TEMA VIII: ESTRATEGIA DE PRECIO

1. TEMA VIII: ESTRATEGIA DE PRECIO

2. PRECIO VALOR DE USO: El valor de una cosa depende de la utilización especifica que represente para el individuo. VALOR DE CAMBIO: El valor de una cosa depende de la importancia que los demás le adjudiquen.

3. En resumen, el precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en intercambio la combinación de un producto y los servicios que la acompañan Si se vende a un precio bajo, no se obtendrá ninguna ganancia, llevando al fracaso el producto El precio de un producto es sol una oferta para probar el pulso del mercado Si el precio es muy elevado las ventas serán difíciles y también en este caso el producto y la empresa fracasan P R Esto es, si los clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto, si la rechazan debe cambiarse o bien retirar el producto E Según la teoría económica, dice que hay una relación entre el precio-valor-utilidad C I O

4. Es con frecuencia el elemento mas sobresaliente que induce a la compra Determinar elprecio En cuanto a los conflictos más comunes en el precio surgen dentro de los canales de distribución entre comprador-vendedor, dando por resultado un factor clave para explicar el comportamiento competitivo. Es entender el valor que los consumidores perciben en el.

5. FUNCIÓN DE LOS PRECIOS DISTRIBUIR LA PRODUCCIÓN ENTRE LOS DIFERENTES MIEMBROS DE LA SOCIEDAD: En el sistema capitalista, esta distribución depende de los salarios, las ganancias, los intereses y las rentas obtenidas durante el proceso productivo. AUSPICIAR LA INVESTIGACIÓN Y EL DESARROLLO DEL PAÍS: Las ganancias obtenidas en la economía de los precios de los factores productivos, permiten que las empresas aporten dinero para la investigación y el desarrollo. REGULAR LA PRODUCCIÓN: El precio es un indicador que ayuda a decidir qué producir y en qué cantidad. REGULAR EL CONSUMO: Actúa como un agente racionador, ajustando la producción a las necesidades de consumo de la sociedad

6. Importancia del precio para las empresas. Para cualquier empresa, las ganancias se determinan por la diferencia entre sus ingresos y sus costos. Cuando las condiciones económicas entonces el precio no es tan importante como la planeación del producto o actividades de promoción. Al fijar los precios, los especialistas en mercadotecnia deben considerar los efectos a largo plazo y sus deseos personales de obtener beneficio. El precio de un producto tiene un efecto muy importante en las ventas. Es decir un incremento en el precio de un producto causara un aumento en los ingresos por ventas. La reducción del precio dará origen a una mayor cantidad de ventas. El precio de un articulo o servicio determina de manera importante la demanda de mercado, ya que afecta la posición competitiva de la empresa y su participación en el mercado.

7. Lograr la tasa de retomo sobre la inversión. Las empresas desean lograr un rendimiento sobre la inversión o las ventas netas. Supervivencia. Resulta difícil competir a la empresa en el mercado, por lo que puede restringir sus precios. Maximizar las utilidades.Tienen como objeto de precio la utilidad mas grande. Promoción de la línea de producto.Acción de fijar un precio que intensifique las ventas. Objetivos de los precios Enfrentar o evitar la competencia. Estabilizar los precios. El objeto de estabilizar los precios se encuentra a menudo en industrias que tienen un líder en precios. Penetración en el mercado. Es cuando las empresas ponen precios bajos para estimular el crecimiento del mercado. Conservar o mejorar su participación en el mercado.

