Business Model delle carte di pagamento di Servizi Interbancari

1. Business Model delle carte di pagamento di Servizi Interbancari Definizione del modello e realizzazione della soluzione applicativa a supporto Forum APB - Maggio 2002

2. Servizi Interbancari nel mercato delle carte di credito • Servizi Interbancaria, fondata nel 1985 con azionariato bancario, è oggi posseduta da circa 140 Istituti Bancari, fra cui ICCREA in rappresentanza di tutte le BCC. • Servizi Interbancari è leader nel mercato dei sistemi di pagamento con carte di credito in Italia, detenendo circa il 50% del parco carte in circolazione e dei volumi intermediati. • La missione dell’azienda è quella di creare valore per le banche azioniste e aderenti, operando in partnership con le stesse, consolidando la propria posizione di leader del mercato tradizionale delle carte e delle transazioni di pagamento con carte, affermandosi anche quale fornitore di servizi basati sull’utilizzo delle proprie competenze distintive e sviluppando, con obiettivi di leadership, i nuovi business nascenti dall’utilizzo delle tecnologie innovative. • La società opera sul territorio tramite le sedi di Milano e di Roma con un impiego di circa 650 dipendenti e con un portafoglio carte di circa 7,5 milioni e una rete di accettazione di circa 400.000 esercenti, gestisce un volume di affari pari ad oltre 30 miliardi di € che generano ricavi lordi totali per oltre 900 milioni di € (budget 2002). CGEY-SI/160502 - APB Stresa - FB / 2

3. La Partnership con le Banche • Il modello operativo su cui si basa il sistema CartaSi prevede il coinvolgimento congiunto di Servizi Interbancari e delle Banche aderenti (circa 800, tra cui numerose BCC) nello svolgimento di tutte le attività tipiche del business, finalizzate al completamento della catena del valore. • In questo modo, parte delle attività, sia operative sia commerciali, viene svolta dalle banche e parte è di competenza di S.I. , laddove la concentrazione di queste fasi genera economie di scala e di scopo e, conseguentemente, assicura maggiori livelli di efficacia ed efficienza. • Risulta pertanto fondamentale lo sviluppo di processi di pianificazione e di controllo che prevedano un adeguato livello di integrazione e di trasparenza fra CartaSi e le Banche partner. CGEY-SI/160502 - APB Stresa - FB / 3

4. Il Modello di Controllo a supporto del business Le peculiarità del modello di business e il ruolo di società interbancaria svolto da S.I. hanno reso indispensabile la realizzazione di strumenti avanzati di Controllo di Gestione finalizzati a: • Organizzative (Co.An.) • Di Processo (ABC) • Di Prodotto • Di Banca • Fornire una base informativa (ex-post) • dei costi e dei ricavi aziendali articolata • secondo le dimensioni • Strutturare Modelli previsionali finalizzati • a sviluppare analisi ex-ante relative • alla redditività prevista (per prodotto/banca) • a seguito del verificarsi di determinate condizioni • Determinazione a preventivo di redditività attesa del portafoglio prodotti in essere e di nuovi prodotti/servizi • Gestione strutturata degli impatti economici correlati a scenari di business alternativi • Supporto alle politiche commerciali sviluppate dal Network CartaSi-Banca CGEY-SI/160502 - APB Stresa - FB / 4

5. L’attuale modello di controllo è articolato in modo tale da soddisfare le molteplici esigenze di analisi ex-post Creazione di valore di S.I. per Banche ed azionisti Monitoraggio dei fattori critici di successo Tableau de Bord Conto Economico Monitoraggio delle performance di S.I. e delle aree di business Scalare Contributo dato da ciascuna Banca e linea di prodotto al Valore generato dal Sistema CartaSi Conto Economico Issuing - Acquiring Monitoraggio della redditività Conto Economico Banca/Prodotto Efficienza interna Responsabilizzazione della struttura organizzativa Activity Based Costing Monitoraggio dei costi di gestione Cost Center Accounting Analisi statistiche e di mercato CGEY-SI/160502 - APB Stresa - FB / 5

