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VENTAS PERSONALES

VENTAS PERSONALES. Son la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o mas compradores potenciales, en un intento de influirse unos a otros en una situacion de compra. VENTAJAS DE LAS VP. Explicacion o demostracion detallada del producto

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VENTAS PERSONALES

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Presentation Transcript

  1. VENTAS PERSONALES Son la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o mas compradores potenciales, en un intento de influirse unos a otros en una situacion de compra.

  2. VENTAJAS DE LAS VP • Explicacion o demostracion detallada del producto • El mensaje se ajusta a los intereses de cada prospecto • El vendedor puede manejar objeciones • Se pueden dirigir a candidatos calificados • Costos menores • Son mas efectivas que otras formas de promocion.

  3. COMPARACIONES Las ventas personales son mas importantes si: • El producto tiene alto valor • Es un producto hecho a medida • Hay pocos clientes • El producto es tecnicamente complejo • Los clientes estan concentrados Ej: polizas de seguros, motores de avion, productos industriales

  4. COMPARACIONES • La publicidad / promocion es mas importante si: • El producto tiene poco valor • Es un producto standarizado • Hay muchos clientes • El producto es sencillo de entender • Los clientes estan dispersos geograficamente • Ej: jabones, suscripciones de revistas, etc.

  5. MARKETING DE RELACIONES Es la practica de establecer, mantener y mejorar las interacciones con los clientes a fin de cultivar su satisfaccion a largo plazo a traves de asociaciones de beneficio mutuo.

  6. MARKETING DE RELACIONES Los vendedores se convierten en consejeros, socios y personas que solucionan los problemas de los clientes. Construyen relaciones a largo plazo mediante el cultivo de la confianza del cliente a lo largo del tiempo

  7. COMPARACIONES

  8. COMPARACIONES

  9. COMPARACIONES

  10. PASOS EN EL PROCESO DE VENTAS Obtencion de datos de clientes potenciales Clasificacion de pistas de ventas Evaluacion de las necesidades Planeacion y proposicion de soluciones Manejo de objeciones Cierre de la venta seguimiento

  11. Nuevos conceptos • El éxito en la venta de productos y servicios depende fundamentalmente de la profundidad con que nos relacionamos con la persona – cliente.

  12. Nuevos conceptos ·Toda la empresa es marketing, porque marketing es interacción con el contexto, y porque ventas incluye no solamente la actividad destinada a lograr la transferencia de un producto o servicio. El cliente “compra” mucho mas que eso: compra una imagen, un concepto; también, tranquilidad, seguridad de abastecimiento.

  13. Otro aspecto importante es el referido a la consideración del ser humano como tal, tanto en su calidad de consumidor-usuario-cliente como en su función de integrante de la organización. Ya no hay dudas de que ante varias alternativas para satisfacer necesidades, se elegirá a quienes “nos traten mejor”. Cuanto más personalizada sea la atención que se brinde, mas lejos estará el cliente de sentirse un numero estadístico en el listado de la empresa.

  14. Laimportancia de una venta no depende del monto de la misma, porque la relación cliente- empresa no se mide por el valor económico de una transacción. Tiene que ver con un aspecto más cualitativo, y su influencia es global, mas allá del ámbito de la venta que la genera. Lo que importa no es la venta inmediata, sino el mantenimiento de un cliente comprador en el largo plazo.

  15. Son innumerables los casos en los cuales, con el afán de lograr la concreción de una venta, obtenemos al mismo tiempo un cliente disconforme, o mejor dicho, un futuro “no cliente”. Es el caso de las promesas incumplidas.No olvidemos que un cliente insatisfecho, hasta diríamos, con cierta sensación de haber sido defraudado, será no solo un ex cliente, sino también una promoción negativa muy importante y efectiva.

  16. Vender es el arte y la capacidad de sentir y pensar empaticamente lo que otros sienten y piensan, de manera tal que busquemos juntos lasatisfacción de necesidades y deseos recíprocos.

  17. El éxito en las ventas se asienta sobre tres bases fundamentales que deben ser tenidas simultáneamente en cuenta:·El conocimiento del mercado, de sus diferentes segmentos y de las necesidades que el cliente tiene detrás de los requerimientos que manifiesta.·El conocimiento del producto, de la organización, y de todas y cada una de las cualidades tangibles y simbólicas que el cliente puede percibir al respecto.·El vendedor, sus cualidades y capacidades como persona para liderar las relaciones de ventas.

  18. Tipos de venta según el producto: Cada producto (físico) necesitara un escenario adecuado para su venta (de acuerdo al tipo de producto de que se trate). En cambio, los servicios requieren una venta más sofisticada. Los servicios son intangibles, que adquieren su volumen, trascendencia, e importancia únicamente en la mente del cliente.

  19. “Nadie compra un producto o servicio simplemente por lo que representa o aparenta ser” “Lo que realmente compra es la promesa cierta de disfrutar los beneficios que se obtienen al convertirse en propietario de ellos”.

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