溝通與談判 Communication and Negotiation

第一單元: 關於談判 Unit I: About Negotiation Lecturer: Dr. Andrea, Pei-Shan Kao 高佩珊 Department of Public Affairs 溝通與談判Communication and Negotiation

1. Introduction 介紹 Try to think 動動腦思考▼ 1. Why we need to bargain? 為什麼要談判? 2. Bargaining Motives 談判動機 3.Preparation for the bargaining 心理準備與心理建設 4.Time Factor 時間因素

1.Why we need to bargain? 為什麼要談判? 成本 vs. 效益 *不談判，是否無法再忍受眼前現狀? →不談判的“成本”，是否一直將我們推往談判桌? *談判的“效益” ，是否大到將我們拉往談判桌上?

解決衝突的三種途徑 1. 力(Power) -上街頭、高壓、威脅 2. 理(Right) -講道理、上法院 3. 利(Interest) -談判 ↓ 根據成本分析，選擇不同的解決方式 Source: http://tao.ca/~cupe3903/web/pictures/icon-bargaining2.gif, “consulted in March 2008”.

2. Bargaining Motives 談判動機 • 談判給誰看?-真談判 or 作秀 • 談判目的-蒐集情報? 欺敵? 拖時間? • 3.Preparation for the bargaining • 心理準備與心理建設 • A.贏和輸的心理建設 • B.只接受黑馬與白馬→能接受斑馬? • 4.Time Factor時間因素

2. 前置談判(Pre-negotiation) *談判事前工作準備: 1.對內-爭取內部共識與支持 (obtain internal support) 2.對外-表達談判意願 (express your attitudes and views) 3.確定談判的時間、地點、人數、議題範圍 (make sure the location,date,issues and participants)

3. 談判進階思考 • 釐清談判議題 (issues) • B. 排定議題優先順序 • (preferences) • C. 認清談判成員結構 • (member structure) • D. 瞭解對方決策流程 • (decision-making process) E.洞悉權力關係(power &relations)

釐清談判議題 1.到底想談甚麼? -面子、價錢、關係、市場、宣傳 2.決定問題的定義 -將議題做“廣義解釋”，“掛”(link)進相關議題例如；不談薪水，談待遇(包含薪水、福利、津貼、貸款、宿舍、交通、訓練機會)

排定議題優先順序 1.must(一定要的) 2.want(可要可不要的) 3.give(做人情的) 注意: *must,want,give會因時間不同而不同 *我們的must ≠別人的must

認清談判成員結構 • 1.看清楚檯面上、檯面下到底有幾個人? • 2.談判成員有可能在我們不情願、不主動的情況下，增加。 • 3.我們可以主動引進更多人進來談判。 • 4.觀眾:純觀眾? 還是可能成為談判對象的觀眾? • 5.結盟:壯大自己、拉住對方(neutralise) • 「分配型」談判與結盟的「整合型」談判 • 區別觀眾與潛在結盟對象

瞭解對方決策流程 *誰說了算? *「陣營結構」 -各方成員內部有哪些不同派系衝突? *「成員結構」-談判成員，有誰在談判桌上?

第二單元: 談判籌碼分析與運用 Unit II: Bargaining Chips Thank You For Your Listening! See You Next Week!

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