CONFINDUSTRIA VICENZA 20 MAGGIO 2008 “VENDERE NEGLI USA:

1. CONFINDUSTRIA VICENZA 20 MAGGIO 2008 “VENDERE NEGLI USA: CONSIGLI LEGALI, FINANZIARI ED ASSICURATIVI” TESTIMONIANZA D’IMPRESA “L’ESPERIENZA DI CASA VINICOLA ZONIN” DOMENICO ZONIN VICE-PRESIDENTE

2. LE RADICI Legata alla terra da sette generazioni, la famiglia Zonin controlla una delle più importanti aziende vitivinicole private italiane, diventate tra la prime anche in ambito internazionale. Al fianco del presidente Gianni Zonin e dei suoi fratelli è già scesa in campo, in posizione di responsabilità, anche la nuova generazione Zonin, portando una ventata di giovanile dinamismo e le esperienze maturate in altri continenti. Colline e vigneti della zona DOC Gambellara Il cuore dell’azienda è a Gambellara, un’oasi di verdi colline e di ordinati vigneti, località d’origine della famiglia Zonin. È qui che essi affondano le radici della loro storia di “viticoltori dal 1821”. Il Presidente Dott. Gianni Zonin ed i figli Domenico, Francesco e Michele.

3. CASA VINICOLA ZONIN IN CIFRE Sede storica: a Gambellara, nel Veneto, vi sono le antiche cantine storiche di produzione e affinamento affiancate ai moderni centri di vinificazione e di imbottigliamento. La sede è centro di distribuzione per i vini e spumanti a marchio Zonin imbottigliati e prodotti a Gambellara e per tutti i vini delle 10 tenute di famiglia imbottigliati all’origine nelle cantine di proprietà. Qui lavorano 200 dei 550 dipendenti e si coordina il lavoro di tutti i tecnici e agronomi delle tenute che rappresentano il più grande staff di enologi d’Europa. Quantità annua di uve vinificate: 16 milioni di chili di uva. Staff tecnico: 32 tra enologi, agronomi e tecnici viticoli che vigilano sulla produzione, diretti e coordinati da un enologo di statura internazionale, Franco Giacosa, coadiuvato, per il settore viticolo, dall’agronomo Carlo De Biasi. Barricaia Domineico Zonin nella sede storica di Gambellara

4. LE TENUTE DELLA FAMIGLIA ZONIN In Italia si estendono complessivamente su oltre 3 mila ettari di terreno, di cui 1.800 coltivati a vigneto. Altri 500 ettari, di cui 82 vitati, si trovano negli Stati Uniti, a Barboursville, in Virginia. Le cantine di produzione sono dislocate nelle sette regioni italiane a maggior vocazione vitivinicola: Veneto, Friuli, Piemonte, Lombardia, Toscana, Sicilia e Puglia. Ognuna delle 10 aziende agricole gode di una sua autonomia ed è attrezzata per produrre e imbottigliare all’origine vini con un proprio marchio.

5. VIGNETI DI PROPRIETA’

11. IL PORTAFOGLIO DI CASA VINICOLA ZONIN

12. ORGANIGRAMMA COMMERCIALE Famiglia ZoninCDA Direzione Commerciale Export Direzione Commerciale Italia • 89 paesi in tutti i continenti • Un team internazionale composto da oltre 50 professionisti: area managers, resident managers, operations, amministrazione vendite,….. • Due società controllate da Casa Vinicola Zonin: • Zonin UK Ltd. con sede a Londra – società di importazione e distribuzione • Zonin USA Inc. con sede a Charlottesville in Virginia – società di importazione • 2 Direttori vendite (Ho.re.ca. e GDO) • 1 wine educator • 6 capi area Ho.re.ca. • 4 capi area GDO • 4 trainer • 1 responsabile sell-out • 120 agenzie per 140 agenti sull’intero territorio nazionale

13. CASA VINICOLA ZONIN NEL MONDO Fatturato di 75 milioni di euro. Oltre 23milioni di bottiglie vendute. Un team internazionale di oltre 60collaboratori che contribuiscono alla crescita dei marchi di Casa Vinicola Zonin nel mondo. 2società controllate: ZONIN UKsocietà di importazione e distribuzione. ZONIN USAsocietà di importazione. Presente nei 5continenti in 89paesi.

14. BARBOURSVILLE VINEYARDS La tenuta di Barboursville Vineyards è situata nel cuore della Virginia (East Coast). La storica proprietà, appartenuta al Governatore Barbour, è stata acquistata dalla famiglia Zonin nel 1976 ed ha oggi una superficie vitata di circa 90 ettari. Il Palladio Restaurant, presso la tenuta di Barboursville Vineyards, offre una tipica cucina italiana. Luca Paschina e Gianni Zonin. Sullo sfondo le rovine della villa progettata da Thomas Jefferson.

15. CASA VINICOLA ZONIN Il mercato americanodel vinoImportazione - Distribuzione

16. Struttura del mercato americano:il “Three-Tier System” L’importatore(Importer) Il distributore o grossista (Wholesaler) Il dettagliante o il ristoratore (Retail) Non è permesso al dettagliante di possedere una licenza d’importazione. All’importatore o al grossista non è permesso vendere direttamente al consumatore.

17. La Vendita Diretta Il « direct shipping » è possibile solo ai produttori locali americani perchè è illegale per un produttore europeo/straniero vendere direttamente sul mercato americano. Il produttore europeo deve obbligatoriamente passare per l’importatore e seguire la procedura di distribuzione classica (« three-tier system »).

