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Modulo 4A Analisi Performance Vendite Auto

Modulo 4A Analisi Performance Vendite Auto. Modulo 4A Analisi Performance Vendite Auto. Obiettivi I KPI di reparto di BM Toyota Motor Italia: calcolo e loro significato. Gli indici di reparto, comparati ai benchmark BM Toyota Motor Italia, per identificare le aree di miglioramento potenziale.

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Modulo 4A Analisi Performance Vendite Auto

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Presentation Transcript

  1. Modulo 4AAnalisi Performance Vendite Auto

  2. Modulo 4AAnalisi Performance Vendite Auto Obiettivi • I KPI di reparto di BM Toyota Motor Italia: calcolo e loro significato. Gli indici di reparto, comparati ai benchmark BM Toyota Motor Italia, per identificare le aree di miglioramento potenziale. Le aree di miglioramento potenziale ai fattori operativi che guidano la performance. I target per migliorare questi indici, quantificandone l’effetto in termini di profitto incrementale. Le azioni correttive da intraprendere.

  3. Conto Economico Reparto Nuovo

  4. Conto Economico Reparto Usato

  5. Lo Stato di Salute del Business • Nel vostro processo di valutazione della ”salute” del business, dobbiamo prendere in considerazione le cause delle scarse performance, piuttosto che gli effetti di queste prestazioni al di sotto delle attese. • È necessario esaminare tutti gli aspetti della prestazione con un approccio strutturato su 5 punti:

  6. Lo Stato di Salute del Business • Volume e Mix • I livelli di vendita dei vari Reparti (volume) sono in linea con l’obiettivo annuale, o con le medie pubblicate nei Composite? • Le porzioni dei differenti tipi di vendita sono in linea con questi riferimenti (benchmark)?

  7. Lo Stato di Salute del Business • Redditività – Utile Lordo • L’attività di acquisto e vendita è gestita correttamente all’interno del reparto? • Di quanto supera il prezzo di vendita il costo del venduto?

  8. Lo Stato di Salute del Business • Spese - Struttura • Quanta parte del margine del reparto – l’Utile Lordo conseguito – è stato consumato dalle spese? • Le potenzialità dell’organizzazione sono sfruttate con efficienza? Vi è equilibrio tra la struttura e i volumi di vendita?

  9. Lo Stato di Salute del Business • Produttività • Che relazione c’é tra le risorse del reparto – la sua forza lavoro , le sue opportunità di vendita – e i risultati raggiunti?

  10. Lo Stato di Salute del Business • Funding / Struttura Finanziaria / Gestione del Denaro • Quanto è difficile far lavorare i soldi investiti nel business? • La dotazione di denaro è equilibrata? Si mantiene nel tempo? • L’azienda può far fronte alle pressanti uscite quotidiane di denaro esclusivamente con la propria gestione? • L’azienda ha una struttura in linea con i nuovi e oggettivi parametri richiesti dalle nuove regole interbancarie europee?

  11. Indicatori di Reparto Nuovo & Usato

  12. Indicatori di Reparto Nuovo & Usato

  13. Utile Lordo Calcolo Utile Lordo : Fatturato meno Costo del Venduto Utile Lordo % Fatturato : Utile Lordo x 100% Fatturato

  14. Volume Utile Lordo Equilibrio fra volume e profitto

  15. Fatturato Mix: Volume vs. Utile?

  16. Tipi di Spesa • Spesa Diretta • Spesa Variabile • Spesa Fissa • Spesa Semi-Fissa • Spesa Indiretta

  17. Altri Ricavi • Bonus / Incentivi • Ricavi da Finanziarie • Accessori

  18. Ricavo F&I Il calcolo: Totale Ricavi F&I Nuovo Totale numero unità Nuove vendute

  19. Penetrazione F&I Il calcolo: Totale VN venduti con finanziamento Totalenumero unità Nuove vendute

  20. Fatturato per Venditore Il calcolo: Totale unità vendute Totale numero venditori

  21. Unità 400 150 120 UL % Fatt. 1,8% 8,5% 2,5% Chi è il migliore? N 1 N2 N 3

  22. Unità 400 150 120 UL % Fatt. 1,8% 8,5% 2,5% Prezzo Medio € 12.000 € 6.500 € 32.000 Totale Utile Lordo € 86.400 € 82.875 € 96.000 Chi è il migliore? N 1 N 2 N 3

