Jacek Hryniuk 19 stycznia 2011 rok

1. Competing for growthPrzedsiębiorstwa na świecie i w Polsce: wzrost w warunkach zaostrzającej się konkurencji Jacek Hryniuk19 stycznia 2011 rok

2. Competing for growthWprowadzenie • Od września do października 2010 Ernst & Young przeprowadziło rozmowy z 1 400 menedżerami wyższego szczebla reprezentującymi firmy z całego świata oraz wszelkie możliwe branże. W Polsce w badaniu wzięły udział 22 przedsiębiorstwa. • Celem badania była odpowiedź na pytanie o warunki powrotu na ścieżkę wzrostu w nowych warunkach rynkowych w świecie po kryzysie finansowym. • Wyniki ankiety wskazują na dynamicznie wzrastającą w przeciągu najbliższych 2 lat konkurencyjność rynku, na którym będą działały te spółki. Tendencja ta nie omija również spółek operujących na rynku polskim.

3. Competing for growthWprowadzenie • Badanie zostało przeprowadzone przez Ernst & Young we współpracy z Economist Intelligence Unit (EIU) w okresie od 1 września do 15 października 2010 roku.

4. Competing for growthRynek konkurencyjny • Spółki operujące na różnych rynkach i w różnych sektorach spodziewają się: • o wiele bardziej konkurencyjnych warunków rynkowych, niż to miało miejsce w przeszłości. • wzrostu konkurencyjności w związku z wzmożoną ekspansją spółek z rynków rozwiniętych, jak i wzmożoną aktywnością lokalnych graczy. • Konkurencyjność w warunkach nowej gospodarki jest dynamiczna i jest kształtowana przez cztery makroekonomiczne czynniki: • dostęp do klientów, • elastyczność i zdolność do szybkiego reagowania na potrzeby rynku, • konkurencyjność kosztów, • zaufanie inwestorów, udziałowców i interesariuszy.

5. Competing for growthRynek konkurencyjny Prognoza wzrostu PKB

6. Competing for growth Cztery wyznaczniki nowego konkurencyjnego rynku Rynek, na którym operuje dana spółka wyznacza jej możliwości Dostęp do klientów Nowa rzeczywistość Rozwój spółki jest uzależniony od jej umiejętności na szybkie reagowanie na nowe potrzeby klientów Elastyczność Dochodowość spółki jest uzależniona od oferowanych cen za produkty lub usługi oraz konkurencyjności kosztów Konkurencyjność cenowa Zaufanie inwestorów Wartości, jakimi kieruje się spółka oraz jej zdolność do wzrostu jest w dużej mierze uzależniona od zaufania, jakim obdarzają ją inwestorzy, udziałowcy i interesariusze

7. Competing for growthHigh performers – wyniki ankiety Spółki zaliczane do tzw. spółek „high performers” skupiają się na działaniach w czterech obszarach: • umiejętność identyfikowania i maksymalizowanie potencjału rynkowego; • umiejętność zarządzania kosztami poprzez zmianę procesów, a nie tylko jednorazowego obniżenia kosztów; • umiejętność natychmiastowego przystosowania się do szybko zmieniających się warunków rynkowych; • budowanie silnych relacji ze wszystkimi interesariuszami, w szczególności przewidując i dostosowując się do zmian na rynku regulacyjnym.

8. Competing for growthNowa rzeczywistość – rynek wymagającego konsumenta Czynniki charakteryzujące rynek: • wymagający konsument, • nadwyżka podaży, • wrażliwość cenowa, • koncentracja na wzroście przychodów, • wahający się rynek, • krótki cykl życia produktu. Które z elementów kształtujących Twoją działalność biznesową będą miały wpływ na zwiększającą się konkurencję rynkową w najbliższych dwóch latach? % respondentów

9. Competing for growthCzynniki kształtujące konkurencyjność rynkową w najbliższych 2 latach Polska i świat: • siła i rozpoznawalność marki, • reputacja, • innowacyjność produktów i usług, • przeorganizowanie firmy w celu zwiększenia możliwości szybkiej reakcji na zmieniające się potrzeby rynku. Który z czynników wpływa najmocniej na konkurencyjność spółek w perspektywie najbliższych dwóch lat? % respondentów

10. Competing for growth Rynek klienta

11. Competing for growth Rynek klienta • Rynek klienta • Maksymalizacja potencjalnych możliwości rynkowych dla produktów i usług • Skupienie się na najbardziej dochodowych segmentach rynku • Rozszerzenie oferty usług związanych z oferowanymi przez spółki produktami dla obecnych klientów • Ustalenie hierarchii rynków, na których spółka chce konkurować • Wzmocnienie marki i działań marketingowych celem zwiększenia rozpoznawalności marki i złagodzenia presji cenowej