8. Considerar los precios actuales del mercado y comparar las estimaciones Atender a la oferta, a la demanda y a la competencia. COSTO Es un elemento esencial en la fijación de precios, ya que es indispensable para medir la contribución al beneficio y para establecer comparaciones y jerarquía entre producto. Establecer máximos y mínimos en el precio de venta, si lo permite la oferta y la demanda. Decidir entre producir o comprar el articulo que se esta elaborando

9. Costos de los materiales directos: materia prima. • Costos de la mano de obra directa. • Costos indirectos de producción: combustible, energía, papelería,etc. Los que se relacionan básicamente con lo evaluado. Los relacionados con la duración del beneficio del costo. • Costos de inversión (largo Plazo): maquinaria, edificios,sistemas, etc. • Costos de operación: inventarios, seguros, etc. • Costos de distribución: publicidad, acarreos, fletes, etc. Clasificación de los costos para la determinación del precio Los relacionados con el monto de las operaciones. • Costos fijos: costos necesarios al inicio de las operaciones. • Costos variables. Son los que depende del volumen de producción. Los costos desde el punto de vista económicos. • Costos promedio total. • Costos marginales. • Costos de oportunidad. Los costos desde el punto de vista contable • Costos incurridos o históricos. Primero se realiza el gasto y después se toma nota de el. • Costos estimados. Son cálculos anticipados. • Costos estándar.

10. PUNTO DE EQUILIBRIO Enfoque en que se examina el comportamiento de los costos, el modo en que varían estos, las utilidades y el volumen de producción, con el fin de que la dirección de la empresa pueda realizar ciertas predicciones para planificar las utilidades.

11. OFERTA Fluctuaciones de la oferta a largo plazo. Para que en los determinantes se produzca alteraciones lo suficientemente intensas para provocar cambios, es necesario que transcurran periodos largos Ley de la oferta. Si el precio baja la oferta baja, y esta aumenta si el precio aumenta. Elasticidad de la oferta. Se refiere a los cambios en las cantidades del producto que los vendedores están dispuestos a poner en el mercado.

12. 1.- Una empresa debe tener políticas propias en cuanto a precios. 2.- Se debe contemplar la relación que otros elementos tienen con los precios en la mezcla de mercadotecnia. 3.- Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto. 4.- De acuerdo con la clasificación estratégica de productos, o portafolios de productos, se debe relacionar los precios con su clasificación estratégica por la generación de dinero contable y de utilidades y la posición que ocupa. COMPETENCIA

13. La guerra de los precios Los precios son el arma perfecta para enfrentar a la competencia porque son fáciles de mover y constituyen una forma rápida de contraatacar. Existen 4 principales razones que explican el porque de la misma: Que la competencia baje los precios Que la competencia sacrifique margenes Que nosotros desconozcamos a la competencia Que la competencia tenga exceso de inventario

14. Pasos para enfrentar la guerra. 1.- El primer paso es elaborar un buen diagnóstico de la industria en aéreas clave. 2.- El segundo paso es detener la guerra de los precios. 3.- El tercer paso es poner en práctica acciones competitivas que no tengan que ver con el precio. 4.- El cuarto paso es entrarle a la guerra de precios. 5.- El quinto y último paso es retirarse.

15. Factores que determinan el precio Existen otros factores además de los ya mencionados que influyen en la determinación del precio del producto como son: Ciclo de vida del producto.- el precio también se ve afectado por este factor debido a la demanda y a la competencia que presenta: • Introducción • Crecimiento • Madurez • Declinación

16. Precios oficiales Subsidios Un subsidio es la transferencia en dinero, en especia o compensando con impuestos de los gobiernos federal, estatal o municipal a las personas físicas o morales, sabiendo que esto no implica una contraprestación de parte de éstos. Al hacer referencia a los precios oficiales nos referimos a aquellos que están controlados o sustentados en la constitución del país en donde se encuentren. El objetivo de esto es proteger al consumidor y a la propia organización.

17. Inflación • Es el proceso de aumento en el nivel de precios, expresado en la pérdida del poder adquisitivo del dinero, más específicamente en el salario. Podemos resumir la inflación en dos grandes apartados: • Inflación por exceso de demanda.- se origina cuando los medios de pago de la sociedad sobrepasan la oferta total de bienes y servicios. • Inflación por elevación de los costos de producción.- se origina como consecuencia del alza de los precios de los factores productivos.

