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Reenfocando el MARKETING Lic. Federico Menna mennaasociados@ciudad.com.ar Licmennafederico@gmail.com

Reenfocando el MARKETING Lic. Federico Menna mennaasociados@ciudad.com.ar Licmennafederico@gmail.com. Temas. Reenfocando el Marketing Análisis Comercial Investigación de mercados Marketing Estratégico Marketing Operativo Plan de Marketing Marketing Social Marketing Integrado.

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Presentation Transcript

  1. Reenfocando el MARKETING Lic. Federico Menna mennaasociados@ciudad.com.ar Licmennafederico@gmail.com

  2. Temas • Reenfocando el Marketing • Análisis Comercial • Investigación de mercados • Marketing Estratégico • Marketing Operativo • Plan de Marketing • Marketing Social • Marketing Integrado

  3. MARKETING mennaasociados@ciudad.com.ar licmennafederico@gmail.com

  4. Marketing

  5. Marketing El Marketing consiste en un proceso de intercambio mutuamente beneficioso.

  6. Reenfocando el Marketing

  7. Reenfocando el Marketing • Tratar al cliente como persona y como huésped • Orientación de toda la empresa hacia el cliente • Profunda actitud de servicio • Identificar a los principales clientes (Regla del 80/20) • Tener en cuenta también la long tail

  8. Reenfocando el Marketing • Crear relaciones a largo plazo y clientes vitalicios • Fidelizar clientes (Programa de fidelización) • Satisfacer las necesidades del cliente • Sorprender, deleitar y superar sus expectativas • Regla de Oro + Regla de Platino • Generar experiencias de compra memorables

  9. Reenfocando el Marketing • Ganar credibilidad y confiabilidad • Escuchar más y hablar menos • Aumentar los diálogos / Comunidades • Bienvenidas las quejas • No presionar excesivamente al cliente • Hacer todo más simple, más claro, más fácil, más amigable • Negocios + humanismo

  10. Reenfocando el Marketing • Marketing Integrado + Marketing Social • Vendedores = asesores + satisfactores + solucionadores • Evitar los ismos (consumismo, materialismo) • Respeto, amor, aceptación del cliente • Alinear el Marketing a la Visión, Misión, y Valores

  11. Investigación de mercados

  12. Investigación de mercado Es un proceso de obtención de información, análisis de la misma y presentación de resultados para disminuir los riesgos en la toma de decisiones.

  13. Investigación de mercado  Objetivos de la Investigación (Calidad de servicio, medios de comunicación, honorarios, etc.)  Diseño de la Investigación (Encuestas, entrevistas en profundidad, grupos de enfoque, etc.)  Diseño de la muestra (Representativa de la población)  Métodos de obtención de la información (encuestas por Internet, correo, telefónicas y personales)  Análisis y presentación de resultados (Tablas y gráficos)

  14. Marketing Estratégico

  15. Marketing Estratégico • Mercado (1) • Competencia (2) • Segmentación (3) • Target (Público objetivo) (4) • Posicionamiento (5)

  16. Mercado • Tamaño del mercado • Características • Entorno • Macroentorno • Microentorno

  17. Entorno Son variables, fuerzas, factores que impactan, influyen actualmente o en el futuro en el negocio / empresa.

  18. Entorno o Ambiente • Macroentorno (General) • Escenarios • Análisis FODA • Microentorno (Particular) • Fuerzas competitivas de Porter

  19. Escenarios • Político-legal • Socio-cultural • Económico • Tecnológico

  20. Político-legal • Políticas hacia determinados Sectores • Leyes impositivas / laborales • Reforma del Código Civil y Comercial • Apoyo a las Pymes • Falta de políticas proyectadas a largo plazo • Corrupción y cierto grado de inseguridad jurídica • Reglas de juego no del todo claras

  21. Socio-cultural • Tendencias, modas • Clientes más informados, más exigentes y cuestionan en mayor medida • Clientes menos fieles y comparan diferentes alternativas • Tendencia creciente a la capacitación • Nuevas formas y canales de comunicación

  22. Económico • Tasa de inflación / interés • Nivel de crecimiento • Nivel de empleo • Poder adquisitivo de la población • Accesibilidad al crédito • Tendencia al ahorro / consumo • Productividad • Tipo de cambio / devaluación • Globalización / crisis / incertidumbre

  23. Tecnológico • Rápida obsolescencia tecnológica • Asociación con la imagen • Convergencia cada vez mayor entre tecnología y comunicaciones • Diferentes avances gracias a la tecnología • Mayor accesibilidad a las mismas • Automatización creciente

  24. INTERNAS Fortalezas Debilidades EXTERNAS Oportunidades Amenazas Análisis FODA

  25. Fortalezas • Conocimientos especializados • Calidad de servicio de excelencia • Innovación permanente • Buen nombre / Imagen de marca • Ser el primero • Ser el único • Localización • 4 P del Marketing (Servicio/Honorarios/Distribución/Comunicación)

  26. Oportunidades • Incremento del poder adquisitivo • Globalización • Nuevas relaciones comerciales internac. • Crecimiento de la población en la zona • Nuevos contactos, club, gimnasio • Nuevos canales de comunicación de bajo costo

