N egocjacje. Techniki wykorzystywane w procesie negocjacji.

1. Negocjacje. Techniki wykorzystywane w procesie negocjacji. prof. WSIiZ, dr Dariusz Tworzydło Pełnomocnik Rektora ds. Public Relations w Wyższej Szkole Informatyki i Zarządzania z siedzibą w Rzeszowie Prezes Zarządu Polskiego Stowarzyszenia Public Relations O/Podkarpacie

2. Definicja i rodzaje negocjacji • Negocjacje możemy zdefiniować jako sposób uzyskania od innych tego, czego chcemy. Jest to sposób osiągnięcia porozumienia sytuacji, gdy obie strony posiadają pewne interesy: jedne wspólne, a inne rozbieżne. Wyróżniamy trzy rodzaje negocjacji: • twarde, • miękkie • rzeczowe.

3. Różne cele uczestników negocjacji Najważniejsze, aby pogodzić różne cele uczestników procesu negocjacji • Kupujący: • chce przejąć jak największy pakiet akcji, najlepiej tyle aby mieć kontrolę nad firmą • chce uzyskać korzystną cenę nabycia • chce zminimalizować zaangażowanie środków własnych • Sprzedający: • chce otrzymać jak najwyższą cenę • chce szybko zakończyć negocjacje • chce zminimalizować ilość gwarancji i roszczeń • chce wypełnić zobowiązania wobec pracowników

4. Negocjacje twarde Jaki jest twardy negocjator? • Twardy negocjator chce za wszelką cenę wygrać. Bywa, że kończy rozmowy, otrzymując równie twardą odpowiedź, która prowadzi nawet do pogorszenia stosunków pomiędzy stronami. • Zasady do wykorzystania podczas negocjacji twardych: • żądaj ustępstw jako warunku podtrzymania kontaktów; • trzymaj się ściśle swojego stanowiska; • żądaj jednostronnych ustępstw, nie proponuj własnych; • nalegaj na przyjęcie stanowiska, które przedstawiłeś.

5. Negocjacje miękkie Jaki jest miękki negocjator? • Negocjator w tym przypadku unika konfliktu. Łatwo ustępuje, aby osiągnąć porozumienie. Dąży do polubownego rozwiązania. Bywa jednak często tak, że kończy negocjacje z poczuciem niezadowolenia. • Zasady do wykorzystania podczas negocjacji miękkich: • ustępuj tak, aby kontakt został utrzymany; • zmieniaj stanowisko i dostosowuj je do partnerów; • przyjmuj jednostronne straty dla dobra porozumienia; • nalegaj na zawarcie porozumienia.

6. Negocjacje rzeczowe Jaki jest rzeczowy negocjator? • W negocjacjach rzeczowych, przyjmuje się założenie, iż powinno się poszukiwać wspólnych korzyści. Gdy pojawią się konfliktowe interesy, negocjator dąży, aby rozstrzygnięcie oparte było na kryteriach niezależnych od woli stron. Ostatecznym efektem negocjacji rzeczowych, powinno być usatysfakcjonowanie stron – uczestników procesu negocjacji. • Zasady do wykorzystania podczas negocjacji rzeczowych: • oddziel ludzi od problemu; • skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach; • staraj się znaleźć możliwości dające korzyści obu stronom; • nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów.

7. Batna. Najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia.

8. Batna Najlepsza alternatywa. BATNA to nie tylko wcześniej ustalona dolna granica ceny i innych ustępstw. Jest to możliwość porównania propozycji kontrahenta do alternatywnych rozwiązań, z których się skorzysta, gdy nie dojdzie do porozumienia. Atrakcyjność alternatyw zwiększa siłę negocjacyjną. Brak, lub małe alternatywy osłabiają pozycję negocjacyjną. Jeśli podczas negocjacji nie posiadamy BATNY, to możemy zbyt optymistycznie oceniać alternatywy jakimi dysponujemy, lub zbyt mocno zaangażować się w osiągnięcie porozumienia.

9. Batna Na czym polega? • BATNA polega na: • porównywaniu naszych alternatyw z propozycjami drugiej strony; • identyfikacji BATNA drugiej strony; • gotowości zerwania rozmów, jeśli BATNA okaże się atrakcyjniejsza, niż korzyści możliwe do osiągnięcia w trakcie negocjacji.

10. Od czego zaczynamy negocjacje? Czynniki warunkujące sukces w negocjacjach • Istotne jest to, aby nie rozpoczynać od ustępstw. • Ustępstwa należy czynić w małych rozmiarach, zaś kolejne ustępstwa muszą być mniejsze od poprzednich. • Należy wypracować listę swoich dopuszczalnych ustępstw. • Należy przekonać się co do faktu zrozumienia wartości ustępstwa jakie otrzymał partner w negocjacjach. • Nie należy rozgłaszać swej gotowości do czynienia ustępstw. • Podejrzane oferty drugiej strony należy traktować bardzo ostrożnie. • Należy pamiętać o ustępstwach jakie zostały poczynione. • Umiejętnie przyznać się do błędu, jeśli taki nastąpił. • Nie należy zakładać, iż wszyscy klienci są tacy sami.

11. Proces negocjacji. Schemat przygotowań do negocjacji.

12. Od czego zaczynamy negocjacje? Etapy • przygotowanie (analiza sytuacji, rozważanie alternatyw porozumienia, prognozowanie propozycji drugiej strony) • zebranie kompletu informacji • wyznaczanie celów negocjacji • prognozowanie celów drugiej strony • przeprowadzenie procesu negocjacji

13. prof. WSIiZ, dr Dariusz Tworzydło www.tworzydlo.pl mail: dariusz@tworzydlo.pl tel. 602 44 55 96 www.kongrespr.pl