Novos Modelos de Negócios de SW

1. NovosModelos de Negócios de SW Emerson Piolli Sales Leader,piolli@br.ibm.com

2. SOLUÇÃOAplicação, HW e/ou Serviços SOLUÇÃO Aplicação e Serviços IBM Software IBM Software ASL PPA Diferenças Sem integração entre Solução e SW IBM Decisões de compras distintas, preços separados IBM SW não é pré-requisito para a Solução Licença de uso completo Titularidade da licença é do cliente Preços variam pelo nível do PPA do Cliente Suporte L1/L2 provido pela IBM Missão de Canais de SWG Bundle da Solução do Parceiro e o SW IBM O SW IBM pode estar visível Solução completa para o Cliente – preço único IBM SW é parte da Solução de uso restrito a ela Titularidade do SW IBM é do Parceiro Condições válidas pela duração do contrato Parceiro provê suporte L1/L2 Também é missão de Canais de SWG Tendências de SWG • Emerson Piolli

3. SW IBM é parte da solução dos BPs • - ISVs = Independent Software Vendors - ex: Plusoft, Totvs, SAP • CSPs = Cloud Service Providers - ex: Softplan, Bematech • MSPs = Managed Service Providers – ex: Stefanini, UOL, etc. • Bundled • Cliente pode (ou não) aceitar o SW IBM na solução • SW IBM pode estar visível ao usuário • Parceiro pode fazer venda com a IBM ASL Ex: ERP com opção de DB2 na solução Pode ser instalado no cliente (ISVs) ou rodar em Cloud (MSPs) • Características de contratos ASL: • O Parceiro integra o SW IBM ao seu Valor Agregado para formar a Solução. • O uso do SW IBM pelo cliente é limitado ao escopo da oferta ou solução do Parceiro. • As ofertas são criadas, vendidas, providas e suportadas pelo Parceiro. • Os componentes devem adicionar funcionalidades significativas ao software IBM. • O software IBM não pode ser vendito ou entregue separadamente do valor adicionado. • A solução pode rodar na infraestrutura do cliente, do Parceiro ou em Cloud • O Parceiro deve prover o suporte de níveis L1/L2 no software IBM a seus clientes. Tendências de SWG • Emerson Piolli

4. Porquê fazer um Contrato ASL ? • Transforme seu modelo de negócios • Escute seus clientes (a Vânia e o PauloZ também...) • Eles não querem mais pedaços, mas sim a Solução Completa • Alguns querem a Aplicação no seu datacenter • Outros querem a Aplicação como Serviço em Cloud - SaaS • Selecione, Identifique e qualifique as melhores oportunidades • Defina a Solução, os Produtos e o seu Modelo de Negócios • Monte o seu business plan • Engage o VAD e a IBM (Canais de SW e/ou EcoD) • Assine o contrato ASL e inicie um novo modelo de negócios Tendências de SWG • Emerson Piolli

5. Como escolher o modelo de Contrato ASL ? • ISVs e Services Providers • Definido o modelo de negócios e seu business plan : • Defina ações de enablement com a Brand e com EcoD • Parceiro que faz treinamento oficial pode ser reembolsado pelo IBM Value Package (VP), se o treinado obtiver certificação oficial • DeveloperWorks tem muito material útil a profissionais experientes • Pré-vendas e Serviços de SW IBM apoiam o desenvolvimento da solução • Parceiro tem acesso ao SW para desenvolvimento e testes pelo Value Package • Serviços de SW tem oferta de Aceleração / Mentoring • Ações de Marketing conjuntas, conforme o interesse mútuo Tendências de SWG • Emerson Piolli

6. Como escolher o modelo de Contrato ASL ? • Partners que querem ser ISVs ou Services Providers • Você já tem uma solução VAP ? • Isto é, você já vende SW IBM com a sua Solução? • Você já comprou SW com extensão XSP? • Isto é, já usa o SW IBM para prestar serviços? • O Cliente quer comprar uma solução de você e de mais ninguém? • Você quer ser o único ponto de contato com o Cliente? • Você quer fazer receita recorrente no mesmo Cliente? • Você quer fazer Up Sell e Cross Sell? Tendências de SWG • Emerson Piolli

7. Modalidades de Contrato ASL - Compra • Contrato Sem Compromisso (Earned Discount) • Modalidade sem compromisso de compra até o final do contrato. • Contrato firmado diretamente com um dos Distribuidores IBM • Ação Informática, Avnet Tecnologia, Ingram Micro • Indicado para novo modelo de comercialização e/ou um plano de negócios inovador • Condições de preços com descontos pré-definido • Com Compromisso de Compra (Purchase Commitment) • Modalidade com compromisso de compra na vigência do contrato • Contrato firmado diretamente com a IBM mediante aprovação especial • Indicado para quem domina o modelo ou já tem carteira de clientes determinada • Condições de preços/descontos especiais definidos em função de compromisso total, compra inicial, valor agregado, etc. Tendências de SWG • Emerson Piolli

8. Modalidades Contrato ASL - Mensal • Licenciamento Mensal (Software Rental) • Interação e contrato direto com a IBM • Aplicável a provedores Cloud e MSPs • Contrato com compromisso mínimo mensal e/ou anual • “break even” por volta de 20 meses comparado a Compromisso de Compra • Ex1 : DB2 como parte de um ERP as a Service • Ex2 : TSM como parte de solução de Backup as a Service Tendências de SWG • Emerson Piolli

9. Modalidades Contrato ASL - Percentual • Percentual de Receita de Venda (Revenue Share) • Percentual do preço de venda da Solução do Parceiro • Já temos contratos com DB2, Cognos e SPSS • Percentual de Receita Mensal (Monthly Revenue Share) • Percentual da mensalidade da Solução cobrada pelo Parceiro • AIM Starter Pack (Worklight) Tendências de SWG • Emerson Piolli

10. Novidades em ASL • ASL Plays • Modelos ASL pré-aprovados • Produtos e/ou configurações pré-definidas • Requer validação de qualificação dos líderes ASL WW das Brands • Contratos pré-definidos – • BAO – Bundles Cognos • Compromisso de Compra ou Percentual de Receita • AIM – Worklight, Cast Iron, Appl Server, MQ • AIM Starter Pack com Percentual de Receita Mensal) • IM – DB2, Informix • Percentual de Receita Tendências de SWG • Emerson Piolli

11. Novidades em SaaS (não é ASL) • SaaS Solution Provider • Adoção de SaaS como parte de sua oferta (white label) • Provisionado via Portal ou integrado a sua solução • APIs prontas e outras possíveis via SDK • Soluções IBM SaaS complementares às suas ofertas, tais como: • Social Business / Social Media - SmartCloud for Social Business • Marketing Analítico - Coremetrics • Business Analitics - Cognos • Soluções de Talent Management – Kenexa Tendências de SWG • Emerson Piolli

12. Tendências • VADs – Distribuidores de software IBM • Modelo ASL de Compra sem Compromisso • Outros modelos podem ser adotados a exemplo da Ásia e Europa • descontos diferenciados, compra com compromisso, plays • Em 2014: • Privilegiar os VADs para os BPs já associados ou deals trazidos por eles • VADs tem rebates em ASL para subsídio de um Champion • Renovação e atualização dos contratos ASL com os VADs até Junho • Aditivos que permitam o uso dos outros modelos e os Plays Tendências de SWG • Emerson Piolli

13. Perguntas … ? O que e como pode ser melhorado? O que deve ser feito diferente? O que ainda não fazemos e deveria ser feito? O que fazemos que não deveria ser feito? Tendências de SWG • Emerson Piolli

14. Obrigado!