8.- LA NEGOCIACIÓN Y SUS CARACTERÍSTICAS

1. 8.- LA NEGOCIACIÓN Y SUS CARACTERÍSTICAS 1

2. PROCESO A TRAVÉS DEL CUAL, DOS O MÁS PARTES, TRATAN DE REDUCIR O TERMINAR UN CONFLICTO ENTRE ELLOS (F. J. LEMUS, et al) PROCESO QUE OCURRE ENTRE DOS PARTES QUE TIENEN INTERESES EN CONFLICTO, PERO CON UNA ZONA DE CONVENIENCIA MUTUA DONDE LA DIFERENCIA PUEDE RESOLVERSE (GESTIOPOLIS.COM) PROCESO EN EL CUAL SE TRATA DE LLEGAR A UN ACUERDO ACEPTABLE, SOBRE ALGÚN ASUNTO EN EL CUAL LOS INTRERES SEAN CONTRAPUESTOS (P. BARTAK) UN PROCESO DONDE DOS O MÁS PARTES MODIFICAN SUS DEMANDAS, ES DECIR HACEN CONCESIONES MUTUAS, CON EL FIN DE LLEGAR A UN ACUERDO ACEPTABLE PARA TODOS (http://www.navegalia.com) DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN

3. ESENCIALMENTE PROCESO DE REGATEO (POSICIONES) • ÉNFASIS EN LO QUE SE NEGOCIA • SUPUESTO: LO QUE UNO GANA, LO PIERDE EL OTRO • - SE RECURRE A ENGAÑOS TRADICIONAL • SE TRATA DE REDEFINIR EL PROBLEMA • SE NEGOCIA EN BASE A INTERESES • SE BUSCA AMPLIACIÓN DE RESULTADOS PARA AMBAS PARTES • ÉNFASIS EN COMUNICACIÓN • - CREATIVIDAD (BÚSQUEDA DE SOLUCIONES) INTEGRATIVA TIPOS DE NEGOCIACIÓN 3

4. FAMILIAR EDUCATIVO COMERCIAL FINANCIERO LABORAL INTERNACIONAL ÁMBITO DE LA NEGOCIACIÓN 4

5. PRINCIPIO BÁSICO DE LA NEGOCIACIÓN SE DEBE PRIVILEGIAR LOS INTERESES EN LUGAR DE TOMAR POSICIONES Dominan Intereses en Común Dominan Intereses en Conflicto Intereses Balanceados Solución Negociación 5

6. Algunos negociadores toman posiciones en lugar de concentrarse en intereses y necesidades • Cuando se toman posiciones, las posiciones iniciales tienden a mantenerse • Tales posiciones son, muchas veces, arbitrarias y basadas en información incompleta sobre la situación • Generalmente, el acuerdo alcanzado representa un punto intermedio entre las posiciones adoptadas inicialmente • - Si se toman posiciones, el proceso de negociación conduce a resultados pobres, ya que usualmente el punto intermedio no representa un acuerdo óptimo. “TOMAR POSICIONES DIFICULTA LA NEGOCIACIÓN”

7. Los intereses definen el problema, y motivan a las personas • En las posturas opuestas puede haber intereses compartidos, y compatibles con el beneficio mutuo El mayor problema en una negociación no reside en las posiciones en conflicto, sino en el conflicto entre las necesidades, los deseos y las preocupaciones de cada parte • Se debe atacar los problemas, no a la gente • Los intereses más poderosos de las personas son las necesidades humanas básicas: seguridad, bienestar económico, reconocimiento, etc. “PRIVILEGIAR LOS INTERESES PROPICIA LA NEGOCIACIÓN”

8. Alto Interés por una buena RELACIÓN Bajo Estilos de negociación COLABORATIVO “pierdo/ganas” COOPERATIVO “gano/ganas” RETICENTE “pierdo/pierdes” COMPETITIVO “gano/pierdes” Bajo Interés por obtener BENEFICIO Alto

9. OBJETIVOS PROPÓSITOS QUE DEBEN ORIENTAR A LOS NEGOCIADORES DURANTE LA NEGOCIACIÓN NEGOCIADORES ACTORES PRINCIPALES DE UNA NEGOCIACIÓN, PUEDEN ESTAR ACOMPAÑADOS DE MEDIADORES O NO LUGAR EN NEGOCIACIONES FORMALES SE DEBE SELECCIONAR UN SITIO NEUTRAL DONDE LAS PARTES SE SIENTAN CÓMODAS ASPECTOS IMPORTANTES

