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Revenue Management is about … 收益管理的意思是. Outline – 概要 Introduction – 导论 Definition – 定义 Methodology – 方法 Recommendations – 建议 Conclusion – 结论. Introduction – 导论 Objective – 目标 : Integrate RM analysis and decision into hotel operations management. – 将收益管理分析决策 与酒店经营管理相结合.
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Revenue Management is about … 收益管理的意思是
Outline – 概要 • Introduction – 导论 • Definition – 定义 • Methodology – 方法 • Recommendations – 建议 • Conclusion – 结论
Introduction – 导论 Objective – 目标 : Integrate RM analysis and decision into hotel operations management. – 将收益管理分析决策 与酒店经营管理相结合
Definition– 定义 2014/10/23 , Revenue Management – Kadi JIANG 4
Right Product 把合适的产品 ?
Right Customer 售卖给合适的客户 ?
顾客终生价值 现有价值 未来价值 =顾客终生价值 =顾客收益 =顾客消费成本 =顾客 =时间段（t=0,1,2） (t=0)=当日 =顾客忠诚度 =兴趣率
麦肯锡模型 竞争者分析模型 配合人 企业 竞争对手 协作者 顾客 市场细分 目标市场选择 产品和服务定位 制造价值 买方市场 卖方市场 劳动力 产品 产品及服务 地点及渠道 促销 地点及位置 捕捉价值 价格 持续价值 顾客忠诚度 开发新客户 利润 2014/10/23 , Revenue Management – Kadi JIANG 6’’
Reservation/FO 预订部，前台 Travel Agent 旅行社 Right Channel 通过合适的渠道 ? Customer客人 GDS 全球分销系统 Wholesaler 旅游批发商 $250 $250 $250 $250 $250 旅游网站 品牌预订中心 www.expedia.com 转换平台. GDS www.xxxhotels.com CRO 订房中心 第三方订房网站 Searching Engine 搜索引擎 百度，去哪 酒店网站 $243 $237 $225 $187 $236 OTA 携程，艺龙 Brand Website 酒店网站 Hotel 酒店
Right Time 在合适的时间 ?
Applying RM – 应得到的收益回报值, during the last 50 days – 在过去的50天中: 445’000 RMB … Right Price 以合适的价格 ? +
Reports 报告&影响 Forecast 预测 Inventory 房量管理 Methodology – 方法 Data 数据收集与分析 Channel 渠道 Price 定价
远程环境 经济 制度 社会文化 科技技术 生态环境 项目环境 供应商 竞争者 调节者 顾客 产业环境/产业细分 经济 豪华 预算 高级 中档 公司环境 主要竞争者 功能环境 经济环境，市场环境，人力资源情况，管理情况，经营情况 2014/10/23 , Revenue Management – Kadi JIANG 11’
Room Demand: estimating the future客房需求量：对于将来的预测 结合决策者的经验、逻辑思考和直觉，在量化分析的基础上所进行的未来需求推测。 What is Forecasting: combination of decision maker’s experience, logical thinking and intuition, based on quantities analysis, and estimation of future demand.
Recommendations - 建议 • Hold regular meetings – 定期召开会议 • Everyone must take responsibility of revenue management – 每个员工都应承担起收益管理的责任 • Differentiate rates –设定不同价格 • Maximize your rates – 使您的价格最大化 • Carry out regular competitor rate checks – 密切注意竞争对手的价格动态
Strategy – 战略 Peak 旺季 Shoulder 平季 Low 淡季
Food for thoughts • F&B 餐饮 • OOD-Other Operating Department (SPA, transportation…)其他营收部门（如SPA和租车等） • GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room)每间可售房的经营利润
Conclusion 结论 RM= 收益管理
Thank you 多谢
