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Prospecting & Vendite

Prospecting & Vendite. Padova 25 luglio 2012. Ci stanno ipnotizzando. Crisi e Ipnosi. PARLIAMO DI VENDITE. Qual è il problema più grande nell’andare a vendere? Per me è il dover vendere, e lo stress che ne deriva, dalla paura di non riuscire a vendere. % DI ACQUISTO.

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Presentation Transcript

  1. Prospecting & Vendite Padova 25 luglio 2012

  2. Ci stanno ipnotizzando • Crisi e Ipnosi

  3. PARLIAMO DI VENDITE • Qual è il problema più grande nell’andare a vendere? • Per me è il dover vendere, e lo stress che ne deriva, dalla paura di non riuscire a vendere

  4. % DI ACQUISTO 60% POTENZIALI CLIENTI P. CLIENTI CHE ACQUISTANO P. CLIENTI CHE NON ACQUISTANO 60% 20% 20% POTENZIALI CLIENTI

  5. Il Venditore INTERESSE DESIDERARE IMPORRE INIBIRE DISCONOSCERE Il Cliente DISCONOSCERE INIBIRE IMPORRE DESIDERARE INTERESSE Scala reattiva della Vendita Sales Workshop

  6. Esci dalla zona di stress • Per evitare lo stress, inizia dal non vendere

  7. Diventa l’interlocutore • Il primo passo per ottenere grandi vendite è quello di diventare un interlocutore per il cliente • Il problema non è come vedi tu il cliente, ma è come ti vede lui

  8. Qual è l’idea di business ? • Quali sono le argomentazioni vincenti ? • Quale strategia commerciale adotti ? • Questi sono i tre fattori che fanno vincere l’azienda, smetti di pensare che sarà un bravo venditore a farti vincere, dovrai essere tu a far vincere lui, questa è la regola del successo aziendale

  9. Facciamo degli esempi • Pensa ai venditori della Apple • Pensa ai venditori della Tecnocasa • Pensa ai venditori della TeamSystem

  10. Vero interesse per il cliente Non credere che un cliente sia li ad aspettarti per creare a te opportunità di vendita, lui se decide di ascoltarti è perché SENTE che sei davvero interessato a lui come persona e desideri aiutarlo davvero e che sei un interlocutore credibile

  11. Da dove iniziare? • Quali sono gli strumenti che hai oggi a disposizione: • Web social network • Eventi promozionali • Materiale illustrato • Audio e Video • Nuovi prodotti/servizi • Tecniche di vendita

  12. SOLUZIONI • Prospecting • Che cosa è: un’attività strutturata e costante per l’acquisizione di nuovi clienti

  13. Le regole del prospecting • Fattori interni: • Quali sono i punti di forza che caratterizzano la tua azienda? • Perché un cliente dovrebbe chiamare proprio la tua azienda? • Come puoi valorizzarla ulteriormente?

  14. Le regole del prospecting • Fattori esterni: • Quali clienti non vogliamo? • Qual è il nostro cliente ideale? • Di cosa ha bisogno? • Chi decide?

  15. Data base e crm • Al fine di pianificare, organizzare e gestire la crescita sono indispensabili 3 cose: • 1) avere una lista importante di potenziali clienti, verso i quali promuoversi • 2) avere un file Excel o il CRM, per tenere gli aggiornamenti delle attività • 3) Una agenda per la gestione delle attività programmate ( camp.mktg)

  16. Una legge certa • Più flusso in uscita crei, più flusso in entrata riceverai • Non è detto che ti ritorna dalla stessa linea in cui l’hai inviata

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