10. COMPRENDER Y UTILIZAR LOS GESTOS GLOBALES Gesticular con las manos Cejas levantadas Mano apoya- da en el mentón ESCUCHAR APROBANDO PRESTAR ATENCIÓN DESTACAR UN PUNTO Mirada indirecta Brazo abra- zando el cuerpo Cejas frunci- das y ojos cerrados NECESITAR APOYO SENTIR CONFUSIÓN DEMOSTRAR DUDA

11. Negociación Prepararse para obtener lo que uno quiere - - - - No se negociar DESALIENTO DESILUSIÓN DECAIMIENTO • Soy rígido, cada • quién se mantiene • en su posición y rompemos la nego- ciación - Este tipo es imposible FRACASO ESTADOS DE ÁNIMO RESULTADO CONVICCIONES CONDUCTA ÉXITO • Soy abierto, trabajamos una solución entre ambos y llegamos a un acuerdo satisfactorio - Seré capaz de arreglar esto CONFIANZA ILUSIÓN ENTUSIAMO - Lo lograré + + +

12. - TODA LA NEGOCIACIÓN TIENE LA FINALIDAD DE RESOLVER ALGUNA DIFERENCIA MEDIANTE UN ACUERDO - EL ACUERDO DEBE SER ACEPTABLE: JUSTO PARA AMBAS PARTES - EL ACUERDO DEBE SER CREIBLE: OBJETIVO Y LIBRE DE AMBIGÜEDADES EN TODOS SUS PUNTOS - ES INDISPENSABLE EVITAR QUE HAYA MALOS ENTENDIDOS SOBRE LOS PUNTOS NEGOCIADOS ACUERDO - EL ACUERDO DEBE SATISFACER LOS INTERES RELATIVOS A LA ESENCIA DE LA NEGOCIACIÓN, Y ADEMÁS PROPICIAR UNA MEJOR RELACIÓN ENTRE LAS PARTES.

13. PREPARACIÓN APERTURA DESARROLLO CIERRE ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

14. - EVALUAR Y COMPRENDER CLARAMENTE LOS OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN - PREPARAR LA ESTRATEGIA Y LAS TÁCTICAS A UTILIZAR DURANTE LA NEGOCIACIÓN - ENSAYAR ROL PARA ANTICIPAR POSIBLES DIFICULTADES U OBSTÁCULOS - ESTIMAR LA DURACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN - REUNIR TANTA INFORMACIÓN COMO SEA POSIBLE SOBRE EL ASUNTO A NEGOCIAR, LOS NEGOCIADORES DE LA OTRA PARTE, Y SOBRE CUALQUIER OTRO ASPECTO IMPORTANTE - PENSAR PROFUNDAMENTE SOBRE LOS INTERESES EN JUEGO, PARA TRATAR DE ENCONTRAR PROPUESTAS NOVEDOSAS PREPARACIÓN

15. - Crear un clima adecuado puede contribuir a lograr el éxito, es decir, un clima inicial cooperativo y cordial mejorará la negociación - Las impresiones que se generan al inicio de la negociación son la clave que determina en gran medida lo que ocurrirá después - Un apretón de manos firme y una conversación trivial para romper el hielo (temas neutrales y ajenos al negocio) son aconsejables en el contacto inicial - Estos preliminares pueden arrojar pistas sobre la experiencia, la habilidad y el estilo del interlocutor APERTURA - Sin embargo, no es conveniente formarse una opinión firme en la primera reunión, ya que tal opinión debe revisarse en las siguientes fases de la negociación

16. GENERALMENTE LA NEGOCIACIÓN SE DESARROLLA DISCUTIENTO LOS PUNTOS ÁLGIDOS Y HACIENDO PROPUESTAS Y CONTRAPROPUESTAS NO RECHACE LAS PROPUESTAS INMEDIATAMENTE, ACLARE LOS ASPECTOS CONFUSOS Y ESTÚDIELA CON TRANQUILIDAD (respeto al otro negociador) NO INTERRUMPA LA EXPOSICIÓN DE LAS PROPUESTAS (esto puede incomodar a la contraparte); AL FINAL DE LA EXPOSICIÓN PUEDE HABER UNA CONCESIÓN TÉCNICA ÚTIL PARA TRATAMIENTO DE PROPUESTAS: HACER RESUMEN, TOMAR UN DESCANSO, ESTUDIARLO, RENEGOCIAR DESARROLLO FORMA APROPIADO PARA PROPUESTA: SIEMPRE Y CUANDO UDS. ACEPTEN LAS CONDICIONES 1,2,3.... , ESTOY DISPUESTO A ACEPTAR 1,2,3... , POR LAS SIGUIENTES RAZONES 1,2,3....

