Factoring Internacional Optimizando sus Exportaciones Bajo Cuenta Abierta

1. Factoring Internacional Optimizando sus Exportaciones Bajo Cuenta Abierta Expositor: Fernando A. MeloSenior VP. Regional Director Latino America

2. Temas Sesión I • Exportando Bajo Cuenta Abierta • Rentabiliza a Menor Riesgo • ¿Qué es Factoring Internacional? • Ventajas y Beneficios • ¿Qué es FCI? • Qué es IFG? • Qué son contratos Bilaterales? Sesión II • Factoring Internacional en Latino America • Casos de Éxito • Preguntas

3. 3% 5% 11% 81% Open Account L / Cs Collections Other Fuente: Global Business Intelligence Corp report commissioned by Misys Exportando Bajo Cuenta Abierta Existen diversos medios de pago para exportar al extranjero : • Cash against documents (CAD), • Cartas de crédito, • Cobranzas • Cuenta abierta u open account Sin embargo, la exportación vía open account ha tomado protagonismo en los últimos años, dejando de lado los medios de pago tradicionales. Los plazos de pago mediante cuenta abierta oscilan entre 30 y 120 días, comprometiendo el flujo de capital de trabajo. El plazo de pago promedio es entre 45 y 60 días debido a que la mayoría industrias que trabajan factoring internacional exportan bienes duraderos. Sin embargo, atendemos empresas exportadoras que comercializan otros tipos de productos con plazos de pago hasta 180 días. El factoring internacional es una herramienta útil para obtener capital de trabajo y garantía de pago.

4. Rentabiliza a Menor Riesgo

5. Rentabiliza a Menor Riesgo • En este programa, Wells Fargo mide y elimina, sin recurso, el riesgo del comprador en los EEUU o Canadá. A su vez, el banco local mide el riesgo de su cliente, el exportador. (con o sin recurso). Con la garantía del 100% del valor nominal de cada factura de exportación otorgada por WF (AA+), el banco local se siente más seguro para poder otorgarle financiamiento a su cliente exportador. • De esta manera el Exportador puede incrementar sus ventas al exterior con financiamiento adicional ya que el banco está en una mejor posición para medir el riesgo con mayor seguridad.

6. ¿Cómo Apoyan los Bancos? Rol del Factoraje • Ambos somos especialistas. Cubrir, mantener, administrar y garantizar el riesgo de estos rubros difíciles tiene un costo y a su vez el exportador tiene que mantener suficiente margen bruto para asumirlo. • Podemos otorgarle nuestra garantía en cualquier sector, sin embargo si el comprador no esta en nuestra base de datos, (información financiera del comprador en los EEUU) es esencial que se obtenga o será denegado la cobertura. Compradores con información limitada no serán aprobados. • Aún dentro de nuestras industrias preferidas, entre más establecido sea el comprador más oportunidad existe para que se pueda aprobar y por supuesto otorgar nuestra garantía. • El factoraje es el producto más básico y sencillo en la industria de mitigación de riesgo. • Legal mente, la deuda (cuentas por cobrar del exportador) le pertenecen a Wells Fargo. Son vendidas al banco local y a su vez cedidas a Wells Fargo.

7. ¿Cómo Apoyan los Bancos? Rol del Factoraje • No existen condiciones implícitas o complicadas con las cuales el banco local pueda equivocarse y perder su derecho de reclamar nuestra garantía. Es mas como la deuda es legalmente de Wells Fargo el banco local no tiene que reclamar la garantía es automáticamente remitida por Wells Fargo a los 60 días de una declaración de banca rota del comprador 90 días después de la factura mas atrasada. • No abra preocupación por los costos legales de cobranza o dialogo adicional con el deudor! La deuda es de Wells Fargo y nosotros nos encargamos de todo este proceso. • En conclusión, el factoraje es un producto especializado con su calidad de garantía ofrecida ya que cubre un 100%, más los costos legales de cobro de la deuda morosa o incobrable. • Esto se compara favorablemente con los seguros y otros productos que cubren un máximo de un 90% con un deducible anual y es administrado por el exportador o su banco y no ofrece el servicio de cobranza.

