balles homologuées en France Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

6. Quels facteurs influencent l’achat de balles ? • La surface de jeu • Le niveau des joueurs et la fréquence d’utilisation des balles • Pour un particulier, son habitude en club • Et bien évidemment le prix Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

7. Le prix d’une balle • Varie du simple au triple selon la qualité désirée et la marque de la balle. • Tretorn MicroX : 2,7 € la balle • Wilson Trainer : 0.9 € la balle • Varie selon la quantité achetée, avec des réductions • sur l’achat de cartons de tubes • sur l’achat de barils Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

8. Les particuliers : clientèle aux profils variés • 3 types de joueurs de tennis • Les joueurs professionnels et amateurs confirmés • Les joueurs réguliers, licenciés à la FFT • Les joueurs amateurs • Ils achètent 30% des balles vendues en France Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

9. On compte 387 940 joueurs faisant de la compétition en 2003 • Le nombre de licenciés stagne aux alentours d’un million depuis 5 ans • Les joueurs amateurs sont évalués à 4 millions Recensement mené par le ministère des Sports auprès de la FFT, adresse URL : http://www.sports.gouv.fr/stats/chiffres/1-2.xls Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

10. Les clubs, l’enjeu primordial du marché • 8762 clubs en France en 2003 • Les clubs achètent des balles en grande quantité • pour les tournois • pour les entraînements • Ils influencent le choix de leurs adhérents • confiance en la balle proposée par le club • Ils disparaissent à hauteur de 100 par an depuis 5 ans et ce, malgré la stabilité du nombre de licenciés Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

11. Extrait de l’article de MAUREA (P.), TENNIS Magazine n°337, p 154. (Chiffres fournis par la FFT) Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

12. Répartition des licenciés et des clubs de tennis en France en 2003 Recensement mené par le ministère des Sports auprès de la FFT, adresse URL : http://www.sports.gouv.fr/stats/Stat-Licdetaille2001.xls Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

13. Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

14. Le marché en chiffres • 1 250 000 douzaines de balles de tennis sont, en moyenne, vendues annuellement sur le sol français, soit 15 millions de balles • Le chiffre d’affaires total des producteurs s’élève à 14 514 000 € (en vente aux distributeurs) • Le prix moyen d’une balle de tennis est de 1.41€ • Le marché français des balles de tennis brasse plus de 20 millions d’euros chaque année(avec les taxes et la marge des distributeurs) Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

15. Structure du marché Schéma fourni par Mr COMBES Jérémie, notre contact INTERSPORTAlbi • 6 fabricants de balles de tennis importent en France • 3 distributeurs se partagent les ventes Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

16. Un marché dominé par Head et Dunlop mais où les poursuivants ne sont pas hors course • Les six producteurs présents sur le sol français se partagent la quasi-totalité du marché • Head et Dunlop : 60% de parts de marché en CA • Pour la suite  Les parts de marché en 2003 en France en CA Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

17. Un marché 100% importation Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

18. Des sociétés aux produits diversifiés • Sport • Sports d'hiver (HTM) et d'équipe (Wilson) • Golf (Wilson, Dunlop) • Tennis • Raquettes • Cordages (Babolat, Major) • Vêtements • Balles • Pneumatique (Dunlop) • Matière première, le caoutchouc Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

19. Les balles Penn, leader dans le monde et sur le marché français • Parts de marché : 29% • Chiffre d’affaires brut en France (HTS en 2001) : 32 millions d’euros • Dunlop Sport, second producteur en France • Parts de marché : 27% • Regroupe les balles Dunlop et Slazenger • Chiffre d'affaires en France : 23 millions d'euros Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

20. Major Sport, une PME française audacieuse • Parts de marché : 19% • Chiffre d’affaires (2002) : 14,4 millions d’euros (monde) • 3 appellations pour les 3 niveaux de gamme • Major, Tecnifibre et Roland Garros • Babolat, nouveau venu et déjà bien implanté sur le marché des balles de tennis en France • Chiffre d’affaires (2002) : 42 millions d’euros (monde) • Parts de marché : 8% Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

21. Les balles Wilson, 2ème dans le monde, ont du mal à s’imposer en France • Parts de marché : 12% • Chiffre d’affaires France (2001) : 28 millions d’euros • Tretorn présente une gamme limitée • Parts de marché : 2% • Chiffre d’affaires (2001): 10 millions d’euros à travers le monde Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

22. Répartition des ventes de balles de tennis en chiffre d'affaires sur le sol français en 2003 • Journaux : ECHEGUT (A), « Head pénalisé », p 28 & DENIAU (G.), « Le tennis vu d’en haut », p 112 • Contacts: BABOLAT, Mr VERBORG Jean - Christophe, TRETORN, Mr ELRIC Stéphane & MAJOR SPORT, Mr BONADEI Brice • TRETORN, Mr ELRIC Stéphane Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

23. Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

24. Une vaste gamme de produits • Un haut de gamme, pour les joueurs professionnels et les joueurs amateurs faisant de la compétition • Un milieu de gamme pour des joueurs amateurs désirant acheter une balle pour un bon rapport qualité prix • Un bas de gamme pour les joueurs débutants qui sont peu exigeants sur la qualité Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

25. Des balles "prestiges" pour les joueurs confirmés • Caractéristiques techniques remarquables • Ces balles bénéficient des dernières innovations • Durée d’utilisation est plus que satisfaisante • Elles font l’objet de campagnes publicitaires  • Sponsoring de grands tournois Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

26. Les produits "phares" de chaque marque Prix unitaire compris entre 1.8 et 2.8 euros Prix du tube de 4 balles entre 7 et 11.2 euros Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

27. Motivation double pour les clubs • fournir un matériel de qualité à leurs meilleurs adhérents • se procurer des balles de tennis pour les tournois • But final d’un club  Véhiculer par la qualité des balles qu'il utilise, une bonne image du club • Motivations pour l’achat des particuliers • jouer avec des balles en adéquation avec leur niveau de jeu • utiliser les mêmes balles que celles choisies par le club • s’entraîner avec les balles utilisées en tournoi Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

28. Le milieu de gamme, le meilleur rapport qualité prix • Prix unitaire compris entre 1.5 et 1.8 euros • Prix du tube de 4 balles entre 6 et 7.2 euros Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

29. Produits bas de gamme : destinés aux débutants ainsi qu'aux joueurs occasionnels • Prix unitaire compris entre 0.8 et 1.4 euros • Prix du tube de 4 balles : entre 3.2 et 5.6 euros Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

30. Décathlon, Intersport et Go Sport se partagent la vente des balles de tennis en France Voici leur caractéristiques respectives en France INTERSPORT, Rapport activité 2002, p 8 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

31. Techniques de vente de balles bas de gamme sans ternir l'image de la marque • Produire les balles "distributeurs" • Balles Inesis (Décathlon) produites par Major • Balles Intersport produites par Wilson • Produire sous 3 labels pour les 3 niveaux de gamme Exemple: l'entreprise Major • Balles griffées Roland Garros pour le haut de gamme • Balles griffées Tecnifibre pour le milieu de gamme • Balles griffées Major pour le bas de gamme Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

32. Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

33. Qu'est ce qui va faire la différence entre les marques ? • Les offres promotionnelles • Les innovations apportées par chaque producteur • Le sponsoring des joueurs professionnels et des grands tournois • Le packaging qui doit permettre au produit de se démarquer des autres Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

34. Les offres promotionnelles • Fidélisation des clubs auprès d'un producteur • jusqu'à 15% sur l'achat de barils et de cartons de tubes • Lots offerts par les producteurs • Fidélisation du client auprès des distributeurs • Bons d'achats à prix réduits Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

35. Les innovations apportées aux balles: • Insertion de Titane dans le noyau et le feutre • Retient le gaz interne dans la balle • Meilleure tenue du feutre lors des échanges • Résistance à l’humidité • Technologie Hydroguard de Slazenger • Choix du gaz interne • Forte proportion d’azote pour les balles VS de Babolat • Augmentation de la visibilité de la balle • Brevet "smart optik felt " de chez Penn Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

36. Eau conservée par une balle ordinaire et une balle munie du système Hydroguard Source : Services Slazenger Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

37. Le sponsoring, meilleur moyen de véhiculer une image de marque pour les producteurs • Sponsoring des champions à l'ATP et au WTA • Partenariat qui porte sur les raquettes • Lutte entre les producteurs mondiaux • Le sponsoring a 3 objectifs essentiels • Satisfaire le besoin d'identification des particuliers • Associer la victoire des champions à la marque • Profiter de la médiatisation de joueurs emblématiques Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

38. Balles officielles des grands tournois • Wimbledon (Slazenger), Roland Garros (Major), US Open (Wilson), Open d'Australie (Slazenger) • Partenariats avec des tournois locaux • Les enjeux • Montrer les balles les plus prestigieuses • Associer le prestige des tournois à la marque Logos pris sur les sites officiels des tournois du grand Chelem Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

39. Qu'est ce qui va faire la différence entre les marques • Les offres promotionnelles • Les innovations apportées par chaque producteur • Le sponsoring des joueurs professionnels et des grands tournois • Le packaging qui doit permettre au produit de se démarquer des autres Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

40. Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

41. Marché à saturation: • Du souci à se faire pour les 2 leaders: Penn et Dunlop • Wilson en retrait, qui délaisse le marché français • Emergence de Major et Babolat Christophe LORENTE & Charles TAVERNE