Initiation à la création d’entreprise

1. Initiation à la création d’entreprise Nicolas Louis Business Design Consulting - Groupe Air Liquide nicolas.louis@bdcworld.com

2. Initiation à la création d’entreprise Le projet

3. Le projet • Plan • Idées • Schéma général • Les composants du projet • Le marché • Votre activité • Les avis et conseils • Analyse des contraintes de votre projet • Vous • La vérification du réalisme de votre projet « Source Agence pour la création d’entreprise »

4. Le projet • Idées • Batteries à base d’Escherichia coli • Téléphonie Internet sans ordinateur • Crèche/garde d’enfant pour entreprise • Papier imprimable effaçable • Accélérateur de la biodégradation des produits issus de la filière pétrochimie • Stockage de données sur feuilles de papier

5. Activité envisagée Personnalité - Potentiel Marché visé Motivations - Objectifs Contraintes – Risques - Menaces Compétences Atouts Contraintes personnelles Le projet • Schéma général pour valider un projet Projet économique Projet personnel du créateur Réalisme du projet Cohérence Homme/Projet Conclusion finale sur la validation de l’idée

6. Le projet • Les composants du projet • Votre offre : produit/service/concept • De cette étape dépend tout votre projet • Une définition précise est capitale • Suivant le projet, exercice délicat, si : • Offre nouvelle, • Transposition d’un produit/service sur un marché/canal distribution • Concept nouveau • Réponse globale à différents besoins satisfaits séparément • Trouvez les facteurs clés de votre projet. Dire « Je voudrais ouvrir une boutique de vêtements » ce n’est pas suffisant

7. Le projet • Les composants du projet • Les questions à se poser : • Quels services/biens produire à exploiter ? • Idée de base : • Conception et distribution, • Conception, fabrication et distribution de, • Importation en vrac et distribution de, • Fabrication et vente de, Production pour le compte de, • Exploitation d’un parc de, • Service d’assistance de dépannage à distance, … • « Concevoir des modèles de vêtements » et « créer des collections et vendre les vêtements et sous-traiter la fabrication » ce ne sont pas les mêmes processus, les mêmes risques • Le premier => activité de styliste • Le second => force de vente, logistique, création d’une griffe

8. Le projet • Les composants du projet • Les questions à se poser : • Quel produit/service serait réellement vendu ? • Le fruit de votre fabrication, d’un droit d’usage ou de reproduction • Bien avec accessoires ou services annexes • Bien avec solutions de financements (leasing) • Ce point est important car de lui devra découler des moyens supplémentaires • Pour un concept : • Une gamme de produits • Un bouquet de services • Une ambiance inattendue (restauration)

9. Le projet • Les composants du projet • Les questions à se poser : • A quel besoin répond la prestation ? • Quelle est utilité ? • Il peut exister une différence entre : • ce que l’on croit que les autres ont besoin • ce qu’ils ressentent ou attendent réellement • Le besoin est : • Exprimé, constaté, latent • Pour un besoin latent, la mise en œuvre et l’adoption pour être lente et le coût importants • Pour les prestations de services : problème de lisibilité/visibilité pour convaincre les acheteurs potentiels

10. Le projet • Les composants du projet • Les questions à se poser : • Quel serait le mode d’utilisation ? • Est-il en correspondance avec les attentes des utilisateurs ? • Gain de temps, simplicité, économie, nouveauté • Il faut se mettre à la place de l’acheteur potentiel • Faut-il éduquer/former les consommateurs/utilisateurs ? Dans ce cas, il faut prévoir un budget communication, formation en conséquence • Faut-il des conditions d’utilisations pour son utilisation ? • Détention d’un équipement au préalable ? • Accord ou bon vouloir d’un tiers ?

11. Le projet • Les composants du projet • Les questions à se poser : • Comment serait-il vendu ? • Canaux possibles : • Boutique, • Force de vente • VPC • Marché forain • Prescripteurs • Vente en réunion • Internet • Franchise • Ce choix a une influence direct sur les moyens à réunir et les contraintes réglementaires

12. Le projet • Les composants du projet • Les questions à se poser : • Comment serait-il vendu ? • Boutique : l’emplacement est crucial • Force de vente : il faut recruter des commerciaux, il faut animer, coûts et risques importants • Prescripteurs : savoir-faire propager par le réseau de relation (le commissionnement est à envisager) • Correspondance : coûts du catalogue, logistique marketing direct et transporteur

