ZASADY NEGOCJACJI W MIĘDZYNARODOWYCH TRANSAKCJACH GOSPODARCZYCH

1. ZASADY NEGOCJACJI W MIĘDZYNARODOWYCH TRANSAKCJACH GOSPODARCZYCH

2. Warunki brzegowe eksportera cena minimalna, minimalna lub maksymalna wartość dostawy, minimalna wielkośćładunku, minimalne terminy dostaw, maksymalny poziom ryzyka (walutowego, płatniczego, itp.), minimalny poziom zaufania do kontrahenta. Warunki brzegowe importera cena maksymalna, minimalna lub maksymalna wartość dostawy, minimalna wielkośćładunku, maksymalne terminy dostaw, maksymalny poziom ryzyka (niesolidności eksportera, złej jakości, itp.), minimalny poziom zaufania do eksportera. Zakres swobody wyboru w negocjacjach eksportowych

3. Wybrane warunki brzegowe eksportera i importera (transakcja skuteczna) Eksporter Importer Zaufanie Zaufanie max min Terminy dostaw Terminy dostaw max min Cena Cena max min Pola ustępstw

4. Dylematy pola ustępstw • Zbyt wysokie określenie pierwszej zagrywki naraża negocjatora na utratę reputacji. • Zbyt niskie określenie pierwszej zagrywki daje negocjatorowi zbyt małe pole manewru. Metody określania pierwszej zagrywki: • Arabska -polega na podaniu kwoty lub warunków z brzegu górnej częściprzedziału pola ustępstw - konieczność dużych ustęstw • Japońska -bardzo ścisłe określenie wartości pierwszej zagrywki w wielkościzbliżonej do ostatecznej zagrywki, niewielkie pole ustępstw, ale dużewrażenie solidności oferty • Niemiecka - polega na podaniu kwoty lub warunków w granicach 70-80% górnejwartości przedziału z oczekiwaniem zejęcia do 50-60%

5. Co negocjujemy? • Ceny • Terminy dostaw • Oferowaną jakość • Sposób płatności • Pokrycie ryzyka • Ubezpieczenie • Transport • Inne

6. STRUKTURA NEGOCJACJI EKSPORTOWYCH • Określenie celów • Zbieranie informacji • Przygotowanie się • Ustalenie planu negocjacji (instrukcja negocjacyjna) • Realizacja planu • Zgłaszanie wątpliwości • Dochodzenie do ustaleń

7. ZASADY NEGOCJACJI EKSPORTOWYCH - I • Postaw się w roli kontrahenta zagranicznego • Rzetelne przygotowanie • Warunki brzegowe i pierwsza zagrywka • Wysoko mierzyć ale z umiarem, wiemy o czym mówimy i oferta jest wiarygodna • Kontrahent powinien się pierwszy odsłonić • Handlujemy ustępstwami, każde jest dla nas cenne

8. ZASADY NEGOCJACJI EKSPORTOWYCH - II • Spokojnie zmierzamy do celu • Cały czas pamiętamy o całym pakiecie, jesteśmy elastyczni i szukamy różnych zmiennych • Dokładne podsumowanie na zakończenie • Niech druga strona czuje się, że to ona zawarła korzystniejszą transakcję • Potwierdzać szybko i dokładnie • Nie zamykać za sobą drzwi mimo wrażenia o fiasku negocjacji • Bądźmy cierpliwi

9. TECHNIKI NEGOCJOWANIA I SPOSOBY REAGOWANIA NA NIE

10. TECHNIKI NEGOCJOWANIA I SPOSOBY REAGOWANIA NA NIE

11. STRATEGIE GIER W NEGOCJACJACH(dylemat więźnia)

12. Prawdopodobne zachowania: • Skłonność do wyboru mniejszego zła, mniejszego ryzyka zamiast skłonności do wyboru większej wspólnej korzyści; • Konkurencja, a nie współpraca jest naturalną reakcją, minimalizuje się ryzyko porażki i maksymalizuje szansę optymalnej korzyści; • Każdy blefuje i prokurator również; • Prokurator ma duże prawdopodobieństwo przekonania każdego więźnia do przyznania się.

13. NEGOCJACJE BIZNESOWE • Sprzedawca ma 1200 telefonów i sprzeda każdemu, kto da więcej niż 100 USD/sztukę; • Dwóch kupujących chce kupić, każdy 1000 sztuk, ale nie drożej niż po 200 USD/sztukę; Możliwości: • Kupujący działają zgodnie i każdy nabywa 600 sztuk po 100 USD; • Jeden kupujący oferuje 110 USD/szt. i kupuje 200 sztuk, ale drugi mógł zaoferować więcej i dostać żądane 1000 sztuk.

14. WARIANTY SYTUACJI • Kooperacja: kupujący nabywają po najniższej cenie, ale tylko 600 szt. każdy, a sprzedawca uzyskuje najmniejszą korzyść; • Ofensywna taktyka jednego kupującego oferującego 200 USD/szt. daje mu 1000 sztuk (przepłaca), a drugiemu tylko 200, ale obaj nie są usatysfakcjonowani tylko sprzedawca osiąga maksymalny przychód; • Jeden proponuje 150 USD/szt. (wersja pośrednia) ale drugi może też tyle zaoferować i razem zapłacą o 50% więcej niż w przypadku współpracy, też ich to nie satysfakcjonuje; 4 i 5. Jeden oferujący daje więcej niż drugi, choć nie cenę maksymalną. Dostaje 1000 telefonów, a drugi 200. Im większa jest różnica pomiędzy pierwszym i drugim, to tym większą satysfakcję ma sprzedawca, tym bardziej „gorzkie” jest zwycięstwo pierwszego, a tym bardziej „słodka” porażka drugiego

15. OCENA POZIOMU SATYSFAKCJI • 3 punkty za znaczny stopień satysfakcji, • 2 punkty za średni stopień satysfakcji, • 1 punkt za niski stopień satysfakcji,

16. Wariant 1 – suma punktów = 5

17. Wariant 2 – suma punktów = 6

18. Wariant 3 – suma punktów = 4

19. Wariant 4 – suma punktów = 6

20. Wariant 5 – suma punktów = 7

21. PODSUMOWANIE • najniższa ocena wariantu 1 i 3 • najwyższa ocena wariantu 5 • łatwość zastąpienia wariantu najlepszego wariantem najgorszym, jeśli obaj zaoferują tą samą cenę pomiędzy 100 i 200 USD • im wyższa cena tym większa szansa wygrania konkurencji, ale większe ryzyko zwiększenia dystansu pomiędzy ofertami i większe ryzyko zmniejszenia satysfakcji wygrywającego przetarg.