A Arte de Vender e Encantar o Cliente

1. A Arte de Vender e Encantar o Cliente Sócrates KatsivalisMaster Practitioner e Trainer em PNL

2. A Arte de Vender e Encantar o Cliente A Arte de Vender e Encantar o Cliente A Arte de Vender e Encantar o Cliente A Arte de Vender e Encantar o Cliente Sócrates KatsivalisMaster Practitioner e Trainer em PNL

3. “A maior revolução da nossa geração é a descoberta de que os seres humanos, ao mudarem as atitudes internas de suas mentes, podem mudar os aspectos externos de suas vidas.” William James Psicólogo Americano

4. Vendedor O Vendedor do Séc. XXI Fechar a Venda • Consultor Técnico Produto • Consultor de Negócios Cliente

5. “Venda Complexa é aquela onde mais de uma pessoa deve dar sua opinião ou aprovação antes que a decisão de compra seja feita.” Vendas Complexas

6. Etapas do Processo de Vendas PROSPECÇÃO QUALIFICAÇÃO FECHAMENTO Necessidade Preço Custo Preocupações Solução Risco Tempo Consultor de Negócios Consultor Técnico Vendedor

7. Controle Necessidade Ativa Poder de Compra Controle Imagem Controle Valor Controle Quando sua venda está sob controle VENDA

8. Necessidades “As pessoas e empresas compram para sair de um Estado Atual para um Estado Desejado” Problema Estado Atual Estado Desejado

9. Níveis de Necessidade Imagem Ativa Latência Equilíbrio

10. Imagem de Solução Quando: um evento organizacional Quem: pessoa ou grupo que fará a ação O que: descrição do uso do produto/serviço Criação da Imagem

11. Quando: Quem: O que: Necessidade Ativa: “Nossos lucros estão cada vez menores.” Criação da Imagem E se ... Nas reuniões de fechamento ... sua equipe de vendas ... pudesse usar comportamentos e técnicas para proteger melhor as margens e minimizar descontos?

12. Valor Valor = Benefícios/Custos totais totais

13. O que é Benefício ?

14. O que é Benefício ? • Declaração de Características: • Afirmação feita pelo vendedor descrevendo alguma característica de seu produto ou serviço • Boa parte dos Clientes não são motivados por características • Dão margem a Objeções • Cliente fica na defensiva • Alguns vendedores adoram esse tipo de declaração “Esta xícara de café tem uma ALÇA.”

15. O que é Benefício ? • Declaração de Vantagem: • Afirmação feita pelo vendedor que explica como uma determinada característica funciona ou pode ajudar seu Cliente (na opinião do vendedor). • Vantagem endereçam necessidades presumidas (mapa não é o território). • O potencial benefício ainda está na cabeça do vendedor. “Esta xícara de café tem uma ALÇA que evitará que você queime seus dedos enquanto bebe café.”

16. O que é Benefício ? • Declaração de Benefício: • Afirmação feita pelo vendedor que indica que seu produto ou serviço satisfaz uma necessidade expressa pelo Cliente. • Somente é um Benefício quando o Cliente verbaliza uma determinada necessidade. • O Cliente percebe(sente, vê e ouve) quando e como aquele produto atende sua Necessidade Ativa. (Imagem) “Esta xícara de café tem uma ALÇA que evitará que você queime seus dedos enquanto bebe café, que você disse que gostaria de evitar.”

17. Técnicas de PNL nas Etapas de Vendas PROSPECÇÃO Consultor QUALIFICAÇÃO Técnico FECHAMENTO Vendedor Rapport Formulação de Objetivos Perguntas-Chave (metamodelo) Pergunta Fechada Trabalho com Crenças Sistemas Representacionais Forte Médio Fraca

18. Rapport “Fazer Rapport é estabelecer um vínculo emocional com o seu cliente.”

19. Rapport • Estabelecer empatia • Criar confiança • Aprofundar Relacionamento • Conhecer o mundo do seu cliente • Entrar em sintonia com o seu cliente

20. Necessidades e Desejos O Cliente define a sua Necessidade pela Lógica Rapport Mas escolhe o que Deseja pela Emoção “O desejo é a maneira como o cliente satisfaz as suas necessidades”

21. Formulação de Objetivos “Se você não sabe pra onde vai, qualquer caminho serve.”

22. Formulação de Objetivos • Planejamento • Custo de uma venda • Escolhe quais clientes quer ter • Energiza suas metas • Formulação Positiva • Analisar o Tamanho • Respeitar a Ecologia

23. Perguntas A Chave para o Sucesso em Vendas !

24. “Na transformação das nossas idéias para a nossa linguagem, há 3 tipos de manifestações que fazemos inconscientemente.” Perguntas-chave(metamodelos) Perguntas • Deleção – Apenas parte do que pensamos se transmite; • Generalização – Descartamos exceções e outras detalhes; • Distorções – Simplificamos para não complicar.

25. Perguntas-chave(metamodelos) Perguntas • São estruturadas para iniciar um assunto ou explorar novos. • Geralmente começam com “como”, “o que”, “onde”, “qual” ou “quem”. • Importantes para estabelecer Rapport no início de uma reunião: “Como foi o seu final de semana?” • Muito útil para identificar a Necessidade Ativa do Cliente: “Como você vai resolver o seu problema com a baixa performance da sua equipe ?”

26. Perguntas Fechadas Perguntas • São estruturadas para obter um SIM ou um NÃO como resposta • São úteis para checar informações. • Verificar a compreensão das Necessidades do Cliente • Importante na repetição de uma Necessidade Ativa do cliente. • Essencial noFechamento da venda.

27. Trabalho com Crenças “As ações e reações do nosso cliente, são movidos por suas crenças e valores. Respeitar isso, significa estar ao lado dele.”

28. Caso de Sucesso • Enfraquece Crenças Limitantes • Aumenta a Credibilidade • Desperta o Interesse • Exemplifica a Oferta • Demonstra Fluência Situacional • Prova Experiência

30. Próximas Turmas Abertas 15 de Outubro Sysdesign Consultoria Salvador (71) 2103-0200 www.sysdesign.com.br 29 de Outubro Sysdesign Consultoria Salvador (71) 2103-0200 www.sysdesign.com.br

31. A Arte de Vender e Encantar o Cliente A Arte de Vender e Encantar o Cliente A Arte de Vender e Encantar o Cliente A Arte de Vender e Encantar o Cliente Orkut: “PNL nas empresas” Sócrates KatsivalisMaster Practitioner e Trainer em PNL (71) 9137-5558 socrates_k@ig.com.br