Aplicações Estatísticas na Área de Inteligência de Mercado

1. Aplicações Estatísticas na Área de Inteligência de Mercado Erika Medici Gerente de Pesquisa e Análise de Negócios SulAmérica

2. Como é a área de marketing da SulAmérica? O que é a área de inteligência? Estudos com aplicações Estatísticas e seus impactos no processo decisório da empresa Agenda

3. Como é a área de marketing na SulAmérica?

4. Missão do Marketing Promover diferencial competitivo por meio de informação estratégica, efetividade e marca forte.

5. Organograma

6. Marketing na SulAmérica até ano 2000: 90% Comunicação Comunicação de produtos Comunicação institucional Marketing direto Internet 10% Inteligência Pesquisa e desenvolvimento Números de mercado DBM Marketing na SulAmérica HOJE: 50% Comunicação Publicidade e Propaganda Eventos Internet 50% Inteligência Pesquisa e Geomarketing Números de mercado DBM eCRM Visão do Marketing Mudança do perfil profissional.

7. Graduação: Comunicação/ Publicidade: 40% Estatística: 25% Administração: 5% Economia: 5% Contabilidade: 5% Informática: 5% Outras áreas: 15% Especialização: MBA: 32% Mestrado:17% Alocados principalmente nas áreas de Inteligência de Mercado e CRM. Perfil da Equipe do Marketing

8. Responsabilidades do Marketing • Construir e manter uma marca forte (institucional e produtos). • Garantir o fortalecimento dos atributos da marca: experiência, confiança, dinamismo, responsabilidade social. Publicidade Eventos • Aumentar a freqüência de relacionamento e comunicação. • Migrar usuários para canais de baixo custo. Internet • Desenvolver política de relacionamento com clientes e parceiros • Gerar conhecimento de clientes • Indicar negócios para a força de vendas. CRM Análises de Mercado • Assegurar a sistematização do conhecimento do mercado, segurados, contribuintes e investidores.

9. Missão da Área de Inteligência Prover conhecimento mercadológico, visando sugerir e desenvolver projetos estratégicos e táticos que apóiem as metas corporativas e do marketing. • Assegurar o conhecimento do mercado visando a identificação contínua de oportunidades para a empresa. • Inserção em novos mercados.

10. O que é a área de pesquisa e geo?

11. Visão Estratégica do Negócio Funcionários Acionistas Clientes internos e externos Consumidores Concorrentes Corretores Internautas C O N H E C I M E N T O • Necessidades • Satisfação • Percepção • Imagem • Desenvolvimento econômico • Tendências • Ambiente sócio-demográfico • Desempenho e movimentos dos concorrentes • Oportunidades • Análises regionais por linha de negócio Todas as linhas de negócio (saúde, vida, auto, etc). PÚBLICOS PRODUTOS

12. Perfil da Equipe de Pesquisa e Geo

13. Como são feitas as análises? Estatística Estatística

14. Quais as principais técnicas estatísticas utilizadas? Estatística Descritiva Amostragem Teste de Hipóteses Séries Temporais Análise de Cluster Análise de Regressão Estatística Espacial

15. Aplicações Estatísticas

16. Consumidores de Seguro Auto Pesquisa quantitativa com 600 consumidores de seguro auto RJ/SP Questionário com 38 variáveis segmentadoras Modelo selecionou 14 frases segmentadoras As combinações de respostas dessas frases geraram 69 regras para classificar os indivíduos dentro dos segmentos. Para cada regra é calculada a probabilidade do indivíduo i pertencer ao grupo j. Ao final de todas as regras o indivíduo i será classificado no grupo cuja probabilidade de classificação é a maior. Consumidores de Seguro Saúde Pesquisa quantitativa com 600 consumidores de seguro auto RJ/SP Questionário com mais de 44 variáveis segmentadoras Modelo selecionou 12 frases Segmentação do Mercado Consumidor PF Análise de Cluster

17. Segmentação do Mercado Consumidor PF Auto Taxa de Acerto: 77%

18. Projeção do Mercado Consumidor - Brasil Seguro Auto • Identificação de diversas variáveis que poderiam estar relacionadas com o mercado segurador de auto (PIB, juros, frota, vendas, massa salarial ...) • Selecionadas: maior correlação - frota circulante e venda de veículos 0km Análise de Regressão

19. Projeção do Mercado Consumidor - Brasil Seguro Saúde ARIMA(1,1,0) Séries Temporais

20. Segmentação do Canal de Distribuição Complementação com pesquisa quantitativa para identificar o potencial do corretor no mercado. Estudo de segmentação dos corretores de auto através de técnicas multivariadas somente com dados internos. Ações: • Nova política de remuneração do corretor • Reformulação na política de atendimento do corretor

21. Decisão de lançamento do produto Pesquisa utilizando conjoint analysis para mensurar a preferência do consumidor frente a um conjunto de cenários. A área de produtos auto desenhou uma proposta de novo produto para a classe C. Ações: • A decisão foi o não lançamento do produto

22. Identificação de Oportunidades Quais as chances de se aumentar o número de vendas cruzadas na minha base de clientes? • Campanha de marketing para venda de um produto financeiro. • Mailing direto para clientes da empresas sobre o produto. • As variáveis disponíveis são as seguintes. • TOTAL DE GASTO NO PRODUTO • SEXO • TOTAL DE PRODUTOS DO CLIENTE • IDADE Estamos interessados em analisar quais características do cliente tornam mais provável ele adquirir o produto.

23. Identificação de Nichos e Oportunidades Qual o tamanho do mercado potencial? Onde estão os nossos consumidores? Quantos já possuem nossos produtos? Como está minha força de venda?

24. Identificação de Nichos e Oportunidades

25. Identificação de Nichos e Oportunidades • Desses municípios é possível conhecer dados sócio demográficos, econômicos e empresarias e mercado potencial como por exemplo: • População • IDH Renda • Taxa de Analfabetismo • Expectativa de Vida • Número de Empresas por porte e por atividade econômica • Número de Funcionários por porte e por atividade econômica • Receita e Impostos gerados • Número de Agências • Mercado Potencial para auto, saúde, vida, previdência privada e RIC, segmentado por foco de atuação 150 Melhores municípios • Dentro de uma visão de potencial de consumo e de crescimento econômico. Foram selecionados os melhores municípios no Brasil. Estes municípios foram segmentados em 9 grupos de importância.

26. Obrigada! Erika Medici Erika.medici@gmail.com