13. Le projet • Les composants du projet • Les questions à se poser : • Quel est le caractère novateur du produit/service/concept ? • L’innovation permet de différencier des concurrents. • Attention certaines innovations perturbent le marché • Et peuvent requérir des exigences spécifiques • Il faut mieux privilégier des améliorations que des innovations radicales (Paiements biométriques) • Une innovation bouleversant les habitudes de consommation demande d’importants moyens financiers en communication (Porte-monnaie électriques, paiement sans contact par mobile) • Attention aux concepts commerciaux ayant un caractère innovant : difficilement protégeable

14. Le projet • Les composants du projet • Les questions à se poser : • Quels sont les points forts du produit/service/concept ? • Il s’agit des performances/caractéristiques attendues, de l’avantage concurrentiel qui sera détenu • Jajah/Skype • Démonstration par un prototype • Droit d’exploitation exclusif/Technologie protégée • Réputation/Forte notoriété • Il faut faire une analyse critique pour estimer s’ils sont suffisant pour constituer une offre de produis/services se distinguant des autres

15. Le projet • Les composants du projet • Les questions à se poser : • Quels sont ses points faibles ? • Mettre en évidence ses éléments de vulnérabilité actuels et prévisibles • Vide juridique • Procédé pouvant être facilement copié • Votre marché : une chasse-gardée, un milieu très fermé • Ensuite, il faut évaluer la manière dont ses points faibles peuvent supprimés, maîtrisés, compensés ou constituent une menace grave.

16. Le projet • Le marché • Délimitez le marché visé • L’objectif est de prendre connaissance avec le marché que vous envisagez • N’hésitez pas à mener une étude de marché par la suite

17. Le projet • Le marché • Délimitez le marché visé • Quelle est la nature du marché visé ? • Local : point de ventre de proximité • Régional : vente par prospection aux entreprises • National : International, marché très vastes, attention aux moyens à réunir • Diffus : votre clientèle est partout quelque soit le secteur d’activité ? • Permanent/Saisonnier : un marché saisonnier présente des risques de vulnérabilité : trésorerie suffisante au démarrage, problèmes de BFR), conditions climatiques…

18. Le projet • Le marché • Délimitez le marché visé • Quelle est la nature du marché visé ? • Concentré (oligopole) : il faut s’imposer, il faut bousculer le marché attention aux moyens. • En dépendance : la santé d’un marché va influencer le votre : attention à la stratégie et aux moyens nécessaire • Captif (oligopole) : acteurs déjà présents pour déloger ou grignoter des positions : moyens et temps très importants • Fermé, difficile à pénétrer : il faut connaître ce marché avant de créer l’entreprise

19. Le projet • Le marché • Délimitez le marché visé • Quelle est la nature du marché visé ? • Quelle clientèle ? • Particuliers en activité • Les retraités • Entreprises artisanales • PME • Grands groupes • Cabinets libéraux • Collectivités locales • Organismes

20. Le projet • Le marché • Délimitez le marché visé • Quelle est la nature du marché visé ? • Quel type de clientèle ? • « Clientèle identifiables » (fichiers, annuaires, base de données) • « Clientèle diffuse » • « Clientèle de proximité » • « Grande distribution »

21. Le projet • Le marché • Délimitez le marché visé • Quelle est la nature du marché visé ? • Quelle clientèle ? • Une fois connue, quels sont les moyens à mettre en œuvre : • humains • financiers • matériels

22. Le projet • Le marché • Délimitez le marché visé • Quelle est la nature du marché visé ? • Quelle cible pressentez-vous ? • Eléments intuitifs • Exemples • «Les couples salariés, de la classe moyenne, possédant leur résidence principale, avec enfants en âge scolaire » • «Segment ados 13-22 ans, dont les parents possèdent une connexion Internet Haut-débit et un réseau Wifi » • Attention, votre clientèle doit être : • Accessible: comment l’atteindre, comment avoir la tête de l’emploi • Solvable: dès prospects sans le pouvoir d’achat nécessaire ne seront pas de futurs clients : attention aux paiements et aux impayés (fatals aux jeunes entreprises)

23. Le projet • Votre activité • Les processus d’activité sont très variés : • Certaines entreprises ne vendent que de la conception (bureau d’études) ou que de la fabrication (sous-traitance de capacité) d’autres ont plusieurs facettes à leur activité. • Pour pouvoir prendre en compte l’ensemble des facteurs de réussite et d’échecs, il convient donc d’être particulièrement précis sur la description de l’activité.