17. FASE FINAL DE LA NEGOCIACIÓN CUYO OBJETIVO ES CONSEGUIR EL ACUERDO DEFINITIVO EN LAS NEGOCIACIONES FORMALES SUELE DISPONERSE DE UN BORRADOR DE TRABAJO CON UN RESUMEN DETALLADO DE CADA UNO DE LOS PUNTOS NEGOCIADOS EN TAL RESUMEN SE DEBE DESTACAR LAS CONCESIONES HECHAS POR AMBAS PARTES Y RESALTAR LAS VENTAJAS QUE SE DERIVAN DE LA NEGOCIACIÓN EL RESUMEN PUEDE SERVIR TAMBIÉN PARA SEÑALAR LOS PUNTOS SOBRE LOS CUALES NO HAY ACUERDO, Y QUE PODRÍAN SER SOMETIDOS A FUTURAS NEGOCIACIONES CIERRE OTROS TIPOS DE CIERRE: a) CON ULTIMÁTUM (una de las partes impone a la otra ciertas condiciones); b) CON PLAZO (una de las partes se compromete a cumplir determinadas condiciones en un cierto tiempo); c) DISYUNTIVO (presentar a la otra parte dos soluciones y que ésta elija)

18. NEGOCIAR MEDIANTE EL “MAPAN” (MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO) DIFI CULTA DES VS ESTRA TEGIAS DIFICULTADOES: Mis reacciones Sus reacciones Sus posiciones Su descontento Su poder ESTRATEGIAS: Domínese Acepte Ayude Tienda puente Eduque PREPA RACIÓN VS IMPRO VISACIÓN ELABORE SU MAPAN E IDENTIFIQUE EL DE ELLOS: Descifre intereses (agendas ocultas) de ellos y los suyos. Busque medidas independientes REGLA DE ORO BUSQUE SOLUCIÓN QUE SATISFAGA LOS MAPAN Y SE BASE EN NORMAS JUSTAS TENIENDO VARIAS ALTERNATIVAS

19. EL EQUIPO NEGOCIADOR DE ALTO DESEMPEÑO RESPONSABILIDADES PERSONAJE PAPELES LÍDER: Cualquier equipo negociador necesita uno. Puede ser el más hábil, y no necesariamenteel de mayor jerarquía • DirigIr la negociación recurriendo a los demás si es necesario. • Dictaminar sobre asuntos básicos. • Organizar a todos los miebros del equipo negociador. • Mostrarse comprensivo con los puntos de vista de los oponentes. • Aparentar dar marcha atrás res- pecto a posturas del equipo. • Inducir falsa sensación de segu- ridad del otro equipo (relajarlos). BUENO: Es con quién se identificarán la mayoría de los miembros del equipo oponente. A los otros les gustaría que fuera el único nego- ciador. MALO: Eselopuestoalbueno y sufun- ciónes que laoposiciónsienta que sería más fácil llegar a un acuerdosinsu presencia. • Interrumpirelprocesocuando seanecesario. • Minar cualquier argumento o punto de vista de loscontrarios. • Intimidar laoposición y poner de manifiestosusdefectos.

20. EL EQUIPO NEGOCIADOR DE ALTO DESEMPEÑO PAPELES PERSONAJE RESPONSABILIDADES DURO: Opta por una línea intransigente. Planteael problema a laoposi- ción y losmiembrosdel equipo suelenadherirse a suposición. • Retrasar la negociación con tác- ticas dilatorias. • Lograr que los otros den marcha atrás respecto a sus propuestas. • Observar el desarrollo de la ne- gociación. CONCILIADOR: Recoge y aúna todos lospuntos de vista expresados para presen- tarlosdespués como un único argumento coherente. • Sugerir maneras para salir de un punto muerto. • Evitar que la discusión se aparte mucho del tema central. • Señalar con tacto las inconsis- tencias argumental de los otros.

21. TUTORIA No. 8 • Prepararse para una negociación con la modalidad de “role-playing” • Por sorteo los grupos designados negociarán sobre los temas que se especifican a continuación: • Personajes y temas: • - Gerente y subgerente: (Despedir o no a un director muy eficiente sorprendido infraganti en un negocio no lícito) • - Padre con su hija: (Prestarle el único vehículo que hay en la casa para salir a pasear el fin de semana con su “amigo”) • - Profesor con su alumno(a): (Después de “vaguear” durante el trimestre quiere alumno(a)quiere un punto para aprobar la materia) • - Dueño del negocio con su administrador: (Pide un aumento en su participación cuando el negocio cada vez produce menos ganancias ante la indolencia del administrador) 21