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NEGOCIAÇÃO. Conceitos: Negociação exclusivamente voltada para obter vantagem Assim, poderíamos citar, entre outras: “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980:13).
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NEGOCIAÇÃO Conceitos: • Negociação exclusivamente voltada para obter vantagem Assim, poderíamos citar, entre outras: “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”(Cohen, 1980:13).
Uso da Informação e do poder “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (Cohen, 1980:14). • Importância da comunicação “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”(Fysher & Ury, 1985:30). • Busca do acordo • “Negociação é o processo de comunicação com o propósito • de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades ”(Acuff, 1993:21).
Negociação como instrumento de satisfação das necessidades • “Negociação como atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha – uma troca de um recurso valioso para um lado para possibilitar que ambas as partes atinjam um resultado satisfatório”.Hodgson (1996:2) • Negociação e o relacionamento humano • Sempre que as pessoas trocam idéias com a intenção de formar relacionamentos, independentemente de chegar a um acordo, elas estão negociando. • Busca de interesses comuns • Matos (1989:240), “negociação importa em acordo e, assim, pressupõe a • Existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem”.
Negociação como um movimento de posições divergentes para um acordo • “Negociação é o meio pelo qual as partes se movem das suas posições iniciais divergentes até o ponto no qual o acordo pode ser obtido” (Steele et alii, 1989:3). • Uso da barganha no processo de negociação • “Negociação envolve a tentativa, por parte de duas ou mais partes, de completar uma transação por meio do uso da barganha” (Steele et alii, 1989:2).
Negociação estratégica • Pensar as negociações de um ponto de vista estratégico. • metas tangíveis; • metas emocionais e simbólicas; • resultados desejados; • impacto esperado nos relacionamentos. • Passos para análise do processo de negociação sob o ponto de vista • estratégico: • definir as questões; • agrupar os assuntos e definir a agenda; • analisar o outro lado; • definir os interesses básicos; • consultar os envolvidos; • estabelecer metas para o processo e os resultados esperados; • identificar os próprios limites; • desenvolver argumento de apoio.
ESTÁGIOS DA NEGOCIAÇÃO NA ADMINISTRAÇÃO Deve começar antes das partes se sentarem para negociar. Busca conhecer o estilo de negociação da outra parte, outras negociações de que ela tenha participado.Segundo Acuff(1993:23), “(...) o que você não sabe pode machucá-lo; já em negociação, o que você não sabe pode matá-lo”. Orientação e busca de fatos Etapa da resistência Parte penosa da negociação. Essa resistência pode ser positiva; caso ela não exista, isso pode demonstrar que essa negociação não tem nenhum significado para o outro lado. Quando a outra parte resiste, tem-se a certeza de que há interesse na negociação por parte do outro lado envolvido.
Etapa da reformulação das estratégias Principal característica é a revisão das estratégias, que deve ser feita Continuamente. Aspecto mais importante é o de procurar utilizar o máximo a criatividade , para desenvolver o maior número possível de alternativas Para a tomada de decisão. Barganha e tomada de decisões Caracterizada pelo fato de se concentrar nas reais necessidades de ambas as partes envolvidas na negociação. Trata-se do exato momento Para se buscar opções de ganhos mútuos, que possam levar a uma negociação ganha-ganha. Etapa do acordo Trata-se da etapa da garantia da compreensão mútua quanto a todos os Detalhes que deverão ser negociados e cumpridos pelas duas (ou mais) Partesw envolvidas na negociação.
Acompanhamento Pode ser de fundamental importância tanto para garantir uma boa execução do acordo estabelecido entre as partes quanto para abrir as portas para negociações e/ou acordos futuros que venham a ser estabelecidos. Essa fase de acompanhamento pode ser ótima oportunidade para se criar um relacionamento. Negociação racional Segundo Bazerman & Neale (1995:17), “negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses”.
As negociações em nível internacional assumiram, nos últimos tempos, uma importância cada vez maior, principalmente com a globalização da economia. Alem da emergência de uma economia global, outros aspectos básicos para ampliação de negociações em nível internacional são o aumento dos investimentos no exterior e a ampliação de acordos de negócios em nível mundial. NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS CRESCIMENTO DA IMPORTÂNCIA DAS NEGOCIAÇÕES COM A GLOBALIZAÇÃO DA ECONOMIA
Desta forma pode-se tentar estabelecer as bases para o futuro das empresas de padrão internacional, tendo como principais pontos os seguintes: ASPECTOS IMPORTANTES PARA EMPRESAS DE PADRÃO INTERNACIONAL • desenvolvimento de seu próprio modelo; • respeito a sua própria historia corporativa e à influencia que ela exerce sobre • os valores e as atividades da empresa nos dias atuais; • estabelecimento de uma mentalidade que contemple de maneira intensa a • questão internacional; • incentivos constantes e contínuos ao desenvolvimento da criatividade na • empresa (em todos os sentidos, e na empresa como um todo); • buscar reinventar seu setor (no sentido de assumir uma postura proativa em • relação ao ambiente, antecipando-se as ameaças e oportunidades que • possam surgir).
