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INICIA es una asociación civil que promueve la creación y desarrollo de emprendimientos sustentables que contribuyan a la generación de valor ECÓNOMICO + SOCIAL + CIVICO + AMBIENTAL para nuestra comunidad.
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INICIA es una asociación civil que promueve la creación y desarrollo de emprendimientos sustentables que contribuyan a la generación de valor ECÓNOMICO + SOCIAL + CIVICO + AMBIENTAL para nuestra comunidad. Pone a disposición de los emprendedores capacitación, cursos, charlas y otros servicios que son posibles gracias al aporte de más de 350 VOLUNTARIOS que encuentran en INICIA un espacio para transformar la realidad.
Por que vendemos? • En 1 minuto… • Describan que los diferencia de su competencia, • Por qué el cliente los elige a ustedes y no a sus competidores? … • O • Por qué creen que los va a elegir a ustedes?...
Usted escribió algunos de estos “Diferenciales”? • *Trayectoria *Excelente servicio *Producto único • *Escuchamos al cliente *Experiencia *Innovación • *Servicios a medida *Atención *Líderes en nuestro mercado • *Asesoramiento profesional *Customización *Excelencia • *Entrega *Plazo *Precio
El único Valor o Beneficio que define una decisión de compra, es el percibido por el cliente. La compra SIEMPRE es emocional, Su justificación es racional.
Percepción de Valor o Beneficio + $ + V $ vs V $ vs V $ V V
B2B Empresas a Empresas B2C Empresas a Consumidores B2D Empresas a Distribuidores C2C Consumidores a Consumidores Transformar para Agregar Valor Utilidad (Margen) Experiencia Experiencia Necesidades, Circunstancias y Percepción de Beneficio Circunstancias de Transformación Que, Como, Cuando y Para Que Motivación y Emoción Temor – Placer - Dolor Motivación y Emoción a Contagiar Temor – Placer - Dolor Modelo de Negocios Real Vs.Ideal Rotacion, Plazo, Precio, Mix
Líder de Ventas: Es la función fundamental para garantizar el logro de objetivos y la gestión de la FDV en su potencial máximo. Presidente 100% de su tiempo en decisiones estratégicas Gerente Comerciales 70% de su tiempo en decisiones y operaciones estratégicas 30% de su tiempo en funciones tácticas Líder de Vtas. 80% de su tiempo en operaciones tácticas 20% de su tiempo en funciones estratégicas Vendedores 80% de su tiempo en funciones operativas 20% de su tiempo en decisiones tácticas y planificación
Construcción de la Meta La Metaes el punto de partida de toda planificación profesional en ventas, es el conjunto de objetivos de resultado que alcanzará la empresa en un período de tiempo, habitualmente anual. • Ejemplo de factores que la componen: • Objetivo de resultado nominal • Debe respetar la modalidad del negocio: 80/20, 20/80. • Objetivo de rentabilidad • Objetivo de productividad • Crecimiento de la cartera de clientes • Prospección de clientes nuevos • Mejora en la tasa de conversión • Obviedad: La suma de los Objetivos de las personas debe ser igual a la Meta
La Compensación Variablees el factor de ajuste del desempeño y rendimiento de cualquier colaborador con objetivos de resultado • Características • Debe estar alineado con los objetivos de la empresa. • Debe motivar y recompensar el resultado. • Debe impulsar al vendedor a entregar mas de si mismo. • Debe ser justo. • Debe incentivar • Debe dar MOTIVO para la ACCION. • Composición • Venta totales. (escalonado) • Ventas por zona. • Mix, de productos. • Clientes nuevos. • Up-sell. • Renovaciones • Permanencia del cliente
Objetivos de Gestión Vs. Objetivos de Resultado • Objetivos de Gestión • Objetivo de Contactos Nuevos (prospección) • Objetivo de Visitas • Objetivo de Propuestas presentadas • Objetivo de Cantidad de cierres sobre visitas. • Objetivo de tiempo de cierre • Objetivo de revisita. • Objetivo de Renovación • Objetivos de Resultados • Objetivos de Venta Total • Objetivos de cantidad de operaciones cerradas • Mix de Productos en cliente • Objetivos de Incremento de cantidad de clientes • Objetivos de venta por tipo de cliente • Objetivos de permanencia del cliente. • Objetivos de Rentabilidad • Objetivos de UP-Sell • Objetivos de Cros-Shell
Ciclos de Venta Para que se construyen? • Asegura que toda la empresa ejecute un proceso profesional de ventas • Asegura que la conversión de los clientes sea la mayor posible • Garantiza que la FDV no saltee pasos importantes • Permite que se ajuste o modifique la forma de vender • Permite crear objetivos de gestión • Permite detectar las fortalezas y debilidades de cada Vendedor para capacitar y liderar en forma dirigida e individual. • Permite anticiparse a los resultados y corregir desvíos a tiempo • Es la única forma de Gestionar FDV profesionales con información comparable • Permite supervisar la eficiencia de los vendedores en todos los niveles de una organización • Lo que no se mide, no se gestiona eficazmente • Lo que no se cuantifica es difícil (costoso) de cambiar
Ciclos de Venta Caso Clientes Nuevos Tasa de Conversión (Tc.) Cuantificación (Ctf.)
Ciclos de Venta Caso Clientes Activos Cross Sell Etapas, Ctf. y Tc. Empresa de Insumos Químicos Ciclo Cross Sell Clientes Activos Proceso promedio: 2,5 meses Reuniones totales: 4,6 Permanencia del cliente: 4,7 años
Ciclos de Venta Caso Clientes Activos Recurrentes Empresa de Insumos Químicos Ciclo Clientes Activos Proceso promedio: Mensual Reuniones totales: 1 Permanencia del cliente: 6,2 años Facturación promedio mensual: U$S 6.105
Etapas, Acciones y Acuerdos • Dentro de cada Etapa, en cada Ciclo, se fijan Acciones y Acuerdos. • Las Acciones y los Acuerdos son el contenido de la Etapa. • Configuran el proceso de ventas que cada vendedor debe ejecutar, cada vez que gestione una oportunidad con el cliente • Son los pasos que determinan la calidad del proceso de ventas y aumentan la tasa de efectividad, dado que se configuran para cada tipo de empresa, cliente, ciclo y objetivo. • A su vez, pueden mejorarse a partir de las experiencias de la empresa
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