1 / 55

Basic Life One

Basic Life One. Agenda curs - Prezentare companie GAM - Prezentare produse - Procesul de vanzare – cumparare - Pasii Procesului de Vanzare - Cumparare - Consultantul Financiar Groupama. Groupama.

kadeem-mccormick
Download Presentation

Basic Life One

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Basic Life One

  2. Agenda curs- Prezentare companie GAM- Prezentare produse- Procesul de vanzare – cumparare- Pasii Procesului de Vanzare - Cumparare - Consultantul Financiar Groupama

  3. Groupama Groupama: o prezenţă franceza puternică pe pieţele europene mature, dar şi pe pieţele în curs de dezvoltare, caşi România • € 17,4 miliarde Venituri din prime • 16 milioane clienti Groupama • 38.500 angajati • Prezenta in 14 tari

  4. 4 Groupama România: fuziune şi dezvoltare 2008 Achiziţie 2009 Fuziune România Un singur nume, o reţea de distribuţie unificată, produse noi, o echipă 2010 Dezvoltare & Profitabilitate susţinută

  5. Asiguram ce conteaza pentru tine

  6. Procesul de vanzare - cumparare

  7. Procesul de vanzare - cumparare Abordarea procesului de vanzare – cumparare centrată pe vânzător • Vreau să-i vând o poliţă Abordarea procesului de vanzare - cumparare centrată pe cumpărător • Mă interesează nevoile tale • Da, vreau să-ţi vând o poliţă, dar vreau să-ţi vând o poliţă care îţi este potrivită şi îţi aduce beneficii

  8. Procesul de vanzare - cumparare

  9. Asigurarea de viata Introducere

  10. Introducere in Asigurarile de Viata Definitia unei Asigurari de Viata Asigurarea de viaţă reprezintă o formă de protecţie financiară a: • Persoanei Asigurate (accidente, îmbolnăviri, etc); • Dependenţilor sau a altor persoane desemnate ca beneficiari (în cazul decesului Asiguratului). Transferul de risc de la un individ la un grup

  11. Introducere in Asigurarile de ViataMecanismul unei Asigurari de Viata Somaj Incapacitate de munca Spitalizare Accident Invaliditate Deces Prematur PROTECTIE Nivelul Cheltuielilor ? Pensia de stat C P – C C

  12. Beneficiile Asigurării de Viaţă (A.V.) • A.V. este o proprietate creată instantaneu • Indemnizaţia de asigurare reprezintă o sumă certă într-un moment incert • A.V. este un sprijin financiar în cazul unei invalidităţi • A.V. poate reprezenta un venit suplimentar la pensie • A.V. este o formă de protejare a proprietăţilor unei familii

  13. Beneficiile Asigurării de Viaţă (A.V.) • A.V. este o formă de protejare a afacerii • A.V. este o modalitate de a economisi bani • Moştenire • Protecţia financiară a familiei • Asigurarea angajaţilor de către firmă • Asigurarea viitorului copiilor

  14. Pasii procesului de vanzare

  15. Pasii procesului de vanzare • 1. Prospectarea • 2. Contactul Telefonic • 3. Intalnirea 1 – discutia preliminara, FAN • 4. Intalnirea 2 – solutii, finalizare • 5. Urmarirea Vanzarii • 6. Inmanarea politei • 7. Service

  16. Cauta clientii potriviti

  17. Prospectarea Scop: • Identificarea de potentiali clienti

  18. Prospectare • Profilul Clientului • Sursele de prospectare • Obtinerea de referinte • Piata tinta

  19. Profilul clientului • 25 – 50 ani • Responsabilitati • Educatie • Activ profesional • Venituri peste medie

  20. Prospectarea Surse de prospectare: • Piata naturala • Referinte / Trimiteri • Observatii personale

  21. Prospectarea Surse de prospectare • Piata naturala cunoscuti colegi familie prieteni

  22. Prospectarea Referinte vs. trimiteri • Referinţe = nume + informaţii despre acea persoană + recomandare • Trimitere = nume + informaţii despre acea persoana + recomandare + discuţie prealabila

  23. ProspectareaObtinerea de Referinte • Cereti feedback asupra discutiei • Prezentati profilul clientului • Cereti numele persoanelor • Cereti informatii despre persoane • Cereti ajutor pentru prioritizare • Cereti acordul pentru a utiliza recomandarea

  24. Prospectarea Piata tinta • Clienţii aparţinând unei pieţe ţintă au cel puţin o caracteristică comună • Informaţia circulă mai uşor într-o piaţă ţintă • Agentul se face mai uşor cunoscut