8. Seguro de Exportación vs. Factoraje • El seguro o una póliza de seguros de exportación es un contrato que asegura y elimina el riesgo comercial y político de un comprador. • El seguro normalmente asegura (no es una garantía) hasta un 90%, siempre tendrá un deducible anual, un costo anual basado en volumen de ventas aseguradas y deducibles por cada cliente. • Ambos el seguro y el factoraje cubren el mismo tipo de riesgo. Ninguno cubre riesgos causados por disputas comerciales, fraude, y rechazos por motivo de calidad o cumplimiento. • El seguro tiene sus costos indirectos. La póliza de seguro necesita ser entendida y administrada muy de cerca por el banco o el exportador. • El factoraje asume los costos legales de cobro y reclamo. No requiere seguimiento por parte del cliente.

9. ¿Qué es el Factoring Internacional?

10. ¿Qué es el Factoring Internacional? Definición: • El factoraje es un proceso que elimina el riesgo financiero para el exportador y a su ves ofrece liquidez para las facturas de exportación. • El cobro de las facturas y la garantía como hemos visto, son las funciones más importantes. Adicionalmente la monetización (descuento o línea rotativa para el exportador) de la cuenta por cobrar es la tercer ventaja. Es el único producto verdaderamente diseñado para generar capital de trabajo para el exportador de una forma repetitiva y a su vez provee un control a su banco el cual lo ayuda a tomar el riesgo necesario. (Q&A) • El proceso completo es esencial para poder disfrutar de las verdaderas ventajas del factoraje. • El objetivo principal del factoraje es darle el financiamiento requerido al cliente-exportador ya que el que otorga el financiamiento controla los flujos de pago en garantía. Dándole seguridad al banco local en el descuento de las facturas.

11. ¿Qué es el Factoring Internacional? Funciones: Garantía 100%: • Una de las funciones principales del factoraje es el manejo y la eliminación del riesgo comercial-financiero del comprador. Eliminamos en un 100% ambos el riesgo financiero definido legalmente como “Financial inability to pay.” Esto incluye pagos morosos y el desfalco comercial (bancarrota bajo las leyes de los EEUU). Cobranza integrada: • Otra función muy importante es que Wells Fargo asume el proceso de la cobranza. El comprador en los EEUU siempre le pagará a Wells Fargo directamente y no al exportador o al banco local. Esta función le da tranquilidad e impone disciplina al banco que presta contra nuestra garantía. Administración: • La administración del reclamo de una deuda morosa o incobrable es una responsabilidad totalmente asumida por Wells Fargo. La eliminación de estas responsabilidades es el factoraje. La alternativa es mantener o establecer un departamento de cobranzas y cuentas por cobrar dentro de la propia empresa del exportador.

12. ¿Qué es el Factoring Internacional? Mecánica: • El factoraje esta diseñado para “comprar” las facturas de exportación de un cliente-exportador a través del banco local y a su vez Wells Fargo asume posesión legal de las facturas. (compra-venta). También en ese momento el exportador puede recibir un adelanto en efectivo normalmente hasta el 80% de la factura, otorgado por el banco (arreglo contractual). La idea es obtener flujos repetitivos del cliente exportador. Que el reciba su capital de trabajo en forma “repetitiva”, con tal que siga vendiendo facturas al banco. • En verdad es un contrato de compra venta entre el exportador el Banco y WFTC. Es decir, el exportador normalmente recibe remuneración anticipada, ($$) por vender sus facturas y se siente seguro sabiendo que su banco y Wells Fargo asumen el riesgo financiero y la administración total de la cobranza. • Ninguna casa de factoraje asume el riesgo de las disputas comercialesentre vendedor y comprador o el incumplimiento del exportador. Es mas ningún tipo de producto de mitigación de riesgos comerciales asume el riesgo disputa comercial. El manejo del intercambio comercial siempre tendrá un porcentaje de disputas comerciales. Estas varían por sector y normalmente no exceden un 10% del valor total medido anualmente.

