1 / 25

Basic Marketing

Basic Marketing. Chapter XV – Personal Selling. A Managerial Approach by William D. Perreault, Jr. & E. Jerome McCarthy. Marketing Strategy Planning Process. Narrowing down to focused strategy with quantitative and qualitative screening criteria. Customers Needs and other Segmenting

ianna
Download Presentation

Basic Marketing

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Basic Marketing Chapter XV – Personal Selling A Managerial Approach by William D. Perreault, Jr. & E. Jerome McCarthy

  2. Marketing Strategy Planning Process Narrowing down to focused strategy with quantitative and qualitative screening criteria Customers Needs and other Segmenting Dimensions Targeting & Segmentation S. W. O. T. Company Mission, Objectives, & Resources Positioning & Differentiation Competitors Current & Prospective External Market Environment Technology Political & Legal Social & Cultural Economic

  3. Promotion: Turunduskommunikatsioon Isiklik müük Promotion Edendamine, toetamine Massimüük Reklaam Suhtlus- korraldus (Publicity) Müügi edendamine ja toetamine (sales promotion)

  4. Isikliku müügi strateegia planeerimine Isiklik müük Kui palju ja milliseid müüjaid vaja on Valimise ja treeningu reeglid Tasustamise ja motiveerimise põhimõtted Isikliku müügi tehnikad

  5. Põhilised müügiülesanded Tellimuste saamine tähendab potentsiaalsete ostajtega kohtumist, mille jooksul esitletakse müügitooteid, teenuseid või ideid Tellimuste saamine Põhilised müügi- ülesanded

  6. Põhilised müügiülesanded Olemasolevatele klientidele müümine, kliendisuhete hoidmine, enamuste müügiülesannete täitmine Tellimuste saamine Tellimuste võtmine Põhilised müügi- ülesanded

  7. Põhilised müügiülesanded Tellimuste saamine Tellimuste võtmine Põhilised müügi- ülesanded Toetamine Abi pakkumine ostjatele. Põhiliselt suunatud kliendisuhete hoidmisele ja igasugustele abitegevustele (riiulite väljapanek, jne). Pikas perspektiivis müügi parandamine

  8. Lahendamist vajavad küsimused isikliku müügikorral Kui palju ja milliseid müügimehi vaja on? Kuidas tasustada, motiveerida ja kontrollida Mis põhimõttel müügistruktuuri ehitada? Põhilised küsimused Milliseid oskusi (kaasa arvatud isikliku müügi tehnikad) läheb vaja?

  9. Müügistruktuuri loomine Geograafiline piirkond Peamised küsimused

  10. Müügistruktuuri loomine Geograafiline piirkond Tooted Peamised küsimused

  11. Müügistruktuuri loomine Geograafiline piirkond Tooted Peamised küsimused • Klientide • ja nende • suuruse järgi • National accounts e. • Key accounts • - Telemarketing

  12. Müügistruktuuri loomine Geograafiline piirkond • Kliendi • probleemide • loomu järgi • Müügimeeskond • Teenindajad Tooted Peamised küsimused • Klientide • ja nende • suuruse järgi • National accounts e. • Key accounts • - Telemarketing

  13. Finantsküsimused müügimeeskonna motiveerimisel ja kontrollil Initsiatiiv vs. kontroll Põhilised küsimused

  14. Paindlikkus Lihtsus Finantsküsimused müügimeeskonna motiveerimisel ja kontrollil Initsiatiiv vs. kontroll Põhilised küsimused

  15. Tasustamise viisid Põhipalk Põhilised tasustamise viisid

  16. Tasustamise viisid Põhipalk Komisjoni- tasu Põhilised tasustamise viisid

  17. Tasustamise viisid Põhipalk Komisjoni- tasu Põhilised tasustamise viisid Kombineeritud tasustamine

  18. Müügimeeskonnale vajalikud oskused • Milliseid oskusi müügimehed vajavad • Töökirjeldused võivad erineda

  19. Müügimeeskonnale vajalikud oskused • Milliseid oskusi müügimehed vajavad • Töökirjeldused võivad erineda • Müügitreening võib aidata! • Firma reeglid • Tooted • Klientide vajadused/erinevused • Isikliku müügi tehnikad • Müügi esitlused

  20. Põhisammud isikliku müügi protsessis Uute klientide otsimine Tee tähtsuse järjekord Olemasolevate klientide vajaduste ja äri suurendamise hindamine Vali sihtklient Määratle, kes otsustab ostu tegemise üle, kes on hõlmatud ostu-müügi suhtesse Planeeri oma müügihelistamine ja esitlus Ettevalmistatud esitlus, konsultatiivne müük, Müügitegevuse planeerimine Tagasiside Müügiesitluse tegemine Huvi äratamine, vastuväidete ületamine, iha tekitamine Müügi lõpetamine (lepingu saamine) Tegele ostjaga ka peale müüki, et luua suhet Tegele ostjaga ka peale müüki, et säilitada ja arendada suhet

  21. Erinevad lähenemisvõtted läbi esitluse Ettevalmistatud lähenemine Kolm erinevat lähenemist läbi esitluse

  22. Erinevad lähenemisvõtted läbi esitluse Ettevalmistatud lähenemine Kolm erinevat lähenemist läbi esitluse Konsultatiivne lähenemine

  23. Erinevad lähenemisvõtted läbi esitluse Ettevalmistatud lähenemine Kolm erinevat lähenemist läbi esitluse Konsultatiivne lähenemine Müüv lähenemine

  24. Otseturunduse võimalused Otseturundus Sihtgrupi parem haaratus, vähendab tühilaske Pääseb paremini läbi reklaamimüüri

  25. Marketing Strategy Planning Process Narrowing down to focused strategy with quantitative and qualitative screening criteria Customers Needs and other Segmenting Dimensions Targeting & Segmentation S. W. O. T. Company Mission, Objectives, & Resources Positioning & Differentiation Competitors Current & Prospective External Market Environment Technology Political & Legal Social & Cultural Economic

More Related