18. Estrategias y políticas en la fijación de precios • Las políticas de fijación de precios deben dar origen a los precios establecidos en forma consciente, con el fin de ayudar a la empresa a alcanzar los objetivos. • el desarrollo de la estrategia de fijación de precios comienza con: • Identificación de los objetivos de los precios • Estimar la demanda, costos y utilidades • Seleccionar la estrategia de precios que se utilizará • Establecimiento de tácticas para afinar el precio base

19. Las estrategias básicas para determinar el precio son: • Política de sobrevaloración del precios o descremado • Política de penetración • Política de precios en línea • Política de fijación de precios por prestigio • Política de liderazgo en el precio • Política de fijación de precios por costumbre • Política de precios por supervivencia • Política de precios relacionados con la demanda • Política de precios siguiendo al competidor

20. Establecimiento de tácticas para afinar el precio base • 1.- Política de precios por área geográfica • Precio libre a bordo(LAB) • Precios uniformes de entrega • Precio de entrega por zona • 2.- Política de un solo precio • 3.- Política de precios variables

21. Discriminación de precios Esta discriminación se genera cuando los vendedores de mercados imperfectos descubren que pueden aumentar sus ingresos y beneficios cobrando por sus productos un precio distinto cada vez, teniendo los mismos costos. • Existen diferentes tipos de discriminación de precios: • Discriminación con base en el cliente • Discriminación con base en la versión del producto • Discriminación con base en el lugar • Discriminación con base en el tiempo

22. Descuentos y bonificaciones • Ambos significan una reducción en el precio de lista; que puede ser en dinero, efectivo o alguna otra concesión. Existen diferentes tipos de descuento: • Descuento por cantidad • Descuento por cantidad acumulativa • Descuentos de patrocinio • Descuentos por cantidad no acumulativa • Descuentos comerciales • Descuentos en efectivo • Descuentos estacionales • Descuentos promocionales

23. TEMA IX: ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

24. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN • CANALES DE DISTRIBUCIÓN • INTERMEDIARIOS • DISTRIBUCIÓN FÍSICA DEL PRODUCTO

25. CANALES DE DISTRIBUCIÓN FUNCIONES BENEFICIO DE TIEMPO BENEFICIO DE LUGAR CONSECUENCIA Lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre si que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. PRODUCTOS Llevar el producto al consumidor en el momento más adecuado. Cerca del consumidor Exclusivos NO ESTÁN DISPUESTOS A REALIZAR ESFUERZO ESTÁN DISPUESTOS A REALIZAR ESFUERZO OBTENERLO

26. DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Los diferentes tipos de canales de distribución corresponden a las condiciones de cada empresa, sin que constituyan un canal a la medida de la compañía que empieza a operar. • Estipular: • Los objetivos • Las limitaciones • Detectar los mercados meta. Identificar vínculos estructurales y funcionales. • Representan para el productor: • un máximo ingreso • un mínimo costo de distribución.

27. Al número de clientes • Su ubicación geográfica • Las frecuencia de sus compras • Las cantidades que adquieren en promedio • Su receptividad a los diversos métodos de ventas. • Características de los clientes • Su carácter perecedero • Su volumen • El grado de estandarización • Las exigencias de servicio • El valor por unidad • Características de los productos • Es importante conocer el conjunto de • propiedades o atributos de cada • producto. Factores que Influyen en el Diseño de los Canales de distribución • Transportación • Publicidad • Almacenamiento • Contactos • Necesidades de crédito • Privilegios de tipo económico • adiestramiento • Frecuencia de envío • Características de los intermediarios • Deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades • de los diferentes tipos de intermediarios que se • desarrollan en las actividades comerciales • Características de la competencia: los productores necesitan competir con sus • artículos en los mismos establecimientos en que venden los de la competencia , • o casi en los mismos. • Magnitud • Capacidad financiera • Combinación o mezcla de productos • Experiencia anterior en canales • Características de la empresa • Características ambientales: Deben considerarse tanto los factores ambientales • como las condiciones económicas y la legislación. Cuando las condiciones económicas no • son muy prosperas, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado • de modo que resulten menos caros a los consumidores finales.

