MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD

1. MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD

2. MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara. De la misma forma que un prisma descompone la luz blanca en siete colores, el modelo diferencia los Siete Elementos que siempre están presentes en toda negociación y que a menudo se encuentran mezclados.

3. MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD RESULTA DE UNA INVESTIGACIÓN ADELANTADA POR ROBERT FISHER Y WILLIAM URY A FINALES DE LOS AÑOS SETENTA (70) COMO PARTE DEL “PROYECTO HARVARD DE NEGOCIACIÓN”

4. MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD La base teórica inicial quedó recogida en el libro “Gettingto YES” (1981), convirtiéndose en el libro de negociación de referencia a nivel mundial, luego de su segunda edición en 1991 en donde participó Bruce Patton, reconocido por ejecutar JoinVenture con empresas a nivel mundial y de amplia experiencia y reconocimiento en el sector empresarial. Fundador de VantagePartners.

5. MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD Con sus investigaciones, Fisher y Ury trataron de responder a una pregunta: ¿cuál es la mejor manera de que las personas traten sus diferencias? Según ellos, hasta entonces existían dos formas de negociar: • NEGOCIACIÓN BLANDA • NEGOCIACIÓN DURA

6. MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD NEGOCIACIÓN BLANDA EL NEGOCIADOR HACE CONCESIONES FÁCILMENTE PARA LLEGAR A UN ACUERDO EVITANDO EL CONFLICTO PERSONAL.

7. MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD NEGOCIACIÓN DURA EL NEGOCIADOR CONSIDERA LA SITUACIÓN COMO UNA LUCHA DE VOLUNTADES Y ADOPTA UNA POSICIÓN EXTREMA PARA “GANAR”.

8. MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD EL “PROYECTO HARVARD DE NEGOCIACIÓN”, CON FISHER Y URY A LA CABEZA, PROPONÍA UNA TERCERA VÍA: LA “NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS”.

9. MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD LOS CUATRO “PRINCIPIOS” SOBRE LOS QUE SE PUSIERON LAS BASES DEL “MÉTODO” ERAN LOS SIGUIENTES: “SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA”. “CÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES”. “INVENTE OPCIONES EN BENEFICIO MUTUO”. “INSISTA EN UTILIZAR CRITERIOS OBJETIVOS”.

10. MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD • EN BASE A ESTOS CUATRO (4) PRIMEROS PRINCIPIOS ANTERIORES SE DESARROLLARON LOS SIETE (7) ELEMENTOS QUE REGULAN COMO REFERENCIA MUNDIAL, UNA NEGOCIACIÓN .

11. MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD • INTERESES • SE DEBE PRESTAR ATENCIÓN A: • LAS MOTIVACIONES • ASPIRACIONES • PREOCUPACIONES • Y DEJAR DE LADO: • SU POSICIÓN • SU PODER DE COERCIÓN • SUS DERECHOS LEGALES POSITIVO NEGATIVO

12. MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD • El ENFOQUE HACIA LOS INTERESES PERMITE LA APLICACIÓN DE LA CRATIVIDAD A LOS CONFLICTOS. EL ANÁLISIS DEL “POR QUÉ” Y “PARA QUÉ” DETRÁS DE LAS POSICIONES PERMITE BUSCAR MANERAS DE SATISFACER LAS NECESIDADES.

13. MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD • OPCIONES • SON LOS POSIBLES ACUERDOS ENTRE LOS NEGOCIADORES, SE REQUIERE QUE LAS PARTES SEAN MUY CREATIVAS, EL PROBLEMA RADICA PRINCIPALMENTE EN

14. MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD • ALTERNATIVAS • TRATA DE LO QUE LAS PARTES PUEDEN HACER, CADA UNA POR SU LADO, POR SEPARADO Y JUNTAS EN EQUIPO, SE EVALÚA ENTONCES QUE RESULTADO FUÉ EL MÁS OPTIMO.

15. MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD • LEGITIMIDAD • SE REFIERE A LA ARGUMENTACIÓN SOBRE LA BASE DE CRITERIOS OBJETIVOS E INDEPENDIENTES, PARA ELLO SE REQUIERE DE UN CRITERIO EXTERNO QUE EVITA LA COERCIÓN.

16. MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD • COMUNICACIÓN • SE REQUIERE DE ENTENDER LA CONTRAPARTE POR MEDIO DE LA ESCUCHA ACTIVA Y HABLANDO DE FORMA CLARA CONFIRMANDO DE VEZ EN VEZ CON SUS PROPIAS PALABRAS LA IDEA GENERAL DE SU INTERLOCUTOR.