6. Le domande emergenti dai gestori del Business • L’esigenza di sviluppare nuove politiche commerciali richiede, da parte di ciascun partner, un adeguato supporto in termini di metodologie per la valutazione economica preliminare degli impatti delle azioni previste sulla redditività del portafoglio carte e del parco esercenti ISSUING ACQUIRING • Quali sono gli effetti di azioni sulle leve “prezzo” (quote associative) sulla redditività del prodotto? • Come posso individuare i punti di break even, correlando gli impatti del pricing sulle quote e dello speso dei titolari ? • Quali sono gli impatti di politiche tariffarie cross-product sulla redditività del prodotto carte? • Qual è la redditività del sistema a livello di esercente? • Come posso individuare i punti di break even sulle commissioni? • Qual è la redditività cross-product (acquiring e altre service lines)? CGEY-SI/160502 - APB Stresa - FB / 6

7. La genesi del progetto • Le esigenze • Necessità di un modello per lo svolgimento di analisi previsionali caratterizzato da: • una metodologia strutturata di analisi • una standardizzazione del processo di analisi economico-reddituale a supporto della definizione delle politiche commerciali di Servizi Interbancari e delle Banche partner • una flessibilità di gestione • una integrazione con i sistemi esistenti • L’obiettivo • Definizione di un Business Model delle carte di pagamento e realizzazione di uno strumento a supporto, in grado di mettere gli operatori del settore nella condizione di effettuare valutazioni sulla dinamica costi/ricavi esistenti e su quella attesa, potendo prendere decisioni sulla base di certificati e completi elementi di conoscenza CGEY-SI/160502 - APB Stresa - FB / 7

8. Cap Gemini Ernst & Young Presenza nei Financial Services Fonte: Rapporto IDC "System Integration and Custom Application Development“ - (Ottobre 2001) Financial Services in Italia Oltre 400 risorse con competenze di mercato CGEY-SI/160502 - APB Stresa - FB / 8

9. Le linee guida del Business Model Modello di calcolo Oggetto di Calcolo misurato Sistemi Contabili/ Gestionali • Eventi (elementari, aggregati, complessi) • Algoritmi di calcolo • Correlazioni tra eventi e voci di C.E. Input Manuali Parametri di Business / Sistema DIMENSIONI DI ANALISI TRATTAMENTI OUTPUT INPUT CGEY-SI/160502 - APB Stresa - FB / 9

10. La scomposizione del Business assicura la completezza e la flessibilità nelle analisi Evento Complesso Evento Aggregato di massimo livello Evento Aggregato Evento Elementare Dato Economico Aggregato Dato Economico Elementare Il VALORE economico associato a questo evento elementare è determinato dal valore del parametro di Business. (esempio: nr. Carte spedite con posta assicurata nullo) Parametri di Business Prezzo * Quantità Prezzo * Quantità Il VALORE economico associato a questo evento elementare è determinato solo dal valore del dato economico elementare. CGEY-SI/160502 - APB Stresa - FB / 10

11. L’elementarità dei dati assicura la coerente misurazione degli valori economici Parametri quantitativi Dati economici elementari Algoritmo Valori di voci economiche associati all’evento elementare Algoritmo Dati economici elementari Parametri quantitativi Valori di voci economiche associati all’evento aggregato Conto economico • Il modello associa le attività di business (descritte dagli eventi elementari e dalle loro aggregazioni) ai valori economici elementari, permettendo di effettuare analisi puntuali su unità di prodotto • Attraverso algoritmi è possibile combinare parametri quantitativi e dati economici elementari. Gli algoritmi sono differenti se si decide di operare secondo le logiche dei dati storici o puntuali CGEY-SI/160502 - APB Stresa - FB / 11