28. Canales para productos de consumo Canales para productos industriales • 1.- Productores-consumidores: Ésta es la vía más corta y rápida. La forma que más se utiliza es: • La venta de puerta en puerta • La venta por correo • El telemarketing • Los intermediarios quedan fuera de este sistema. • 2.-Productores-minoristas o detallistas-consumidores: canal más visible para el consumidor final y gran número de las compras que efectúa el público en general se realiza por este sistema. • Las gasolineras • Las tiendas de ropa • 3.-Productores –Mayoristas-MinoristasoDetallistas-consumidores: Se utiliza para distribuir productos como: • Medicinas • Ferretería • Alimentos • Los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos al todo el mercado consumidor. • 4.-Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-consumidores: este es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos perecederos y proporciona amplia red de contactos, los fabricantes incorporan a los intermediarios o agentes. • 1.- Productores-usuarios industriales: canal más usual, ya que es el más corto y directo; utiliza representantes de ventas de la propia empresa. • Grandes fabricantes de metal • Productores de bandas transportadoras • Fabricantes de equipos para construcción. • 2.-Productores-distribuidoresindustriales-consumidores industriales: los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas, y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes. • 3.-Productores-agentes-distribuidores industriales-usuarios industriales: la función del agente es facilitar las ventas de los productos, y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial. • 4.-Productores-agentes-usuarios industriales: los distribuidores industriales no son necesarios y, por tanto , se eliminan. • Productos agrícolas.

29. INTEGRACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN (los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos) INTEGRACIÓN HORIZONTAL DE LOS CANALES INTEGRACIÓN VERTICAL E LOS CANALES Se combinan dos o más etapas de canal bajo una dirección . Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón del canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar acabo las funciones. Esta integración incluye el control de todas las funciones, desde la fabricación hasta el consumidor final. Cuando una empresa carece de solidez financiera no le es posible abarcar todos los canales de distribución existentes; por ello vende su producción totalmente a los mayoristas, y por ultimo los minoristas la venden a los consumidores finales. Esta integración es muy utilizada en productos perecederos y cuando la empresa fabricante es pequeña.

30. Criterios para la selección de los Canales de distribución COSTOS: Utilizar un canal de distribución mas corto da generalmente por resultado por resultado una cobertura de mercado muy limitada, un control más alto de productos y costos más elevados; por el contrario, un canal más largo da por resultado una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos más bajos. CONTROL: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución necesario, es el control del producto. cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad comprador y éste puede hacer lo que quiera con el producto.es más conveniente usar un canal de distribución corto para un mayor control. COBERTURA DEL MERCADO: Los intermediarios Reducen la cantidad de transacciones necesarias para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero deben tomarse en cuenta las consecuencias de este hecho. La cobertura del mercado es tan importante para algunos productores que es absolutamente necesario un canal para lograrla. DETALLISTAS DETALLISTAS M1 Agente 1 M2 PRODUCTOR M4 Agente 2 M6

31. INTERMEDIARIOS • SON GRUPOS INDEPENDIENTES QUE SE ENCARGAN DE TRANSFERIR EL PRODUCTO DEL FABRICANTE AL CONSUMIDOR, OBTENIENDO POR ELLO UNA UTILIDAD Y PROPORCIONANDO AL COMPRADOR DIVERSOS SERVICIOS. • MUY POCOS PRODUCTORES CUENTAN CON CAPACIDAD ECONÓMICA PARA REALIZAR UN PROGRAMA DE COMERCIALIZACIÓN DIRECTA PARA SU PRODUCTO. • DE LOGARSE LO ANTERIOR, SERÍA NECESARIO QUE MUCHOS PRODUCTORES DE BIENES COMPLEMENTARIOS DE OTROS PRODUCTOS, CON EL FIN DE LOGRAR LA MEZCLA DE ARTICULOS REQUERIDA PARA LA DISTRIBUCIÓN EFICIENTE . • LOS PRODUCTORES QUE CUENTAN CON LOS RECURSOS NECESARIOS PARA CREAR SUS PROPIOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN PREFIEREN DESTINARLOS HACIA OTROS ASPECTOS DE LA PRODUCCIÓN, EN DONDE SU UTILIDAD SE VERÍA INCREMENTADA EN MAYOR GRADO.

