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Gerencia Comercial

Gerencia Comercial.

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Presentation Transcript

  1. Gerencia Comercial

  2. “Un gerente de ventas debe poseer un liderazgo, orientado hacia la obtención de resultados, lealtad, compromiso con los objetivos de la empresa, inteligencia emociona, creatividad, actitud, comunicación verbal y no verbal, también debe impregnar entusiasmo y motivación en la fuerza de ventas, tener estabilidad, ser un ente negociador, debe por supuesto tener ética y mantener la moral en alto” CohnLois-Business Solutions Group

  3. Gerente comercial • La prioridad del Jefe de Ventas es: FORMAR EQUIPO • DIRIJIR: Un equipo con el objetivo de extraer la máxima rentabilidad y gestionar muy de cerca los clientes más valiosos. • MOTIVAR: Es fundamental que el jefe, conozca la forma de motivar a cada miembro del equipo, la estandarización en motivación no funciona. • ENTRENAMIENTO VENTAS: Indispensable la capacitación y espacio de feedback de ventas. • ESTRATEGÍA FUNCIONAL

  4. Funciones principales • Presupuesto de ventas • Establecer metas y objetivos • Estructurar fuerza de ventas • Capacitación ventas • Planes de compensación

  5. DIRIJIR BAJO EL LIDERAZGO EXTRAORDINARIO

  6. Tomémonos de las manos

  7. LIDERAZGO EXTRAORDINARIO • Lo excelenteesenemigo de lo bueno. El liderazgoes el desafíoparallegar a seralgomásque la medida. JIM ROHN • Líderextraordinario: altaproductividad, bajarotación de personal, satisfacciónclientes, altarentabilidad, innovaciones, relacionespositivas con suproveedor, generador de talento. • Aware: La efectividad falla por los líderes malos, no los preparan para ser extraordinarios, no sabe la diferencia entre un bueno y un extraordinario, piensan que son innatos, necesita constante preparación

  8. Resultados RELACIONES PERSONALES COHERENCIA PRESENCIA

  9. LIDERAZGO DEL CAMBIO ORGANIZACIONAL CARÁCTER ORIENTACIÓN A RESULTADOS HABILIDADES INTERPERSONALES CAPACIDAD PERSONAL

  10. ¿PROPUESTAS DE DIRECCIÓN?

  11. MOTIVACIÓN

  12. Trust Building/Raise hands

  13. Categorías de Motivación • Motivación intrínseca • Necesidades internas • Ejercitar capacidades personales • Expectativa autoeficacia: lo que yo me veo capaz de hacer. • Curiosidad. • Motivación extrínseca • Razón creada por el ambiente

  14. Tipos de Motivación • Motivación de logro: Para alcanzar metas-Desarrollarse en la escala del éxito-reconocidas por el esfuerzo. • Motivación de afiliación: Trabaja por relaciones personales, responde cuando recibe por parte de los supervisores, cuando se reconoce que colabora, selecciona amigos para trabajar con el. • Motivación por la competencia: trabajo de alta calidad, tienden a desempeñar un buen trabajo por su satisfacción interna y el reconocimiento de los demás. • Motivación por el poder: Es un impulso por influir en los demás y modificar situaciones. Desean causar un impacto en su organización y están dispuestas a correr riesgos para lograrlo.

  15. SALES DEVELOPMENT PROGRAMDivide ourtalent Pupilo Junior Senior

  16. Monthly

  17. Monthly

  18. Monthly

  19. SALES EMPOWERMENT-THE APPRENTICE-

  20. POINTS CHALLENGEVenta Directa 4 clientes * 500 ptos=2000

  21. POINTS CHALLENGEVenta por Mayor 3 sellers * 4 ventas* 1000=12000

  22. POINTS CHALLENGEVenta por líder 3 coord * 12 ventas* 2000=72000

  23. PROPUESTAS? COMENTARIOS?

  24. ENTRENAMIENTO DE VENTAS

  25. CICLO

  26. ¿PROPUETAS ENTRENAMIENTO VENTAS?

  27. STRATEGYSucess IGIP Flowbasedon Marketing strategy

  28. Estrategias Nacionales

  29. Growth Performance • Subproductfocus

  30. La coherencia entre la mezcla de mercadeo diseñada para un segmento de mercado, y las características de este. • A cada “segmento” deben diseñársele unas estrategias de mercadeo específicas o “mezcla de mercadeo • Un producto ( con sus servicios conexos ) • Una forma de distribución ( canales ) • Unprecio ( incluyendo los mecanismos de financiación ) • Unas estrategias de promoción ( Publicidad, sistema de ventas, Exhibición )

  31. PLANEACIÓN Q2

  32. TENER EN CUENTA • ESTRATEGIAS • DIRECCIÓN EQUIPO • MOTIVACIÓN EQUIPO • ENTRENAMIENTO EQUIPO • ESTRATEGIAS FUNCIONALES • SEGMENTO • SUBPRODUCT FOCUS • CHANNEL • SALES • SUPPLY AND DEMAND

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