  27. Debilidades • Falta de actualización tecnológica • Personal desmotivado y poco comprometido • Dificultad para adaptarse a los cambios • Mala imagen de la empresa (decoración) • Excesivo tiempo destinado a cada cliente • Falta de dominio de otros idiomas • 4 P del Marketing

  28. Amenazas / Riesgos • Posible ingreso en la zona de un Competidor muy importante y reconocido • Inseguridad en el barrio • Situación económica en general • Hipercompetitividad • Tasa de inflación • Dificultad de acceso al crédito

  29. Fuerzas Competitivas (Porter) • Poder de negociación de los clientes • Poder de negociación de los proveedores • Competidores actuales • Competidores potenciales • Sustitutos (Ej. Manteca y margarina)

  30. Fortalezas(A-M-B) Producto Precio Distribución Localización Comunicación Imagen Facturación Debilidades(A-M-B) Producto Precio Distribución Localización Comunicación Imagen Facturación Análisis de la Competencia

  31. Segmentación

  32. Segmentación La segmentación de mercado consiste en dividir el mismo en diferentes grupos homogéneos de clientes, con deseos, gustos, necesidades, preferencias, características o comportamientos semejantes.

  33. Segmentación Localización (BN, Centro y Palermo) Edad (18-24, 25-34, 35-49, 50-64, 65 +) _ Sexo (Hombre, Mujer) _ NSE (Alto, Medio Alto, Medio, Medio Bajo, Bajo) Target Centro y BN 18 a más de 65 años Mujeres y hombres NSE Medio, Medio Alto, Alto Segmentación (Clientes)

  34. Segmentación (Clientes) • Segmento 1:Clientes localizados en BN y Centro, entre 18 y más de 65 años, mujeres y hombres, NSE Medio, Medio Alto y Alto. • Segmento 2: Clientes localizados en el Centro, entre 30 y 64 años, hombres y mujeres, NSE Medio Alto y Alto.

  35. Segmentación Localización (BN, Palermo, Belgrano) Sector Industrial (Gráfica, Textil, Turismo, Servicios) Tamaño (Grandes, Medianas, Pequeñas) Criterios de compra (Calidad, Servicio, Precio) Target Palermo y Belgrano Sector Servicios y Turismo Grandes y Medianas Calidad y Servicio Segmentación (Empresas)

  36. Segmentación (Empresas) • Segmento 1:Empresas localizadas en Palermo y Belgrano, del Sector Servicios y Turismo, Medianas y Grandes y que buscan Calidad y Servicio. • Segmento 2: Empresas localizadas en Belgrano, del Sector Servicios, Medianas y que buscan Calidad y Servicio.

  37. Targeting

  38. Targeting Targeting significa seleccionar segmentos de mercado.

  39. Targeting • 1. Atractivo del segmento • 2. Ventaja competitiva • 3. Competidores

  40. Target Consiste en un grupo de clientes que tienen características, necesidades, gustos, preferencias o comportamientos semejantes al que la empresa decide servir.

  41. Posicionamiento Lograr que un producto ocupe en la mente de los clientes un lugar claro, diferente y atractivo, en relación a otros productos competidores.

  42. Ejemplos de Posicionamiento • Pervinox espuma: “El primer jabón Espuma Antibacterial para manos” • Carrefour: “El precio más bajo …” • Agua Villa del Sur: “El agua liviana” • La Caja: “Los especialistas …” • Volvo: “El auto más seguro del mundo” • Christian Barnard: “El primer Médico en realizar un transplante del corazón”

  43. Ejemplos de Posicionamiento • Avis: “Somos la número dos, nos esforzamos más” • Día: “Precio + calidad” • Walmart: “Siempre precios bajos” • Marval, O´Farrel & Mairal: “El Estudio más grande y uno de los más antiguos de Argentina” • Pervicol: “Higiene rápida de manos sin enjuague”

  44. Mapa de percepción Alta Calidad Técnica Baja Calidad Humana Alta Calidad Humana Baja Calidad Técnica

  45. Marketing Operativo

  46. Marketing operativo • Producto / Servicio (6) • Precio / Honorarios (7) • Plaza / Localización / Distribución (8) • Promoción / Comunicación (9)

  47. Beneficios Características ¿Qué es? Ciclo de vida Introduc/Crecim/Madurez/Declive Reputación / Prestigio Imagen + Marca Calidad Tecnología Entorno físico Garantía Servicio postventa ¿Qué hace por mí? Trayectoria Calidez Calidad Médica Producto / Servicio

  48. “En nuestra fábrica hacemos cosméticos, en la perfumería vendemos ilusiones” Charles Revson

  49. Precio / Honorarios • Costo Plus:800 $(Costo) x 2 (Margen) = 1600 $ 800 $ (Costo) + 800 $ (Plus) =1600 $ (Precio / Honorario final) • Competencia:1300 $ / 1500 $ / 1800 $ • Demanda / Valor (Clientes):2500 $

  50. Plaza / Distribución • Empresa  Mayorista  Minorista  Consumidor final • Empresa  Minorista  Consumidor final • Empresa  Consumidor final

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