13. Procedimiento 1 Exportador Importador Banco Local Factor Exportador Factor Importador (FI) Luego de que Exportador brinda su lista de principales compradores al banco local, Se solicita a Wells Fargo la aprobación de líneas para los principales compradores del cliente exportador. (Nombre, dirección, contacto monto anual y términos de venta.

14. Procedimiento 2 Exportador Importador Banco Local Factor Exportador Factor Importador (FI) WF evalúa e informa al banco local el monto limite aprobado para cada importador (comprador). Se le comunica al exportador las líneas de crédito y montos aprobados.

15. Procedimiento 3 Exportador Importador Banco Local Factor Exportador Factor Importador (FI) Cliente exportador realiza el embarque, emite la factura y envía los documentos de embarque a su comprador. (Originales). Copias al banco local. Factura y Reconocimiento de embarque.

16. Procedimiento 4 Exportador Importador Banco Local Factor Exportador Factor Importador (FI) Exportador entrega al Banco local copia de facturas endosadas y demás documentos necesarios. Se procede al descuento de las facturas. Se envía las facturas endosadas al WF para gestión de cobranza ante importador.

17. Procedimiento 5 Exportador Importador Banco Local Factor Exportador Factor Importador (FI) Al vencimiento de cada factura el Importador paga el monto de factura al WF, quien trasladará los fondos al banco local. Se cancela descuento de facturas, y deposita a la cuenta del exportador saldo a favor.

18. Comisiones • Las comisiones de factoraje varían y tienen función directa con el volumen y el riesgo. • También existen “discount factors” que cobran por día e incluyen el interés y la comisión en la tasa total. Estos cobran normalmente un 3% por factura y después de 30 días otro 3% por mes. Estas casas especializan en aquellas compañías que están necesitadas de dinero rápidamente. Afortunadamente, en Wells Fargo Trade Capital este tipo de negocio no es nuestra meta. (36% por año!). • Para el cliente de una casa de factoraje las comisiones son (“flat”) calculadas por cada factura comercial. Si el volumen de ventas son $10 Millones anuales, una comisión (como ejemplo) de 0.50% es descontada de cada factura independiente de el termino de venta. Es decir, es igual el valor de la comisión para una venta a 30 días que para una venta de 90 días.

19. Ventajas y Beneficios

20. Ventajas • Exportar con “confianza” y a su vez crecer con confianza. • Aumentar el volumen de exportaciones atando el financiamiento otorgado por su banco local a sus cobros del exterior. • “Crecer las ventas” implica evaluar el riesgo financiero, los requerimientos de capital, y el riesgo crediticio. Su banco le dará el adelanto en efectivo necesario como capital de trabajo. • Eliminar el riesgo de sus compradores y poder aceptar los términos de venta normalmente dictados por el comprador es una ventaja competitiva. A su vez poder ofrecer términos a plazo diferentes a sus competidores as otra ventaja competitiva. • Exportar sus bienes y servicios sin la presencia de una carta de crédito y obtener financiamiento por parte de su banco. • Exportar bienes bajo términos “Cuenta Abierta” sin riesgo del fracaso financiero del comprador y con un sistema de cobranzas seguro.

21. Resumen Beneficios • Con nuestro producto el riesgo de la cobranza se elimina y el pago está garantizado en un 100%. • No existen deducibles anuales y no existen costos legales por la cobranza. Por ende no hay espera de 6 meses a un año por el reclamo y no vamos a eliminarlo como cliente porque ocurrieron demasiados reclamos. La decisión final del perfil crediticio de sus compradores es nuestra. • Si rechazamos a un comprador quizás les ayude entender que su venta pendiente no la cobrarían resultando en una pérdida. El producto les ayuda a eliminar problemas potenciales a futuro ya que todas las ventas de sus cliente pueden ser depuradas antes del embarque.