24. Le projet • Votre activité • Il faut définir de façon : • rigoureuse, • précise, • complète et • Synthétique. • … ce que pourrait être l'activité de votre future entreprise en tenant compte de toutes les dimensions qui touchent aux principes de production de vente et de fonctionnement. • Ces informations sont importantes et feront gagner du temps pour rédiger le résumé de votre plan d’affaires (business plan)

25. Le projet • Les avis et conseils • A tout moment durant votre projet, vous pouvez vous adresser à des professionnels de la création d’entreprise

26. Le projet • Les avis et conseils • Agence nationale pour l'emploi (ANPE) - 67082 Strasbourg • Alsace Centrale Initiatives (ACI) - 67600 Sélestat • Alsace du Nord Initiatives (ANI) - 67504 Haguenau • Alsace Entreprendre - 67980 Hangenbieten • Artenréel - 67000 Strasbourg • Association Générale des Intervenants Retraités (Agir abcd) - 75009 Paris • Association pour la Promotion Economique de la Région de Saverne (APERS) - 67700 Saverne • Association pour le droit à l'initiative économique (ADIE) - 67000 Strasbourg • Cap création initiative - 67000 Strasbourg • Catalyseur Centrale Essec - 92290 Chatenay-Malabry • Centre d'animation d'information et de relais économique (CAIRE) - 67504 Haguenau • Centre d'Information et de Documentation des Femmes (CIDF) - 67000 Strasbourg • Centre Européen d'Entreprise et d'Innovation Alsace (CEEIAlsace) - 68100 Mulhouse • Chambre de commerce et d'industrie de Strasbourg et du Bas-Rhin (CCI) - 67000 Strasbourg • Chambre de métiers d'Alsace - section du Bas-Rhin (CMA) - 67013 Strasbourg • Chambre régionale de commerce et d'industrie d'Alsace (CRCI) - 67000 Strasbourg • Créacité - 67000 Strasbourg • France Angels - 75002 Paris • Ordre des Experts-Comptables d'Alsace - 67084 Strasbourg • Pays de Saverne Initiative (PSI) - 67700 Saverne • Région Alsace - antenne économie - emploi formation - 67600 Sélestat • Réseau d'accompag. des créations et initiatives avec une nouvelle épargne (Racines) - 75017 Paris • SEMIA - 67000 Strasbourg • Tempo - 67000 Strasbourg • Union régionale des SCOP de l'Est - 54000 Nancy « Liste non exhaustive »

27. Le projet • Analyse des contraintes de votre projet • Les questions : • Vous avez décrit de manière précise votre activité ? • Vous savez quelle clientèle vous rechercheriez en priorité ? • Vous avez collecté un certain nombre d’informations ? • L’objectif : • Cette analyse est essentielle car les caractéristiques contraignantes repérées auront une incidence sur : • l’estimation des moyens à réunir (compétences, équipements, partenariats, financements…), • les risques pouvant peser sur le projet, • la faisabilité de celui-ci et sa probabilité d’être rentable.

28. Le projet • Analyse des contraintes de votre projet • Contraintes liées à la nature du produit/service • Ce que vous voulez vendre peut induire des contraintes qu’il faut réduire ou éliminer • Produit difficile à réaliser : aléas technologiques, innovation => retards, attention aux tests • Produit difficile à distribuer : contribution de nombreux acteurs • Produit difficile à comprendre : souvent le cas d’un service ou d’une assurance • Contrainte de production : approvisionnement, production, conditionnement • Image du produit : effet de mode, image négative, image de luxe, lisibilité faible, impact sur l’environnement • Contrainte de distribution

29. Le projet • Analyse des contraintes de votre projet • Contraintes liées à la nature du produit/service • Exemple

30. Le projet • Analyse des contraintes de votre projet • Contraintes liées à la nature du produit/service • Exemple

31. Le projet • Analyse des contraintes de votre projet • Contraintes liées au marché. • Quel est son état ? • À créer : lenteur de réaction (investissements, communication prospection) • En démarrage : la concurrence va arriver (coût communication) • En fort développement : guerre des prix en perspective, concurrence acharnée • Mature : facteur de différenciation, difficile de bouger les positions des entreprises établies • Déclin : aucun intèrêt