12. Competing for growthRynek klienta Wyzwania Jakie kroki podejmują spółki w celu zwiększenia sprzedaży? • Globalizacja rynków oraz zorientowanie na szybki wzrost rynkowy • Rynki globalne charakteryzuje złożona konstrukcja, wysokie koszty wejścia oraz wzrastająca lokalna konkurencja • Kryzys wywarł wpływ na klientów oraz zmienił ich przyzwyczajenia zakupowe • Klienci stali się bardziej wymagający • Segmentacja rynku zmieniła się i stała się bardziej złożona • Rynek charakteryzuje nadwyżka podaży i wrażliwość na ceny • Wzrasta innowacyjność, a spółki poszerzają swoje oferty produktów i usług, aby konkurować z innymi podmiotami • Wzrasta rola marketingu i jego znaczenie w procesie wsparcia sprzedaży • Marka wyróżnia przedsiębiorstwo oraz buduje lojalność klientów % respondentów

13. Competing for growthRynek klienta Pytania, na które musi odpowiedzieć każdy przedsiębiorca: Jaka jest aktualna wiedza na temat rynku klienta oraz jaki wpływ kryzys wywarł na sytuację ekonomiczną klientów? Które ze sprzedawanych produktów/ usług są najbardziej opłacalne bądź też jaką rolę klienci odgrywają w strategii innowacyjnej spółki? Jaka jest wiedza przedsiębiorstwa o możliwościach rynkowych; jak przedsiębiorstwo zamierza do nich podejść oraz jak zamierza odnieść sukces na rynku? Jaka jest wartość propozycji rynkowej skierowana do klientów? Jak silna jest marka przedsiębiorstwa? W celu wzrostu przychodów polscy przedsiębiorcy podejmują następujące działania: • 68% z nich zaczyna współpracować z innymi, by wejść na nowe rynki. • 41% wprowadza innowacyjne metody wchodzenia na nowe rynki, tyle samo przejmuje swoich konkurentów – wszystko to w celu poszerzenia rynków zbytu. • Nie doceniamy siły marketingu – tylko 23% firm podejmuje takie działania.

14. Competing for growthRynek klienta Polscy przedsiębiorcy zapytani, które ich zdaniem taktyki mają najbardziej efektywne przełożenie na wzrost przychodów odpowiedzieli, że: • poprzez sprzedaż obecnych produktów i usług na nowych rynkach; • poprzez wprowadzenie nowych produktów i usług na obecne rynki. Które z przedstawionych taktyk najefektywniej wpływają na zwiększenie przychodów przedsiębiorstwa? % respondentów

15. Competing for growthRynek klienta • Spółki tzw. high performers są optymistyczne odnośnie potencjalnego wzrostu Chin, Indii i pozostałej części Azji. • Wejście na nowe rynki geograficzne staje się znowu priorytetem, ale rentowność tych działań dla większości z nich będzie odczuwalna dopiero po 12 miesiącach działalności na nowym rynku. % respondentów

16. Competing for growth Sprawność organizacyjna pozwalająca na szybkie reagowanie na potrzeby rynku

17. Competing for growth Sprawność organizacyjna - szybkie reagowanie na potrzeby rynku • Elastyczność • Poprawa zdolności efektywnego reagowania na potrzeby szybko zmieniającego się rynku • Zwiększenie zdolności do szybkiego reagowania na potrzeby rynku • Poprawienie elastyczności łańcucha dostaw w celu umożliwienia szybkiej reakcji na mniejsze, ale dochodowe możliwości rynkowe • Nacisk na innowacyjność

18. Competing for growthSprawność organizacyjna - szybkie reagowanie na potrzeby rynku • Wyzwania • Czas odpowiedzi na potrzeby rynku • Centralizacja i standaryzacja – jako czynniki wpływające z jednej strony na szybkość reakcji, natomiast z drugiej strony ograniczające elastyczność działań • Dostęp do informacji oraz lepsze wykorzystywanie systemów typu business intelligence Pytania, na które musi odpowiedzieć każdy przedsiębiorca: W jaki sposób spółki identyfikują oraz eliminują nieefektywne procesy? W jaki sposób przedsiębiorcy oceniają sieć dostawców? Czy przedsiębiorcy wykorzystują w efektywny sposób swoje systemy baz danych? Jak dobrze zintegrowane są w systemach informatycznych przedsiębiorców dane dostawców oraz klientów? Ile czasu potrzeba na zmianę procesów wspierających podstawową działalność firmy?