22. Seguro de Exportación vs. Factoraje • Cumplimiento, seguimiento/administración, estricta con las condiciones de una póliza de seguro es primordial y un error por parte de un empleado en el seguimiento de las condiciones en una póliza de seguros y/o en el proceso de un reclamo dictado por la póliza de seguro es la causa principal de los rechazos de un reclamo de pago con los seguros. • Las pólizas de seguro requieren que el exportador le otorgue todas las ventas (buenas y malas). El no cumplir con esta condición es base para un rechazo de cualquier reclamo. En el factoraje esta condición no es requerida, el exportador puede escoger ciertas cuentas por cobrar. • En el seguro no existe una relación entre el financiamiento y la garantía. Normalmente el exportador o el banco es el dueño de la póliza. En contraste, en el factoraje el banco es el dueño de las facturas/cuentas por cobrar. • Establecer una relación con Wells Fargo Trade Capital y su banco es implementar las bases para tener a un especialista manejando tus cuentas por cobrar y los cobros.

23. ¿Qué es FCI?

24. Factors Chain International (FCI) • Desde el 2005 Wells Fargo pertenece a Factors Chain International (FCI), cadena abierta de factoraje internacional establecida en 1968 y registrada en Holanda. • A la fecha está integrada por 247 miembros (bancos y empresas de factoring) de 66 países.

25. Europa y USA Europa y USA: Algunos miembros de FCI

26. Asia: América Latina: Algunos miembros de FCI

27. Marco Legal de Factoring Los miembros de FCI, al firmar el Interfactor Agreement se someterán a las reglas que se estipulan en los siguientes tres documentos normativos: • The Code of International Factoring Rules (GRIF) • The Interfactor EDI Rules • The Rules of Arbitration

28. Que es IFG?

29. Que es IFG? • IFG se fundo en 1963 como un grupo de compañía para fomentara el factoraje internacional. Fue la primera organización con este tema. Wells Fargo es miembro desde el 2005. • El objetivo principal fue ayudar a las compañías de factoraje en cada país fomentar sus exportaciones internacionales a otros importadores y casas de factoraje. • Se distingue de otras organizaciones con un enfoque especializado en Asset Based Lending. O sea no solo fomenta la aprobación de un comprador y la función de cobranzas sino también influye en la porción del préstamo para el exportador. • La miembresia es mas pequeña y especializada con poca penetración en latino America. • Son Basados en Bélgica.

30. Que es un Arreglo Bilateral? • El contrato bilateral es un contrato exclusivo entre Wells Fargo y el banco local. • Se recomienda este tipo de arreglo cuando la mayoría de los compradores están radicados en los EEUU y Canadá. • Se recomienda a FCI cuando la mayoría de las transacciones están divididas entre los EEUU, regional y hacia Asia y Europa. • La gran mayoría de nuestros clientes de FCI están radicados en Asia y Europa. Sin embargo la gran mayoría de miembros bilaterales están radicados en Centro America y el Caribe. • Los miembros de FCI utilizan la plataforma operacional propiedad de FCI conocida como Edifactor el cual Wells Fargo es miembro y tiene acceso. En el arreglo bilateral se utiliza el sistema operacional de Wells Fargo. Ambos son muy buenos.