Evidentemente as negociações em nível internacional, para se tornarem efetivas devem considerar como ingredientes básicos os aspectos culturais de cada pais envolvido, em virtude das grandes diferenças existentes e da enorme influencia que esses fatores culturais tem sobre as atitudes e o acompanhamento das pessoas em seu dia a dia, tanto nas atividades em nível empresarial quanto nas atividades em nível pessoal e social.
IMPORTÂNCIA DO DESENVOLVIMENTO DOS RECURSOS HUMANOS PARA AS NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS Vê-se, portanto, que o treinamento e o desenvolvimento dos recursos humanos nas organizações passou a ter uma importância cada vez maior para o crescimento sólido e consistente das empresas em busca da internacionalização. Segundo alguns autores, a inovação é um dos aspectos mais importantes para as empresas nos anos 90, garantindo a elas não so a possibilidade de se manterem no mercado, mas também, principalmente, de ganharem vantagem competitiva em relação a seus concorrentes e a seu ambiente. Porem, a inovação não deve ser suficiente às empresas para enfrentarem os desafios do século XXI, no qual as empresas precisam não apenas de inovação, mas também de criatividade.
A criatividade envolve tanto as iniciativas de originar algo novo com base em modelos preconcebidos, quanto a capacidade de converter experiências já vividas em situações, produtos ou modelos novos. Em ambientes turbulentos e em constante mudança como as que se enfrentam nos dias atuais, a criatividade assume importância ainda maior, visto as alterações continuas no ambiente geram uma qualidade crescente de ameaças e oportunidades a serem aproveitadas ou evitadas, conforme o caso.
MOMENTO IDEAL PARA INTERNACIONALIZAÇÃO DE UMA EMPRESA A esse respeito, Acuff (1993:3), citando Tom Peters, afirma que toda empresacom receita superior a US$ 2 milhões deve examinar as oportunidades do mercado internacional nos próximos 12 meses. Vale salientar que o importante não é ter estes limites fixos, mas ter o know-how, o feeling de saber até onde quer chegar em cada situação. • Assim, um negociador de nível internacional deve estar apto e bem informado a respeito de uma série de pontos fundamentais para sua atividade, quais sejam: • Habilidades internacionais de negociação, que são críticas para seu • sucesso; • grande amplitude e variedade de acordos e negócios realizados em nível • internacional; • emergência de uma economia cada vez mais globalizada, com a queda contínua das barreiras entre os países.
NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS E CURSOS DE ADMINISTRAÇÃO • As escolas de administração tem o papel de preparar seus profissionais para lidar, mesmo que indiretamente, com negociações e/ou atividades em nível global. • - Conhecimentos essenciais de marketing internacional, finanças internacional e contabilidade internacional, para poder ter uma visão mais ampla dos aspectos importantes ligados às negociações em nível global. • informações imprescindíveis sobre a cultura e a comunicação entre diferentes paises, raças, línguas e religiões. • orientação mais cosmopolita, proporcionado maior capacidade de adaptação e de sensibilidade em relação a diferentes culturais; • Treinamento e desenvolvimento mais aprimorado em humanidades e ciências sociais;- maior habilidade em línguas estrangeiras.
HABILIDADE BÁSICAS DOS NEGÓCIOS INTERNACIONAIS • As crianças são sempre consideradas excelentes negociadores, e isso se deve a uma serie de fatores: • São persistentes; • b. Não sabem o significado da palavra não. Na realidade elas sabem que freqüentemente quando dizem não, na verdade se quer dizer talvez; • c. Nunca se embaraçam; sempre tem uma resposta pronta para a qualquer pergunta ou para qualquer situação que vier a se apresentar; • d. Freqüentemente, elas lêem os adultos melhor do que estes as lêem.
Ao se pensar em relações internacionais, deve – se ter consciência da importância da analise do ambiente e das influencias que ele exerce sobre os negociadores, fazendo que as habilidade destes sejam utilizadas de maneira diferente, em função das características do pais em que esta inserida a negociação. A informação como forma de conhecer as necessidades e interesses do oponente, também surge como fonte importante de poder e encaminhamento para o acordo ganha-ganha. E ao se consideram o ambiente como um sistema, deve-se levar em conta as varias partes pelas quais pode dividi-lo (Steele et al., 1995:109), ou seja: • sistema econômico • -sistema político e social; • -sistema financeiro e fiscal • -sistema lógico e de infra estrutura • -sistema legal; • -sistema cultural e religioso.
