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Periodo de Negociaciones

Periodo de Negociaciones. Trabajo realizado por: Marc Sánchez González Eric Griñó Terral. Proceso de la venta 1-introduccion. PREPARACIÓN. CONTACTO O PRESENTACIÓN. NEGOCIACIÓN. SEGUIMIENTO. Objetivos T : Son los objetivos que tienen que ser alcanzados.

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Periodo de Negociaciones

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Presentation Transcript

  1. Periodo de Negociaciones Trabajo realizado por: Marc Sánchez González Eric Griñó Terral

  2. Proceso de la venta1-introduccion PREPARACIÓN CONTACTO O PRESENTACIÓN NEGOCIACIÓN SEGUIMIENTO

  3. Objetivos T: Son los objetivos que tienen que ser alcanzados. • Objetivos P: Son los objetivos que pretendemos alcanzar. • Objetivos G: Son los objetivos que nos gustaría alcanzar pero si no los conseguimos no los consideraremos un fracaso para la empresa. • 2. Planificación como soporte de la venta: • 3. Prospección de clientes • Búsqueda de nuevos compradores a través de visita sin cita, testimonio 3º, en ferias…

  4. 4. Acercamiento al cliente • Una vez localizado cliente, debemos a conseguir una entrevista. Se tiene que preparar con: Técnica COAT • C: cliente • O: Objetivos • A: Argumentos • T: Técnicas

  5. Comunicación no verbal • Kinesia Estudia la C.N.V. a través movimientos del cuerpo • Postura corporal • Gestos • Expresión facial • Mirada • Sonrisa

  6. Paralingüística Estudia la C.N.V. expresado con la voz (entonación…) • Tono • Volumen • ritmo • Proxémica Estudia la C.N.V.relacionado con el espacio personal

  7. Perfil del cliente según morfología

  8. Conducta o comportamiento cliente

  9. Conductas cliente-vendedor: • PERRO • Dominante-Afectuoso: Se basan en el mutuo entendimiento y benefician tanto al cliente como al vendedor • El clienteperro explica a su vendedor sus deseos y las características del producto que mas le interesa • El vendedor perro rara vez pierde el control y obtiene buenos resultados con todo tipo de clientes.

  10. ZORRO • Dominante-Hostil: Solo tiene como meta la venta y tratará de ganar sin reparar en los medios. Frente a un cliente D-H hay que mantenerse firme. Adversario duro. El vendedor debe evitar que la negociación se convierta en una lucha. • El clientezorro trata por todos los medios de ser convencido. Lo critica todo (precio, producto…) • El vendedor zorro solo tiene la meta de la venta. Con lo S-A siempre gana, y en cambio con los D-A y D-H rara vez gana.

  11. CORDERO • Sumiso-Afectuoso: Basa las relaciones en el trato agradable • El clientecordero se deja llevar por el vendedor. Debemos entablar una comunicación previa para ganarnos su confianza. Va a poner excusas al vendedor • El vendedor cordero trata de amoldarse al cliente y suele tener grandes problemas con el D-H

  12. GATO • Sumiso-Hostil: Abandona la relación comercial al mínimo problema que haya • El clientegato intentara siempre evitar el dialogo con el vendedor. Tiene problemas con todo el mundo. Debemos tener paciencia, crear confianza y con habilidad conseguir aflorar sus sentimientos, pues si le presionamos adoptara una postura defensiva • El vendedor gato considera la venta como un medio de ganarse la vida, seleccionando por tanto las operaciones mas fáciles

  13. http://www.slideshare.net/suidares/vendedores-perros-resumenhttp://www.came.org.ar/rv/ver_nota.php3?id=84http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id56.htmlhttp://marketingparatodo.blogspot.com/2008/04/clasificacion-de-vendedores-segun-blair.htmlhttp://www.gestiopolis.com/Canales4/mkt/tacnego.htmhttp://mejorvendedor.wordpress.com/2009/09/08/tipos_de_vendedor/http://www.slideshare.net/suidares/vendedores-perros-resumenhttp://www.came.org.ar/rv/ver_nota.php3?id=84http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id56.htmlhttp://marketingparatodo.blogspot.com/2008/04/clasificacion-de-vendedores-segun-blair.htmlhttp://www.gestiopolis.com/Canales4/mkt/tacnego.htmhttp://mejorvendedor.wordpress.com/2009/09/08/tipos_de_vendedor/

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