31. Factoring Internacional Latino America • El valor total de exportaciones hacia el resto del mundo proveniente de la región disminuyo en un 24% comparado con el 2008. Esto se atribuye directamente a la crisis financiera global la cual estamos aun en las etapas finales. Se espera una mejoría para fines del 2010 en varios sectores. La disminución representa un 15 % de declive en precio y un 9 % en cantidad. • Este disminución combinada es algo fuera de serie ya que no se ha visto un bajón tan drástico desde la “gran depresión” de los EEUU en el ano 1937. • Ambos las exportaciones y también las importaciones declinaron durante el 2009 pero el impacto fue mucho mas serio durante el primer trimestre del 2009 con bajones porcentuales del 31 y 29 % respectivamente. Obviamente esto implica una mejora para el 2010. • El estudio de ECLAC una división de la Naciones Unidas atribuye la mejoría económica a un incremento leve en los precios del cobre, petróleo, soya, y trigo combinada con la demanda fuerte de China en el ultimo trimestre del 2009.

32. Factoring Internacional Latino America Annual GDP

33. Factoring Internacional Latino America • Como se puede apreciar en el grafico, las economías de Latino America, con la excepción de Venezuela, tuvieron una mejor actuación económica durante la crisis comprado con el resto del mundo. • La contracción económica en el 2009 será mejorada con ana mejor actuación en el 2010. • Creo que es importante mencionar el rol de la moneda o el tipo de cambio durante este periodo. Un factor que puede haber afectado las exportaciones es la revaluación de las monedas de la región versus el Dólar. Históricamente esto no ha sido el caso. • A partir del 2008 todas las monedas de la región empezaron a apreciarse versus el Dólar causando estragos al exportadores. Estas apreciaciones a veces fueron fuertes ascendiendo hasta un 20-30%.

34. Casos de Éxito

35. Caso de Éxito #1 • En el año 2008 una empresa fabricante de jeans ubicada en Guatemala obtuvo un contrato de un comprador en los EEUU conocido como Abercombie and Fitch. La empresa Guatemalteca con 3,000 empleados ya estaba a un nivel de capacidad muy alto y este contrato era para “full package”. Osea la empresa necesitaría comprar todos los insumos primarios (algodón, tela, diseño, y añadir más empleados). • Su banco local estaba dispuesto a abrir cartas de crédito para comprar los insumos necesarios para elaborar el producto terminado pero requerían más colateral ya que la empresa estaba cerca del tope de su línea de crédito. • La empresa le ofreció el contrato de Abercrombie al banco como colateral, sin embargo el incremento de línea a $5MM fue rechazado. • En ese momento entra el único banco que trabajaba el producto de factoraje con Wells Fargo. El banco examina el contrato y lo somete a aprobación a WFTC. Wells Fargo aprueba una línea de $7MM para ese comprador a 90 días cada factura. La empresa ese año pudo incrementar sus ventas anuales a $50MM debido a la relación de factoraje implementada por el banco local y Wells Fargo.

36. Caso de Éxito #2 • En el año 2009 un banco peruano somete una aprobación para la venta de aceite de palma africana. La venta es por mas de $10MM a 120 días plazo. • Este un ejemplo de industrias no tradicionales.

37. Caso de Éxito #3 • En el año 2010 una empresa maquiladora en El Salvador, de velas hechas a mano, recibe un contrato de Spiegel, una compañía de ventas por catálogo. • Su banco actual no banco pudo entender como aumentar su línea de crédito sin colateral adicional y nada más que las ordenes de compra de Spiegel. • Entra HSBC El Salvador y les ofrece una línea de factoraje utilizando las ordenes de compra como colateral conjuntamente con la aprobación de Wells Fargo para Spiegel.

38. Caso de Éxito #4 • En el año 2010 una empresa ecuatoriana de atún enlatado se acerca a su banco para pedir un aumento a su línea de crédito para venderle a una compañía en los EEUU, conocida como Starkist. El mismo caso, otro banco que entiende el factoraje internacional se lleva el negocio.

39. Muchas GraciasFernando A. MeloSenior Vice PresidentWells Fargo Capital Finance Trade Capital 200 S. Biscayne Blvd suite 1400Miami, Florida, 33131-2310 Off: 305-789-4756Cell: 305-807-1817