19. Competing for growthSprawność organizacyjna - szybkie reagowanie na potrzeby rynku Jak szybko spółki są w stanie odpowiedzieć na 25% wzrost popytu? % respondentów

20. Competing for growthSprawność organizacyjna - szybkie reagowanie na potrzeby rynku Te same przedsiębiorstwa również oceniają, w jakim czasie są zdolne do zapewnienia rentowności przy potencjalnym spadku popytu o 25%. % respondentów

21. Competing for growthSprawność organizacyjna - szybkie reagowanie na potrzeby rynku Jak szybko przedsiębiorstwa są w stanie wrócić do zyskowności w następstwie zmniejszenia poziomu cen o 25%? % respondentów

22. Competing for growthSprawność organizacyjna - szybkie reagowanie na potrzeby rynku Jakie zmiany zostały wprowadzone w modelu funkcjonowania przedsiębiorstwa w ostatnich dwóch latach? % respondentów

23. Competing for growth Konkurencyjność kosztowa

24. Competing for growth Konkurencyjność kosztowa • Konkurencyjność kosztowa • Przemyślane decyzje cenowe oparte o pełną informację dotyczącą kosztów • Przekładanie presji kosztowych na pozostałych uczestników rynku • Dalsza redukcja kosztów poprzez zmianę procesów w odróżnieniu do jednorazowych redukcji kosztów • Optymalizacja kosztów kapitału

25. Competing for growth Konkurencyjność kosztowa Które czynniki wpływają na zarządzanie polityką kosztową spółki? • Zdaniem polskich przedsiębiorców największy wpływ na poziom osiąganej marży będzie miał wzrost kosztów pracy • Spółki high performers uważają, że na marżę największy wpływ będą miały: • Spadek cen sprzedaży • Zmniejszający się popyt • Wzrost kosztów surowców % respondentów

26. Competing for growth Konkurencyjność kosztowa Jakie stawiamy sobie cele, jeżeli chodzi o redukcję kosztów? Większość przedsiębiorstw liczy na obniżkę w granicach 5-10%. % respondentów

27. Competing for growth Konkurencyjność kosztowa • Źródła finansowania: • zasoby pieniężne • dług finansowy • podwyższenie kapitału % respondentów

28. Competing for growth Konkurencyjność kosztowa • Pytania, na które musi odpowiedzieć każdy przedsiębiorca: • Czy Spółka posiada strategiczną politykę zarządzania cenami? • W jaki sposób mierzone są wyniki finansowe? • Czy istnieją odpowiednie modele służące do mierzenia wyników finansowych? • Czy zjawisko redukcji kosztów jest zarządzane na bieżąco oraz czy jest uwzględnione w strategii spółki? • Czy Spółka prowadzi proces mający na celu mierzenie i monitorowanie postępów w zarządzaniu kosztami? • Jakie są dostępne źródła finansowania?

29. Competing for growth Zaufanie inwestorów, udziałowców i interesariuszy

30. Competing for growth Zaufanie inwestorów, udziałowców i interesariuszy • Zbudowanie silniejszych relacji z inwestorami, udziałowcami i interesariuszami: • Zidentyfikowanie i wyjaśnienie obszarów ryzyka • Przewidywanie zmian przepisów prawnych • Poprawienie systemu raportowania • Zabezpieczenie i rozwój najlepszych pracowników

31. Competing for growth Zaufanie inwestorów, udziałowców i interesariuszy Spadek zaufania Identyfikacja ryzyk Złożone raportowanie Efektywność ładu korporacyjnego Kierunki strategii Nieprzewidywalne zdarzenia Kompetencje zarządu Wzrastające zapotrzebowanie Przejrzystość Regularne raportowanie Główne wskaźniki działalności Planowanie Warunki rynkowe Ocena ryzyk

32. Competing for growthZaufanie inwestorów, udziałowców i interesariuszy • Wyzwania • Jakość i transparentność informacji. 68% polskich przedsiębiorców zamierza poprawić transparentność w relacjach z interesariuszami • Utrzymywanie relacji z najważniejszymi interesariuszami • 50% polskich przedsiębiorców widzi potrzebę poprawy polityki ładu korporacyjnego, zarządzania ryzykiem oraz zgodności z regulacjami • 55% polskich menedżerów poświęca najwięcej czasu na kontakty z władzami podatkowymi

33. Competing for growth Zaufanie inwestorów, udziałowców i interesariuszy Którym z inwestorów, udziałowców i interesariuszy władze spółki poświęciły najwięcej czasu w ostatnich dwóch latach? % respondentów

34. Competing for growth Zaufanie inwestorów, udziałowców i interesariuszy Które z praktyk zostały wprowadzone w celu zwiększenia zaufania inwestorów, udziałowców i interesariuszy w ostatnich dwóch latach? % respondentów

35. Competing for growth Kto osiągnie sukces