12. L’articolazione delle analisi assicura la precisione dei risultati Portafoglio Nuovi Servizi Nuovi Prodotti • Redditività • Sensitivity Analysis • Pricing • Break Even Sono state identificate tre tipologie di analisi: • di tipo incrementale:le variazioni inserite sono incrementali alla situazione storica consentendo una previsione che valuta l’andamento complessivo della redditività (ad esempio l’analisi degli impatti sull’intero Conto Economico di un’emissione aggiuntiva di 100.000 carte); • di tipo stand-alone: gli effetti economici saranno relativi alle sole variazioni legate a parametri per la valutazione di una situazione/iniziativa (ad esempio l’analisi degli impatti economici di una emissione gratuita della carta legata a specifiche politiche di pricing ) • di tipo comparativo: vengono fatte delle valutazioni sui comportamenti di situazioni comparabili ed alternative (ad esempio scenari economici alternativi caratterizzati da diversi parametri di Business, quali la struttura dei compensi ai circuiti) CGEY-SI/160502 - APB Stresa - FB / 12

13. REDDITIVITA’ ISSUING Simulazione della redditività dell’Issuing Gestione Carta Gestione Transazione Driver di redditività Driver di redditività • Speso medio per carta • Mix di prodotto • Mix Cash / Vendite • Valore medio della quota per nuove emissioni • Valore medio della quote per rinnovo • Mix di prodotto Leve commerciali della banca Comportamenti titolari CGEY-SI/160502 - APB Stresa - FB / 13

14. I risultati del modello di profittabilità per banca e per prodotto Prodotto Classic Gestione Carta Gestione Transazione Percentuale dei compensi sul volume di speso Redditività Quota Associativa Nuove Rinnovi emissioni 0 -11,03 -4,39 5,16 -6,18 0,46 10,33 -1,33 5,31 15,49 3,52 10,17 20,66 8,38 15,02 25,82 13,23 19,87 30,99 18,08 24,72 CGEY-SI/160502 - APB Stresa - FB / 14

15. I risultati del modello di profittabilità per banca e per prodotto Esempio 1: simulazione redditività dell’anno Quota Rinnovo: 30,99 Speso anno 2001: 2582,84 Quota nuova emissione: (gratuita) Speso anno 2001: 2262,08 Margine totale per la gestione carta: Margine totale per la gestione carta: 24,72 (11,03) Margine totale per la gestione transazione: Margine totale per la gestione transazione: 12,60 12,60 Margine totale per carta: 37,32 Margine totale per carta : 1,57 CGEY-SI/160502 - APB Stresa - FB / 15

16. I risultati del modello di profittabilità per banca e per prodotto Esempio 2: impatto sulla redditività delle politiche sulle quote associative DELTA (A-B) IPOTESI B IPOTESI A Quote Nuove Emissioni: Quote Nuove Emissioni: gratuita 30,99 2582,28 0 2582,28 Speso Speso Redditività totale per la gestione carta: Redditività totale per la gestione carta: 29,11 (11,03) 18,08 Redditività totale per la gestione transazione: Redditività totale per la gestione transazione: 0 12,60 12,60 29,11 Redditività totale per carta: 1,57 Redditività totale per carta: 30,68 Numero Nuove Emissioni 50.000 Numero Nuove Emissioni 50.000 Numero Nuove Emissioni Redditività totale: 1.456 mila € Redditività totale: 78,5 mila € Redditività totale: 1.534 mila € CGEY-SI/160502 - APB Stresa - FB / 16

17. Moduli Analisi L’analiticità dei dati assicura il confronto tra gli effetti causati dagli elementi che caratterizzano il Business Proprietà POS Tecnologia Regolam. Mercato Tipo Transazione Categ. Merceolog. Banca Piano dei Conti Carta Prodotto Scenario Circuito Processo Area di Attività Tempo CGEY-SI/160502 - APB Stresa - FB / 17