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Faire des affaires en Asie. 1 ère partie: Présentation générale Chapitre 2: Code de conduite des affaires. 1- Les règles de la conduite des affaires. En Asie, tout négociateur doit se rappeler de 4 règles d’or:
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Faire des affaires en Asie 1ère partie: Présentation générale Chapitre 2: Code de conduite des affaires
1- Les règles de la conduite des affaires • En Asie, tout négociateur doit se rappeler de 4 règles d’or: • L’humilité: c’est une preuve de force. La colère est à proscrire car elle équivaut à la perte de la « face » • L’écoute: écoute active des messages verbaux et non-verbaux. L’utilisation de la PNL est utile. • Le réseau: élément indispensable dans les affaires. Utilisation d’un intermédiaire • La pédagogie: utilisation de métaphores, d’images et d’exemples. Il faut être très attentif aux usages et superstitions.
2- Eléments culturels • Importance du tissu relationnel: hiérarchisation des règles Européens Asiatiques Loi Raison (logique) Relations
Les asiatiques ne font jamais des affaires avec quelqu’un qu’ils ne connaissent pas. • La phase de la connaissance est plus ou moins longue. • Il ne faut jamais écourter cette phase. • Le small talk: discuter de la pluie et du beau temps afin de se connaître et de créer une harmonie. • Les asiatiques posent fréquemment des questions considérées comme indiscrètes pour les européens. • La cérémonie du thé ou du café.
Modes de tenue des discutions: prise de parole • Alterné: ex. les anglo-saxons • Ponctué: ex. la majorité des asiatiques • Chevauché: ex. les français et en règle générale tous les latins
Autres éléments culturels importants à la conduite des affaires en Asie: • Tendre la carte de visite avec la main droite (jamais la main gauche) ou avec les deux mains en s’inclinant légèrement (Chine) • Saluer d’abord la personne la plus haute placée hiérarchiquement ou la plus âgée. • S’adresser à tous vos interlocuteurs (il s’agit de sociétés communautaristes) • Utiliser le réseau et des intermédiaires pour faire passer des messages.
L’échange des cadeaux: important pour l’établissement et le bon maintien des relations. Rituel important. Il ne faut jamais ouvrir le cadeau que votre interlocuteur vous a offert devant lui. • Les occasions informelles: karaoké, bar, restaurant, toutes ces occasions sont importantes pour tisser des liens. • Evitez les contacts physiques (hors le serré la main). La bulle personnelle est importante en Asie. Ces contacts sont à proscrire entre sexes opposés.
Tenue vestimentaire classique: extrême classicisme au Japon et en Corée du Sud. Dans les pays à tenue un peu décontractée (Inde, Thaïlande, Hong-Kong, Malaisie, Indonésie, Singapour), les tenues doivent être impeccables, propres et repassées. • Recours à un traducteur (même dans les pays où les négociations se tiennent en anglais).
3- L’importance de la structure sociale L’Homo Hierarchicus indien • Les milliers de castes (jatis) se regroupent en 4 catégories principales (varna) • Les Indiens descendent à l’origine d’un même homme (purusha): • De ses mille têtes sont nés les brahmanas (détenteurs de la pureté et de la connaissance); • De ses bras sont issus les kshatriyas (les guerriers); • De ses cuisses, les vaishyas (les marchands); • De ses pieds, les shudras (paysans, artisans, domestiques) • Enfin, les « intouchables » les parias.
Bibliographie • Bruno Marion « Réussir avec les Asiatiques. Business et bonnes manières », 2e édition, Eyrolles, 2008 • Eve Charrin, « L’Inde à l’assaut du monde », coll. Pluriel, Hachette Littératures, 2007. • http://indedunord.free.fr • http://www.abchine.fr