32. FINANCIAMIENTO: PARA EL PRODUCTOR ES DIFÍCIL DAR CRÉDITO, PERO LOS INTERMEDIARIOS TIENEN UNA CAPACIDAD Y DISTRIBUYEN LOS PRODUCTOS CON MAYOR EFICACIA. SERVICIOS ADMINISTRATIVOS: ASESORAN A SUS CLIENTES EN DIFERENTES ASPECTOS (EXIBICIÓN DE LOS PRODUCTOS, LA PUBLICIDAD) ASUMIR RIESGOS: UNA VEZ ADQUIRIDO LOS PRODUCTO, LOS RIESGOS CORREN POR CUENTA DEL INTERCAMBIO. COMPRAS: EL INTERMEDIARIO DEBE CONOCER PERFECTAMENTE SU MERCADO TANTO DE PROVEEDORES COMO DE CONSUMIDORES. SERVICIOS QUE PROPORCIONAN LOS INTERMEDIARIOS. ALMACENAMIENTO: HACE POSIBLE DISPONER DE LOS PRODUCTOS EN EL MOMENTO EN QUE EL CONSUMIDOR LO REQUIERA. VENTAS: LOS INTERMEDIARIOS SON LA FUERZA DE VENTAS DE LOS MISMOS, YA QUE CONOCEN BIEN SU MERCADO. ENVIO EN VOLUMEN: POR MEDIO DE ESTE SERVICIO ES POSIBLE ABATIR LOS COSTOS ATRAVÉS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN. TRANSPORTE: PROPORCIONAR ESTE SERVICIO FAVORECE MUCHO LAS VENTAS.

33. PROBLEMAS QUE RESUELVEN LOS INTERMEDIARIOS • LOS PROBLEMAS DE DISTANCIA GEOGGRÁFICA Y ESTIMULACIÓN DE LAS COMPRAS SE RESUELVEN EN UNPROCESO DE CLASIFICACIÓN (PASOS CONCENTRACIÓN Y DISPERSIÓN), EL MOVIMIENTO DE PRODUCTOS EN GRANDES CANTIDADES ES MÁS BARATO. • BENEFICIOS: • MÁS CERCA DEL MERCADO • MENOS NEGOCIACIONES • REDUCCIÓN DEL INVENTARIO TOTAL • FUNCIONES: • COMERCIALIZACIÓN: ADAPTAN EL PRODUCTO A LAS NECESIDADES DEL MERCADO. • FIJACIÓN DE PRECIOS: ASIGNAN PRECIOS ALTOS (HACEN POSIBLE LA PRODUCCIÓN) Y PRECIOS BAJOS (FAVORECEN VENTAS). • PROMOCIÓN: PROVOCAN UNA ACTITUD FAVORABLE HACIA EL PRODUCTO. • LOGÍSTICA: TRANSPORTAN Y ALMACENAN MERCANCÍAS.

34. TIPOS DE INTERMEDIARIOS • 1. INTERMEDIARIOS COMERCIANTES: SON LOS QUE RECIBEN EL TÍTULO DE PROPIEDAD DEL PRODUCTO Y LO REVENDEN DE ACUERDO CON EL VOLUMEN DE SUS OPERACIONES, SE CLASIFICAN EN: • MINORISTASODETALLISTASMAYORISTAS • 2. AGENTES: SE ENCARGAN DE ACELERAR LAS TRANSACCIONES MANEJANDO EL PRODUCTO DENTRO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN, SIN RECIBIR EL TÍTULO DE PROPIEDAD DEL PRODUCTO. SÓLO RECIBEN UNA COMISIÓN POR SU ACTIVIDAD.