  23. Modulo 4BAnalisi Performance Officina

  24. Conto Economico Officina

  25. Indicatori di Reparto Officina

  26. Indicatori di Reparto Officina

  27. Indicatori di Reparto

  28. Indicatori Officina Volume & Mix es. Ore Fatturate (Mix) , Tempo invenduto Utile Lordo es. Redditività Complessiva Spese Dirette es. TotaleSpese Personale % Fatturato Produttività es. Efficienza Tecnica, Economica Finanziamento es. Giorni Debitori

  29. Utile Lordo Utile Lordo : Fatturato meno Costo del Venduto Utile Lordo % Fatturato : Utile Lordo x 100% Fatturato

  30. Mix Fatturato / Utile Lordo

  31. Analisi delle Ore • Ore Pagate • Ore Presenza • Ore Impiegate • Ore Vendute

  32. Ore Vendute % Presenza Ore Vendute x 100 Ore Presenza

  33. Ore Vendute % Presenza Ore Vendute x 100 Ore Presenza Impiegate x Vendute Presenza Impiegate =

  34. Ore Impiegate % Ore Presenza Il Calcolo: Ore Impiegate x 100% Ore Presenza

  35. Ore Vendute % Ore Impiegate Il Calcolo: Ore Vendute x 100% Ore Impiegate

  36. Modulo 4CAnalisi Performance Ricambi

  37. BMTMI Conto Economico Ricambi e Accessori

  38. Indicatori Ricambi Volume & Mix Volume/mix per Canale Vendite Ricambi per Veicolo Circolante Utile Lordo UL % Fatt. per canale (Esterno vs Interno ) Spese Dirette Totale Spese Personale % Fatt. Produttività Fatturato per Addetto Finanziamento Rotazione Magazzino

  39. Utile Lordo Utile Lordo : Fatturato meno Sconto Medio Acquisto Utile Lordo % Fatt. : Utile Lordo x 100% Fatturato

  40. Mix Fatturato / Utile Lordo

  41. Utile Lordo Ricambi Mix Acquisti: 20K Or. Urgenti @ 20% di sconto = 16K 80K Or. Programmati @ 35% di sconto = 52K Totale costo = 68K % Sconto Acquisto = 32% Nota: se il mix di acquisto cambia a 25 / 75, lo S.A. scende a 31.25% - una perdita potenziale di 750

  42. Utile Lordo Ricambi Mix Fatturato : 45K a banco Ingrosso @ 20% sconto = 36.000 5K a banco Dettaglio @ 5% sconto = 4.750 50K a Officina @ 0% sconto = 50.000 Totale Fatturato = 90.750 Sconto Medio di vendita = 9,25%

  43. Utile Lordo Ricambi L’Utile Lordo sarà: Fatturato = 90.750 Costo = 68.000 Totale U.L. = 22.750 UL % = 25,1%

  44. Prezzo Listino Ordine Programmato Utile Lordo Ricambi Utile Lordo

  45. Sconto Vendita Utile Lordo Ricambi Prezzo Listino Utile Lordo Ordine Programmato

  46. Sconto Vendita Ordine Urgente Utile Lordo Ricambi Prezzo Listino Perdita Utile Utile Lordo Perdita Utile Ordine Programmato

  47. Sconto Vendita Ordine Urgente Utile Lordo Ricambi Prezzo Listino Perdita Utile Utile Lordo Utile Lordo Perdita Utile Ordine Programmato

  48. Acquisto e Vendita Ricambi L’Utile Lordo ottenuto dipende da: • Il volume e mix dei ricambi venduti • Lo sconto concesso ai clienti • Lo Sconto Medio Acquisto ottenuto al momento dell’acquisto

  49. Sconto Acquisto % Il Calcolo: Sconto Acquisto * x 100 Prezzo a Listino * Prezzo a Listino - Costo = Sconto Acquisto

  50. Altri Utili • Campagne Ricambi • Campagne CS • Svalutazione Inventario

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