Készítették: Bartus Ildikó, Branner Ida, Csernik Nikolett, Krajcs Gábor, Szilágyi Márta

1. Budapesti Corvinus Egyetem - Eladásmenedzsment Személyes eladás az Avon Cosmetics Hungary Kft esetében Készítették: Bartus Ildikó, Branner Ida, Csernik Nikolett, Krajcs Gábor, Szilágyi Márta

2. Amiről szó lesz… Cég bemutatása Személyes eladás megjelenése Személyes eladás folyamata Az eladószemélyzet irányítása

3. Cég bemutatása

4. Cég bemutatása • David McConell alapította 1886-ban, California Perfume Company néven • Napjainkra az egyik legjelentősebb közvetlen értékesítést alkalmazó vállalat • Hazánkban 1990 óta van jelen • Az Avon cégfilozófiája: • kereseti lehetőséget biztosít • emelett kiváló minőséget nyújt • alkalmazottak elismerése • kötelességek a társadalommal szemben

5. Személyes eladás megjelenése

6. Személyes eladás megjelenése • Nők árulnak nőknekoka az empátia és a személyesség alkalmazása az értékesítés során • Kezdetbenaz otthonaikban keresték fel a nőket, ma már a katalógust postaládákban helyezik el, vagy a munkahelyeken értékesítenek • Eladási ciklusokgyorsan követik egymást, egy kampány 2-4 hétig tart • Értékesítést segítő eszközöktermékminták, cég logójával ellátott termékek és a katalógus

7. A személyes eladás folyamata

8. A hatékony eladás lépései 1. • Azonosítás és minősítés • Igényfelmérés • Vásárlói potenciál becslés • Felkészülés a beszélgetés nyitására • Elismerés, termékelőny hangsúlyozása • Közelítés • Érdeklődésnek megfelelő kedvező ajánlat nyújtása • Bemutatás és szemléltetés • Vevő reakcióra épít • Kérdés feltevés a vásárlásra terelés érdekében • A termék előnyeinek hangsúlyozása

9. A hatékony eladás lépései 2. • 5. Ellenérvek kezelése • Kérdésekkel feltárják a probléma gyökerét • További előnyök hangsúlyozása • 6. Zárás • Eddig elhangzottak összegzése • Korlátozott ideig fennálló akció hangsúlyozása • Az ügyfél ismerőseinek ajánláskérése • Utógondozás és a kapcsolat ápolása • Ügyféltoborzási költségek csökkentése • A siker az újravásárlásban mutatkozik meg

10. Az eladószemélyzet irányítása

11. Az eladószemélyzet és feladatai • Eladószemélyzethez tartoznak • Közvetlen eladással foglalkozók • Kereskedelmi képviselők (tanácsadók, koordinátorok…) • Eladószemélyzet feladatai • Információ szerzése • Eladás-tervezési feladatok • Vevőkapcsolat-ápolási feladatok • Megbízások lebonyolításával kapcsolatos feladatok

12. Kereskedelmi képviselők toborzása • Vezetés kidolgozza a választási szempontokat • Személyiségjegyek, melyeket figyelembe vesznek: • Speciális észjárás • Empátia • Belső késztetés • Udvariasság • Energikusság • Magabiztosság • Megjelenés • Ágazati orientáció • Bárki dolgozhat képviselőként • Alapvetően a koordinátorok feladata az új képviselők toborzása, de bárki jelentkezhet interneten

13. Kereskedelmi képviselők képzése • Képzés céljai, hogy az új tanácsadónők felvilágosítást kapjanak a … • Vállalatról • Termékekről • Vevőkről • Versenytársakról • Alkalmazható módszerekről • Adminisztrációs feladatokról • Felelősségről • Értékesítési bemutatókról és szervezésükről • Tanácsadónők különböző szinteket érhetnek el egyes tanfolyamok elvégzésével

14. Kereskedelmi képviselőkmotiválása

15. Kereskedelmi képviselőkértékelése • Forgalmi jelentés • Személyes jelentések • Üzletkötők megfigyelései • Panaszok • Vásárlók körében végzett felmérések

16. Kereskedelmi képviselőkjavadalmazása • Rögzített (fix) összeg • Változó összeg • Költségtérítések • Természetbeni juttatások

17. Köszönjük a figyelmet!