NEUVOTTELU

1. NEUVOTTELU = toimintaa, jossa kaksi tai useampia osapuolia pyrkii kohti yhteisymmärrystä sellaisessa osapuolille yhteisessä asiassa, jossa heidän tavoitteensa poikkeavat toisistaan

2. Kokouksen ja neuvottelun eroja

3. Neuvottelu - kumpaakin osapuolta hyödyttävää toimintaa - oma tavoite optimitavoite vastapuolen tavoite

4. Neuvottelutaito on kykyä • edetä tavoitteellisesti ja tehokkaasti • esittää ideat tiiviisti, hienotunteisesti ja vakuuttavasti • kuunnella aktiivisesti • keksiä ja yhdistellä erilaisia ratkaisuvaihtoehtoja • antaa sopivassa määrin periksi • ymmärtää ihmisen itsekunnioituksen, hyväksytyksi tulemisen ja itsesäätelyn tarve • kestää ajoittaisia paineita

5. Päätavoitteina 1) annetun tehtävän hoito 2) hyvien suhteiden säilyttäminen toiseen osapuoleen 3) hyvän neuvottelijakuvan antaminen ihmistaso: esim. hyvät tavat asiataso: hyvä asian hallinta  asiatasolla tiukkuus, ihmistasolla joustavuus

6. Neuvottelut ovat kahdenvälisiä, monenvälisiä, yhteisön sisäisiä ja yhteisöjen välisiä, ehkä kansainvälisiäkin. Kaikki nämä, myös osallistujamäärä, vaikuttavat neuvotteluun ja sen vaiheisiin. myynti-/liikeneuvottelut, edunjakoneuvottelut, kehitysneuvottelut, ongelmanratkaisuneuvottelut…

7. Neuvottelutilanteita Kauppaneuvottelut, palkkaneuvottelut • osapuolilla yleensä vastakkaisasetelma • ristiriidat? Edunjakoneuvottelut • esim. erilaisten etujen jakaminen (”kakun jako”) • kompromissit? Kehitysneuvottelut • toimenpiteet, menettelytavat, säännöt • yhteistoiminnallisuus

8. Esimerkkejä työelämän neuvottelutilanteista • Työsuhteesta sopiminen • Loma-ajat • Tiimin sisäiset asiat • Toimenkuva • Muutokset • Tavoitteet Sisäiset neuvottelut • Yhteistyösopimukset • Alihankkijat • Jälleenmyyjät • Kumppanit • Rahoittajat, sijoittajat • Myynti/ostotilanne • Tarjoukset, kaupan solmiminen • Asiakkaat Ulkoiset neuvottelut

9. Neuvottelu keskustelutyyppinä • vapaamuotoisia, tilannekohtaisia • puheenjohtaja kokoaa mutta on yksi muista • tulostavoitteet suunniteltu • maksimi – minimi – optimi • pyritään yksimieliseen ratkaisuun • ei äänestyspäätöksiä • (ethän äänestä auton hinnastakaan myyntineuvottelussa…) • tavoitteena voitto-voitto (win-win)

10. Neuvottelun piirteitä Neuvottelustrategia • ennalta harkittu toimintasuunnitelma • neuvottelija pyrkii saavuttamaan tietyt tavoitteet Neuvottelutaktiikka • kokoelma harkittuja ja harjoiteltuja toimia • neuvotteluasemien parantaminen • neuvottelutekniikat jatkuu…

11. Neuvottelun piirteitä Neuvottelusiirto • ennakoimaton, yllättävä teko • pyritään tietyssä tilanteessa taktiseen tavoitteeseen Neuvottelutyyli • neuvottelijalle luonteenomaiset keinot

12. Neuvottelun päävaiheet

13. 1. Valmistautuminen • Neuvottelutarpeen toteaminen ja neuvottelualoitteen tekeminen • Tilanneanalyysi, osanottaja-analyysi • strategiat, taktiikat • Tavoitteiden määrittäminen • Mahdollinen suunnittelupalaveri tai harjoitusneuvottelu • Käytännön järjestelyt

14. ”Valmistelematon neuvottelu on hävitty neuvottelu.” Valmistelulla varmistetaan mm. • tavoitteiden asettelun realistisuus • omien vahvuuksien hyödyntäminen • perustelujen tehokkuus • reagointi uusiin tilanteisiin • ratkaisuvaihtoehtojen tarjoaminen ja arvioiminen. Valmistautumiseen kuuluvia tehtäviä Word-tiedostona.

15. 2. Neuvottelu(t) • Ensivaikutelma: tervehtimiset, jutustelu • Neuvottelun aloittaminen ja menettelytavoista sopiminen • Yleiskeskustelu • Ratkaisuvaihtoehtojen esittämistä, arviointia, yhdistelyä… uusia ehdotuksia • Neuvottelutulos: uusi tapaaminen, esisopimus, valmis sopimus…

16. 3. Arviointi ja seuranta • Onnistumisen arviointi • Toteutukseen ryhtyminen • Raportointi, tiedottaminen • Toteutuksen seurantaa… seuraavaan tapaamiseen valmistautumista…

17. LÄHTEET JA LISÄMATERIAALIA • Tekniikan viestintä -oppikirja • Kielijelppi (Helsingin yliopisto): http://www.sprakhjalpen.fi/puheviestinta/?c=6-neuvottelutaito • Vakuuttavaksi viestijäksi (Hämeen amk): http://www.elearningcentre.hamk.fi/viestinta/kokousta/neuvottelu.html • Kielikompassi (Jyväskylän yliopisto): http://kielikompassi.jyu.fi/puheviestinta/tietomajakka/maja_viestintaryhmassa_neuvottelutaidot.shtml