35. NÚMERO DE INTERMEDIARIOS DISTRIBUCIÓN INTENSIVA: Consiste en hacer llegar el producto al mayor número de tiendas posible. Aquí es vital saber utilizar todos los distribuidores . DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA: Otorga derechos de exclusividad a los distribuidores en determinados territorios . Al conferir estos derechos, el productor le exige al comerciante n trabajar líneas de la competencia. DISTRIBUCIÓN SELECTIVA: Uso limitado de las tiendas de determinado territorio. Se utiliza con productos de marca muy conocida y con productos a los que el consumidor guarda lealtad.

36. CLASIFICACIÓN DE LOS MAYORISTAS • MAYORISTAS: Son los distribuidores y adquieren en propiedad los productos que distribuyen .Con base en los servicios que proporcionan, se clasifican en: • mayoristas de servicio completo. • Los de servicio de mercancía en general. • Los de línea limitada. • MAYORISTAS DE SERVICIOS LÍMITADOS: Son los que no ofrecen una amplia gama de servicios . En general, estos mayoristas no desempeñan un sistema preponderante en la distribución de productos. • Mayoristas de pago en efectivo sin entrega. • Mayoristas que venden a través de camiones. • Vendedores en exhibiciones o estantes. • AGENTES Y CORREDORES: No adquieren el título de propiedad de los artículos y sólo aceleran el proceso de venta. • SUCURSALES DE VENTA DE LOS FABRICANTES: los propios fabricantes establecen sus instalaciones de venta, suministran servicios.

37. MAYORISTAS NUEVOS TIPOS DE MAYORISTAS La eficiencia del canal de distribución dependerá de los cambios en la mezcla de las actividades que llevan acabo los minoristas y los fabricantes, y de los esfuerzos innovadores de los mayoristas. La tendencia hacia minoristas de mayor tamaño (tiendas de autoservicio), representa una amenaza para los establecimientos mayoristas. MODO DE EVITAR A LOS MAYORISTAS *Cuanto más alto sea el valor de un producto y más posibilidades tenga de deteriorarse, mientras mayor sea la necesidad de servicio e instalación, será más importante venderlo directo a los minoristas. *Si la situación financiera del fabricante es sólida y a su vez tiene una línea de productos extensa, las ventas directas serán más viables. *cuando el minorista realiza compras en gran escala o cuando los clientes están concentrados en una zona geográfica determinada, pueden usarse las ventas directas. COMERCIALIZACIÓN AL MAYOREO En caso de los productos básicos. Infraestructura como elemento que permite la operación eficiente de mercados de origen y de mayoristas, encaminados a garantizar la realización oportuna de los productos , la transparencia y formación rápida de los precios, así como el abatimiento del costo de comercialización en las etapas previas al consumo.

38. MINORISTAS O DETALLISTAS SON AQUELLOS COMERCIANTES CUYAS ACTIVIDADES SE RELACIONAN CON LA VENTA DE BIENES Y/O SERVICIOS A LOS CONSUMIDORES FINALES; NORMALMENTE SON DUEÑOS DEL ESTABLECIMIENTO QUE ATIENDEN.