  25. Prospectarea Proaspat casatoriti Persoanele divortate Parinti Oameni de afaceri Care este piata ta tinta? Oameni cu proprietati Oameni care au datorii limitate

  26. Abordarea clientilor

  27. Abordarea Scop: • Stabilirea intalnirii cu clientul Tipuri de abordare • Telefonica • Direct • Prin corespondenta

  28. Abordarea Etapele abordarii • Prezentare consultant • Mentionare recomandare • Motivul abordarii • Beneficiile intalnirii • Propunerea si Obtinerea intalnirii Una din conditiile obtinerii intalnirii este calitatea prospectarii

  29. Tipuri de obiectii aparute la telefon • Nu am timp • Nu ma intereseaza • Am deja o asigurare de viata • Nu am bani • Trimiteti-mi oferta pe mail • Mai sunati-ma!

  30. Rezolvarea obiectiilor • Manifestati intelegere • Reluati obiectia • Rezolvati obiectia

  31. Analiza nevoilor financiare

  32. Analiza nevoilor financiare Scop • Identificarea nevoilor financiare ale clientului

  33. Analiza nevoilor financiare • Etapele intalnirii de analiza nevoilor financiare: Construirea relatiei cu clientul (prima impresie) Prezentare GAM + Generalitati despre asigurari Identificarea nevoilor specifice (FAN) Raspunsuri la intrebari Obtinerea acordului pentru prezentarea de solutii (stabilirea intalnirii a II-a) Obtinerea de referinte

  34. Documentele… • Dosar pentru client • Agenda • FAN • Carti de vizita • Cereri de asigurare, chestionare speciale • Brosura companie • Chitantiere

  35. Recomandarea solutiilor potrivite

  36. Pregatirea Solutiilor • Clientii nu cumpara ce li se prezinta, ci ceea ce ei au nevoie • Solutia si prezentarea ei vor fi construite inainte de intalnirea de vanzare • Nu vindem produse, ci solutii la nevoile clientului • Cuvantul cheie: Nevoia

  37. Tipuri de asigurari de viata • Asigurari de viata cu termen fix Uniplan – Asigurare de deces - acoperă numai necesităţile de protecţie Protect Plan - Asigurare de deces - acopera necesitatile de protectie numai pentru imprumuturi bancare • Asigurari de viata cu participare la profit Multiplan - Asigurare de viata mixta Junior Plan -Asigurarea de viata mixta redusa Junior Plan Plus - Asigurare de viata mixta redusa 3. Asigurarea de grup

  38. Prezentarea de solutiiEtapele intalnirii: • Recapitularea nevoilor identificate impreuna cu clientul • Prezentarea solutiei (CAB) + recomandare solutie optima pentru potentialul client • Intrebari si raspunsuri de finalizare • Finalizare vanzarii (semnarea cererii si incasarea primei) • Obtinerea de referinte

  39. Prezentarea soluţiilor Caracteristici Descriu date tehnice, denumiri, atribute ale unui produs sau serviciu

  40. Prezentarea soluţiilor Avantaje Arata cum un anumit produs sau caracteristicile acestuia pot fi folosite sau ajuta clientii

  41. Prezentarea soluţiilor Beneficiu • Arata cum produsul sau serviciile raspund nevoilor unui client

  42. Prezentarea solutiilor Prezentarea solutiei financiare se face: • Pornind de la CARACTERISTICI • Evidentiind AVANTAJELE • Vanzand BENEFICIILE

  43. Prezentarea soluţiilor Semnalele de cumpărare 2. Nonverbale - citeşte materialele prezentate - atitudine pozitivă - zâmbeşte - contact vizual - ia notiţe - este atent • Verbale • - puneîntrebări • - concluzionează • - discută • - confirmă

  44. Finalizarea • Scop: • semnarea cererii de asigurare • Finalizare directa • Finalizare alternativa

  45. Urmarire vanzare

  46. Urmarire vanzare Evaluare (underwriting) 1. Underwriting tehnic 2. Underwriting medical 3. Underwriting financiar 4. Underwriting ocupational 5. Underwriting hobby

  47. Urmarire vanzare • daca in urma evaluarii clientul se incadreaza la “standard” se emite polita… • daca nu este “standard” vom primi corespondenta pentru client: • Completare date (UW tehnic) • Chestionar (UW financiar) • Extraprima (UW ocupational) • Excludere (UW medical, UW hobby)

  48. Service post-vanzare

  49. SERVICE • Termenele de plata • La multi ani! • Cereti recomandari clientilor simpatici • Ce mai faceti? Sunteti bine? • Vorbiti cu clientul de cel putin 2 ori / an

  50. Modelul de succes Consultantul Financiar Groupama

More Related