32. Le projet • Analyse des contraintes de votre projet • Contraintes liées au marché. • Caractéristiques : • Atomisé : coût trop important pour une commande • Trop large : limitation des cibles (attention aux grandes entreprises) • Peu solvable/trop risqué : risque d’impayés, couverture de risques • Versatile : présence commerciale forte, RTM/cycle rapides • Peu réactif : cycles de décision longs • Paiements longs : grandes distributions, grands groupes, administrations • Double clientèle, coûts de prospection et d’attaques commerciales • Concurrents à grand moyens, risque d’étreintes, de rachats

33. Le projet • Analyse des contraintes de votre projet • Contraintes liées à la réglementation • Formation nécessaire pour exercer l’activité : • Licence, certification, agrément • Activité en cours de réglementation • Attention aux directives européennes non encore transcrites dans le droit français • Contrat de travail des salariés (astreintes…) • Nécessité de vous des cautions financières ?

34. Le projet • Analyse des contraintes de votre projet • Contraintes de moyens • Découlent des contraintes précédentes • Moyens humains • Constitution de l’équipe dirigeante • Définir le poste pour trouver la personne et non l’inverse ! • Partage de la même vision ! • Complémentarité des fonctions et des responsabilités • Périmètre correctement définis et non diffus • Recrutement

35. Le projet • Analyse des contraintes de votre projet • Contraintes de moyens • Moyens techniques • Investissements lourds => pertes en début d’exercices ? • Equipements de production disponibles et fiables ? • Partenariat technologiques/sous-traitance • Quelle sera votre logistique ? • Quelles seront les normes à venir ?

36. Le projet • Analyse des contraintes de votre projet • Contraintes de moyens • Moyens financiers • Il faut évaluer de manière grossière : • Le coûts de investissements de départ • Le BFR => le BFR moyen votre secteur d’activité est disponibles auprès des centres de Gestion Agréés. • Les pertes sur les premiers exercices • La date du point mort, l’entreprise devient rentable

37. Le projet • Vous • Il est important de vérifier la cohérence entre les contraintes du projet économique et : • Votre personnalité • Votre potentiel • Vos motivations • Vos objectifs • Vos compétences et savoir-faire • Vos contraintes personnelles

38. Le projet • Vous • Votre personnalité • Les traits dominants de votre personnalité doivent être en adéquation avec les exigences du projet économique, sinon il y a risque majeur d'échec • Exemple • pour conduire des chantiers avec des marges faibles et des plannings très serrés, l’autorité naturelle et le sens de l’organisation sont plus que nécessaires • pour un projet nécessitant beaucoup de relations publiques, l’aisance, l’entregent s’avèrent indispensables • pour motiver une équipe de haut niveau, outre la compétence, le charisme est essentiel.

39. Le projet • Vous • Votre personnalité • Cas typiques d'accord ou d'opposition entre la personnalité et le projet économique : • Rigoureux / sérieux  milieu scientifique/industriel :  • Taciturne / pusillanime  "aller chercher les clients" :  • Extraverti/ enjoué  Animations commerciales :  • Timide / introverti  Secteur publicité /mode :  • Autoritaire  Gérer du personnel peu qualifié/payé : 

40. Le projet • Vous • Votre potentiel • Tous les projets n'exigent pas le même potentiel : • Une bonne condition physique et psychique, • une capacité à absorber le stress, • à savoir négocier, • à être débrouillard, • créatif et réactif, • à cultiver des réseaux relationnels, • à animer, • à communiquer,… • sont autant de facteurs déterminants pour la réussite d’un projet. • Le punch commercial nécessaire n’est pas le même pour vendre des photocopieurs ou pour ouvrir une boutique de modélisme !

41. Le projet • Vous • Votre potentiel • Exemples d’activités ne demandant pas le même potentiel : • Boutique de philatélie ≠ Vente et installation de cuisines • Maison de la presse ≠ Distributeur de matériels de bureautique pour entreprises « Les activités de gauche n’ont pas besoin de punch commercial au contraire de celles de droite qui en demandent beaucoup. »

42. Le projet • Vous • Vos motivations • On ne crée pas une entreprise sans raison forte. • Les motivations ne sont pas toujours toutes clairement exprimées et certaines peuvent entraîner des déconvenues

43. Le projet • Vous • Vos motivations • Vous souhaitez créer : • par désir d’indépendance ? Assurez-vous que cette motivation ne vous conduira pas à certaines erreurs, comme, par exemple, vous isoler, refuser l’aide et le conseil de professionnels • par goût des responsabilités ? Mais serez-vous capable de prendre seul des décisions stratégiques ? • pour concrétiser un rêve, une passion ? • pour vous réaliser, changer de vie ? Etes-vous prêt à accepter un changement brutal : changement d’environnement, changement de rythme… • pour exploiter une opportunité ? Si celle-ci vous tombe dessus, êtes- vous réellement fait pour la création d'entreprise si vous n'aviez jamais évoqué cette perspective auparavant ?