39. Tiendas de servicio rápido • Tiendas comerciales • Tiendas especializadas • Plazas comerciales TIPO DE TIENDA ESFUERZO QUE EL CONSUMIDOR REALIZA PARA HACER SU COMPRA. • Minoristas patrocinados por el fabricante. • Mayoristas patrocinados por el fabricante. • Detallistas patrocinados por una firma de servicios. FORMA DE PROPIEDAD PUEDEN OPERAR EN FORMA INDEPENDIENTE O FORMAR PARTE DE CADENAS • Minorista independiente • Franquicia • Tiendas en cadena • Organización por cooperativas Clasificación de los Minoristas o detallistas • Minoristas de mercancías en general • Minoristas de líneas limitadas • Minoristas de líneas especiales • Clubes de compra LÍNEAS DE PRODUCTOS LA VARIEDAD Y EL SURTIDO.

40. VENTA DIRECTA • Ventas al detalle de puerta en puerta (cambaceo). • Ventas por medio de máquinas: los consumidores adquieren sus • productos a través de una • máquina. • Comercio electrónico: Abren una sección de ventas por Internet en su página electrónica, en la que incluyen todo tipo de productos, incluso ajeno a lo que venden tradicionalmente. • Ventas al detalle por correo: envían catálogos a los clientes • potenciales, acompañado • de una forma de pedido. • Ventas al detalle por teléfono o telemercadeo: Es el ofrecimiento de bienes y servicios a través del teléfono. Se basa en anuncios en periódico, radio, televisión. • Ventas multinivel: son sistemas de venta a través de cadenas.

41. DISTRIBUCIÓN EN MÉXICO EL SISTEMA DISTRIBUTIVO NACIONAL, Y EN PARTICULAR EN LA CIUDAD DE MEXICO, TIENE UN CARÁCTER OLOGOPÓLICO, TODA VEZ QUE EL PESO ESPECÍFICO DE LA ACTIVIDAD SE CONCENTRA EN UNA SERIE REDUCIDA DE CADENAS COMERCIALES, QUE CONTROLAN EL NIVEL GENERAL DE PRECIOS, ASÍ COMO EN UNA ABUNDANTE CANTIDAD DE COMERCIANTES MAL ORGANIZADOS Y SIN FUERZA ALGUNA PARA COMPETIR. EL ESLABÓN DE COMERCIALIZACIÓN ES GENERALMENTE IRREGULAR Y PREVALECE UNA GRAN FRAGMENTACIÓN DE ESTABLECIMIENTOS, PERO EN CONTRAPOCISIÓN OPERAN FORMAS APROBADAS DE COMERCIALIZACION EFICIENTE.

42. Mercado sobre ruedas : Estos mercados se localizan en casi todas las delegaciones políticas y en los municipios circunvecinos a éste . Se trata de un sistema concebido para abatir los precios al consumidor menos favorecido a través del acercamiento entre productor y comprador • Tianguis: Son agrupaciones de vendedores ambulantes que se asientan periódicamente en un área determinada, diferenciándose de los mercados sobre ruedas en su forma de organización, presentación física y sistemas de control. Aquí los precios y formas de venta quedan al juego de la oferta y la demanda; además la limpieza deja mucho que desear Y la calidad de los productos es inferior ala del mercado sobre ruedas. • Tiendas de barrio: Estos establecimientos han proliferado como medio de subsistencia para una amplia parte de la población. Constituyen el único medio familiar de ingresos , tienen reducidos volúmenes de venta y por consiguiente altos costos de operación y precios altos al consumidor

43. Vendedores ambulantes: El ambulantaje conocido también como economía subterránea, ha proliferado en México debido ala crisis recurrente del país y ala falta de empleos. • Supermercados y cadenas de Autoservicio : Representan el llamado comercio moderno en la ciudad de México y están dirigidos a atender los núcleos de población de ingresos medios y altos. • Tiendas del sector público: En la infraestructura comercial existente se advierte la presencia de unidades departamentales de diversas dependencias ( ISSTE , IMSS ) sin embargo la participación del sector público es muy limitada.