18. L’Importatore Americano • E’ il solo abilitato a mettere sul mercato i vini e i superalcolici • Si occupa delle formalità doganali e d’importazione • E’ di fatto il « facilitatore » di business per i distributori agendo con una rete di managers propria a supporto degli stessi • Si occupa di parte della logistica

19. Brokers, Grossisti et Dettaglianti Gli agenti (brokers) possono rappresentare i fornitori presso i distributori o i dettaglianti importanti. Lavorano a commissione (8% in media). I distributori / grossisti sono circa 250 sul territorio americano e operano generalmente su 1 o 2 stati. Tuttavia a questo livello notiamo un fenomeno di concentrazione. Oggi i due grandi gruppi di distribuzione "Southern Wine & Spirits" e "Republic National Distributing" detengono circa il 50% del mercato. Il commercio al dettaglio dipende dalle leggi di ciascuno stato, ma solo i dettaglianti sono autorizzati a vendere al consumatore finale.

20. Esportazioni Zonin in USA (1960-1990) L’inizio delle esportazioni in USA risale al 1968 ed il marchio Zonin è stato tra i primi a proporre i vini veneti, friulani ed emiliani. Negli anni 90 la Casa Vinicola Zonin ha aumentato il numero di marchi presenti negli Stati Uniti. Diversi importatori rappresentavano ciascuno 1 o 2 nostri marchi della famiglia Zonin Obbiettivi: • Creare massa critica sui distributori. • Qualificare i marchi a tutti i livelli della filiera distributiva (valore dei marchi). • Volontà di gestire direttamente un mercato che è in costante cambiamento e con una forte concentrazione a livello distributivo • Un mercato che entro il 2010 sarà il primo mercato al mondo (anche davanti a Francia e Italia) per il consumo di vino

21. Consolidamento sul mercato americano Nel 2005 è stata creata la filiale d’importazione Zonin USA Inc. La Casa Vinicola Zonin ha aperto un ufficio di importazione e di rappresentanza negli Stati Uniti, localizzato a Charlottesville in Virginia, che dirige e coordina direttamente la rete di distribuzione sulla gran parte dell’intero territorio americano. Vantaggi : • Controllo diretto della società • Possibilità di progetti a lungo termine • Obiettivo: il ritorno sull’investimento e non il profitto (possibilità di reinvestire nelle risorse umane) • Rete di vendita dedicata ai prodotti della Casa Vinicola Zonin Svantaggi: • Costi di start-up elevati • Prima esperienza in questo tipo di attività • Variabile cambio euro-dollaro

22. NORME CONTRO IL BIO-TERRORISMO REGISTRAZIONE DI UN NUOVO PRODOTTO FDA Federal and Drug Administration Registrazione on-line di aziende che producono, imballano, e/o confezionano, immagazzinano e spediscono prodotti per consumo umano (food facilities) Nomina di un “FDA Agent” che dev’essere residente negli USA Ogni spedizione destinata agli USA va preavvisa con una “PRIOR NOTICE” da parte dell’esportatore. Tutte le informazioni sono reperibili al sito www.cfsan.fda.gov

23. NORME CONTRO IL BIO-TERRORISMO

24. ExportCasa Vinicola Zonin Esportazione aziendale: Vini Zonin presenti in 89 paesi del mondo. Negli Stati Uniti e in Inghilterra, operano 2 società d’importazione che vendono esclusivamente i vini CVZ.

25. Risultati di Zonin USA Inc. • In 3 anni (dal 2005): • Siamo passati da 10 a 22 dipendenti • Siamo passati da 100.000 casse (2005) a 240.000 casse (2007) • Abbiamo una distribuzione nazionale • Abbiamo degli accordi con i principali «big retailers» (con delle grandi catene d’hotel e di ristoranti, e con supermercati) • Ogni marchio è ben valorizzato e con posizionamento di prezzo adatto e con buona redditività • Tecniche di copertura valutaria mista: mix tra medio e breve • Investimenti in periodo di dollaro debole • Continua ricerca di opportunità e sinergia per contenitori valutari: acquisti in territorio americano o in valuta per altre società del gruppo • C’è bisogno di expertise per trovare equilibrio tra mentalità americana e la nostra in termini di approccio al business cercando di cogliere il meglio delle due !

26. ZONIN USA 2005 2006 5 employee 16 employee revenue 4.673.000 U$ revenue 9.753.000 U$ Volume 104.525 cases (9 litres) Volume 174.600 cases (9 litres) 2007 2008 Expected 22 employee 24 employee revenue 11.812.000 U$ revenue 13.980.000 U$ Volume 244.000 cases (9 litres) Volume 260.600 cases (9 litres) 2009 Expected 2010 Expected 28 employee 32 employee revenue 16.990.000 U$ revenue 20.700.000 U$ Volume 305.000 cases (9 litres) Volume 345.000 cases (9 litres)

27. ZONIN USA Zonin Usa is a sales, marketing and importingcompany striving for a leadership role in the U.S. market, providing wine solutions from the vineyard to the glass and bringing the highest quality to all winelovers in all market categories 27 27

28. ZONIN USA MISSION Being the Zonin Family ambassador to United States by passing onto our partners, both distributors and trade, the family values Being the missionary of the Zonin brand and the Zonin Family Estates values and propositions proselytizing consumers through the right messages, attitude and positioning Being the best possible partner for our customers (distributors-restaurateurs-retailers): listening to them - partnering – meeting their needs – sharing the responsibility to accomplish common goals 28 28

29. Le soddisfazioni di un impegno e di una passione di famiglia

30. Le soddisfazioni di un impegno e di una passione di famiglia