44. Le projet • Vous • Vos motivations • Vous souhaitez créer : • pour accéder à un meilleur statut social ? Avez-vous cependant conscience des nouvelles obligations que vous devrez assumer en contrepartie ? • pour disposer d’un revenu immédiat ? Attention aux décalages pouvant exister entre le démarrage de l’activité et les premières rentrées d’argent. • pour augmenter ses revenus et son patrimoine : l’argent est une motivation qui ne doit pas occulter l’examen critique quant aux potentialités de l’affaire envisagée. • pour travailler avec votre conjoint ? Réfléchissez bien… • pour vivre un partenariat : vouloir créer avec conjoint ou enfant(s) ou parent(s) ou ami(s) ou collègue(s) de travail. « Attention : dans ce cas, chacun croit au projet parce que l’autre y croit ! Il faut redoubler d'esprit critique. »

45. Le projet • Vous • Vos objectifs • Il est important que vous ayez une vision claire de l’entreprise que vous souhaitez avoir à moyen terme • Exemples : • travailler en solo pour ne pas avoir de problèmes de personnel, • être à la tête d'une entreprise de plusieurs dizaines de salariés au bout de quelques années, • vous constituer un revenu d’appoint, • revendre rapidement votre entreprise en réalisant une forte plus-value, • devenir le N°1 de cette activité • transmettre une situation aux enfants

46. Le projet • Vous • Vos compétences et savoir-faire • Avez-vous les diplômes nécessaire et surtout l’expérience ? • La qualification idéale (adéquate) pour un nouveau chef d’entreprise touche à la maîtrise de trois disciplines : • la technique, • le commercial, • le management (gestion administrative et conduite des hommes). • L’incompétence dans la discipline qui prédomine comme facteur-clé de l’activité envisagée représente un risque majeur d’échec. D’où l’importance d’avoir mis en évidence ce facteur-clé lors de l’analyse du projet économique

47. Le projet • Vous • Vos compétences et savoir-faire • Exemples où une discipline plus que les autres est un facteur-clé de succès : • La gestion dans une activité à très faible marge (particulièrement sur les achats et la gestion des stocks); • Le management dans une activité de services à forte rotation du personnel ou recourant à nombre de saisonniers ou à des « bas salaires » ; • Le commercial dans une activité très concurrentielle où il faut avant tout "aller chercher" le client.

48. Le projet • Vous • Vos contraintes personnelles • Il faut s’accorder un moment de réflexion sur les contraintes que l’on a soi-même afin de prendre conscience des facteurs d’échec que l’on pourrait éventuellement porter : • Aurez-vous la disponibilité et le temps nécessaires pour préparer correctement votre projet ? • Quelles sont vos contraintes financières actuelles : charges de famille, pension alimentaire à verser, prêts personnels en cours, niveau de revenu incompressible, etc… ? • Votre capacité d’emprunt est-elle suffisante au regard de la taille de votre projet ? • Votre famille adhère-t-elle réellement à votre projet ? • Votre santé est-elle en adéquation avec les sollicitations prévisibles du projet ?

49. Le projet • La vérification du réalisme de votre projet • C’est un travail de synthèse : SWOT • Strength, Weakness, Opportunity, Threat • Atouts, Faiblesses, Opportunités, Menaces Les + Les - Faiblesses Atouts Votre projet Son context Opportunités Menaces

50. Le projet • La vérification du réalisme de votre projet • Atouts • Exemples : • Au vu de ce que vous avez constaté sur le terrain, votre produit / prestation semble répondre à un vrai besoin • Votre clientèle devrait être suffisante, accessible, solvable • Vous possédez un avantage significatif, que vous pourrez mettre en avant face aux concurrents potentiels • Vous maîtrisez votre métier et vous avez les connaissances minimales essentielles qui vous permettront de diriger une entreprise (techniques, informatiques, commerciales, de gestion…) • Vous avez réuni une équipe soudée et expérimentée, aux compétences complémentaires