44. Los pequeños comerciantes manejan un reducido surtido de productos, los cuales compra a intermediarios y los transporta en forma independiente, para luego ofrecerlos al público y obtener con ello un ingreso . En cambio el comercio organizado (cadenas comerciales) manejan grandes volúmenes que le permiten ejercer su poder de compra ante los productores y por consiguiente comprar y vender más barato. PEQUEÑOS COMERCIANTES $ 7.00 C/U $ 5.00 C/U

45. DISTRIBUCIÒN FÍSICA DEL PRODUCTO Importancia Nivel de Servicio Objetivo Se pueden disminuir los costos y aumentar la satisfacción del consumidor; es decir un sistema de distribución eficaz contribuye al beneficio que los compradores esperan y es una vía excelente para que la empresa marque una diferencia competitiva para sus productos . • Se determina por el número de dìas que pasan desde que se realiza el pedido hasta la entrega . • Los elementos que constituyen el nivel servicio son: • Disponibilidad de los productos. • Frecuencia de las entregas • Seguridad de las entregas Principal es incrementar la satisfacción de los clientes y mejorar su nivel de vida, tomándose las medidas necesarias para que los productos estén disponibles.

46. Objetivo del Diseño de la Distribución Física Se basa en una serie de decisiones respecto al número, la localización y la magnitud de los almacenes, así como las normas que regulan las facturas y los inventarios La formula del costo total de la distribución física es : D=T+FW+VW+S Donde: D=Costo total de la distribución del sistema propuesto. T= Costo total de facturación FW=Costos totales fijos de almacenaje VW=Costos totales variables de almacenaje S= Costo total de las ventas perdidas por el retraso promedio en las entregas

47. Principales Alternativas en la Estrategia de la Distribución física Dependen del numero de fabricas y el mercado o mercados meta

48. PRONOSTICO DE VENTA : Se deben identificar los deseos y las necesidades del mercado y de los intermediarios por medio de un sistema logístico • PRONOSTICO DE PEDIDOS : El desplazamiento del producto en c/miembro del canal depende de lo bien que este procesada su orden . El flujo de la información incorrecta o poco eficiente puede trastornar el paso ordenado de los productos a los consumidores. • MANEJO DE INVENTARIOS: Éste está determinado por los pronósticos de venta y sirve para determinar el flujo deproductos, ya que puede haber divergencia entre la demanda real y la que se previo . El inventario debe resultar una forma de protección ante la incapacidad de satisfacer directamente la demanda. • CANTIDAD DE PEDIDO : Cuanto mas se pida, menos frecuentemente deberán hacerse los pedidos. Hacer la solicitud de pedido trae consigo un costo y el equilibrio entre estos dos factores constituye una decisión sobre la cantidad que deba pedirse. • Los elementos para determinar la cantidad de pedido son: • Los Costo de tramitación • Costos de inventario • Gastos por espacio y almacenamiento (dependiendo de sus características pueden necesitar condiciones especiales) • Costo de capital (el dinero invertido en el inventario que podría utilizarse en otras cosas ) • Depreciación y envejecimiento Elementos del sistema de distribución física

49. Cuando hay que hacer el pedido Debido a que las existencias de los productos disminuyen con el paso del tiempo es necesario determinar el nivel al cual deben llegar para hacer un nuevo pedido. A este nivel se le llama punto de pedido El punto de pedido optimo se establece cuando existe un equilibrio entre el peligro de quedarse sin existencias y el costo de mantener en existencia La tecnología ha elevado la eficiencia en el manejo y control de inventarios propiciando así que los fabricantes y distribuidores se encuentren en red y de esta forma, mediante un código de barras de los productos, se pueda planear adecuadamente el punto optimo de pedido; lo que muchos autores denominan el justo a tiempo.

50. ALMACENAMIENTO • Si se mantiene un inventario, se requiere de un lugar para guardar los productos. Aquí se toma en cuenta el tamaño, cantidad y la ubicación de las instalaciones para almacenarlos. • Las funciones del almacén son: • Recibir mercancías • Identificar las mercancías • Clasificar las mecánicas • Enviar las mercancías al almacenaje • Conservar mercancías